房地产营销培训内容

什么是房地产营销？

房地产商品投放市场进行交换需要通路，营销学称为营销渠道。在现行的我国房地产营销渠道中，直接营销渠道仍是主导的营销渠道。品牌营销专家谭小芳老师探索出第三种、第四种营销渠道：如联合一体销售；网络购房等等。

房地产营销培训背景：

好的房地产营销员吸引顾客，差的房地产营销员撵走客户，在市场竞争非常激励的今天，产品的差距越来越小，但人的差距越来越大，没有什么比提高营销营业员的专业水平，让店面更快地提高效益！

谭小芳老师可以帮助你：充满自信地跨入房地产行业，迅速成为一名优秀的房地产营销精英。房地产营销代表不仅是一名营销人员，还是一位资深的置业顾问。即使你是刚入行的，也起码要接受公司的系统培训或通过自我学习，从而比客户具备更多的置业方面的专业知识。你必须能够为客户提供一些参考性的置业建议，才能引导客户购房。

欢迎进入谭小芳老师的《房地产营销培训》课程！

房地产营销培训之“六心”：

1、耐心—凡从事高价位商品的营销工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。

2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。

3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。

4、诚心—营销人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。

5、决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。

6、旺盛的进取心—为自己定预期营销目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。

房地产营销培训之”八力“：

1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。

2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。

3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。

4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或营销工作，作最好的判断与说明。

5、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。

6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。

7、说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。

8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、

增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。

房地产营销实战训练——

第1部分、热线接听引面谈　

　情景1　留下完美第一印象　

　情景2　解疑答惑有方有寸　

　情景3　巧问客户资料信息　

　情景4　介绍卖点提升兴趣　

　情景5　邀约面谈创造机会　

　情景6　再度邀约彰显诚意　

　情景7　结束通话把握细节　

第2部分、巧迎客户建好感　

　情景8　客户在营销中心外犹豫徘徊　

　情景9　客户对房产营销人员爱理不理　

　情景10　客户说“我就是随便看看”　

　情景11　客户看了一圈转身打算离开　

　情景12　客户仔细查看户型资料、模型　

　情景13　客户开门见山直接询问价格　

　情景14　客户考察看房之后再度光临　

　情景15　特殊客户应当给予特殊关照　

　情景16　高峰时期同时接待多位客户　

　情景17　同行踩盘时要善应对多提防　

第3部分、需求挖掘促营销　

　情景18　全面掌握客户的信息　

　情景19　挖掘客户购房的需求　

　情景20　探询客户的购房预算　

　情景21　了解客户的决策情况　

　情景22　判断客户的市场认知　

　情景23　让客户需求快速升温　

第4部分、房型推介满需求　

　情景24　如何进行沙盘解说　

　情景25　如何圈定意向房型　

　情景26　如何进行销控配合　

　情景27　如何渲染房产卖点　

　情景28　如何评价竞争楼盘　

　情景29　如何回答客户提问　

　情景30　如何面对群体客户　

　情景31　如何应对低调反应　

第5部分、带客看房有技巧　

　情景32　看房要做足准备工作　

　情景33　如何向客户介绍现房　

　情景34　如何向客户介绍期房　

　情景35　如何向客户介绍样板房　

　情景36　如何巧妙应对楼盘缺陷　

　情景37　如何让客户回营销中心　

　情景38　如何进行第一次逼定　

第6部分、拒绝异议消疑虑　

　情景39　这房子我不是很喜欢　

　情景40　我还是觉得毛坯房好　

　情景41　我不太放心你们公司　

　情景42　这房太贵了我买不起　

　情景43　再打一点折我就买了　

　情景44　我请风水先生来看看　

　情景45　客户看好同伴不喜欢　

　情景46　我先比较比较再决定　

　情景47　我要和家人商量商量　

　情景48　我不着急买房再等等　

第7部分、跟进客户用妙招　

　情景49　客户拒绝不代表失败　

　情景50　潜在客户要区分重点　

　情景51　找准跟进的切入话题　

　情景52　客户下定之前的跟进　

　情景53　

客户下定之后的跟进　

　情景54　客户退订之后的跟进　

第8部分、促进签约有方法　

　情景55　直接促成法　

　情景56　假设促成法　

　情景57　选择促成法　

　情景58　让步促成法　

　情景59　激将促成法　

　情景60　利益促成法　

　情景61　对比促成法　

　情景62　诱导促成法　

　情景63　实例促成法　

　情景64　从众促成法　

　情景65　紧张促成法　

　情景66　最后一问法　

　情景67　富兰克林法　

第9部分、售后服务赢客心　

　情景68　签约的流程与事项　

　情景69　老客户怨诉应重视　

　情景70　客户退房妥善处理　

　情景71　售后回访增进感情　

　情景72　老客户人脉巧利用

改革开放使人民的生活条件得到日益改善，主要体现在住房条件上，因此，近几年房地产市场逐渐升温，尤其是加入WTO之后，中国房地产市场必将掀起新的一轮行情，如何在这轮行情中获取赢利，发展壮大，是众多房地产开发商们殚精竭虑的话题。房地产营销不同于一般商品，在目标顾客群、营销策略、推销技巧都有着特有的规律。而房地产营销培训的课程在谭小芳老师的整个营销培训的课程比例上也比较大，那么，今天我们就围绕房地产营销与房地产营销培训的话题展开内容。

楼盘开盘上市就像新出炉的面包，地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，使新楼盘上市迅速进入营销的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘营销进入平稳时期，约半年后营销进入逐步下降时期。通常，楼盘40～60％的营销量是在营销的高速增长时期完成的，楼盘营销进入平稳时期的三、五个月，应该完成20～30％营销量，即楼盘80％以上的营销业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘95％以上的营销量。　

当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效营销或者说不能高效率营销，一旦错过楼盘营销增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，让人扼腕而叹。尤其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时，业务人员的有效营销就成为竞争成败的关键。

另外，房地产市场快速膨胀，导致营销人员严重缺乏，为了提高人力资源效率，每个房地产营销部门，都想吸引人才、留住人才，然而“树欲静而风不止”，如今房地产营销部门，人员流动之风非常强劲，主要原因就是少有公司能提供一套完善的学习体系，从而优秀人才很快会感到“口渴”，而不断地需要寻找新的“水源”。为此，加强培训、鼓励沟通、激励学习，将学习能力根植入公司的

经营中，不仅是营销部门的一种生存方式，更是抢占市场先机的最大“源泉”。

曾担任过“可口可乐公司”副总裁兼学习总临的JudyRosenblum指出：“只要你去看看顾客发生了怎样的变化，看看竞争环境发生了怎样的变化，就会明白学习对企业是何等重要”。房地产营销专家谭小芳老师认为，面对客户与市场，是营销部门最大的特点，客户的感知能力、客户的审美能力，客户的维权意识等都在不断地提高，市场的变化更是令人目不暇接，要想在变化中游刃有余，就是要不断地学习，而绝不能迷恋于“傻瓜机”式的旧有模式放不下。

为此，房地产企业不仅要建立一整套适应市场变化，有效且实用的培训体系，同时还要让每一位员工都要有危机意识，担心自己的发展跟不上企业的发展步伐，这样的学习才是有效的学习，也只有这样，培训才不会是领导积极，员工被动的“扔钱”。

现阶段的商业社会竞争激烈节奏快捷，靠过去的单打独斗已经很难适应现在的发展步伐，更多的是团队的协作和配合才能在惨烈的商场中立于不败之地。房地产项目的营销也是在团队的有效协作顺畅配合的基础上，才能实现项目的售罄，实现利润的最大化，故打造建立房地产的营销团队是整个项目重中之重的环节。

提起房地产项目的营销，很自然的联想到售楼处大厅衣冠楚楚气宇轩昂的俊男美女，奔走于模型和客户之间，口若悬河的给客户解说，从而实现一单又一单的签约。诚然这确实是房地产营销的主要形式，也是大部分人对房地产营销的一贯性看法。

谭小芳老师表示，但为了实现项目的更快速良性营销，只凭借现场的置业顾问毕竟有限，还应该扩展外场的营销，发动建立起一整套的外场营销机制，从而实现内外结合的立体营销网络体系，这才是房地产营销的完整终极形式。

内场营销形式是每个项目的基本功，在此不做赘述，着重和大家分析交流外场营销的主要形式。

外场营销主要有几种人员构成形式：老业主、代理公司、个人代理、专职外场营销代表、兼职外场营销代表。下面，谭老师与您分享一下“房地产营销十一要素”：

1、楼盘

2、售楼人员

3、客户

4、推销自己

5、推销开发商

6、推销楼盘

7、现场讲解

8、带给客户高附加值

9、制造紧迫感

10、营销建议

11、结单

在多年的培训经历中，谭老师了解到，很多售楼部人员的业绩不好的主要原因还是心态。所以，在我的房地产营销课堂上，一般会加大力度解决这一问题——日本推销之神原一平说过：营销是一项报酬很高的艰难工作，也是一项报酬很低的轻松工作。

要知道，对于售楼部人员来说，这里的报酬不单单是指金钱方面的报酬，营销所能带给你的报酬是全方位的，谭小芳老师表示，大概有如下几点：

（一）自由

我们经常听朋友们在发牢骚：这种工作太机械化了，太没意思了，要不是为了生活，我早就辞职了。在这种时候，你应该感觉到很荣幸，因为你所从事的营销工作是一一份独立性极强的工作。你可以充分发挥能动性，凭着足智多谋的能力、坚忍不拔的精神，为自己赢得事业的成功。

我们热爱营销工作的一大原因就是它有表达的自由。在营销工作中，你可以与客户寒暄、谈心，可以与客户谈论新闻、谈论天气、谈论孩子、谈论时尚、谈论球赛……这种一边工作一边聊天的好事，还有从事什么其他工作可以做到呢?

此外，营销的自由之处还在于：所有的决定都取决于你自己，一切操纵都在自己手里。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以是一个低收入的轻松工作者。

（二）有趣

营销工作是新鲜而有趣的。要知道，在这个世界上，有多少人为了生计而乏味地工作着。大家都说从事IT行业的人收入高，可是又有谁知道他们的痛楚呢?你是愿意成天对着机器说话，还是愿意跟不同的人打交道，随时随地都保持新鲜感呢?

（三）成就感

营销能赋予你极强的成就感。当你看到你的客户带着小孩在美丽的小区里怡然自得地尽享天伦之乐时，你会感到无比的荣耀：是我帮助他们找到了幸福的安居之地!

（四）上不封顶的收入

谭小芳老师表示，在营销这个行业里，你能达到你所期望达到的成功。除了你自己，没有任何人能限制你的收入，收入是永无止境的。

（五）挑战感

营销，几乎每天都有挑战。这是其他工作所无法具备的。这些挑战，无时无刻不在鼓舞着你奋勇向前，而不是退却倒下。要知道，营销是很不可预测的事情，在日落之前，你未必能肯定今天就没有机会了；你也绝对不知道哪一天会有什么机会，什么时候会赢得新客户。

对营销人员来说，每一天都是新挑战，每天都有新经验。我们可能会在一天内，体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失望气馁，然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的高峰。

房地产营销技巧20招——

1、建立并维持积极的态度。

2、相信自己。

3、订立计划，设定并完成目标。

4、了解客户并满足他们的要求。

5、学习并实践行销原则。

6、为帮助而营销（给客户利益）。

7、建立长期客情关系。

8、相信你的公司和产品。

9、随时全副武装，时刻准备。

10、真诚。

11、准时赴约。

12、限定顾客（不要和犹豫不

觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端）。

13、表现出专业形象。

14、与客户建立良好的关系与信任感。

15、善用幽默。

16、对商品了若指掌。

17、强调好处而非特点。（FABE营销法则）

18、记住所陈述的事。

19、君子一诺千金。

20、不要恶意贬低对手（如实介绍自己）

房地产营销策略11招式——

一、不要给客户太多的选择机会

有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较营销，作出决定。

二、不要给客户太多的思考机会

客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以营销人员要留给客户思考时间的长短要适当。

三、不要有不愉快的中断

在紧凑的营销过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。

四、中途插入的技巧

在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与营销人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。

五、延长洽谈时间

使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是营销初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。

六、欲擒故纵法

不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。

七、避重就轻法

采用迂回战术，避重就轻。

八、擒贼擒王法

面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

九、紧迫钉人法

步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成营销目的之前，决不轻言放弃。

十、双龙抢珠法

在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。

十一、差额战术法

当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。

房地产现场营销秘笈——

所谓房地产现场营销，就是在楼盘现场建立售楼部以开展营销。这是当前房地产营销的一种最主要方式，对大型跨年度发展的项目尤显重要，谭小芳老师认为，做好现场营销，关键在以下两个方面：

第一、现场包装

现场包装工作主要内容包括：售楼部布置、样板间布置、环境绿化、工地围墙与指示牌的装饰等。

总之，务必让购房者来到现场后有一种浓郁的法兰西情调，用“家”的环境去引导、感染购买者。

具体方案由广告公司与装修公司共同设计，联合发展商、策划代理公司共同审定。

第二、搞好营销现场人气的培育。

“有人气才有财气

”，购房者皆有从众心理（即“羊群效应”），故要善于制造旺盛的营销现场人气，具体措施有：

1、重点把握的每个周末的小高潮。推出促销方法（看楼者皆可获赠小礼品等），促使更多的人流集中在周末出现。

2、采取多种措施，促使每一个购房者更多地出现在营销现场。例如：把签认购书、交首期款、办银行按揭、交楼手续、办理房产证等都安排在营销现场出现五、六次，人气岂得不旺？

3、采取多种措施延长购房者每次停留的时间：

①专人照顾购房者随行的小孩，并带其到儿童娱乐场所

②举行各种文娱、抽奖活动等。