《汽车营销与服务》教学大纲

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《汽车营销实务》教学大纲

《汽车营销实务》教学大纲1.课程性质与定位1.1课程性质本课程属于汽车营销与服务专业的专业课1.2课程定位本课程属于主干课，在第大学二年级上学期开设，在专业课程体系中的前导和后续课程包括：前导课程：《汽车发动机》《汽车底盘》《营销礼仪》等后续课程：《汽车维修服务接待》《汽车电控》等该课程设置的目的是使学生能够适应汽车技术服务与营销行业的职业要求，功能在于与前导课程结合共同培养学生学习与营销专业课程的专业基础能力，为《汽车维修服务接待》等后续课程奠定基础，同时重点培养学生从事汽车技术服务与营销相关策划工作的职业核心能力；并向营销管理、汽车销售企业和汽车保险理赔职业方向拓展。

2.适用专业高职教育类汽车营销与服务专业3.参考学时72学时4.上课周数18周5.课程目标5.1通过课程教学，培养学生独立思考的能力、语言表达的能力、团队协作能力、自律能力和综合能力5.2传授市场营销的基本概念、汽车市场环境体系的内容、消费者的消费心理和行为模式、汽车市场调查和预测方法、汽车的细分市场和选择模式及定位基础、汽车营销组合的基本内容和工具5.3培养学生理解汽车市场行为的能力、撰写汽车市场环境分析报告的技能、对消费者消费行为和消费心理分类制定营销组合的技能、完成市场调查和预测实施撰写报告的技能、根据不同汽车产品的潜在消费者制定合理的营销组合并完成实施计划的技能；同时训练学生撰写营销策划报告的技能7.1教学资源7.1.1教材7.1.2实训指导7.1.3其他参考资料在线课程学习网7.2教学条件本课程主要采用“理实一体化岗位式”教学，教学过程主要在汽修实训室里的仿真实训室进行，集中在一上午的时间来保证课程的连续性，要求学生上课必须穿工作服8.教学方法建议本课程是一门管理决策类的课程，建议采用项目驱动的教学方法，以汽车营销策划书的制作牵动课程内容的展开，在项目的制作中贯穿和渗透理论知识要点，训练学生的职业能力。

8.1决策理论知识部分建议采用案例分析法进行教学，注意引导学生参与讨论，可以采用小组学习法进行分组讨论8.2实训部分建议采用项目驱动的教学法，通过真实项目的引入，学生学做同步的方法进行，并建议答辩会的形式进行讨论9.学习评价与考核方式《汽车营销基础与实务》课程以汽车营销策划书制作为项目驱动，辅之以学习状态考察，采用形成性考核方式进行，并与总结性考核合并成总成绩。

《汽车市场营销课程设计》教学大纲

《汽车市场营销课程设计》课程教学大纲一、课程目标《汽车市场营销》是汽车服务工程专业的重要专业必修课，主要讲授现代汽车市场营销观念，汽车市场营销的特点、策略和技巧。

通过本课程设计，使学生具备如下知识和能力：1.学生发现问题、分析问题和解决问题的能力，能够对汽车企业产品或服务的营销环境及影响因素进行系统分析，并对其市场营销过程进行参与和操作，提高学生汽车市场营销学应用能力，培养学生整体思维、融会贯通、学会学习的能力。

2.掌握市场分析的内容和方法，STP战略，产品策略、价格策略、分销策略及促销策略。

能够准确收集市场营销数据，培养学生的数据处理、查阅资料的能力。

3.综合利用数学、管理学和营销学的知识解决汽车后市场面临的实际问题，通过团队合作，进行行动策划，提高学生综合分析问题、解决问题的能力和创新意识以及学生团队协作的能力。

二、课程教学的内容及学时分配1、课程理论教学内容及要求《汽车市场营销课程设计》课程主要以实践调研、分析讨论和策划为主，以课堂理论为辅。

实践环节以解决武陟县汽车后市场企业的实际问题为目标，能够调动学生学习积极性，如实反映教学效果。

本课程目标、知识单元与学时分配见表1。

表1 课程目标、知识单元与学时分配2、课程设计教学内容及要求《汽车市场营销课程设计》注重基础知识、基本技能的培养，以加强学生汽车市场营销策划训练，着重于活动策划和实践技能的训练，以期达到用所学汽车市场营销理论知识解决实际问题的能力，为学生适应社会各方面工程实际需要打下良好的基础，使学生初步具备市场分析、营销策略制定和活动策划与实施的能力。

通过课程设计，使学生具备如下知识和能力：1）、学会市场分析、报告撰写基础知识，培养学生在实践中提出问题、分析问题、解决问题的能力和对市场数据的综合处理、归纳分析、得出结论的能力。

2）、通过该课程设计的基本训练，使学生学会正确使用各种营销策略和理论方法制定策划方案，提高学生的实践能力。

本课程实验学时共28学时，设14个实验，如表2所示。

汽车营销课程教学大纲

汽车营销课程教学大纲课程概述本课程为汽车营销领域的专业课程，旨在帮助学生深入了解汽车营销的概念、方法和策略，掌握汽车营销的核心技能与实践能力，培养学生在汽车营销领域中的综合素质和能力。

课程目标1.理解汽车营销的基本概念，包括汽车市场、消费者行为、竞争环境等；2.掌握汽车营销的核心方法和策略，包括产品定位、渠道管理、促销策略等；3.学会运用数据分析工具和技术，熟悉行业趋势和市场变化；4.练习营销策划和实施实践，培养解决问题和创新能力；5.提高沟通、协作和团队合作的能力，准备职业生涯和职业素养。

课程结构第一章汽车营销概论1.1 汽车市场发展历史及现状 1.2 汽车消费者行为和心理分析 1.3 汽车市场分析与预测 1.4 汽车营销的特点和挑战第二章汽车品牌与产品策略2.1 汽车品牌价值和形象建立 2.2 产品定位和差异化 2.3 产品管理和产品生命周期 2.4 推出新产品和创新方法第三章汽车营销渠道和销售策略3.1 汽车营销渠道分类和选择 3.2 经销商管理和终端网点建设 3.3 汽车销售和客户关系管理 3.4 行业和竞争环境分析第四章汽车促销和广告策略4.1 促销方法和策略 4.2 媒体选择和广告创意 4.3 品牌推广和公关策略 4.4 行业趋势和营销预测第五章数据分析与市场趋势预测5.1 数据统计和分析工具使用 5.2 汽车市场研究和趋势预测 5.3 数据视觉化和数据报告分析 5.4 大数据和互联网营销趋势第六章营销策划和实践案例分析6.1 营销策划流程和方法 6.2 营销创意和创新实践 6.3 营销计划和执行实践 6.4 营销效果和评价分析授课方式本课程将采用面授课程、案例分析、小组讨论和课堂互动等多种教学方式，以帮助学生掌握理论知识和实践能力，加强对行业趋势和市场变化的把握，同时培养沟通、协作和团队合作的能力。

成绩评定1.期中考试占30%2.课堂表现和小组讨论占20%3.课程论文和案例分析报告占30%4.期末考试占20%教材及参考书目主教材王志强，《汽车营销学》参考书目王群涛，《汽车营销实战》李明光，《汽车营销新思维》鲁道夫.哈巴脱夫，《汽车市场战略》教师简介本课程由经验丰富的汽车销售和营销专家授课，具备丰富的汽车营销实践经验和严谨的教学态度，运用丰富多样的教学方式帮助学生学习和成长。

《汽车营销》课程教学大纲

《汽车营销》课程教学大纲《汽车营销》课程教学大纲一、课程概述《汽车营销》课程作为市场营销专业的重要课程，旨在培养学生掌握汽车营销的基本理论和实践技能，使其具备从事汽车营销及相关工作的能力。

课程强调理论与实践相结合，通过系统的教学内容和方法，提升学生对汽车市场的认知，掌握汽车营销策略和技巧，熟悉汽车行业的发展趋势。

二、课程目标本课程的目标如下：1、掌握汽车营销的基本概念、理论和实践技能；2、了解汽车市场的发展趋势和竞争格局；3、掌握汽车产品的特性及其营销策略；4、熟悉汽车销售流程及技巧；5、培养学生的实践能力和创新思维，提升其在汽车营销领域的综合素质。

三、教学内容本课程的教学内容包括以下五个部分：1、汽车营销理论基础：讲述汽车营销的基本概念、发展历程和市场环境，让学生了解汽车营销的重要性和必要性。

2、汽车市场分析：分析汽车市场的特点、竞争格局、消费者需求和行业趋势，让学生了解汽车市场的现状和未来发展方向。

3、汽车产品策略：阐述汽车产品的特点、定位、品牌、价格和推广策略，让学生掌握汽车产品的特性及其营销策略。

4、汽车销售流程：介绍汽车销售流程、销售技巧、客户关系管理和销售绩效评估方法，让学生熟悉汽车销售的流程和技巧。

5、汽车营销创新：探讨汽车营销的创新思维和新兴技术应用，培养学生的实践能力和创新思维，提高其在汽车营销领域的综合素质。

四、教学方法本课程采用多种教学方法，包括：1、理论讲授：系统介绍汽车营销的基本概念和实践技能，让学生深入理解汽车营销的理论知识。

2、案例分析：通过分析真实的汽车营销案例，让学生了解汽车营销的实践应用，提高其分析和解决问题的能力。

3、课堂讨论：鼓励学生参与课堂讨论，发表观点和意见，促进教学互动和思维交流，培养学生独立思考和表达的能力。

4、实践操作：安排学生参与汽车营销的实践操作，包括市场调研、产品策划、销售技巧等，让学生在实践中掌握汽车营销的技能和方法。

5、网络教学：利用多媒体技术和网络资源，提供丰富的汽车营销学习资料和在线课程，让学生自主探究和学习，提高其自学能力和综合素质。

《汽车营销服务》教学大纲.doc

《汽车营销服务》教学大纲课程类别：（选修课）适用专业：汽车维修（退役士兵）课程总学时：20 理论学时：12 实训学时：8 学分：2—、课程的性质与任务本课程是汽车维修专业的一门选修课。

主要讲授市场营销原理，现代汽车营销方式，汽车营销目标与战略决策，营销制管理，汽车营销事务、营销程序、商务谈判，营销人员的行为规范，汽车营销现代化，汽车服务营销理念。

为今后从事汽车营销服务工作打下必要的基础。

通过学习应使学生达到以下要求：1、了解汽车工业与汽车市场，市场营销的基本理论。

2、熟悉我国汽车市场变化规律及特点，汽车营销的组织管理。

3、掌握汽车营销程序，商务谈判，合同的签订，定价决策，营销现代化和汽车服务营销实务。

二、课题及课时分配序号课题内容总课时课时分配讲课现场教学1汽车工业与汽车市场222市场营销原理4223汽车营销管理4224汽车营销实务4225汽车营销人力资源开发226汽车营销现代化227汽车服务营销理念22合计20128三、课程教学内容和要求课题一汽车工业与汽车市场市场竞争与汽车工业。

市场经济与营销工作。

学习本课程的目的要求和方法。

教学要求：重点汽车工业的现状，市场经济与营销工作的关系和学习本课程的目的要求。

课题二市场营销原理市场营销的性质、内容。

市场营销观念与营销管理。

消费者市场购买行为分析。

市场细分与目标市场的选定。

市场调查与预测。

产品及其生命周期。

教学要求：重点介绍市场营销的性质、观念及管理，市场细分与目标市场的选定以及消费者市场购买行为分析方法。

课题三汽车营销管理我国汽车市场变化规律及特点。

现代汽车营销方式。

汽车营销目标与战略决策。

汽车营销的组织管理。

教学要求：重点介绍我国汽车市场变化规律，现代汽车营销方式，营销目标与战略决策的制定原则及营销组织管理。

课题四汽车营销实务汽车营销实务。

汽车营销程序。

商务谈判。

合同的签订与履行。

定价决策。

旧机动车的估价。

教学要求：重点介绍目标市场的选择，销售计划地制定，汽车整车、配件营销程序，商务谈判的目的与原则、谈判方式与程序及谈判策略，合同签订与执行管理，定价决策。

汽车营销与服务教学大纲

汽车营销与服务教学大纲一、说明1.课程的性质和内容本课程是高级技工学校汽车检测与维修专业的专业课。

主要内容包括：汽车推销技术、汽车展厅销售、汽车消费业务、二手车交易、汽车经销商区城市场活动等。

2.课程的任务和要求本课程的主要任务是培养学生具有汽车营销与服务的业务操作能力和管理能力，能熟练各项作业：掌握分析顾客需求的基本方法和汽车营销与服务各项业务的基本操作技能：熟悉汽车销售、二手车交易、汽车市场活动的基本知识，并具有相关的业务能力。

3.教学中应注意的问题本课程是一门应用性较强的课程，重点是使学生掌握汽车推销技术、展厅销售、二手车交易等内容。

在教学过程中，应贯彻理论联系实际的教学原则，适当运用案例教学，增强学生的实际操作能力，提高学生看问题的广度与深度，并培养学生独立思考和群体决策的能力。

在教学过程中，还要多组织学生到企业实地参观和实习，有条件的学校应聘请企业中经验丰富的销售专家到学校进行讲学，并且有意识的建立与企业的长期合作关系。

二、课时分配表注：本课时分配表适用于招收初中毕业生的5年制高级技工学校。

三、教学要求、内容及建议模块一汽车推销技术教学要求1.掌握寻找潜在客户的方法，以及客户信息表的制作方法。

2.全面掌握电话礼仪、登门拜访礼仪，汽车产品的基本知识及以客户为中心的销售与服务理念，并掌握产品介绍的方法。

3．了解客户心理学的基本知识，掌握与客户沟通的基本方法与技能，能分析和把握客户的心理。

教学内容课题一寻找潜在客户课题二访问客户课题三提供咨询教学建议1.理论知识部分的教学可以在课堂内进行，多采用案例教学，提高学生的学习积极性。

2.实践技能部分，可现在课堂进行现场的理论分析、讲解及操作示范，然后根据各教学班级的具体人数分为若干小组，分别进行模拟训练。

模块二汽车展厅销售教学要求1.掌握汽车展厅销售的流程，掌握FAB介绍法。

2.掌握客户接待的礼仪和以顾客为中心的销售与服务理念。

3.掌握与销售相关的商务礼仪知识与技能。

汽车销售专业教学大纲模板

一、课程基本信息1. 课程名称：汽车销售实务2. 课程代码：XX01013. 学时数：XX课时4. 学分：XX学分5. 适用专业：汽车销售与服务、汽车技术服务与营销等6. 先修课程：市场营销学、汽车构造与原理、汽车维修技术等7. 考核方式：平时成绩（30%）、期中考试（30%）、期末考试（40%）二、课程性质与任务1. 课程性质：汽车销售实务是汽车销售专业的一门核心课程，旨在培养学生具备汽车销售领域的专业知识和技能。

2. 课程任务：（1）使学生掌握汽车销售的基本理论和方法。

（2）培养学生具备良好的沟通能力、谈判技巧和客户服务意识。

（3）提高学生实际操作能力和市场适应能力。

三、教学内容与目标1. 教学内容：（1）汽车市场概述（2）汽车销售流程与技巧（3）汽车产品知识（4）客户关系管理（5）汽车销售团队管理（6）汽车销售法律法规2. 教学目标：（1）使学生了解汽车市场的发展趋势和竞争态势。

（2）使学生掌握汽车销售的基本流程和技巧。

（3）使学生具备汽车产品知识和市场分析能力。

（4）培养学生良好的沟通能力、谈判技巧和客户服务意识。

（5）使学生了解汽车销售团队管理的基本原则和方法。

（6）使学生熟悉汽车销售法律法规。

四、教学方法与手段1. 教学方法：（1）讲授法：系统讲解汽车销售理论知识。

（2）案例分析法：通过实际案例，培养学生分析问题和解决问题的能力。

（3）角色扮演法：模拟汽车销售场景，提高学生的实际操作能力。

（4）讨论法：引导学生积极参与课堂讨论，激发学生的学习兴趣。

2. 教学手段：（1）多媒体教学：利用PPT、视频等手段，丰富教学内容。

（2）实习实训：组织学生到汽车销售企业进行实习实训，提高学生的实践能力。

（3）网络教学：利用网络资源，拓宽学生的知识面。

五、教学进度安排1. 第一阶段（第1-4周）：汽车市场概述、汽车销售流程与技巧2. 第二阶段（第5-8周）：汽车产品知识、客户关系管理3. 第三阶段（第9-12周）：汽车销售团队管理、汽车销售法律法规4. 第四阶段（第13-16周）：课程总结、实习实训六、考核方式与成绩评定1. 考核方式：平时成绩、期中考试、期末考试2. 成绩评定：（1）平时成绩：包括课堂表现、作业完成情况等，占总成绩的30%。

汽车营销与服务大纲

汽车营销与服务大纲《汽车营销与服务》课程教学大纲教研组编制教务科审定教务科科长一、课程的性质与任务：本课程要紧讲授汽车市场营销的基础知识，营销人员的礼仪规范，现代汽车工业与汽车市场，汽车营销调研与市场预测，汽车整车销售与定价促销策略，汽车营销人力资源，汽车消费及维修业务与汽车配件的采购与销售等的知识。

让学生通过理论教学与实践技能的训练，为今后从事汽车营销服务工作打下必要的基础。

培养具有现代营销学基础知识与营销技巧，掌握汽车构造与原理、熟悉汽车类商品特性、独立进行汽车市场营销策划，具备较强综合服务与管理能力的技术应用型人才。

二、课程总体教学目标：掌握汽车市场营销的基础知识，营销人员的礼仪规范，现代汽车工业与汽车市场，汽车营销调研与市场预测，汽车整车销售与定价促销策略，汽车营销人力资源，汽车消费及维修业务与汽车配件的采购与销售等的知识与有关的理念。

（1）知识教育目标：掌握与汽车营销与服务有关的知识与理念；（2）能力教育目标：培养具有现代营销学基础知识与营销技巧，掌握汽车构造与原理、熟悉汽车类商品特性、独立进行汽车市场营销策划，具备较强综合服务与管理能力的技术应用型人才；（3）思想教育目标：让学生通过关于汽车营销与服务等知识与理念的学习与探讨研究，让学生能够深入熟悉汽车市场的营销与服务，让学生能够成为具有高素养的汽车营销服务人员。

三、教学内容及其具体教学目标与基本要求第一章市场营销基础知识（10学时）【教学目标】1.与掌握市场营销的基本知识；2.初步树立服务营销的理念，习惯市场的需求；【教学重点】1. 营销的基本知识2.我国汽车市场进展的状况【教学难点】营销的基本知识基本内容：市场营销的基本知识，包含市场营销的基本概念、目标市场营销、市场营销组合、客户购买心理分析与企业定价策略。

第二章营销人员礼仪规范（5学时）【教学目标】1.熟悉营销服务理念的基本内涵，并能熟练运用于营销实践中；2. 掌握营销人员礼仪规范，树立新的营销服务理念；【教学重点】1.掌握营销人员礼仪规范，树立新的营销服务理念；2.营销服务理念的基本内涵【教学难点】营销服务理念的基本内涵基本内容：营销人员礼仪规范与营销服务理念的基本知识，包含与客户交往的礼仪原则、基本服务礼仪规范、当代营销理念与服务的内涵与汽车营销与服务实务；第三章汽车工业与汽车市场（8学时）【教学目标】1.熟悉汽车交易市场的基本内涵；2.掌握汽车营销服务的理念与方法；【教学重点】1. 汽车工业与汽车市场的基本知识；2. 我国汽车营销的特点及变化；【教学难点】我国汽车营销的特点及变化基本内容：汽车工业与汽车市场的基本知识，包含市场竞争与汽车工业、我国汽车市场的特点及变化、汽车交易市场的四种营销模式；第四章汽车市场营销调研与市场预测（5学时）【教学目标】1.熟悉我国汽车市场营销调研的基本知识，学会基本的市场预测方法；2.掌握汽车销售的技能；【教学重点】1. 掌握市场营销调研的基本知识；2.熟悉市场预测的特征；3.熟悉我国汽车市场细分与目标市场选择的特点；【教学难点】1.市场营销调研的基本知识；2.我国汽车市场的基本情况；基本内容：汽车市场营销调研与市场预测的基本知识，包含汽车细分与目标市场选择、汽车市场调查与预测与汽车市场营销的信息系统；第五章汽车整车销售与定价促销策略（6学时）【教学目标】1.熟悉整车市场的特征与我国整车市场进展的状况；2.掌握汽车整车销售与定价促销策略；【教学重点】1. 掌握整车销售、汽车定价的原则；2.汽车营销的价格策略的基本知识；【教学难点】1.整车销售与定价促销策略的基本知识；2.我国整车市场进展的状况；基本内容：1.介绍汽车定价的原则；2.汽车销售的价格策略；3.汽车整车销售程序与汽车整车销售的基本知识；第六章汽车营销人力资源（6学时）【教学目标】1.熟悉汽车营销人员的基本素养要求；2.掌握新的汽车营销服务理念；【教学重点】1.掌握汽车营销人力资源的特点；【教学难点】汽车营销人力资源的基本知识；基本内容：汽车营销人力资源的基本知识，包含汽车营销人员与汽车营销队伍；第七章汽车消费（5学时）【教学目标】1.熟悉汽车消费的要紧环节；2.熟悉汽车保险的种类及方案的选择；3.熟悉理赔程序；【教学重点】1.掌握汽车消费的要紧环节；【教学难点】1.汽车消费的要紧环节；2.汽车保险的种类及保险方案的选择；基本内容：1.贷款购车、税费缴纳、汽车保险等知识点；2.新车入户程序，购车的税费缴纳，养车费用；3.车辆过户、转籍、报废的有关规定；4.汽车保险的种类、金额、责任，投保的方法与技巧，方案选择，理赔程序；第八章汽车维修业务（10学时）【教学目标】1.熟悉汽车维修业务的基本知识；2.掌握汽车维修业务的基本内容，未做好汽车营销奠定坚实的基础；【教学重点】1. 掌握汽车维修业务的功能与工作目标；2. 掌握维修工作流程与汽车维修接待工作；【教学难点】1.掌握汽车维修业务的功能与工作目标；2.掌握维修工作流程与汽车维修接待工作；基本内容：汽车维修业务的基本知识，包含汽车经销商维修部门的功能与工作目标、维修工作流程、汽车维修接待操作实务与维修业务接待员与顾客沟通的技巧；第九章汽车配件的采购与销售（5学时）【教学目标】1.熟悉汽车要紧零部件及其采购与销售的基本知识；2.掌握要紧零部件的分类、采购与销售的基本知识；3.掌握汽车配件销售的知识点；【教学重点】1. 掌握要紧零部件的分类；2. 掌握要紧零部件的分类、采购与销售的基本知识；【教学难点】1. 汽车要紧零部件的分类；基本内容：汽车要紧零部件的基本知识与零部件采购与销售的基本知识，包含汽车零部件的分类与采购、对采购人员的基本要求与考核指标、进货方式与进货量的掌握、进货渠道与货源鉴别、汽车配件销售的特点、汽车配件消耗的规律性及其推销策略等；四、课时计划及分配建议（用表格表示,教学时数分配本课程各章节理论与实践学时五、教学建议在教学原则、教学方法、与教学资源等方面进行分析安排，对教师的教学方法提出一些基本要求，这些要求除提供教师一些现成的教学方法外，更侧重于方法论的指导与教学形式、手段、教学设备、教具的运用等。

《汽车营销》课程教学大纲

《汽车营销》课程教学标准编写：杨玲适用专业：汽车运用与维修专业层次：三年制中专总课时：34 课时一、课程性质与任务1、课程性质：本课程是汽车维修与服务专业的必修课。

2、课程任务：本课程要求完成汽车营销相关基础知识的讲授和销售技巧的训练，通过本课程的学习，了解汽车市场营销的基础知识及相关理论的研究，熟练掌握现代汽车销售的流程中的各项工作。

3、课程教学目标本课程以培养汽车服务与营销人员为目的，根据我校学生实际情况，教学目标是紧密联系中国汽车市场的现状，在介绍汽车营销相关基础知识的同时加强对实际销售技能的培养。

使学生通过学习，能够了解汽车市场的现状，汽车营销的相关基础知识，能学会对汽车销售市场进行简单分析，重点是熟练掌握现代汽车的销售流程。

二、教学内容结构序号课题内容总课时课时分配备注三、教学内容与要求1、认知要求要求学生能基本了解汽车营销市场的基本理论知识点，认识到汽车营销市场的现状及环境分析，掌握汽车销售的基本技巧和流程。

2、技能与能力培养要求熟悉汽车现场销售的完整流程，培养学生在销售中主动应对问题、妥善处理问题的能力，并且围绕汽车营销人员综合素质的提升进行多方位训练。

3、教学内容与要求课题一汽车市场营销基础理论 1、市场营销与汽车营销2、汽车营销发展史及汽车市场现状教学要求：让学生初识什么是汽车市场营销，并了解当今世1汽车营销基础理论4讲课 3实训 1作业2汽车销售流程概述422案例分析3 对客户进行现场接待 6 24 实训 4 车辆展示与介绍 10 2 8 实训5 试乘试驾服务 4 2 26 交车服务 2 1 2 实训7汽车售后服务 2 11机动 2合计3413 20界汽车产业格局和相应汽车市场最新信息，重点是知道汽车市场的现状，市场经济与营销工作的关系和学习本课程的目的和要求。

课题二汽车销售流程概述1、概述2、销售流程内容3、案例分析教学要求：要求学生熟练掌握汽车销售的完整流程，并能够进行各种疑难问题的简单处理和应对，提升学生对人对事的判断和决策能力。

4S汽车营销教学大纲

《汽车营销》教学大纲适用专业：汽车4S 学时：20 制（修）订时间：2023年1月一、课程定位（包括课程性质、课程在专业人才培养过程中的作用、本课程与其他课程的关系等）（一）课程性质《汽车营销》是以汽车4S店的经营模式为背景，围绕汽车销售过程中所涉及的各个环节，详尽地探讨了汽车流通过程中的整车销售及汽车增值服务等基本理论和实务操作技能。

我们的教学理念是以岗位工作为导向，对知识体系进行重构、整合，培养学员的专业能力、方法能力和社会能力。

（二）课程在人才培养过程中的作用本课程教授汽车4S店销售顾问的工作流程，从理论基础知识的认知到实践动手的掌握，处理好理论教学与综合能力的关系，切实落实“管用、够用、适用”的教学思想，以培养出有实践战斗力的学员。

（三）本课程与其他课程的关系本课程属于汽车商务类课程，主要是建立在对汽车基础知识有一定了解的基础上学习，如商务礼仪、保险理赔、汽车发动机、汽车底盘、汽车电器等。

二、教学目标（阐明课程应达到的知识目标、能力目标、素质目标。

）（一）知识目标：使学生全面掌握汽车4S店从销售服务工作流程的理论知识。

（二）能力目标：掌握汽车4S店的各种工作流程，能独立完成客户的接待、整车介绍、谈判成交及车辆安排的处理。

（三）素质目标：1、使学生的理论知识进一步和实践相结合，以巩固和提高所学的理论知识。

2、学习理论知识的基础上能独立完成4S店相关工作的开展，学会处理好客户关系。

3、6S管理习惯养成。

三、教学内容与学时分配（包括各部分教学内容、教学要求等，有实训环节的或集中安排的实训课程，应明确实训项目、内容、方式和场地等；确定重点和难点，明确学时分配；教学建议的描述可在各部分中阐述或进行总体阐述。

可以用文字或表格说明。

）（一）教学项目销售基础知识【教学要求】1、了解什么是汽车4S店及销售顾问相关内容2、了解营销及销售人员的发展变化；3、掌握基础营销理念。

【教学项目】各项目最低课时安排如下表所示：1.能够了解汽车4S店主营业务；2.掌握销售基础理念。

汽车营销课程教学大纲

《汽车营销》课程教学大纲(2009年2月22日定稿，2009年9月7日修改稿， 2013年2月18日第四稿)第一部分课程的性质、目的与任务一、选课对象专科汽车技术服务与营销专业二、课程的性质、目的与任务本课程以应用为目的，结合当前我国汽车市场的实际情况，在市场营销学的基础上,突出汽车市场营销的特点,以必需、够用为原则，如有条件,组织学生对上汽等汽车企业进行营销调研，对典型汽车制造企业营销实例进行案例教学，组织学生讨论和研究，力争做到知识和应用的完美统一，为培养学生既懂现代汽车维修技术又具备先进营销服务理念的高级技术人才奠定汽车营销理论知识和实践基础。

三、先修后续课程先修课程：《汽车构造》《汽车文化》后续课程:《汽车技术法规与法律服务》第二部分教学内容与要求第一章汽车市场营销概念与营销创新（9课时)一、教学要求1．了解汽车产品的社会经济价值2．理解我国汽车产业发展的现状和趋势3．理解汽车市场的基本概念、汽车市场分类4．理解汽车市场营销的含义和核心概念5．了解市场营销观念的历史演变6．掌握4P理论、4C理论、4R理论7．了解我国汽车营销企业面临的挑战8．理解创新的概念和重点9．掌握汽车营销价值链创新的主要内容10．掌握当前汽车市场常用的创新市场营销策略二、内容要点第一节汽车市场市场营销的概念(一)汽车产品的社会经济价值(二）我国汽车产业现状与趋势（三）汽车市场的基本概念（四）市场营销的基本概念第二节汽车市场营销的创新（一)市场竞争和营销创新（二)汽车市场营销创新（三）汽车营销观念(四）几种创新的市场营销理论三、教学重点和难点重点：1．汽车产品的社会经济价值2．汽车市场的概念3．汽车市场营销的概念4。

4P理论、4C理论、4R理论5。

汽车营销价值链创新的主要内容难点：1．汽车市场的概念2．汽车市场营销的概念3。

创新的概念和重点4。

汽车市场常用的创新市场营销策略第二章汽车市场营销环境与应对策略(6课时）一、教学要求1．理解汽车市场营销环境的概念2．掌握汽车市场营销微观环境的各种要素3．掌握汽车市场营销宏观环境的各种要素4．理解汽车市场营销环境的一般特点5．了解中国汽车市场营销环境的特色和发展趋势6．掌握汽车营销环境的应对策略7．掌握SWOT分析的内容和运用方法二、内容要点第一节汽车市场营销环境(一）汽车营销微观环境（二）汽车营销宏观环境第二节汽车营销环境应对策略（一）市场营销环境的特点（二）对市场营销环境的不同对策（三)市场营销环境管理中的SWOT分析三、教学重点和难点重点：1．汽车市场营销微观环境的各种要素2．汽车市场营销宏观环境的各种要素3．汽车营销环境的应对策略4．SWOT分析的内容难点:1．汽车市场营销环境的概念2．SWOT分析的运用方法第三章汽车市场调研与市场预测（6课时）一．教学要求1．理解汽车市场调研的概念和作用2．理解汽车市场调研的类型、范围和方法3．掌握汽车市场调研步骤和方法4．理解汽车市场预测的概念5．掌握汽车市场预测的步骤和方法二、内容要点第一节汽车市场调研(一）汽车市场调研的概述(二）汽车市场调研的程序第二节汽车市场预测(一）汽车市场预测的概念(二）汽车市场预测的步骤（三）汽车市场预测的方法三、教学重点和难点重点：1．汽车市场调研方法2．汽车市场预测方法难点：1．汽车市场预测方法第四章汽车购买动机与购买行为(9课时) 一、教学要求1．了解多元复杂的汽车购买行为2．掌握影响消费者购买行为的基本因素3．了解我国汽车消费市场的主要特点4．掌握汽车消费者购买行为的基本模式5．掌握汽车消费者购买的基本特征和决策过程二、内容要点第一节汽车购买动机与购买决策(一）多元的汽车产品与购买行为（二）影响消费者购买行为的基本因素（三）汽车消费市场与购买行为（四）汽车消费者购买行为的基本模式(五）汽车消费者购买行为分析第二节汽车组织用户的行为特征（一)汽车组织市场的购买行为（二)汽车组织市场的客户开发三、教学重点和难点重点：1．影响消费者购买行为的基本因素2．汽车消费者购买行为的基本模式3．汽车消费者购买行为分析难点:1．汽车消费者市场与购买行为分析2．汽车组织市场与购买行为分析第五章汽车市场细分与目标定位（6课时)一、教学要求1．了解汽车细分市场的概念2．理解汽车市场细分的前提和作用3．理解汽车市场细分的依据、原则和方法4．了解反细分策略和定制市场营销的概念5．理解汽车目标市场的定义、评估标准和选择原则6．掌握汽车目标市场选择的范围策略7．掌握汽车目标市场选择的营销策略8．理解目标市场定位的概念9．掌握汽车目标市场定位的步骤和战略二、内容要点第一节汽车市场细分(一)汽车市场细分概述（二）汽车市场细分的依据（三）汽车市场细分的原则(四) 汽车市场细分的方法(五）汽车市场细分的步骤（六）反细分战略与定制市场营销第二节目标市场选择与市场定位(一)汽车目标市场的选择(二）汽车市场定位策略三、教学重点和难点重点：1．汽车市场细分的依据、原则和方法2．汽车目标市场选择的范围策略3．汽车目标市场选择的营销策略4．汽车目标市场定位的步骤和战略难点:1．汽车目标市场选择的营销策略2．汽车目标市场定位的步骤和战略第六章汽车产品决策与新产品营销（6课时) 一、教学要求1．了解汽车产品与产品整体概念2．理解汽车产品组合的变数、类型、分析3．理解汽车新产品开发的流程和要素4．掌握汽车产品生命周期发展阶段的判断5．掌握汽车新产品的概念6。

汽车营销教学大纲

《汽车营销》教学大纲课程性质:专业课先修课程:汽车构造、市场营销学总学时数：48+2周(其中讲课：40学时，案例：8学时，课程设计：2周)适合层次：本科学分：4.5适合专业：工商管理（汽车营销）、车辆工程、交通运输、汽车服务工程专业一、课程的目的与任务本课程是工商管理专业汽车营销方向的核心专业课，也是汽车运用工程、车辆工程、汽车服务工程等本科专业的必修课。

本课程旨在既熟悉汽车产品，又掌握汽车营销理论，能综合运用专业知识解决实际问题，具有创新能力与实践能力的应用型高级汽车营销管理人才。

本课程的教学目的在于将市场营销学的基本原理应用于汽车市场的研究。

通过这门课程的学习，使学生树立以客户为中心、以市场为导向的汽车营销理念，了解国际汽车市场的变化趋势，了解国内外主要汽车营销模式，熟练掌握汽车产品知识，深刻理解汽车营销理论和方法，熟悉汽车营销战略及策略的制定，掌握汽车市场调研和分析的方法，同时把握国内外汽车营销发展的前沿问题，通过案例教学、情景教学、现场教学等多种教学方法和手段，并通过实践教学环节，培养学生对汽车市场的综合分析能力和解决汽车产品营销实际问题的能力，增强学生的学习自主性，为学生今后的工作打下良好基础。

．二、教学内容（一）理论教学内容（40H）（包括重点△、难点★）1.汽车营销概述（3H）了解汽车产品的社会经济价值，了解我国汽车市场；了解汽车市场营销的功能、特征和营销管理的内容；了解汽车市场营销环境的构成、特征，汽车市场营销的宏观和微观环境的构成内容及其对汽车市场的影响；能够运用市场营销环境的分析方法，对汽车营销环境的变化因素及其对特定企业的影响进行分析，并提出该企业营销对策。

2.汽车市场竞争（4H）难点★了解汽车市场的竞争态势，了解不同竞争地位的汽车企业的特点，掌握汽车市场竞争策略的制定及选择；并能够运用竞争战略管理模型，对特定汽车企业的竞争战略进行分析并提供竞争方案。

3.汽车购买行为分析（4H）难点★重点△了解汽车购买者的分类，熟悉影响汽车购买者购买行为的基本因素，掌握各类汽车消费市场与汽车业务市场的购买行为特征；能够通过对汽车购买者行为的研究，提出对汽车产品设计、价格、促销和销售渠道等策略提供支持。

《汽车营销服务》课程教学大纲

《汽车营销服务》课程教学大纲一、课程性质、目的与任务本课程是市场营销学专业的一门专业任选课，是关于汽车营销方面的科学，主要培养和检验学生的汽车市场营销的基本理论知识，以及在实践中灵活运用汽车营销战略的能力。

通过本课程的学习，使学生比较全面系统地掌握汽车营销的基本理论、基本方法和应用原则与技巧，认识营销策略在汽车市场中的意义、作用和科学性，了解我国目前汽车市场的现状和发展，培养和提高正确运用汽车营销方法和原理研究和分析解决实际问题的能力，以便毕业后能够比较好地适应汽车营销方面工作的需要。

二、教学基本要求教学要求：在教学过程中，采用理论和实际相结合的“教、学、做”的三明治式教学方式；理论教学与实践教学交叉进行，强化学生的参与意识，体现以学生为主体的教学方式；采用案例辅助教学，至少每一单元有一至两个案例。

由于本课程具有较强的实践性和应用性，建议使用多种教学媒体、采用多种教学形式组织教学。

在课堂讲授过程中，通过多媒体演示教学课件，展示相关的汽车营销案例，对重点、难点问题进行详细的讲解和说明，在实践教学环节，充分调动学生的积极性和参与性，使学生更加透彻的理解基本理论，更好的掌握相关知识和技能。

作业要求：为巩固课堂教学的效果，加强对学生操作能力的培养，通过必要的案例分析、上网查询、课余作业、课外实践等方式辅助教学，鼓励学生收集相关的资料，启发学生的思维，提高学生分析问题、解决问题的能力和实际的动手操作能力考核要求：由于本课程是专业任选课，所以本课程的考试采用开卷形式，即通过实践撰写市场调查报告或营销策划书，以此作为考试成绩。

将考试与课堂讨论、作业相结合，增加平时成绩的比重，帮助学生改变原有的上课记笔记，考试靠突击的学习方式，形成良好的学习习惯，通过多种途径综合考察学生对教学内容的掌握情况，突出对学生进行基本的理论知识掌握和基本应用技能能力的考核。

三、学时分配四、各章节内容第一章汽车市场营销概论教学目的与要求：通过本章学习，学生应了解国际及中国汽车工业发展历程及现状；理解汽车市场以及市场营销的基本概念；了解几种市场营销观念及演变、市场营销的可控要求及其组合。

汽车营销与服务企业管理课程教学大纲

汽车营销与服务企业管理课程教学大纲（总学时数：32，学分数：2）一、课程的性质、目的和任务汽车营销与服务企业管理课程是车辆工程专业的选修课之一，本课程的研究内容具有综合性、实践性、应用性。

通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握汽车营销与服务企业管理的基本理论、基本知识、基本技能和方法，充分认识在经济全球化背景下加强汽车企业营销的重要性，了解分析汽车市场营销环境、研究汽车市场购买行为、制定汽车市场营销组合策略、组织和控制汽车市场营销活动的基本程序和方法；了解汽车营销与汽车服务企业管理的关系，良好的汽车营销离不开汽车服务企业的管理，通过本课程的学习增长学生对企业管理与技术经济方面的知识，为今后创建自己的汽车服务企业、或是进入汽车企业工作后，有一个初步的管理、运作企业的理论框架；理解学科知识的特点及宽泛性；理解学科知识对一个工科学生的重要性。

二、课程的基本内容和要求（一）概述通过本章的学习，了解营销学的性质、研究对象及其与汽车相关学科的关系，掌握汽车市场营销观念的发展、演变。

了解汽车服务企业，汽车服务企业管理制度，现代企业制度，汽车服务企业组织结构。

正确认识汽车营销与服务企业管理之间的关系。

（二）汽车市场营销环境分析通过本章学习，了解市场营销环境对汽车市场营销活动的重要影响作用，掌握微观环境和宏观环境的主要构成，应用分析、评价市场机会与环境威胁的基本方法，分析汽车企业面对市场营销环境变化所应采取的对策。

（三）汽车消费者市场及其购买行为通过本章学习，了解汽车消费者市场的含义、特点以及影响汽车消费者购买的主要因素，掌握汽车消费者购买决策过程，应用消费者购买行为理论分析中国汽车消费者的购买行为类型及其特征。

（四）汽车营销的各种策略通过本章学习，掌握汽车市场的STP策略，汽车产品策略，汽车品牌与包装策略，汽车定价策略，汽车分销策略，汽车促销策略，人员推销策略，汽车市场营销的新领域与新概念。

（五）汽车服务企业的运营管理通过本章学习，掌握汽车服务企业服务流程的设计；掌握汽车服务企业经营计划的制定；理解汽车服务企业服务供给与需求管理；一般掌握汽车服务企业的顾客满意管理。

汽车技术服务与营销《第1章教案》

第一章汽车销售概论教案教学内容：1、销售的内涵2、汽车销售行业概述3、汽车销售的内容和特点4、汽车销售人员的素质与技能教学目标：应知：1、销售的定义2、汽车销售的素质与技能3、汽车销售工作的内容和流程应会：1、能够运用现代推销观念来分析具体的推销过程，设计简单的推销策略难点重点：重点：1、销售的定义2、汽车销售工作的内容和流程难点：1、参谋式销售理念的建立教学条件：多媒体教室教学方法：1、案例教学法2、现场模拟法3、实地参观教学过程：案例分析：米高购车第一节销售的概念销售就是在了解客户需求的根底上，通过有针对性的进行商品介绍，以满足客户特定需求的过程。

商品当然包括着有形的商品及效劳，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。

能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

从以上的定义中我们还可以看出，销售不是一股脑的解说商品的功能，而是要深入地了解客户的需求，进行有针对性的介绍。

销售注重结果，与客户沟通过程中，不要试图说服客户，要让客户感觉到尊重，要由客户自已来做决定，要让客户发自内心地认同。

销售不是炫耀自已的专业，而是要注意倾听，让客户说出他的想法，销售员要谦虚，要让客户感觉到轻松和愉悦。

销售不只是销售商品，最关键的是要赢得客户的理解和信任，真诚是销售员最有力的武器。

分析这个案例具有很大的启示作用，销售的成功，往往不仅在汽车商品的介绍上，销售人员要有良好的专业素养，而且要有一颗真诚的心。

第二节我国汽车销售行业的开展与展望一、从粗放型销售向组合型销售转变二、从营业员式销售向参谋式销售转变三、从“卖产品〞向综合效劳转变四、从以新车销售为主向新车、二手车并重转变汽车工业高速开展，汽车销售又面临巨大的转变，汽车销售的人才也就成为汽车销售行业开展的巨大瓶颈。

2021年汽车的销售量到达了721万辆，比2021的增长了25%，预计到2021年，的汽车销售量将到达1000万辆，如此高速的开展是非常罕见的。