销售时的沟通技巧

销售时的沟通技巧

事实上，销售这一行业离不开“沟通”二字。销售员的沟通技巧非常重要。下面小编就为您介绍一下销售时与客户沟通的口才技巧，希望能对您有所帮助。

开发新客户，保持淡定心态。

由于新客户都是初次接触，还缺乏深入的了解，相互信任度相对不足，大客户紧抓不放不合时宜。由于缺少对比，如果一开始就是力量紧跟，他还可能形成习惯依赖。

维护老客户要视情而定。

老生常谈的生意老生常谈，客情太熟，有时也不好处理，因为他把你当作朋友，什么大大小小的事都找你。那怎么办？平时的事，能帮就尽量帮，否则怎么配得上朋友呢；平时的事，有时候要学会打太极拳，把上头的事推下去，不是客户的要求就应该落实、满足他。对于那些既有道理又有必要的事情，你当然不会害怕麻烦。

找出潜在的老客户的问题。

需要锁定。由于老主顾们早已建立起了良好的合作基础，只要他有潜力，我们都要想办法进一步拓展或深化合作。依据市场营销原理，开发新客户的难度是开发老客户的8倍。因此，扩大，就是促使它在原有合作项目的基础上，再增加其它产品或增加新产品；深化，就是加大人力物力投入，使已有的合作项目能更好地销售，使市场份额提高，使品牌知名度、美誉度提高。这当然不是客户的单向问题，因此我们也要看准市场，选好客户，加大扶持力度。

与顾客沟通交流的技巧

一、保持适当的距离

和顾客说话时，不要冒冒失失地问他的隐私，这是非常不礼貌的行为。在建立良好的关系时，保持距离，不涉及客户隐私。

二、做个好的倾听者

一些客户性格比较外向，喜欢主动沟通。所以，认真听别人讲话也是一种尊重别人的表现，适当的回应和表达关心，会让顾客感觉很温暖。

三、与顾客建立友谊

和客户建立友谊也像交朋友一样，要有一颗真诚的心，才能让客户信任你，为以后打下基础。应用以上的技巧，使他成为你的工具，让你的未来更广阔。

四、恰当的恭维

夸奖是增进关系的润滑剂，不要吝啬对别人夸奖，但要注意言行一致，因为过度的夸奖只会让人感到反感。例如，客户的发质很好，你就可以夸奖说：“你的头发真好，我干了这么长时间，很少看到这么漂亮的头发。”假如客人要剪短发，你也可以说：“你的头很丰满，剪短发一定很好看。”

五、即兴引入法

借助于另一种时间、地点和人的某些材料，巧妙地加以利用，从而引起谈话。如此一来，就有人在大热天遇到一个不相识的环卫工人，说：“天这么热，看这西瓜成车运到城里，你们清扫瓜皮的任务可不轻呵！”一言以蔽之，引来对方滔滔不绝地诉说烈日下劳苦，抒发“脏了我一个，干净了全城人”的豪情，还有善于借对方的籍贯、年龄、衣着、居室等，即兴引出话题，效果都很好。

六、投石问路法

七、

向河水中投块石子，探明水的深浅再前进，就能较有把握地过河。与陌生人交谈，先提些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得较为投机。如在宴会上见到陌生的邻座，可先“投石”询问：“您和主人是老同学呢，还是老同事?”然后可循着对方的答话交谈下去。如对方回答说是“是老乡”，那也可谈下去。是北京老乡，可谈天安门、故宫、长城等;是福建老乡，可谈荔枝、龙眼、桔子等等。

八、彬彬有礼的问

九、

要恰当地使用表示尊重的敬语：“请教”、“请问”、“请指点”等，要恰当使用表示谦恭的谦语：“多谢你提醒”、“您的话使我顿开茅塞”、“给您添麻烦了”等。在对方答话离题太远时，还要用委婉语控制话题：“请允许我打断一下.....”“这些事你说得很有意思，今后我还想请教，不过我仍希望再谈谈开头提的问题......”自然地把话题引过来。问话时不要板起面孔。“笑容是你的财产”，微笑着问话，会使人乐于回答。

中心开花法

选择众人关心的事件为题。围绕人们的注意中心，引出大家的议论，导致“语花”四溅，形成“中心开花”。如上海某铁路道口，因道口员的失职，致使公共汽车和火车相撞，造成44人伤亡的惨剧。有人在事故见报后第二天，在和大伙交谈时，提出这一话题，顿时大家议论纷纷，有的补叙自己所知的情节，有的发表对失职者的处罚意见，有的谈论职业道德的重要.....七嘴八舌，十分热闹。这类话题是大家想谈、爱谈、又能谈的，人人有话，自然就谈得热闹了。

九、话题的选择

要和客户展开话题，拉近关系，最简单的话题是从客户的头发开始。首先，可以问一下客户对发型的喜好、需求、上次做发型的时间。另外一方面作为专业人士可以分析港口发质情况，给他一些好的建议。比如说客人的头发比较稀疏，你可以建议他去烫一下。假如客人的发型比较枯燥、僵硬，而他又认为这个发型适合他，你可以建议他染发等。通过这种方式，不仅给客户自己提供依据，而且了解客户的喜好，使客户对你有信任感。

作为一名优秀的销售员，必须要掌握的销售技巧如下：

1、为自己设计一个合适的开场白

当进入到某一个行业后，面对不同的消费群体，销售员要思考如何为自己设计一个合适的开场白。特别是需要长期跟单的销售员，如何才能让客户更好地记住自己的名字，下次来访时还能够直接对接上，这是需要去思考和设计的。有些销售员名字很有个性，可以通过名字来设计，而有些销售员可以通过个人风格让客户记住。总之，让客户舒服，又让客户记住，还能让客户下次主动提起你的名字，就是成功的方式! 1、配合面部表情和手势动作

在全程销售的过程中，要保持微笑。但是如果仅仅只有微笑，可能也很难拉近与客户的距离。总让客户觉得，你只是一个卖东西的而已。这时候，就要思考如何才能跟客户更近一步，但是又不显得突兀。这也是销售技巧与口才需要学习的一个部分。在交流的过程中，一定要注意倾听，目光要经常交流，让客户感受到你的真诚。同时，配合适当的肢体动作。例如，引导，示意等等。不要让客户感觉介绍的太僵硬，太官方。

销售是一门很深奥的学问，一名优秀的销售员一定是在经常学习。因为只有不断学习，才能让自己内心更加丰富，从而更有自信。

销售的技巧与口才

1、“是、但是”法

在回答顾客异议时，这是一个广泛应用的方法，它非常得意，也非常有效。具体来说就是：一方面营业员表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。例如：

顾客：“我一直想买掌上电脑，但听说使用很难，我的一位朋友家的就从没使用清楚过。”

营业员：“是的，您说得很对，很多人对掌上电脑的功能使用不是十分清楚，但是，商务通的设计是与众不同的，它肯定会十分好用的。这里有个简单的说明书将告诉您怎样使用，同时商务通内部有指导键，不会使用随时可以查询，或者可以打我公司的咨询热线，如果仍然不会使用，我们可以派人上门讲解，再不行可以退回商店。”

你看，这位营业员用一个“是”对顾客的话表示赞同，用一个“但是”解释了掌上电脑不好用的原因。这种方法可以让顾客心情愉快地改变对商品的误解。

2、高视角、全方位法

顾客可能提出商品某个方面的缺点，营业员则可以强调商品的突出优点，以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实根据时，可采用此方法，例如：

营业员：“商务通的记事容量很大，可以记50万汉字。”

顾客：“容量是很大，但很容易丢资料。”

营业员：“您说的是低价格的产品，需要有备用电池，以防换电池时丢失资料，现在的商务通采用快闪内存技术，换电池或把电池拿去半年都不会丢失资料的。”

3、问题引导法

有时可以通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自己排除疑虑，自己找出答案。例如，一位顾客进入商店看鼓风机：

顾客：“我想买一台便宜点的鼓风机。”

营业员：“便宜的鼓风机一般都是小型的，您是想要小一点的吗?”

顾客：“我想，大概折价店里的会便宜一点”。

营业员：“可是那里的鼓风机质量和我们的比较起来会怎么样呢?”

顾客：“哦，他们的鼓风机.......。”

通过提问，营业员让顾客自己比较商品的差异，做出选择。采用这种方法，营业员要对各种型号的商品都熟悉，以帮助顾客进行客观的比较。

4、展示流行法

这种方法就是通过揭示当今商品流行趋势，劝说顾客改变自己的观点，从而接受营业员的推荐。这种方法一般适用于对年轻顾客的说服上。例如，一位父亲想给年轻的独生子买辆赛车，他们来到一家车行。儿子想买一辆黑色的赛车。但已脱销，营业员劝他买别的颜色，可是那位年轻人固执已见，非要一辆黑色的不可。这时，经理走过来说：“您看看大街上跑的车，几乎全是红色的。”一句话，使这位青年改变了主意，欣然买下一辆红色的赛车。

5、直接否定法

当顾客的异议来自不真实的信息或误解时，可以使用直接否定法。例如，一位顾客正在观看一把塑料柄的锯。