可口可乐商务谈判

一、访问企业的名称：可口可乐饮料有限公司（重庆分公司）
二、业务经理的姓名：田杰
三、访问的时间：2014-03-28
四、访问地点：重庆市渝中区学田湾
五、该企业的营业范围：重庆各区县超市、零售店等
六、进行的商务谈判所属类型
双方谈判、书面谈判、秘密谈判、客场谈判、国内谈判、合同前谈判、产品或商品的交易谈判。

七、该企业所进行的商务谈判有哪些内容
货物买卖商务谈判，合作谈判等方面的内容。

八、谈判中谈些什么？
可口可乐系列产品（可口可乐、美汁源、雪碧、芬达等）的超市入
驻或者代理等的相关事项。

九、请业务经理谈一则实例，并记录下来。

以下摘抄的田经理提供的一份与新世纪百货谈判的实例（有删减）。

（一）、谈判主题：可口可乐公司与新世纪就可口可乐公司的碳酸
饮料产品价格上涨
（二）、谈判团队人员的安排
1.主谈：公司谈判全权代表；
2.决策人：负责重大问题的决策；
3.市场经理：负责市场问题；
4.财务部经理：负责财务问题；
5.记录员：负责记录；
6.法律顾问负责法律问题；
7.信息人员：负责信息收集；
（三）、双方利益及优劣势分析
1.我方核心利益：
（1）.争取价格上涨，维持合理利益。

（2）.扩大企业知名度。

（3）.维护双方长期合作关系
2.对方利益：保持现有价格维持销售稳定
3.我方优势：
（1）、品牌国际化、价值高，市场占有率高，成本低，制作简单，产品口味多，公司资产雄厚。

（2）、企业口碑好，核心产品有秘密配方。

（3）、产品受广大消费者喜爱。

4.我方劣势：
（1）、组织庞大，不易控制。

（2）、曾经有过错误的定位。

（3）、前期错误的提价方案，对声誉有一定的影响。

5.对方优势：
（1）、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。

（2）、资金雄厚，是世界头号终端零售商之一。

6.对方劣势：
（1）、规模大，难控制。

（2）、曾经出现过价格欺诈，对公司形象有一定影响。

（四）、谈判目标
1、达到提价的目的。

2、保证提高价格百分之五。

（五）、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

方案三：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上
来。

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
4）突出优势:以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。

强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。

（六）、谈判信息管理
为了我们此次谈判能达到我们的预期目的以及我们公司长期信息管理的方法，我们对此次信息采取严格的管理，只有我方人员在场时才能讨论我们的谈判相关资料，如果出现信息泄露马上找出泄露者严格处理，同时马上召开会议从建谈判方案。

（七）、谈判议程
开始谈判；继续谈判；结束谈判；签订合同。

2、谈判中心议题：可口可乐公司碳酸饮料产品价格的上涨
3、范围内的各种问题及讨论顺序：成本增加——促销的帮助——渠道的帮助——返利政策
4、谈判地点：学田湾新世纪
细则议程：
1、关于价格问由主谈人员回答，关于财政、市场等方面的问题又财政经理、市场部经理回答。

2、若我方人员有紧急问题需要离场，我方还有两位人员补充。

3、若对方一意坚持不涨价，一段时间以后，我方提出关于促销等帮助。

（八）、制定应急预案
双方已经通过了许多次商务谈判也是长期以来的合作伙伴对对方都很了解，深知彼此的谈判策略
1、对方提出新的异议
应对方案：就着和好往来，适当让步
2、对方坚持不加价
应对方案：我方可就促销，渠道等给予帮助销售
3、对方提高门槛
我方就其他零售商等没有加价等回绝
田经理说最后谈判以双方都满意的结果完美结束！并且告诉我说在谈判时要善用各种策略以达到企业最终目的。

十、该企业所进行的商务谈判特点：
商务谈判是一种谈判，它具有谈判的所有特点，它是交易双方为了实现交易，以一定的方式和程序对交易条件进行磋商的谈判过程。

1.谈判各方具有依赖关系谈判是由各方当事人共同参与的；
2.谈判具有明确目的性，目的即是为了平衡各方的需求和利益；
3.谈判是一种信息交流过程。

4.交易标的物的经济利益是商务谈判的主题
5.商务谈判的谈判对象可以自由选择、自由结合
6.影响商务谈判的因素复杂多变（环境、自身、技术）
十一、感受最深的是：
1.谈判人员的选择很重要：比如需要良好的职业道德、健康的职业
心理素质（充满信心，乐观向上；勇于决断，处变不惊；善于冒险，沉着应战等）、较高的能力素养（运筹计划能力；语言表达能力；
应变能力；判断力）。

2.好的开始是成功的一半：开局要好，营造一个好的谈判开局气氛。

3.谈判过程轻松愉快的气氛很关键，尽量不出现僵局或能打破僵局，几种沟通方式并用也对谈判的顺利进行有一定帮助。

4.要有计划：事先制定好最低目标和期望目标，己方让步要有底线，使对方让步要有技巧。

5.议程安排要倾向于使己方始终处于主动的有利地位。