全国三四线城市操盘经验

【操盘分享】三四线城市操盘经验

一、市场调查

在三四线城市做市场调查相对一二线城市来说，有一定的难度。原因是三四线城市信息相对闭塞，开发商或者代理公司的观念和管理方式不同于一二线城市。在我经历过的几个项目所在的城市中，开发商很多都是本地人，所有的东西都当成是商业机密，都是无可奉告，冷眼相待。这还是小事，到一个地方，我们就要适应。

三四线城市如何做市场调查？

一是态度要好，谦逊一些。

并非所有的项目都像之前说的那样可怕。你对他态度好些，相信他也不会对你怎么样，他才会愿意和你交谈，透漏给我们一些信息。

二是多和为数不多的比较开放的代理公司工作人员交谈。

现在越来越多的比较知名的代理公司拓展进入三四线城市，他们带去了比较先进的操作方式，同时相对比较开放，会告诉你他了解的市场大致是什么样子。不过有时具体数据会有些偏差，但总是有帮助的。

三是利用开发商的资源（如果开发商是本地的）。

这也是初到一个人生地不熟的地方后，获得较为真实信息的很重要的一种方式。让开发商介绍人给你认识，然后了解你想要知道的内容，这在客户特征调查的时候比较有用。

四是和媒体打好关系。

虽然三四线城市房地产发展目前大都很不规范，信息很闭塞，但有些三四线城市，尤其是三线城市，他们开始有了专注于房地产广告的媒体。这些媒体会主动搜集市场信息，进行统计。和他们搞好关系，他们的资源有助于我们分析该城市近些年房地产发展的脉络和阶段，对于我们给自己的项目做准确的定位有很好的帮助。

二、产品及物业发展规划

前几天给开发商提案，要改变策略，多做些展示和行销活动，开发商说等等，说反正住宅死不了盘，就是卖得早晚的问题。

三四线城市的很多项目都存在这样的问题。导致销售困难的原因中，除了营销方式和力度等问题之外，另外很重要的原因就是产品没做好。户型面积不是太大就是太小。市场调查所反映出来客户的喜好完全被置之度外。

现在在做的一个项目，我们进来之前都已经施工好几个月了。户型配比里面，竟然有相当比例的50㎡的房子，而这样的市场，一室的房子基本没人要，开盘到现在，4个月卖了3套！

外立面、建筑、景观、物业等方面，更是照搬照抄别处，而且还降低了标准。我是代理公司的，如果有开发商的人，或者今后准备去开发商做事的兄弟，今后做规划设计、户型设计的时候，能少折腾代理公司就少折腾点。改规划不愿意改，不改又增加销售阻力，完了说你代理公司不行。

所以，前期工作对于开发商和代理公司来说都很重要，有些东西是必须要做好的，不然目标就难以实现。

三、项目定位

我个人觉得，其实北方很多三四线城市，不做市调，想都能想出来他们喜欢的户型怎样，客户在哪里。

这里不多说，因为不同的地方、不同的项目实际上真的是千差万别，我们还是要认真做定位。

在我操作的几个项目中，他们都有些共同点，就是他们普遍较容易接受的户型面积在90-120㎡三室，喜欢多层甚于高层。客户要根据行政区划放下去一层。比如县城的项目，目标客群可能更多地来自于乡镇。

关于形象定位，我也有个比较偏激的想法。就是只要你的产品不是较差，那么在三四线城市，尤其是作为四线的县级城市，那么你就拔高了说，当然营销推广要做到位。

为什么这么说？主要是因为县城和乡镇的客户比较容易跟风，虚荣心比较强。在大城市的人们已经逐渐摒弃了奢侈，追求舒适的时候，县城、乡镇的居民开始追求名牌，买最贵的衣服、吃最贵的大餐、住最贵的小区，以此来显示自己的身份。

举个例子，我们那个县城，十来个项目，品质其实都相差无几。但是有个项目销售业绩却一枝独秀，把其他的项目狠狠地甩开一大截。为什么？就是因为项目形象拔得很高。比如“臻贵、上层”之类我们看了都要吐的词语，却让这些客户感觉到一种尊荣感。

有时会想，在做宣传推广的时候，是否需要完全考虑受众的接受水平，是否县城乡镇就必须要实际点的文字表现方式？和他们的思维高度、接受程度拉开点距离，或许会有意想不到的效果。

四、营销推广策略及执行

营销推广策略要“入乡随俗”，相信大家都很清楚。那么一二线城市的推广方式肯定不能照搬进三四线城市。电视、报纸这样的媒体在三四线城市收效甚微，红酒会、自驾游这样的活动效果大都没有想象的好。如果你非要举行按常规举行产品说明会类似枯燥无味的活动，务必要给客户一些蝇头小利，不然就要以你极强的心理素质，面对逐渐离去的人群。加一句，在下不保证有蝇头小利，他们就能一直等到最后。

那么在三四线城市如何进行营销推广？

活动方面，行销路演之类的活动更为有效。这样的活动在县级城市，营销和推广的效用可能接近各半吧，这种与客户近距离接触、让客户更容易看见的方式，能够在县城客户信息获知渠道相对狭窄的情况下，弥补媒体推广的不足。

老带新活动也是需要重视的一种方式。县城本来就不大，客户邻里之间交谈，信息不胫而走。事情无论好坏，一天可传遍全城。因此，很多开发商惧怕搞促销活动或者降价会马上传到老客户的耳朵里；但却没想到事情总有两面性。如果你形象、产品等都做得很好，也会很快建立好的口碑，自然会给项目销售带来好处。

媒体选择，户外广告、短信、直投报纸、单页的作用相对较大一些。户外广告，我个人倾向于覆盖面积相对较大的道旗广告。当然，高炮、立柱、路牌等也是必须的。

短信渠道的来客量相对较多，但是要去监督短信群发公司的操作。据说他们很多通过减量来获取利润。而且不去监督，很可能他们不会给你专门找那种质量好的号码，即便你提前已经告诉他要发给哪些人。

展示。这方面龙湖做的比较好。其实很简单的一个道理，既然做期房，那么就有非常的必要做部分展示。虽然期房是空中楼阁，但麻烦也做得尽量现实一些，至少让人看见一点点蛛丝马迹。本来就是期房，如果再什么都不给看的话，怕很难让客户下决定买你的产品。这在无论几线城市都是一样的。在这里提出来，主要是三四线城市的项目基本做展示的很少，再加上有些开发商不愿做太多的推广，销售基本上靠置业顾问的三寸不烂之舌，很恐怖。

服务方面。三四线城市置业顾问的水平高低暂且不说，服务态度就很让人头疼。不管什么时候，他们总是一副“爱买不买”的模样，真是“以不变应万变”呀。

有些项目因为置业顾问服务态度太差，流失了很多客户。记得业内流传一个故事，一位穿着朴素的老者去某豪宅售楼处，接待他的置业顾问看他样子寒酸，肯定买不起房，就表现出很不耐烦的样子。后来争执起来，经理过去，这位老者说要两套，不过有个要求，就是要把那名置业顾问开掉。我要是那位经理，即便那位老者不买，我也要开了那个置业顾问。

项目前期工作是地产项目开发中非常重要的环节，从拿地、定位、规划到招商销售蓄客。准备充足则事半功倍，否则降付出巨大代价，尤其是商业地产项目。