个人与集体主义价值观差异对中美商务谈判的影响

目录1 引言..........................................................2 1.1 研究的背景和意义........................................ 2 1.2 国内外研究现状.......................................... 2 1.3 本文的写作思路.......................................... 3 1.4 本文的创新及不足之处.................................... 32 个人主义与集体主义价值观概述..................................4 2.1 价值观概述.............................................. 4 2.2 个人主义取向的价值观概述................................ 5 2.3 集体主义取向的价值观概述................................ 6 2.4 对个人主义与集体主义价值观差异的比较.................... 73 个人主义与集体主义价值观差异对中美商务谈判的影响..............8 3.1 对谈判班子组成的影响.................................... 8 3.2 对谈判策略的影响....................................... 10 3.3 对谈判合同的影响....................................... 134 在中美商务谈判中应对个人/集体主义价值观差异的对策.............14 4.1 尊重价值观差异......................................... 14 4.2 抛弃文化偏见........................................... 15 4.3 真诚地相互对待......................................... 155 结语.........................................................16参考文献.......................................................17致谢........................................................18 个人/集体主义价值观差异对中美商务谈判的影响分析1 引言1.1 研究的背景和意义随着经济全球化进程的加快和我国经济的迅猛发展，尤其是北京申奥成功和中国加入世界贸易组织后，作为世界上最大发展中国家的中国和最大发达国家的美国之间的贸易往来，越来越受到彼此乃至世界的瞩目。

然而在中美双方的跨文化商务活动中，双方往往会感受到两个不同民族间的文化差异导致的碰撞和冲突，尤其是作为文化核心层的价值观的差异，更是对商务活动带来了巨大的影响，对商务活动的重要环节——商务谈判的影响尤为明显。

正如美国学者保罗A郝比格所指出的: “一个成功契约的障碍大多来自文化因素而不是经济和法律因素。

由于谈判双方都从自己种族优越的情景和经验来观察对方，所以每一方也常常不能完全明白为什么谈判会失败。

有关文化知识的缺乏及将谈判对方设想成‘外来的’和‘不自然的’阻碍了与来自其他文化的人的有效谈判。

1”个人主义（individualism）与集体主义（collectivism）分别是美中两国价值观的两个基本取向2，它们的差异对商务谈判有着极其重大的影响。

研究个人主义和集体主义的差异是不同文化间价值观差异研究的重要组成部分，具有重大的意义。

就其理论意义而言，文化类型的不同，实质上是不同价值观的对立，通过对其差异的研究，我们可以发现不同的价值观在流变过程中的规律及对人们行为的影响，从而指出吸收什么，排除什么，如何吸收，如何排除。

就其实践意义而言，研究的最终目的是为了指导事实活动，作为中美两国最鲜明的价值取向，集体主义和个人主义的差异及对差异的应对制约着商务谈判的进展是否顺利，通过研究，可以对谈判活动加以科学的引导，有助于发现导致彼此误解或对立的真正原因，帮助我们找到建设性的沟通渠道，促进商务活动的顺利进行。

1.2 国内外研究现状国内外的学者和谈判专家对于个人主义和集体主义价值观的差异对商1 美保罗A郝比格著，芮建伟，李磊，孙淑芳译. 2000：《跨文化市场营销》，机械工业出版社版，P83。

2 Lillian H. Chaney. 2000 “Intercultur al Business Communication” Prentice-Hall Inc.’s edition of theWork Higher Education Press p54.务谈判造成的影响越来越关注。

谈判专家刘必荣在其著作《谈判圣经》中着力从历史渊源来探讨个人主义和集体主义价值观的形成以及对谈判方式的影响，但是是从中西方的角度来概述的。

中国入世首席谈判代表龙永图也指出了个人与集体主义价值观的影响主要体现在谈判方式上，他就入世谈判举例说美国人一上来就要求一二三四而且直接表明在这些问题上没有谈判余地，因为受个人主义影响，他们表现得较商业化，中国人则不是这样。

美国谈判艺术最知名的专家罗杰道森在其所著《有效谈判的秘诀》一书中谈到美国的个人主义价值观在商务谈判中体现得最明显的就是强调个人目的和意志，这往往会表现一种很强势的态度而令非美国谈判人员尤其是以集体主义价值观为主导的亚洲谈判者难以接受。

学者杰弗雷也在《国际商务谈判》中说，中方非常清楚美国担心的问题，美方也很清楚中国的关注所在，最大的问题就是双方如何在态度和行动上能更加适应对方，然而价值观不是一天两天形成的，需要双方多在文化了解上多下功夫。

国内外对于这个课题的研究成果尚不是很多，目前的研究虽视野开阔、较为多元化，但多数是笼统地谈两者对谈判大氛围或某个谈判要素的影响。

1.3 本文的写作思路本文是在价值观的基础上研究个人主义与集体主义两种取向的差异对中美商务谈判的影响。

因此，将先就价值观等基本概念进行分析，指出个人主义取向的价值观和集体主义取向的价值观各自的特征也就是表现所在，然后深入地分析二者的差别及其对人们思维、行为方式等的影响。

在此基础上，结合实际探讨两种价值观的差异对中美两国之间谈判过程中各要素的影响。

最后，提出一些应对个人主义与集体主义对商务谈判的影响的原则。

1.4 本文的创新及不足之处本文的创新之处在于分别以美国和中国为典型，较深入地剖析了个人主义和集体主义价值观各自的主要特征，并且把商务谈判活动的各要素拆分开来，分别探讨个人主义和集体主义的价值观差异对它们的影响。

本文的不足之处在于个人主义和集体主义的价值观差异对商务谈判各要素的影响有的是显性的，表现得较为突出；而有一些是隐性的，与其他的价值取向共同发生作用，对于隐性影响本文论述得较浅。

2 个人主义与集体主义价值观概述2.1 价值观概述价值观属于文化的一部分。

文化不仅是人类创造的，同时也在不断地创造着人类，创造着不同国家、民族的种种价值观念。

2.1.1 价值观的含义在日益广泛的国际商务活动中，交际各方往往会感受到不同民族间强大的文化冲突，会表现出鲜明的文化差异。

然而无论是独特的交际模式还是一定的行为规范，都要受到自身民族的价值观念的制约和束缚。

价值观是文化的核心层，决定着各种文化的差异。

要弄清什么是价值观，首先要知道什么是价值。

中国社科院哲学所教授、博士生导师李德顺曾载文认为：“价值”是一个很普通的概念，它包括经济、政治、道以哲学的高度而言，德、艺术、宗教、科学、文化乃至日常生活各领域之得失、善恶、美丑、利弊的共同涵义和本质。

那么，何谓价值观？李德顺认为：“价值观是人们关于基本价值的信念、信仰和理想系统，是人们生活价值状态的反映和1实践经验的凝结，是人们内心深处的评价标准系统。

”价值观是构筑民族性格的基石，也是一种民族文化的核心部分。

2.1.2 价值观的分类价值观作为一个系统，其内容是多重的，从组成价值观的各部分在社会起作用的程度，可以把价值观分为主观念和次观念。

主观念是在一定历史时期对社会文化体系和个体行为其主导和决定作用的价值观。

次观念是指在社会文化体系中不占主导和支配地位的价值观。

在当代，最典型的主观念即是西方的个人主义价值取向和东方的集体主义价值取向。

根据价值观的物质承担者不同，价值观可划分为个体价值观和群体价值观。

个体价值观是特定主体在社会交往过程中形成的比较稳定的观念、心理等。

群体价值观是特定群体在历史进程中逐渐积淀、升华而确立起来的作为文化体系的核心内容而存在的社会意识形式。

个人主义和集体主义价值观都是在历史长河中形成的群体价值观。

1 王相成. 2001：解析我们的价值观——李德顺教授访谈录.《思想政治工作研究》，第七期。

2.1.3 价值观的作用任何一代人在继承上一代人留给他们的物质财富时，也就继承了他们的价值观。

可见，价值观作为文化的核心层，一旦形成以后，便会作为相对独立的精神力量支配着人们的社会行为。

价值观的这种支配作用常常是以自然而然的方式来实现的，因为它已经固化为人们的习惯性心理了。

但价值观作为一种既成的力量，如果不能与现实的社会经济生活相适应，将会以有形和无形的方式阻碍着各种人类活动的进行。

2.2 个人主义取向的价值观概述以美国为代表的西方文化价值观的核心是个人主义。

个人主义是美国人价值观念的思想基础贯穿于美国人价值观念体系的各个方面。

2.2.1 个人主义不同于利己主义（individualism）本文所谈的“个人主义” ，并非我们在汉语当中所理解的自私自利，凡事不为他人着想的“个人主义”。

而通常我们在汉语中所谈论的与自私自利意思相近的“个人主义”应该是egoism，也就是“利己主义”。

“个人主义”与“利己主义”是两个不同的概念。

法国哲学家西方学者指出，托克维尔在《论美国的民主》中指出：个人主义观念包括三个方面的内容：（1）强调个人是目的，认为同社会相比，个人具有最高价值；（2）强调个人的民主与自由；（3）从个人出发，维护财产私有的社会制度1。

同时，托克维尔认为: “利己主义是对自己的一种偏激的过分的爱，他使人们只关心自己和爱自己甚于一切。

利己主义是一种只顾自己而又心安理得的情感，它使每个公民同其同胞大众隔离，同亲属和朋友疏远”。

2.2.2 个人自由最大化的特征在美国，个人主义首先表现为强调个人自由最大化。