谈单技巧分享

中性甚至于负面的影响。
• 通用网址：1，国家推出 2，唯一性 3，资源性
1、销售的三种形式
第二个小贩----优点（Advantages）销售
所谓优点是指产品或服务如何帮助客户的说明与事实。
大致而言，就像第二个小贩但事实上用的是优点销售，但是优点
就用得太多反而会让客户提出更多的反对问题。客户之所以产生拒绝 反应，最主要的原因在于从业人员并未搔到客户的痒处，也就是说还 没有掌握到客户明确的需求到底在哪里！
• 一般而言，我们对客户提出问题解决方案，大多是利用产品与服务的 特色、优点与利益以刺激客户的购买欲望。虽然产品与服务的特色、 优点与利益并不易区分， 但在销售拜访过程中却对客户产生不同程度 的影响力，所以客户也会产生不同的反应。此外，根据Neil Rackham 的研究显示其与销售成功与否有极大的影响，尤其在大型销售案中更 显现其重要性。
• 老太太手指水果摊上的李子问道：“这李子怎么样？”
• “又大又甜，特好吃。”小贩想都不想立即回答
• 老太太摇了摇头走开了。
• 老太太下一个小贩走去：“李子好吃吗？”
• “您问哪种啊？我这里是李子专卖，各种各样的都有，您要什么样的 ？”第二个小贩不急回答反问道。
• “我要买酸一点儿的。”老太太听他说得有理，便说出对李子的要求
• “不知道。”
• “胎儿最需要维生素，孕妇一定要补充才能有健康的宝宝，您知道哪种水果 含维生素最多吗？”
• “不清楚。”
•
“猕猴桃有丰富的多种维生素，特别适合孕妇。每100克猕猴桃含维生素
C400-430毫克，是其它水果的数倍或数十倍，是苹果和柑桔的50-60倍，是鸭
梨的70-80倍，您儿媳妇要是天天吃猕猴桃，肯定宝宝生出来特别的健康。”
因此，优点的运用虽然在销售拜访开始时对客户有相当的吸引力
。但是，在消费者权益高涨的今日，理性的消费者会更进一步考虑商 品或服务的好处是否与需求相吻合，所以若从业人员在销售拜访中仅 一再强调商品或服务的优点，却未进一步利 用隐喻性与需求－代价问
率颇高，但事实上，光强调产品或服务的特点并不足以吸引客户做购
买决策，我们看出特点对客户的购买决策影响力很低，尤其在高额保
单或职域开拓更是如此，对这些大型销售案的购买者而言，商品的优
点与购买利益是否能满足需求才是决策的重点，因 此，研究显示特点
的应用在小型销售案中虽有正面影响，但在大型销售案中 却会产生
——所属地区知名企业的注册情况 ——注册的好处 ——被抢注的影响（同行 / 经销商 / 业务员） ——为什么要现在做
b, 推广: ——客户产品词注册情况 ( 媒单 )
——所推词汇的理由（访问率 / 符合度分析） ——与其他网络公司产品推广的区别（背景 / 产品特 点 / 优势）如搜索引擎baidu，贸易平台alibaba……
• “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”小贩好奇的问道
• “我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”
• “您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子，您要 不再来点，慢慢吃？”
• “行，再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴又买了一斤。
• 小贩边称李子边问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
一，谈单前的准备（敌情分析）
1, 熟悉你的客户
b, 产品介绍
——产品销售类型 ——畅销产品或重点产品 ——同类产品龙头—全国/本地（十大）
C, 联系方式
——官方网址—注册年限，注册人 ——总机电话 ——公司地址（路线安排）
一，谈单前的准备（敌情分析）
2, 分析并找出切入点
———确定谈单方向（品保 / 推广） a, 品保: ——行业十大品牌注册情况
1、销售的三种形式
第一个小贩----特点（Features）销售
•
所谓“特点”：是指产品或服务的特征或功能，一般而言，当从
业人员不断地提及商品的特点时，客户对产品或服务的考量，价格会
是很大的影响因素，因此运用特点对销售低价商品有相当的帮助。
•
虽然，从传统以至于现代的销售训练，从业人员对特点的使用频
三，提 问（SPIN顾问式销售）
1、案例分析销售的三种形式 2、 什么是SPIN提问式销售 3、 SPIN的四种提问方式和工作结合 4、回顾经典案例 5、总结
1、销售的三种形式
• 我们先来看个小故事
1、销售的三种形式
• 一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。
• 第一个小贩高声招呼：“老太太，早上好，看点什么？”
谈单
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目录
一，谈单前的准备 二，开场白 三，提问（SPIN顾问式销售） 四，异议处理 五，缔结成交（收网） 六，签单 七，收款 八，售后服务
一，谈单前的准备（敌情分析）
1, 熟悉你的客户
a, 公司简介
——成立时间（ 发展历程 ） ——组织架构（ 权力架构，审批流程 ） ——企业文化 ( 是否走品牌路线 ) ——主打品牌（只选一个） ——营收模式（客户的客户类型） ——行业特点
• “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃吧。”老太太立即掏钱。
•
小贩给老太太称着猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果
都是当天从批发市场新鲜批来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
•
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边答应。
1、销售的三种形式
解决问题的三大方式 特色、优点、购买利益
• 在SPIN推销模型中，曾提及购买利益（Benefit）的观念。当从业人员 问及需求一代价问题促使客户体会出明确的需求，并衡量从业人员所 提出的问题解决方案之价值与购买利益，最后，达到接受产品与服务 的目的。
二，开场白
1，来的路上的情况 （天气，路况，交通捷径，工业区感受） 2，客户公司的所见所闻 （附近厂家，办公环境，板报，出货） 3，同行的企业 / 老板的故事 4，热门时事/新闻 （国际，国内，本地） （政府新政，产品政策，展会，进出口贸易现状，国际汇率） 5，客户网站内容 （风格个人感觉，公司历程，产品）
小贩手指水果摊旁边青色的一篓李子：“这李子酸得让人流口 水，“您要多少？”
•
“来一斤吧。”老太太让小贩称了一斤。
1、销售的三种形式
• 老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个水果摊上的李子又大又圆非常 抢眼，便问摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”
• “您问哪种李源自文库？”小贩笑呵呵地回答。
• “我要酸一点儿的。”老太太照旧答道。