房地产营销培训内容

第5部分、带客看房有技巧
情景32 看房要做足准备工作
情景33 如何向客户介绍现房
情景34 如何向客户介绍期房
情景35 如何向客户介绍样板房
情景36 如何巧妙应对楼盘缺陷
情景37 如何让客户回营销中心
情景38 如何进行第一次逼定
第6部分、拒绝异议消疑虑
谭小芳老师可以帮助你：充满自信地跨入房地产行业，迅速成为一名优秀的房地产营销精英。房地产营销代表不仅是一名营销人员，还是一位资深的置业顾问。即使你是刚入行的，也起码要接受公司的系统培训或通过自我学习，从而比客户具备更多的置业方面的专业知识。你必须能够为客户提供一些参考性的置业建议，才能引导客户购房。
情景16 高峰时期同时接待多位客户
情景17 同行踩盘时要善应对多提防
第3部分、需求挖掘促营销
情景18 全面掌握客户的信息
情景19 挖掘客户购房的需求
情景20 探询客户的购房预算
情景21 了解客户的决策情况
情景22 判断客户的市场认知
情景23 让客户需求快速升温
当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效营销或者说不能高效率营销，一旦错过楼盘营销增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，让人扼腕而叹。尤其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时，业务人员的有效营销就成为竞争成败的关键。
另外，房地产市场快速膨胀，导致营销人员严重缺乏，为了提高人力资源效率，每个房地产营销部门，都想吸引人才、留住人才，然而“树欲静而风不止”，如今房地产营销部门，人员流动之风非常强劲，主要原因就是少有公司能提供一套完善的学习体系，从而优秀人才很快会感到“口渴”，而不断地需要寻找新的“水源”。为此，加强培训、鼓励沟通、激励学习，将学习能力根植入公司的经营中，不仅是营销部门的一种生存方式，更是抢占市场先机的最大“源泉”。
情景8 客户在营销中心外犹豫徘徊
情景9 客户对房产营销人员爱理不理
情景10 客户说“我就是随便看看”
情景11 客户看了一圈转身打算离开
情景12 客户仔细查看户型资料、模型
情景13 客户开门见山直接询问价格
情景14 客户考察看房之后再度光临
情景15 特殊客户应当给予特殊关照
4、诚心—营销人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。
5、决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。
6、旺盛的进取心—为自己定预期营销目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。
房地产营销培训之”八力“：
1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。
情景48 我不着急买房再等等
第7部分、跟进客户用妙招
情景49 客户拒绝不代表失败
情景50 潜在客户要区分重点
情景51 找准跟进的切入话题
情景52 客户下定之前的跟进
情景53 客户下定之后的跟进
情景54 客户退订之后的跟进
第8部分、促进签约有方法
楼盘开盘上市就像新出炉的面包，地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，使新楼盘上市迅速进入营销的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘营销进入平稳时期，约半年后营销进入逐步下降时期。通常，楼盘40～60％的营销量是在营销的高速增长时期完成的，楼盘营销进入平稳时期的三、五个月，应该完成20～30％营销量，即楼盘80％以上的营销业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘95％以上的营销量。
（三）成就感
营销能赋予你极强的成就感。当你看到你的客户带着小孩在美丽的小区里怡然自得地尽享天伦之乐时，你会感到无比的荣耀：是我帮助他们找到了幸福的安居之地!
（四）上不封顶的收入
谭小芳老师表示，在营销这个行业里，你能达到你所期望达到的成功。除了你自己，没有任何人能限制你的收入，收入是永无止境的。
房地产营销实战训练——
第1部分、热线接听引面谈
Байду номын сангаас
情景1 留下完美第一印象
情景2 解疑答惑有方有寸
情景3 巧问客户资料信息
情景4 介绍卖点提升兴趣
情景5 邀约面谈创造机会
情景6 再度邀约彰显诚意
情景7 结束通话把握细节
第2部分、巧迎客户建好感
情景55 直接促成法
情景56 假设促成法
情景57 选择促成法
情景58 让步促成法
情景59 激将促成法
情景60 利益促成法
情景61 对比促成法
情景62 诱导促成法
情景63 实例促成法
情景64 从众促成法
情景65 紧张促成法
（五）挑战感
营销，几乎每天都有挑战。这是其他工作所无法具备的。这些挑战，无时无刻不在鼓舞着你奋勇向前，而不是退却倒下。要知道，营销是很不可预测的事情，在日落之前，你未必能肯定今天就没有机会了；你也绝对不知道哪一天会有什么机会，什么时候会赢得新客户。
对营销人员来说，每一天都是新挑战，每天都有新经验。我们可能会在一天内，体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失望气馁，然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的高峰。
曾担任过“可口可乐公司”副总裁兼学习总临的JudyRosenblum指出：“只要你去看看顾客发生了怎样的变化，看看竞争环境发生了怎样的变化，就会明白学习对企业是何等重要”。房地产营销专家谭小芳老师认为，面对客户与市场，是营销部门最大的特点，客户的感知能力、客户的审美能力，客户的维权意识等都在不断地提高，市场的变化更是令人目不暇接，要想在变化中游刃有余，就是要不断地学习，而绝不能迷恋于“傻瓜机”式的旧有模式放不下。
什么是房地产营销？
房地产商品投放市场进行交换需要通路，营销学称为营销渠道。在现行的我国房地产营销渠道中，直接营销渠道仍是主导的营销渠道。品牌营销专家谭小芳老师探索出第三种、第四种营销渠道：如联合一体销售；网络购房等等。
房地产营销培训背景：
好的房地产营销员吸引顾客，差的房地产营销员撵走客户，在市场竞争非常激励的今天，产品的差距越来越小，但人的差距越来越大，没有什么比提高营销营业员的专业水平，让店面更快地提高效益！
第4部分、房型推介满需求
情景24 如何进行沙盘解说
情景25 如何圈定意向房型
情景26 如何进行销控配合
情景27 如何渲染房产卖点
情景28 如何评价竞争楼盘
情景29 如何回答客户提问
情景30 如何面对群体客户
情景31 如何应对低调反应
6、推销楼盘
7、现场讲解
8、带给客户高附加值
9、制造紧迫感
10、营销建议
11、结单
在多年的培训经历中，谭老师了解到，很多售楼部人员的业绩不好的主要原因还是心态。所以，在我的房地产营销课堂上，一般会加大力度解决这一问题——日本推销之神原一平说过：营销是一项报酬很高的艰难工作，也是一项报酬很低的轻松工作。要知道，对于售楼部人员来说，这里的报酬不单单是指金钱方面的报酬，营销所能带给你的报酬是全方位的，谭小芳老师表示，大概有如下几点：
2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。
3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。
4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或营销工作，作最好的判断与说明。
5、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。
情景39 这房子我不是很喜欢
情景40 我还是觉得毛坯房好
情景41 我不太放心你们公司
情景42 这房太贵了我买不起
情景43 再打一点折我就买了
情景44 我请风水先生来看看
情景45 客户看好同伴不喜欢
情景46 我先比较比较再决定
情景47 我要和家人商量商量
6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。
7、说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。
8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。
（一）自由
我们经常听朋友们在发牢骚：这种工作太机械化了，太没意思了，要不是为了生活，我早就辞职了。在这种时候，你应该感觉到很荣幸，因为你所从事的营销工作是一一份独立性极强的工作。你可以充分发挥能动性，凭着足智多谋的能力、坚忍不拔的精神，为自己赢得事业的成功。
我们热爱营销工作的一大原因就是它有表达的自由。在营销工作中，你可以与客户寒暄、谈心，可以与客户谈论新闻、谈论天气、谈论孩子、谈论时尚、谈论球赛……这种一边工作一边聊天的好事，还有从事什么其他工作可以做到呢?
内场营销形式是每个项目的基本功，在此不做赘述，着重和大家分析交流外场营销的主要形式。
外场营销主要有几种人员构成形式：老业主、代理公司、个人代理、专职外场营销代表、兼职外场营销代表。下面，谭老师与您分享一下“房地产营销十一要素”：
1、楼盘
2、售楼人员
3、客户
4、推销自己
5、推销开发商
此外，营销的自由之处还在于：所有的决定都取决于你自己，一切操纵都在自己手里。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以是一个低收入的轻松工作者。
（二）有趣
营销工作是新鲜而有趣的。要知道，在这个世界上，有多少人为了生计而乏味地工作着。大家都说从事IT行业的人收入高，可是又有谁知道他们的痛楚呢?你是愿意成天对着机器说话，还是愿意跟不同的人打交道，随时随地都保持新鲜感呢?
提起房地产项目的营销，很自然的联想到售楼处大厅衣冠楚楚气宇轩昂的俊男美女，奔走于模型和客户之间，口若悬河的给客户解说，从而实现一单又一单的签约。诚然这确实是房地产营销的主要形式，也是大部分人对房地产营销的一贯性看法。