房地产销售模式对比分析

房地产自销与代理利弊分析

营销工作作为房地产开发经营的龙头,起到至关重要的作用。现在一般有两种销售模式:开发商自主销售与委托代理销售。

这两种模式的不同比较如下:

一、针对的对象不同:自主销售针对的就是营销部门与销售人员,管理琐碎;委托代理针对的就是代理公司,合同制约,管理单纯。

二、获利的动机不同:代理商要的就是利润,销售人员要的就是工资提成。这直接导致对工作的激情不同。

三、人员储备不同:代理商便于调换销售人员乃至经理,自主销售经理与员工的调整都比较麻烦,对销售业绩不满意时人员储备不够,不能及时补充。

四、销售的压力不同:对代理商管理明确,到时间了,任务的完成与否有压力与奖惩的制约;自主销售尽管有目标,但压力最终在开发商自己身上,员工大不了走人,没有什么损失,所以难以严格按照目标实施对团队的奖惩。

五、专业度不同:开发商就是资源导向的产业,商业核心就是获取资源;销售牵扯的精力较大,会耽误真正的价值部份。而对代理商来讲,多年以来在销售端口精耕细作,能让销售本身价值最快最大化。

六、费用的对比1、交由代理公司操盘,提成比例加溢价提成,一般会占到项目的总销售额的1、5%-2%;自主销售费用比例折算下来一般为

5、0‰-7、0‰,单从花费角度来瞧,自主销售约比代理销售能节约很多的费用。2、但除了“节流”以外,更重要的就是要“开源”,销售的重点不仅就是要卖得快,更要卖得贵。销售价格每平方米提高10元的话,增加的都就是纯利润。没有激励措施,营销人员仅仅赚取薪资加提成,不会有主动涨价的动力,因此,自组团队仍需在5、0‰-7、0‰的基础上增加激励空间,否则节约了费用,但没能增加收入,得不偿失。3、临时组建的团队的操作风险还在于团队协作能力上一般达不到专业代理公司的水平。综上所述,将项目交由代理公司销售,从管理角度就是优于自主销售的,目前万科、保利等一线品牌开发商都在将项目的营销版块专业分工出来,交给代理公司,这就是行业发展的趋势,也就是社会专业化分工的必然。

自主销售成本控制好的话,相对代理销售来讲,营销费用相对节约,但对操盘人的专业与团队的要求较高,项目增值部份无法保证。委托代理销售重点在于代理公司的正确选择,选择到了适合的代理团队,不仅能节省企业管理精力,同时还能提高项目的价格增值空间,故代理公司的专业度与诚信度的考查尤为重要。

作为专业的代理公司,具备了如下优势:

1、将传统的营销部扩张为一间专业的公司,分工更细,人员配备齐全,规模庞大。正规的房地产代理公司都设有专业的产品策划部门、市场调研部门、平面设计部门、销售执行部门以及后勤部门。

2、一个成熟的代理商对销售团队的组建、培训、上岗、管理等都有

一套系统的执行标准,以此‘标准’来保证销售人员的专业技能与职业操守,从而保证销售团队的专业性。成熟的代理商业务量也会有一定的稳定性,代理的楼盘就是一个接一个,确保销售人员就业充分。楼盘的销售人员靠佣金来赚钱,当货量充足的时候,销售人员的工作热情就能较长久地维持,也有利于团队的稳定。

3、成熟的代理商长期直接面对市场,有经营中积累的丰富经验,对全流程代理楼盘销售的各个环节都比较熟悉,对市场把握、营销策划与推广有专业的眼光与判断,能弥补开发商的不足。

4、有效的信息搜集、分析与运用能力。代理商就能够比较准确的把握市场走势,精确判断客户群体的各方面需求;可以在项目的市场定位、建筑风格与品质、户型面积、环境营造、合理配套以及价格体系制定等方面向开发商提供有益的参考。

5、代理商与开发商合作可以形成优势互补的关系。开发商专心于项目的整体投资、规划与建设,代理商则及时提供市场信息,营造项目的品牌效应并专注于楼盘的推介与销售。两者强强合作,则能在加快项目投资回笼,推动项目良性循环并树立市场品牌的同时,促进各自自身的发展。

开发商的自产自销模式

它的优势主要表现在:节约成本保持利润

它的劣势主要表现在:

1、市场信息少,人才易流失;除非规模比较大的开发商,否则一般不会设专门负责市场调查与分析的人员或部门,这就使开发商所能掌握的市场信息比较少,如果在作出决策前没有以足够的市场信息作参考论证,将会增加决策的盲目性,容易造成失误。开发商比代理商掌握的市场信息少,故在行动决策之前,就要先充分听取各方意见,三思而行。对于同一公司,薪资待遇也容易造成不平衡,销售人员有提成,但职位可能不高,而其她部门没有提成的,可能职位高,但最终的收入却也许还不如销售人员的收入,就容易造成公司内部的分配矛盾,而带来一些其她的问题,比如,其她部门人员的工作积极性减弱,甚至可能会在工作上与销售部门有所不配合等等。

2、缺乏一定广度与深度的市场信息积累与市场推介能力⑴开发商毕竟不同于专致于市场拓展的代理商,非相当规模的开发商一般不会设立专门的市调与分析部门,这就使得开发商所掌握的市场信息的广度与深度较为逊色。这些因素如果开发商不引起重视将会影响其营销决策的正确性,以至影响到企业项目的整体效益。⑵同理,一般开发商不到一定规模不会设立专门的营销广告推介部门。加上市场的变化与不确定性,中小开发商的广告推介多半只能就是“跟着感觉走”,容易造成无的放矢或文案设计低劣或推广乏力的现象