工程低价竞标案例分析

工程低价竞标案例分析

近些年来，作为长江三角洲投资开发热点地区重要代表的苏州地区，外商投资开发建设项目相当多，而且，大多为高科技项目、市场前景较好。但是，这里同样面临施工企业竞争激烈、工程项目普遍低价竞标的氛围。苏州分公司成立前后，承接了几个这样的低价或超低价项目。在此将工程操作实施过程中的一些情况特点、利弊得失进行分析探讨，总结经验教训，以求今后借鉴。

案例1、苏州百硕电脑机电工程

竞标时间：2000年6月，合同竣工时间2001年2月，实际竣工时间2001年7月。

竞标过程：该项目由上海分公司和原华硕一厂项目部组织投标运作，中标价888万元，成本测算为保本，寄希望于标书中一些进口品牌材料的调整和与华硕一厂项目部共同管理以节省一些管理费用。

项目实施过程：由于原项目部工程进展不大顺利，按业主要求新工程成立了新项目部，新项目部到位成立后，甲方坚决要求所有材料设备品牌均按招标文件和合同书要求执行，如灯具要菲力蒲品牌生产，配电柜要台资企业盛英出产，配电开关要日本三菱的，电缆线要台资品牌华新丽华的。这样经测算主材费要亏100万元，辅材费能有10万的赢余，这样初步算下来就有约90

万的亏空，无形的压力压在项目经理部全体成员头上。

施工过程中，项目部全体成员坚持既顾及企业利益，也充分为业主着想，为工程的建设和使用提出了很多很好的建议，对工程中的各项安排信守承诺，说话算数。与现场的土建单位及另一家通风空调安装公司关系协调较好，对业主提出的频繁更改反应迅速，及时到位。取得了业主的充分理解信任。

最终结果：业主追加了110万二次机电工作量，增加设计变更180万元，在填补了项目预测的亏空后，最终赢利220万元，取得比较满意效果，并取得业主信任，为承揽后续项目打下好的基础。

案列2、苏州可成科技一期机电工程

竞标时间：2001年11月，合同竣工时间2002年3月，实际竣工时间2001年5月。

竞标过程：可成科技一期机电工程是我公司在苏州工业园区的第一个项目，当时有当地、外地及台湾的九家施工企业参与竞标，因为我们觉得苏州工业园区有很大的发展空间和潜力，希望能在园区立足，所以我方下了很大工夫，坚持将起拿下，在最后的议标中咬牙以690万元的最低价中标，比出次低价的苏州二建低10万元。成本测算为保本。

项目实施过程：由于土建工程的承建单位也是低价中标，土建单位在开始阶段轰轰烈烈，紧张繁忙的施工后，觉得项目要赔钱，就不肯再按计划投入更多的人力和机具，工期一再拖延了近两个月，对我方的工作安排造成了很大影响。

项目部进场后发现工地施工用电电力不足，有较大缺口，且甲方无力解决。项目部靠公司支持从北京调运了一台发电机解决了用电难题，用发电机供电很麻烦，费用也很高。

因为工程中标价特别低，项目部在材料设备的选用上下了很大工夫，说服业主和设计在不降低产品品质性能的前提下，调整了部分材料设备的品牌和生产厂家。并且多方比较产品的价格，基本拿到了供货商的最低价。

最终结果：业主追加了149万二次机电工作量，增加设计变更110万元，最终赢利110万元。凭借一期工程的经验、临时设施，以及创立的信誉，比较容易的取得了其后可成科技的二、三、四、五期机电空调工程，并在苏州工业园区立足生根。相续承接了工业园区的其它一些外资项目。

案列3、昆山高鼎精细化工机电工程

竞标时间：2002年12月，合同竣工时间2003年5月，实际竣工时间2003年8月。

竞标过程：昆山高鼎精细化工机电工程是我公司与台湾工程承建企业---中原机电公司的合作项目，中原机电公司利用其原有的关系资源拿到项目后，将其中机电工程以220万元委托给我公司施工，成本测算为保本。

项目实施过程：因为项目较小，也为节省开支，项目部只设项目经理一人作专职管理人员，施工过程中在材料选用上与甲方有些异议，有的下水管路走向施工中与图纸有些出入，其它进行正常。

最终结果：设计变更增加45万元，项目最终赢利45万元。由于在后期维护保修与甲方有些摩擦，甲方结算付款拖延了一年。

案列4、苏州华硕7厂9厂机电工程

竞标时间：2004年3月，合同竣工时间2004年12月，实际竣工时间2005年6月。

竞标过程：这个项目的竞标比较新颖，甲方设计了一套投标竞价电脑程序，用类似拍卖的形式，以出价最低者中标。在完成投标报价各项手续后，业主将通过资格审查、报价比较接近的四家投标单位约至业主办公室，每家一台联网电脑，在半小时内连续出价竟标，每次降价幅度为千分之五或以上，每家都能知道自己当前的名次，不知道其他报价单位的报价和名次。报价最低者排名第一，想中标就必须出最低的价，初始价为各投标单位均价850万元，经过多个回合的竞标我方以780万元中标，成本测算为亏损20万元。

项目实施过程：业主组织监理及施工厂商周一至周五每天上午三方共同巡视工地，检查施工质量，然后开会，经常是占用几乎整个上午的时间。业主对设备及材料品牌要求相当严格，不能更换。这个项目是华硕在国内建造的第八和第九个厂房，业主已有相当丰富的建厂经验，轻易不肯让步。这个项目是苏州分公司第一个通过电子竞价承接的项目，也是到目前为止承接的唯一的电子竞价项目。

最终结果：由于厂房部分使用功能暂无法确定，项目最终追减160万左右。项目最后结算为保本，结果不如预期。

综合测评及经验：

1，苏州分公司在苏州地区与台资企业接触较频繁，上述案例均为台资项目，台资项目业主在确认施工企业实力和技术力量后，在澄清投标单位对招标文件和图纸的理解要求后，一般都会

选择出价最低的投标单位，台资项目一般要求中标单位交纳合同额5%的保证金，大部分没有预付款（少部分有预付款），台资企业一般比较遵守合同约定，资金有保障。

2，我公司在苏州地区的起步阶段，为开拓市场，打开局面，几乎所有的项目信息都不放过，在苏州地区承揽了一些价格特别低的项目，为此承担了一定的风险。依靠全体成员齐心合力，艰苦创业，共同度过难关，并在此站稳了脚跟，打下良好基础，有了一定信誉，在苏州地区有了很大影响。

3，投标竞争实际上是承包商之间实力、经验、信誉、以及投标策略和技巧的竞争，它已经不单纯是一项经济活动，而且受到国家政策、资金、商务、工程技术、汇率等方面的影响，是一项复杂的综合经营活动，在投标过程中，要仔细研究业主的招标文件，然后根据已方状况和工程的实际情况采用一定的投标策略和报价技巧以达到中标的目的。在当前状况下，价格仍然是能否中标的主要因素。

4，要适应当前比较普遍的低价竞标状况，就要准确把握项目的成本分析、风险程度、及施工过程中的利弊因素。

5，准确把握项目成本，要依靠材料设备供货商和劳务分包的大力支持配合，既要争取高质量、低价格，又要帮我们承担一部分资金不能及时到位的困难，这需要双方的长期合作，充分信任。

6，要想办法解决资金难题困扰，避免形成材料设备付款周期长---价高---周期更长---价更高的恶性循环。

7，工程延期是比较普遍现象，大多为土建影响和业主频繁更改造成的，只要我方全力配合业主和土建工程，业主一般没有追究我方工程延期责任。

8，现阶段我公司在苏州地区已经站稳脚跟，开始稳步发展，对于那些不赚钱、又难度较大、风险较高的项目不能再勉强做，不能把希望寄托在低价保本承揽工程后，再靠拿到后续工程和变更签证上赚钱的路子上，对于那些已成“鸡肋”的项目要坚决放弃。逐步开发拓展收益较高的项目。