如何做一名称职的医药区域经理

如何做一名称职的医药区域经理

一、基本要求

作为区域经理、一线管理者，应满足多方面的基本要求：

1.知识

与医药代表相比，区域经理不仅要能够处理好与客户的关系，而且要了解或掌握相对比较多的知识，如市场学知识、营销学知识、商业知识、产品知识等。

2.能力

在能力方面，区域经理已经不再是单独地解决一个专家、一个医院的问题，而是要解决整个组织、整个团队和整个区域所有的问题，所以这里的能力又包括营销计划能力、团队沟通能力、对事物的前瞻性、洞察力等。

3.中心工作

作为管理者，区域经理的中心工作不再是做好自己所负责的医院，而是要带领整个团队完成团队的销售目标。

4.挑战

区域经理面对的主要挑战包括：从销售到管理的角色转变，要面对不同类型的下属、政策限制、招标、激烈的竞争、指标的完成、大量的案头工作、自我提高等，所以优秀的经理必须是优秀的销售代表。

5.工作职责

总体来说，每个公司对区域经理都赋有管理方面的职责：

第一，规划，如所辖市场的规划；

第二，承担本区域的指标的分解和达成；

第三，市场部活动的执行和跟进；

第四，整个团队的人员管理和建设工作；

第五，承担团队的行政办公职能；

第六，政府事务的一些职责。

二、营销管理

1.基本管理职能

作为管理者，有四个方面的职能，即计划、组织、领导、控制，所针对的结果是整个组织、团队的目标。

计划

计划项目。计划是作为管理最常用的一个模块，区域经理要做很多的计划，如市场开发计划、人员招聘计划、市场活动计划、销售计划、个人发展计划、年度计划、季度计划、月度计划、周工作计划等。

计划制定。计划内容繁多，要完成一个良好、完善、精确的计划，需要多方面的调查和步骤：

第一，预先计划，做到心中有数；

第二，了解市场的基本情况，针对前期市场的调查和了解确定大致的目标；

第三，根据信息制定计划；

第四，在计划过程中，根据计划是否合适修改计划；

第五，修改计划实现的办法；

第六，实现目标的调整。

计划目的。做计划的目的是使各项工作能够顺利开展，是区域经理达成目标的一个基础。

所需资源。计划是作为管理的非常重要的职能，在做计划时，需要考虑以下资源问题：第一，人力。区域经理所需考虑的人力资源方面的问题有：团队要实现整个组织、区域的目标，现有销售人员是否足够？要完成整个办事处或整个区域的目标，现有人员的技能是否达得到独当一面、各自把自己的市场做好？要完成组织目标，需要进行什么方面的培训？这些培训哪些是区域经理可以提供的，哪些需要公司提供协助？当人手不够时，是否需要增加人手？谁来招聘、何时招聘？招聘是否需要公司其他部门的支持？

第二，物力。区域经理所需考虑的物力资源方面的问题有：我们现在有哪些销售辅助资料？我们还需要哪些销售辅助资料？他们的数量是否足够？哪些物力是必需的？是否需要其他部门的支持？

第三，财力。区域经理所需考虑的财力资源方面的问题有：要达成目标，公司的销售政策是否允许？是否有足够的预算？能否达到必要的赢利？是否满足公司在投入产出比方面的要求？

第四，市场基础。区域经理所需考虑的市场基础资源方面的问题有：我们目前的销售渠道能否满足计划的需求？如何控制销售渠道？是否受到招标、物价或政策法规的影响？

在做计划时，区域经理应该把这些问题考虑其中，体现出管理者的前瞻性。

制定计划的程序—确定目标。在制定计划的过程中，第二个程序是确定目标，其经常遵循Smart原则，即要有明确性、可衡量性、可行性、现实性、时间性。另外，作为地域经理、销售管理者，做工作计划、制定目标时还需要考虑另一个因素——是否被认可。

组织

区域经理做好计划之后，就要去执行，也就是组织力量完成明确的计划。同时，在组织实施方面，要遵守组织原则，如公司设定的考核、管理制度及销售政策等。

领导

从职场来看，领导可以理解为带领和指导，也就是区域经理做的计划要遵从5W1H原则，即什么事情、什么时间、谁去做、为什么做、怎么做等方面的要求。

控制

区域经理调整计划的注意事项。计划在制定过程中可能会发生主观或客观条件的变化，导致计划发生调整。在计划调整过程中，需要注意以下方面：

第一，确保遵循公司的政策、合乎法定的程序；

第二，在尚未造成危害之前能够及时发现问题、识别危险；

第三，必要时采取纠正行为。

区域经理对控制职能的管理。区域经理对控制职能的管理有以下要求：

第一，如果计划是被正确执行的，目标可以实现，则不采取任何行动；

第二，如果计划被认可是充分的，但没有被合理执行，则采取纠正的行动；

第三，如果计划不像最初考虑的实际和有效，则修订行动的计划；

第四，如果结果证明目标不可能实现或根本没有吸引力，则修改目标。

区域经理对控制的技术。区域经理对控制的技术有以下要求：

第一，定期回顾每一位销售代表的目标和行动计划，以使他们始终处于明显的地位；

第二，对每一个目标或者行动计划制定一个完整的进展进度表；

第三，按照进度表定期进行回顾评估；

第四，分析进展情况以决定当前结果与目标或行动计划之间任何明显的差距所在；

第五，寻找纠正偏差或者缺点的办法；

第六，尽可能快速适当地实施纠正措施，使计划能够按照原来的计划实施下去。

区域经理实施控制技术的原因和方法。造成计划执行过程中出现偏差的原因主要两个方面：一是客观方面的，人是很难改变的，要根据客观情况来修改；二是主观方面的，要从人的角度去控制。

找出差距的方法之一是现场访视，就是作为一线管理者，要经常走访市场，经常和同事一起体验工作，感受对当地市场的了解。

2.管理工具

在营销管理中有很多管理工具：

报表管理系统

报表是常用的，也是每周甚至每天都要做的。

报表类型。报表种类较多，如销售数据统计表（一般情况下每月做一次）、费用统计表、工作计划和总结表、客户档案表、出差报告等。

此外，表格也有很多种，每家公司要求的也不一，可大致分为几类：第一，数据报表；第二，工作文字性的报表；第三，出差报表。

报表的作用。报表的作用主要包括：

第一，数据分析功能，通过数据性的报表可以看到每个代表销售数据的完成情况；

第二，可以看到计划执行的进展；

第三，在报表中可以看到一些市场信息反馈，这是了解市场的一个非常重要的方式。

区域经理要对报表有正确的认识，报表一方面是给领导看的，另一方面是给自己看的，给自己做一个正确的下一步工作计划的规划。所以，作为区域经理，要学会通过报表看问题。

注意事项。看报表的注意事项主要有：确保报表是真实的、详细的、及时的。

协同拜访

从营销管理角度，还有一个管理工具叫协同拜访，这是销售人员日常最重要的一项工作。

协同拜访的目的。协同拜访的目的：

第一，分析问题、发现问题、解决问题；

第二，从工作角度来讲，做工作性的检查，对每位同事在一线的工作做指导；

第三，客户维护，如一些重要客户、权威专家，要亲自去拜访；

第四，在以上这些工作过程中，还可以搜集到很多重要的于己有用的信息。

协同拜访的注意事项。在协同拜访过程中，需要注意以下事项：

第一，协同拜访一定要是常规的、平等的、公开的；

第二，协同拜访是业务主管最重要的工作；

第三，业务训练必须在现场，不是教室；

第四，协同拜访是落实业务管理最好的方法之一；

第五，协同拜访是辅导、是互助，不是抓贼；

第六，不会协同拜访，就不是合格管理人。

协同拜访的类型。协同拜访主要有以下类型：

第一，礼节式。一方面，如果同事间见面的频次较低，区域经理要经常看望同事，鼓舞气势；另一方面，区域经理要经常到当地拜访重要的医生，如科主任、学术带头人或高处方医生等，建立一个交流的平台和正常性的沟通。

第二，解疑式。区域经理要现场帮助医药代表解决其存在的问题、疑惑。