如何让老客户转介绍新客户(精华版)

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Hale Waihona Puke Baidu06
获得再次转介绍的几率高 业务员所受拒绝的可能性小
建立成熟的目标市场
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客户为什么会帮你做转介绍
一、
• 你的专业和真诚打动了他
• 你对你提供的高附加价值服务感到满意， 想让他的朋友享受到同样的优质服务。
二、
• 客户的满意度是转介绍率的关键
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贰
正确理解转介绍
• 正确理解转介绍 • 转介绍的误区
护以锁因绩。客 ，我反为提老户
并们应口升顾，
每个客户都认识很多人，我们不认识 提 要 与 碑 具 客 不
升重利的有的如
老视润力非转维
介绍的客户最容易建立信任
客老成量常介护 ，
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转介绍的优点-最有效的业绩来源！
转介绍比其他方式都容易获得
准客户
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可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态
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05
标题
在必得，要减轻客户的 压力。
叁
如何开展转介绍工作
• 获得转介绍的前提 • 争取转介绍时的要领 • 客户转介绍时注意事项 • 抓住让客户转介绍的时机
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获得转介绍的前提
客户相信我们的产品，满意我
们的服务
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客户做过后要有效果
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标题 客户认同我们的公司，接受我
们的产品
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客户对我们产生信任感，关系 升华为朋友
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REPOR T
效转 的介 业绍 绩 来最 源有
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目录/
DIRECTORY
壹 为什么要做转介绍
贰 正确理解转介绍
叁 如何开展转介绍工作
肆 转介绍工作的具体方法和 策略
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壹
为什么要做转介绍
• 什么是转介绍 • 为什么要做转介绍 • 转介绍的优点 • 为什么客户会帮你做转介绍
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什么是转介绍
转介绍
识我们的产品。 理解产品对客户的
价值。 同时用服务与诚意
让客户满意。
克服要点： 以服务代替销售，
建立自己的品牌，赢得 客户的认同。
克服要点： 努力提高自身素质，培养
自信； 让客户认可我们的品德、
知识、专业；成为客户的朋 友；
不要不好意思，只要你敢 a 张嘴，机会就有50%。
克服要点： 不要让客户觉得你志
经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动态。
（不要总是谈及生意，免得对方有压力！）
介大胆的要求介绍。
（不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。）
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转介绍时注意事项
转介绍前：让客户信任你 • 要求客户介绍时，一定要充满自信、最直接、最诚恳的态度。 • 明白告诉客户，绝对不会骚扰他们的亲朋好友，或者令他们感到不快。 • 绝对不会把客户的购买状况，随便泄漏给任何人。 • 向您的客户承诺：你很热爱这个工作，会一直用心持续做这个工作，请他 们不必担心，尤其是如果他能持续提供转介绍客源的话，那就更不必担心 你不做红木销售了。
售后服务
准客户开拓
安排约访
合同签订
接洽
方案说明 设计解决方案
收集客户资料 寻找购买点
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三个最佳时机
客户做出购买你产品的时候
你为客户做了一些事情，客 户对此表示感谢或赞赏之时；
你的产品和服务得到客户认 可之时，就可以向顾客提出 转介绍要求。
肆
转介绍工作的具体方 法和策略
• 激活老客户，做好维护
• 可转介绍的客户分类及应对策略
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转介绍时注意事项
转介绍中：你要做到的 • 提问后一定要把准备好的笔和本子及时递到客户的手中；递笔的时候，要 面带微笑，保持沉默； • 客户若提到一些人的资料和状况，最好马上将其记录下来。比如：性别、 职业、性格、爱好等，资料越详细越好； • 随时感谢介绍人，把成功归功于客户帮助与支持； • 适当征求介绍人的意见并沟通，语言适当不可强迫； • 如碰到客户拒绝，进行过拒绝处理后，再次提出要求。
经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法： ✔赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客 户群的公司需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。对于大客户 来说，其背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常 关键。 ✔邀请参加公司各种活动，如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客 户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。 ✔刊物赠送。定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也 增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务需求时候，第一个想到的就是自己。所以转介 绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务。
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转介绍时注意事项
转介绍后：反馈与回馈 • 最后再一次感谢客户对你的信赖及对你工作的支持和帮助 • 拜访情况及时跟介绍人反馈 • 不要心急，按流程来 • 不要等到转介绍成功后才致谢或赠送小礼物，这样太现实，没有诚意。 • 一分投入十分回报：平常做好客户经营，关系要常维护，该送礼的要送礼。
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抓住让客户转介绍时的时机
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正确理解转介绍
具备看到顾客背后 的客户的眼力
转介绍是优秀业务 人员必备的技能
真正的销售就是让 顾客不断地给你转 介绍
把转介绍培养成一 种习惯
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转介绍的误区
误区一： 已经签了单的客 户， 不好意思再麻烦
误区二： 销售签单只为 成交一笔生意
误区三： 不敢开口要求转介 绍
误区四： 强迫销售
克服要点： 调整心态，正确认
• 客户转介绍是拓展优质客户的一个重要渠道
“金杯银杯不如客户的口碑”，奥德名声可以快速积累人脉，而人
脉就是金钱，就是效益。
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为什么要做转介绍
我认识的人都已拜访了
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我该签单的都已经签单了
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陌生拜访需要较长时间的培养
我们自己坚信我们的产品
客户有一定的号召力
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争取转介绍时的要领
关心客户，咨询效果怎么样
（如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们对 你产生一种信任感。）
要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。
（切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最重要的是真诚。）
随时观察老客户的经营状况
• 四种基本转介绍方法及案例分享
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老客户的激活和维护
为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。 ✔顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、 联系电话。 ✔成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料 建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。
• 转介绍，也就是说，当你为你的客户或准客户提供了一系列的服务后，
可以要求客户帮你介绍他的朋友、亲戚等，由于是客户介绍的客户，
双方的信任度和你签单成功率会高很多。服务领域
• 客户转介绍是开拓客户的一种方法，此具处添有加耗详细时的少说明、文字成做功简 率高、成本低
要说明
等特点，时非常好用的客户开拓手段。