房地产置业顾问培训九大步骤完整版

房地产置业顾问培训九大步骤完整版

九大步骤

一、自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机

在客户面前落座后，递上名片并用微笑打消客户的戒备心。赞美客户的性格、外表、工作和生活，拉近彼此的距离。摸底了解客户的情况和需求，定位客户的购房意向。在整个过程中，要时刻下危机和浅逼定。

二、大环境——>小环境要会灵活反过来运用

在沙盘推荐中，要根据客户的需求和情况，灵活运用大环境和小环境的推荐。通过沙盘重述和拉关系，进一步确定客户的购房意向。

三、帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定

在户型推荐中，要帮助客户设计和装修，使用总分总的方式，让客户更加满意。同时，要下危机和逼定，让客户在购房决策上更果断。

四、沙盘重述、拉关系

在指点江山中，要重述沙盘推荐，拉近与客户的关系。通过这种方式，让客户更加确定自己的购房意向。

五、不得冷场、减少客户思想

在算价环节中，要避免冷场，让客户的思想不断保持活跃。同时，要根据客户的需求和情况，进行准确的算价和报价。

六、性价比、增值保值、入市良机

在三板斧中，要强调房产的性价比、增值保值和入市良机。通过这种方式，让客户更加明确自己的购房需求和决策。

七、具体问题具体分析

在具体问题具体分析中，要根据客户的需求和情况，进行详细的解答和分析。通过这种方式，让客户更加满意和信任。

八、果断逼定

在逼定环节中，要果断地推销和逼迫客户做出购房决策。同时，要根据客户的需求和情况，进行适当的调整和让步。

九、找人踢球

在临门一脚中，要找到经理等相关人员，让他们与客户进行沟通和交流，从而更好地促成购房决策。

望闻问切精选范本

在开场白中，要通过询问购房意向、工作单位、户型需求、家庭住址、兴趣爱好等方面，了解客户的情况和需求。在拉关系中，要找到共同话题，称赞客户，让客户感到开心和信任。在逼定中，要下危机，让客户果断做出购房决策。

销售人员应该保持坚定自信的态度，赢得客户的信任，帮助他们做出决定。对于那些趾高气昂、震慑销售人员的人，我们应该保持稳定的立场和不卑不亢的态度，尊重他们并适当肯定他们，寻找他们的弱点作为聊天的突破口。

对于那些认为决定权掌握在神意或风水大师手中的人，我们应该多了解一些关于风水的资料，用现代科学的观点来解释风水，不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，强调人的价值。

对于那些缺乏购买经验，不易做出决定的人，我们应该展示公司的开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能体现的生活模型，用事实说话，给客户购买的信心。

对于那些容易往坏处想的人，我们应该谨言慎行，多听少说，神态庄重，加强说服工作。对于那些借故拖延的人，我们应该查明客户不下决定的真正原因并设法解决，以免签合同久拖不决。

对于那些斤斤计较的人，我们应该利用现场销售热烈的气氛和形势向客户施压，并强调楼盘的优惠和物有所值，促其快速决定避开其斤斤计较的想法。对于那些出钱者不愿“曝光”的人，我们应该重点照顾他们的“军师”，但也不能忽视他们的“依靠”。

最后，对于那些看客户表情实在无法说服的人，我们应该尊重他们的决定，但也要在客户离开后继续保持联系，以便在未来再次为他们服务。

商品或服务。

2.要了解客户的需求和痛点，才能提供更好的解决方案。

3.要建立良好的沟通和信任关系，让客户感受到你的专业

和诚意。

4.要尊重客户的决定，不要逼迫或强制客户做出选择。

5.要提供多种选择，让客户有更多权衡和决策的余地。

6.要关注客户的反馈和意见，及时调整和改进自己的服务。

7.要保持耐心和耐性，不要急于求成或过早放弃。

8.要注重客户的体验和满意度，让他们成为你的忠实粉丝

和推广者。

用，言行一致，才能赢得客户的信任和忠诚。

6.注重细节

在与客户交流时，要注重细节，比如注意客户的表情、语气、姿态等，及时

调整自己的言行，以便更好地与客户进行沟通，让客户感受到你的关心和专

业，这样才能建立起良好的客户关系。

7.保持耐心

谈客是一项需要耐心和毅力的工作，有时候需要多次拜访才能达成交易，销

售人员要有足够的耐心和毅力，不要轻易放弃，要不断研究和改进自己的谈

客技巧，提高自己的谈客能力。

8.与客户建立信任

与客户建立信任是谈客的关键，销售人员要认真倾听客户的需求，理解客户

的心理，给客户提供专业的建议和服务，让客户感受到你的诚信和专业，建

立起长久的合作关系。

用、说话算数，这是取信于客户的关键。千万不要轻易许诺，向别人承诺自己无法实现的事情，否则只会对公司造成不良影响。

在销售中，客户永远是，必须尊重客户。特别是当产品销售很好时，要避免骄傲自满的态度，时刻提醒自己戒骄戒躁，以平常心与客户进行交往。曾有一家公司派去的销售代表在天津发展一家分销商时表现得非常傲慢和嚣张，结果不仅没有完成任务，还受到了客户的严厉批评。

销售人员不要在口头上逞强，要尊重客户。实事求是是阐明自己观点的最好方式，事实胜于雄辩。不要抢客户话题，尽善尽美地解答问题。语言要精练，不要使用难以理解的词汇。

好的销售人员不是口若悬河讲个不停，而是讲究一个“度”字。真正的谈判高手让客户多讲自己少讲，以了解客户所思所想所忧。不要开庸俗的玩笑，尽量谈客户感兴趣的事情。谈客户声音要大气些、专业性强、语言要有感染力、有自信，不要过度自贬。

先介绍共有多大面积，让客户选择，然后再介绍相应户型，主推一个最多介绍两个，二选一。看客户介绍价格，算付款后介绍付款方式，推进谈判进程。价格问题永远是谈判的最后问题，谈两种付款方式，二选一。切记推销一个问题，抓住客户心理，打消客户疑虑。要有引导客户的能力，控制谈判桌，先入为主，牵着客户走。不要平铺直叙、拖泥带水、隔靴搔痒，要会擦皮鞋。从客户问题切入，然后展开扩张。思路清晰，不要语无伦次。凡是客户精通的事要虚心请教，趁机擦皮鞋，不要言语充满怀疑。尊重别人，不要懒惰。

在销售过程中，选择身边的话题，用诚心诚意的态度说话，以客户为中心，不要打击客户。成交时应促使对方下决心，表现出不卑不亢的态度，让对方视为一个有信心百倍的人。