120713-增员妙法(准增员对象开拓)

树立正确的选择观念
不是每个人都适合做保险 我们希望寻找到有潜力的准增员对象
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选择就意味着有标准
宁可慢不可滥
要相信成功吸引成功
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程
大
纲
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树立正确的选才观念
寻找理想准增员对象 准增员对象的来源
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主要增员方法——缘故法
缘故增员的比例高
87%
在您所认识的人中，有谁——
失业或正在面临失业的危机 不满意目前工作的收入 对于现在的工作条件/环境感到不满意 希望改变现状获得突破 希望开创个人事业 ……
邀请他们加入寿险营销的行列！
缘故增员法之转介绍
转介绍增员就是借力使力、引爆人脉。
转介绍可以有效拓展我们的名单来源，获得
参考话术
王先生，认识你很长时间了，谢谢你一向
对我的支持和信任，近几年公司快速发展，
我现在正全力发展自己的团队，我想如果
可能，能否将你身边的朋友介绍我认识一 下，他们不一定适合这个行业，就当交一 个朋友也无妨呀，你介不介意帮我一下？
主动追问用参考话术
如果您不介意的话，我想问您几个问题，看您是否有这样 的朋友可以介绍给我——
1、现在的工作已经做到顶点，没有进一步的发展空间……
2、在你接触过的从事销售或服务业的人，有没有令你有好感 或者有难忘的印象…… 3、以他的努力、才干，如能有一个良好的发展机会的话，会 有更好的发挥……
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4、需要经常到外地工作，因家庭缘故最近希望回来发展……
他 亲和力 够不够？
我们一直对营销员期待的三个最明显的特点就是内有企图心，外有亲和 力，周围有人脉。其中亲和力尤为重要，容易让别人接近和接纳的人， 更适合销售保险这样的无形商品。
他对保险的 态度 如何？
他认可保险吗？他对人寿保险有基本正确的理解吗？他接受保险这种新 生事物吗？实践证明，对这个行业有高度认同的人容易对营销产生浓厚 的兴趣，也较有可能成为高手。
准增员对象轮廓
1、我需要一位男性还是一位女性？ 2、我认为结婚更好一些，还是未婚更适合？ 3、我希望是高中学历，还是更高的学历？ 4、我认为怎样的性格更合适推销？
5、我对他以往的工作经历有何要求？
6、我是否需要他拥有自己的目标市场？ 7、我认为他的面相是否重要？ 8、我希望他家庭背景、社会关系是怎样的？ 9、我认为他的表达能力是否重要？
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准增员对象检查表
1、活跃于儿童或青年活动的人士 3、活跃于教会或社团的人士 5、刚从部队退伍的人士 7、刚拥有小孩的年轻人 9、活跃于青年商会的年轻人 11、活跃于老人服务的年轻人 13、生意有所成就的业主 15、你的社团朋友 17、政府及事业单位办公人员 19、教师或教练 21、广告促销员 23、家具或家用电器促销人员 25、轮胎、汽车零件销售或4S服务站 27、药品批发或零售人员 29、农业机械销售人员 31、洗衣店或干洗店 2、银行职员 4、刚离开学校的大学毕业生 6、不满长期奔波的销售员 8、刚新婚的年轻人 10、你的竞争者 12、人事部经理 14、连锁商店的经理或助理 16、你的亲戚 18、当地人大人员 20、办公室用具供应促销员 22、报纸影印工作人员 24、送货人员 26、派送促销人员 28、服装销售员 30、百货零售或肉类销售 32、你所知道的最佳促销员
中小企业主
A
常见五类对象
C
上班族
“80后”年轻 人
E
D
销售人员
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—如何寻找准增员对象
增员路上的三个感悟层次
• 昨夜西风凋碧树，独上高楼，望 尽天涯路。 • 衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔 悴。
怎么找都找不到 找得很辛苦 原来他就在身边
• 众里寻他千百度，蓦然回首，那 人却在灯火阑珊处。
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树立正确的选才观念
寻找理想准增员对象 准增员对象的来源
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主要增员方法——缘故法
他有没有追求 成功 的欲望？
成功意愿的强烈程度决定了他的未来方向，如果没有追求成功的欲望，那 在保险这个充满挑战的行业，也很难长久立足。
理想对象应具备的三大核心素质
企图心
A
市场力
B
绝世高手
核心素质
C
亲和力
方向与标准有了，那么我们的目标在哪里？
请思考在你所认识的人当 中，有谁可以作为你的准 增员对象。请至少写下10 个名单。
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树立正确的选才观念
寻找理想准增员对象 准增员对象的来源
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主要增员方法——缘故法
准增员对象的来源
个人直接接触
推荐人推荐
缘故增员法
人才市场
报纸、网络招聘 其他来源·· ·
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树立正确的选才观念
寻找理想准增员对象 准增员对象的来源
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主要增员方法——缘故法
寻找理想准增员对象（互动）
理想的准增员对象应符
合哪些条件呢？
他 健康 吗？
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这种健康不仅是身体的，而且心理的，甚至包括财务的，从内而外全面 的健康才是一个寿险代理人最起码的准则。
Biblioteka Baidu
他 年龄 适合吗？
25岁—50岁之间的人最适合做保险，这个区间的女性尤其适合做保险。 年龄太小的缺少基本的人际网络，年龄太大的本身都不保险，而且缺少 营销团队应有的活力。
对自己有什么好处？
这是一份怎样的工作？
应该推荐什么样的人？
对被推荐者有什么好处？ 接下来会怎样跟被推荐者接触？
寒暄、赞美，说明来访目的
简要介绍这是一份什么工作
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说明准增员对象的轮廓 回答推荐人的问题 取得名单，收集资料并致谢
5、需要长时间工作，现在希望有一点自己的时间可以去照顾 家庭…… 6、很想做生意，但苦无资本…… 7、很喜欢帮助别人，经常做善事…… 8、爱好学习，很喜欢有个人成长…… 9、以前有工作的家庭主妇，现在儿女长大些，希望投身工作。
请按照推荐人面谈的流 程并参照相关话术进行 角色扮演。
家庭主妇
B
高质量的名单；并且在增员过程中我们可以
借助推荐人的影响力，提高增员效率。
个人及社交上的接触 客户 公司内勤 有社会影响的重要人物
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各单位人事部要员 街道办、居委会负责人 住宅小区内的影响力中心 ……
他 家里 状况如何？
家庭状况决定交际圈子，父母的性格和个性都直接影响着孩子的个性和习 气，对这些情况的了解是对增员对象背景资料的基本掌握过程。
他 经济 状况如何？
一个经济上荒芜或惨淡甚至穷困潦倒的人很难在客户面前建立起强大的自 信心，没有自信心作基础，就难以在保险业有较大成就。虽然也有白手起 家的精彩案例，但是考察被增员者经济的独立仍然是必要的。
他 外表 形象如何？
我们固然不能以貌取人，但是适当的考虑这个因素也是选择一个人必 要的前提。
他是不是 诚实 的人？
这是营销员或者一个自然人应该具备的基本人格特质，一个缺少诚信 的人是无法在客户面前建立起基本的信任的，更不用说长期经营和可 持续发展了。
他有没有 企图 心 ？
他想成为什么样的人？他有理想吗？他对自己的未来和前途有明确的规 划吗？一个人可以穷得一份钱都没有，但是如果丧失了企图心，他就失 去了整个世界。
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缘故增员法
缘故增员法即从缘故市场进行增员，增 员来源主要是亲戚、朋友、同学、邻居 及他们所推荐的人。 缘故增员可以转化为我们的日常活动，
不需要特别花费大量时间，且容易接触，
拒绝较少，说明难度较低，而且过程及
结果基本可控。
缘故法
• 人际关系建立与经营中最迅速、 最有效、最稳固的方法。
• 人际关系经营里的第一经营原则 和最简单法则。