调味品市场计划书

关于本食品项目───姜末香酱市场的

初步开发方案

此项目方案共分五部分：

一、产品分析

1、姜末香酱，是以河南清化特产——清化怀姜为主要原料，精制而成，口味

独特。清化怀姜是具有原产地属性的纯天然、绿色、无污染食品，并具有

生津开胃、活血祛寒、祛湿发汗、杀菌消肿等保健功能。

2、姜末香酱是由清化怀姜加优质花生、芝麻、面酱、植物油等配料，经传统

工艺加工而成，可用于直接蘸食、烹制菜肴、拌面、拌菜,还可直接作为火

锅底料，为老少皆宜，四季常用，居家必备之调味佳品。

3、本品入口香味浓郁，似辣非辣，其在国内各类调味品中可谓超凡脱俗，独

此一味！

4、目前，姜末香酱在全国调味类食品中，市场尚属空白。

二、市场分析

1、市场潜力

（1）假如本产品只在中等规模以上的城市加以推广、销售，则市场潜力测算如下：

1〉按全国只做20个省市来计算，假设每个省只拥用2个超过100万城区人口的地级城市，则其潜在消费人群为：20*2*100万=4000万。

2〉按现代城市家庭以3口之家为组成原则，则家庭数量为：4000万/3=1300万。

3〉按每个家庭每月只购买一瓶姜末香酱，以每年10个月计算，则全年销售潜量可达：1300万*10*1瓶=1亿3 千万瓶。

4〉当生产规模扩大后，每瓶生产成本降低，则每瓶至少会创造0.8元—1元的纯利润，则全年总利润至少可达1个亿。

5〉如果仅开发华北的六个省市（河北、河南、山东、山西、北京、天津），则其潜在销量与利润也蔚为可观。

（2）以河北省的保定市为例，做一个具体全面的分析：

1〉保定市现有城区人口100万，整个保定市（含各县市）总人口1092万。

我们只投入力量开发保定市区，其它县市的开发由经销商完成。

2〉同样以3口之家为现代城市家庭的组成原则来计算，则保定城区共有家庭数量为100万/3=30万。

3〉同样按每个家庭每月只购买一瓶姜末香酱，以每年10个月计，则保定市区全年潜在消费量为30万*10*1瓶=300万瓶。

4〉以此时的生产规模计算，每瓶也至少会创造0.5元—1元的纯利润，以一个保定城区的消费潜量而言，其每年的纯利润也很可观（300万*0.5元

=150万元）。

2、实现条件

如果使以上的潜在消费量成为实际的销售量，其策略与方法如下：

（1）找准区域突破口

以北方人善食酱的生活习惯，先切入华北市场，可选择以下城市作为各省市的突破口，然后以点带面形成各省市的整体性突破。

河北省：保定、石家庄（唐山、廊坊）

山东省：济南、青岛（烟台、威海）

河南省：郑州、洛阳（开封、新乡）

北京选海淀区；天津选老城区。

注：①前期启动基础市场，要避免各种资源的分散使用，要集中有限的人力、物力、财力于一地形成合力后进行密集、有效的投入。

②一个城市推广成功后，再复制成功经验开发另一个市场，在各种资源不

断的累积下，再运用与借助省级媒体资源的传播效应进行招商和搭建销

售网络，一年之内整个省内市场可基本开发完毕。

（2）有后备资金

按一般快速消费品在一地的市场成长规律，可分为以下几个阶段：1〉市场推广启动期为2个月，市场费用主要有推广、促销人员的工资构成，大约在2万元左右。

2〉市场初步预热期（即大面积铺货期）为3个月，市场费用主要有电台广告所发生的费用构成，大约在5万元左右。

3> 市场缓慢成长期为3个月，市场费用主要由投放电视广告（电视剧贴片

广告，专题广告）所发生的费用构成，大约在15万元左右（1600元/集

•次*90次=14.4万元）。

4〉市场快速成长期为3个月，市场费用主要有投放电视广告与电台广告所发生的费用构成。大约在18万左右。

5〉以上4个阶段为一般快速消费品在一地的成长周期，大体所需市场费用投入在40万元左右。

6〉一年以后，市场进入平稳增长期，各种广告费用支出则相应减少。

注：①因为要实现潜在的消费量，就必须在最大程度上达到市区人口人人认知的传播效果，所以在各种形式广告的投放上也需要科学、合理、有

效的加以整合运用。

②市场费用的支出也必须根据产品的成长情况相继的投入使用，分别为：

第一次支出的2万元用于市场的初步启动，费用周期为两个月；第二次支

出的5万元用于电台广告以辅助大面积的铺货，费用周期为三个月。

③第三、四次支出则按市场的铺货情况进行有序的投入，以拉动销量的持

续增长。

④在基础市场的成长期，广告投放与拉动销量、促进回款，样板市场与品

牌的建立，增强经销商信心四者之间存在着正相关的关系。

三、市场启动

1、启动策略

本着减少市场风险，并以最有效的方式和最小的投入为原则进行本产品的市场启动。

1）先做外围终端（便利店、中小超市）再做大型超市。

2）采用社区推广的方式启动终端市场，在居民社区内以免费品尝的形式设展台，做促销，搞宣传。

3）选择15-20个具有一定代表性社区周围的便利店、中小超市进行铺货，以配合社区内的宣传、促销，并最终形成产品销售的良好外部氛围。

4）在做社区推广的同时，进行大型商超的进场谈判。以外围市场启动后的良好销售氛围作为进场谈判的依托，进而减少本产品进场的各种阻力。

2、渠道设计

1）前期启动市场可采用同一区域市场多家一批商的渠道模式，建立庞大而密

集的销售网络体系。

2）也可采用区域市场细分渠道，不同渠道选择不同的经销商，以此来加强对不同类型终端（餐饮、商超、便利店等）的深度渗透。

3）本产品进入大型商超时，须与经销商的其它产品捆绑进场以减少进场费用。

4）市场成功启动后，可考虑区域市场选用一家总经销商，再签订多家分销商，以利于进行其下线终端的深度分销。

3、价格设定

1）底价（含税出厂价）招商：3.5元/瓶或______________

2）建议批发价：4.2元/瓶或______________

3）铺至终端价格：4.9元/瓶或____________

4）统一零售价：5.5元/瓶或______________

注：净含量：180±5g/瓶或_______________

4、终端推广

这是启动基础市场时最关键的一环，必须集中资源全力投入并实行全方位的监控，以下是一个较为完整的推广方案：

1）推广目的：①打开市场，在较短时间内（2个月）形成一定的销量和口碑

效应，使消费者能够迅速认知并购买本产品；

②使渠道畅通，增强经销商信心；

③为下一步打广告做好充分铺垫。

2）推广地点：①居民区及其周围的大型便利店、中小超市，选点15—20个；

②大学校区，选点5—10个；

③如进场顺利可安排大型商超，选点3—5个。

3）推广方式：免费品尝、买赠促销（买三赠一）