高端客户需求分析

有效KYC问题
• 您好，能告诉我为什么选择我们银行吗？ • 我们的优势是。。。。。。，不知道那一项对您最重要？ • 为什么会选择这一项呢？ • 您选择我们是否因为有一些其他银行和金融机构没能解决的问题？ • 这个问题是不是对您的家人、朋友都需要保密？
• 有很多解决方案，各有优劣势。。。。。。您希望以哪种方式去解决？
高端客户需求分析
KYC技巧分析
实际情况
结果 差距 较大
销售人员 相同 面对客户 相同
思考

生活中，钓鱼最关键的技巧是什么？
想要钓到鱼， 就应该像鱼一样思 考，而不是像渔夫 一样思考！
探究需求的技巧
KYC （Know Your Customer）
核心理念
为人规划，而非为钱规划
成功close的关键要点
两种提问方式的区别
问题
前者（不好的提问）
1、没有建立信任度，无法得到真实 答案；
2、对于新客户，容易被抗拒，进而 失去进一步开发机会；
后者（好的提问）
1、用正当、合理、不可回避的 问题做破冰； 2、问题中没有任何敏感信息如 资产规模等，便于建立关系、赢 得信任； 3、封闭式问题引导客户说出真 心话。
1
了解客户背景信息
2
挖掘客户的潜在需求
3
根据客户需求匹配方 案 确认需求、确认额度
4
需求的发展过程
问题点
需求不明确
有些不便
隐藏性需求
不满，抱怨
明显、强烈的需求
明显性需求
对解决方案的关注
怎么办？
常见KYC问题
• 您的家庭结构是什么样的？
• 您的资产范围在什么区间？
• 您目前面临什么样的问题？ • 针对这些问题有没有解决方案？ • 在这些解决方案中有没有万无一失的选择？ • 如果我们能提供一种安全、放心、隐秘的解决方案，您是否 愿意共同讨论一下？
3、得到虚假信息后容易被误导，越 走越远。
了解客户背景信息
一般来行里办理 什么业务？时间 ？长短？ 性格 婚姻家庭状况
你觉得客户会对什么话题感 兴趣？（可复选） 1.高收益投资 2.健康服务
喜好的理财产品 与风险承受能力
客户： 年龄： 性别： 族群：
工作与收入状况
Fra Baidu bibliotek
3.资产传承及养老
4.全球资产配置
兴趣爱好
最头疼的问题
最关注的人事
5.子女教育 6.资产保值保全
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KYC（Know Your Customer）
最关注 的人 客户的 轮廓
最头疼 的事
挖掘客户的深度信息
挖掘客户的潜在需求
• 资产保全/避债避税/资产增值 • 家庭保障/家庭关系/医疗品质 • 养老退休/子女教育/移民留学
• 家庭关爱/婚姻幸福
解决方案-人寿保险
保险能比较充分的实现财富所有人的传承意图 • 传承对象（受益人）：由传承人指定，不会被家族外人窃富 • 隐藏财富：资产转移至受益人名下，不提供公开查询 • 免于偿债：受益资产不受债权人的追索 • 合理避税：避免遗产税和其他资产方式留存的税
• 有效传承：约束了受益人对财富的实际支配权，定期支取
• 家庭保障/生活品质 • 父母赡养/子女教育
私企业主 公司高管
• 养老退休/退而不休 • 医疗保障/医疗品质 • 兴趣爱好/子女教育
家庭主妇
• 医疗品质/自我成长
客户分类
• 子女成长/子女教育 • 家庭保障/家庭责任 • 养老退休/投资理财
新手爸妈
退休人士
• 医疗费用/养老费用 • 子女孝顺/老无所依 • 资产分配/资产传承 • 家庭关系/子女成长
评价： 目前是国内最为可行最合适最规范的工具
（法规完善、监管严格、产品多样，服务到位、充分保障，优点多）。
所有权
控制权
受益权
谢谢
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