执行体系

广州好莱客创意家居股份有限公司

4321执行体系

—营销中心—

2014年版

打火机出现，火柴消失了；

计算器出现，算盘消失了；

CD出现，磁带消失了；

手机出现，BP机消失了；

数码相机出现，胶卷就没市场了；

电子商务，直销的出现，传统生意萎缩了…

智能手机、4G出现，回家不上电脑了……

微信的出现，短信没人发了！

不是我们夺走别人的生意，

而是我们更加懂得接受新事物！

世界一直在变，我们不主动改变，终究会被世界改变！

是的，改变将是我们新的出路。根据目前市场动态分析可以得出，现今已不能依靠原来的砍价会、团购等方式进行僵持化销售了。为此，针对目前市场的特性将展开新的市场销售战略布局，整个布局将围绕高绩效的门店进行。新的布局将实现门店立体店结构模式，实行店中店、社区店、渠道店模式。引导经销商开大店，在同行业中做到店面最大，氛围最好，产品展示最好，门店团队状态最好，店面服务最好来增加行业中门店的竞争力。围绕客流量、客单值、成交率为三大核心实现单店业绩倍增，特设置打造精准门店盈利执行系统——4321执行体系。

4321要做些什么

4：每周4天

周一到周四发现新客户、客户跟进、免费量房并出具效果图。3：每周3天集中销售日

周五到周日将周一到周四量房客户邀请到店内看效果图并成交。2：每个店2个以上团队，每人每天新发掘2个意向客户。

1：每月针对没有成交的已量房客户进行一次会议营销。

4321执行流程

竞品调查

小区调查

电话资源梳理

设计师、异业等资源梳理

薪酬、激励制度梳理

3D软件培训

启动（培训）

执行4321

第一部分 4321执行体系的实现

一、团队激励系统

4321体系每个店面最低配置8人以上销售团队，最少分为两个队，最佳配置每店12人，两个队。

1、一套销售激励系统

2、员工激励规划表

3、专卖店团队PK机制----养猪计划

养猪计划：是指将相互PK的团队提出一定金额的PK奖励金以及在PK机制执行中所涉及到的奖惩金，存放在猪形存钱罐中进行存养，待PK过程结束后由胜利方取得金猪。

4、红五星学习系统

红五星激励系统

A.完成相应内容即可奖励笑脸，5个笑脸扎一次气球

B.每周五例会结束的时候扎气球

C.气球中放20-1000元不等的礼品或现金券

5、促销PK机制

保底——冲刺——挑战

团队PK对赌，领导买马金，领导赞助，现场押注，大赦天下等。

6、4321执行体系龙虎榜

实时公布团队执行情况，用展板展示出来，实时业绩通过微信战报方式进行对突出个人及团队应做到及时激励。

二、客户管理开发系统--新客户

1、客户情报信息的收集(每天每人2个意向客户实现方法)

1)曾经来过店面但未成交客户

2)新进店客户

3)通过顾客转介绍的顾客

4)小区收集的顾客（物业、保安、装修手续办理负责人）

5)安装工在安装送货时收集的顾客

6)品牌联盟，房管局以及房产销售代理公司得来的顾客名单

7)同行业务员

8)家装公司（设计师、装修队、工头）

9)小区搬运工

10)电话营销打来的客户

11)婚博会、团购会等在客户登记用手机拍下登记表

2、客户情报信息的收集方式

a)小区渠道收集信息方式

直接渠道：扫楼、小区产品展示、样板房吸引、发DM单收集。

间接渠道：通过物业购买、异业联盟资源共享。

其它渠道：其它资源整合

b)专卖店渠道收集信息方式

直接渠道：登记进店客户信息、配合小区推广获得信息

间接渠道：与商场沟通获得信息、小区渠道分配的信息、卖场其它异业品

牌共享

其它渠道：其它资源整合

3、电话营销衔接流程

通过小区渠道直接或间接获取电话资源，由店长或专人进行保存，在活动开始前按时间节点陆续向已获得的客户电话进行电话邀约。有意向被邀约的应重点跟进，在活动前3天开始陆续向意向客户发送活动短信，以及邮件、邮凝递等方式发送邀请函进行。

三、客户跟进系统

1、每天每人发掘的2个新客户跟进实现方法

客户：地址：柜子数量：预算单值：

客户特征：

跟踪情况：

2、客户管理系统

1)老客户关系系统的构建

构建老客户服务标准

建立老客户服务的考核机制

建立老客户的圈子营销系统

老客户服务营销的策划与执行

2)标杆客户管理系统

标杆客户管理标准的构建

标杆客户服务系统构建

标杆客户考核机制的构建

标杆客户圈营销策划与执行

3)客户开发系统的构建

客户清单管理机制的构建

客户跟进系统的考核机制

客户构建的过程管理

4)老客户管理系统---老客户

A类：客户消费8万以上

搬家送盆景、圣诞节贺卡、生日祝福短信、一年两次来店免费抽奖、一年一次上门维护、一季度一次短信问候

B类：客户3万以上

圣诞节贺卡、生日祝福短信、一年两次免费抽奖、一年一次上门维护、两月一次短信问候

C类：客户3万以下

圣诞祝福短信、每月一次短信问候、每年三次免费抽奖、一年一次电话回访D类：客户所有有过沟通但选择其他品牌的客户

每年四次短信问候

门店老客户管理表

客户级别

客户回

访记录积分客户转单

上门

服务

生日

礼物

答谢会

或礼品

专项活动（抽奖

财富交流活动

客户俱乐部

钻石客户

金牌客户

银牌客户

考核绩效工资中要把老客户服务指标作为日常岗位工资考核项目。老客户重复购买，亲友卡的使用与会员制的建立老客户服务行动

5)老客户营销话术

电话回访话术

目的话术内容

确认和自我介绍

您好！请问您是XX先生\女士吗我是好莱客的小李啊，打扰您

1分钟时间。

销售确认

您是XX月XX日在XX专卖店购买了好莱客价值XX元的产品，

是吗

了解客户需求

最近使用还好吗如客户回答“很好”。

您的亲戚朋友最近有人装修吗如有的话可以拿上你的购买底单

可以享受老客户亲友特惠礼品，您看方便帮我介绍几个吗

改善工作

您觉得我们局域网员在为您服务过程中，还有哪些方面需要改

进和完善的地方

优惠告知我们现在举办一个老客户答谢活动，想邀请您参与……

3、标杆客户的建立和利用

1)标杆客户的标准：

某小区第一个客户