山西平阳重工液压支架市场营销策略研究

山西平阳重工液压支架市场营销策略研究

摘要

当前，随着市场经济的不断发展，我国液压支架行业的市场竞争程度日趋激烈，液压支架企业都在寻求占领市场的突破口。加强液压支架市场营销活动就是其中有效的方式之一。要想成功经营好一个企业，除了具备良好的外部市场条件外，企业自身内部也要有相适应的经营条件。

山西平阳重工机械有限责任公司（简称平阳重工）前身为山西平阳机械厂，始建于1955年，为国家“一五”期间156个重点建设工程项目之一，隶属于中国船舶重工集团公司。企业地处山西省侯马市，占地面积126万平方米，现有员工3600余人，资产总额21.44亿元，是国家研制、生产各类先进精密机械、电子产品的大型现代化军工企业。

公司技术力量雄厚，拥有一支经验丰富的科技、管理和技术工人队伍,其中各类工程技术人员1100余名，教授级高级工程师22人，享受国务院特殊津贴者8人。拥有各类国际先进水平的高、精、尖机械动力及检测设备3000余台（套），具有精密机械、电子产品制造能力和液压、铆焊、热处理、有色金属铸锻等技术专长。企业通过IS09002质量管理体系认证、矿用产品质量管理体系认证，为国家一级保密资格认证单位、海军武器装备合格承制方、国家(国防)实验室。公司自行研制建造了额定工作压力20000KN液压支架压架试验台，填补了我国大型内加载液压支架试验台空白。

平阳重工在高质量完成国家军工科研生产任务的同时，将军品的生产技术管理和质量保证体系，贯穿于液压支架的研发、设计、制造等全过程。先后研制生产了支撑高度0.7—7.2米，工作阻力2000—15000KN百余种架型50000多架。市场分布在山西、陕西、内蒙、辽宁、黑龙江、山东、安徽、甘肃等全国主要产煤区，装备了30多家大型煤炭企业的400余个综采工作面。公司入选中国煤炭机械工业50强，中国煤炭机械工业“双十佳企业”。公司液压支架荣获国家科技进步一等奖、山西省名牌产品等。

2009年9月国土资源部发布了《国务院关于加强地质工作的决定》，这预示着矿山机械设备市场需求有望增长。从煤矿业来看，我国煤矿业“十一五”期间将新建煤矿规模3亿吨左右，煤矿业需要通过结构调整，大力整合、改造现有煤矿、关闭小煤矿、淘汰落后的生产能力，加快大型煤炭基地和现代化大型煤矿的建设，这为我国矿山机械企业的发展提供了良好的机遇。液压支架行业受益于煤炭行业的重组，发展步伐明显加快。

作为中国的煤炭大省，山西同时也是煤机制造业的大省。据统计，2010年山西煤机的需求量将达到200多亿元。这一数字，将随着煤改的结束，大量综采设备的上马，变得更多。这个有着巨大发展空间的市场，竞争也愈发激烈。包括龙头企业在内，数百家液压支架生产商将为此而争夺。毫无疑问，煤改过后的山西液压支架市场，将迎来一个前所未有的繁荣。2008年全国机械行业的产值约为9.2万亿元，山西省仅为670亿元，约占全国的0.7%。虽然山西的装备制造业在全国的名次落后，但山西的液压支架制造业正在加快发展步伐。

目前，山西煤炭资源整合在经历了重重阻力之后终于走到了收尾阶段。2010年年初，山西省政府下发通知要求再次提高煤企的准入门槛。山西原本已经由2200多家煤企减少至130家，按照此次新标准至少还有30家煤企被整合掉，山西煤炭企业肯定要缩减至100家之内了。这应该是山西煤改的收尾之作，这也意味着山西“后煤改时代”来临了。“后煤改时代”的来临也意味着又一个时段的开始。煤改之后，山西不但没有陷落到国进民退的流言之中，反而激起了一场以煤为核心的利益“暗战”。它的出现，让山西的液压支架行业在纷繁的竞争中，出现了前所未有的活力。

液压支架企业要抓住目前我国产业结构调整和企业深化改革之机，在国家政策的指导下加快企业改革的步伐，组建以液压支架制造企业为主体、有矿业生产企业参与的大型液压支架集团，形成具有制造和开发能力、工程成套能力、有创新能力的企业实体。显然，把企业建成具有市场竞争能力和抗风险能力的现代化液压支架企业集团，能更好地为矿业提供机械设备。

2010年煤炭行业整合为液压支架带来需求。国内各液压支架制造企业紧锣密鼓地部署液压支架的市场推广。目前我国小煤矿个数占矿井总数90%以上，其产量约占全国煤炭总产量的三分之一，往往采用炮采等落后的生产方式，对煤机

的需求很少，随着煤矿整合的推进,必将产生大量对综采成套设备的需求，这必然带动液压支架的增长。虽然平阳重工的装备和人员等硬件在液压支架生产厂家中属一流水平，但品牌效应和质量口碑比不上郑州煤机厂、北京煤机厂，在竞争中还处于不利地位。

本文通过对山西平阳重工液压支架产品的调查与解剖，运用营销学的理论对液压支架的市场潜力与发展前景及山西平阳重工企业的自身特点进行了STP和SWOT分析，在此基础上制定了山西平阳重工液压支架的市场营销战略目标。运用营销组合策略即产品策略、价格策略、销售渠道策略、促销策略的有机结合对企业进行策划。通过上述营销战略的研究，希望能为山西平阳重工液压支架的未来市场营销起理论参考作用，确保公司处于不败之地，把平阳重工建设成为绩效优良，管理科学，具有可持续发展能力和行业影响力的现代化企业，全力打造国内领先，世界一流的液压支架生产基地。

【关键词】液压支架；营销策略；战略目标

Abstract

Nowadays, with the development of market economy, the hydraulic supports market is becoming more and more competitive than ever before. All of the hydraulic supports companies are trying to seek the ways of leading the market. The one of essential ways is to increase promotion.

Shanxi Ping Yang Industry Machinery Co., Ltd.(Ping Yang Heavy Industry) formerly Shanxi Ping Yang Machinery Factory,founded in 1955.For the country, "Five-year Plan" period of 156 key construction projects, belongs to China Shipbuilding Industry Corporation. Company is located in Houma City in Shanxi Province, covers an area of 1.26 million square meters, existing staff of more than 3,600 people, with total assets of 2.144 billion yuan is the country's development, production all kinds of advanced precision machinery, electronic products, large-scale modern military enterprise.

In the high-quality completion of national defense scientific research and production tasks, at the same time, throughout the entire process of the research and development, design, manufacturing of hydraulic support in Ping Yang Heavy Industry. It has developed and produced a high degree of 0.7-7.2m,the working resistance of 2000-15000KN hundred, more than 50000 kinds of frame-type. Ping Yang Heavy Industry Located in Shanxi, Shaanxi, Inner Mongolia, Liaoning, Heilongjiang, Shandong, Anhui, Gansu, and other nation's major coal-producing area, equipped with more than 30 large-scale coal enterprises with more than 400 mechanized mining face. The company selected the top 50 Chinese coal Machinery Industry, China Coal Machinery Industry "double-top ten companies." Hydraulic support the company won the first prize of national scientific and technological progress, was rated brand-name products in Shan Xi.

Ping Yang Heavy Industry has an experienced scientific and technological, managerial and technical workforce, including all kinds of more than 1,100 engineering and technical personnel, professors, senior engineer 22 people, of which