招商方案讲解及模拟演练

招商方案讲解及模拟演练

场景说明：

高老板是来自四川宜宾的，35岁的他从事艺术玻璃销售已经有五六年时间了，同时做了广州四家工艺玻璃公司的产品。目前在宜宾周边有两家分店（总共三家店），虽然每家店面都不大，但一年到头的生意还都算不错，一年赚个百万是没有什么问题的。每年7月份的建材展都会来到广州，看看广州等各大厂家的东西。这不，今年的展会他又来了，在展会的第二天上午，来到了“飞天艺玻”的展位上，并坐下来和“飞天艺玻”的接待人员聊了起来。接待高老板的是“飞天艺玻”业务部的刘经理。

在下面的对话中，高老板简称“高”，而刘经理则简称为“刘”。

见面寒暄

刘：您好！请问您是从哪里来的朋友？

高：我是四川宜宾的；

刘：五粮液酒香满城飘的地方，是个好地方啊！请问，怎么称呼您呢？

高：我姓‘高’；

刘：交换下名片吧？

高：对不起，我忘记带了；

……

了解对方意图及是否是行内人

刘：请问高老板这次来广州是找产品，还是来找新的发展机会？

高：我来看看今年广州的厂家产品有什么新的式样，想找个新的厂家合作。

刘：请问，您所期望的新款是什么样的呢？是新图案还是新工艺？

高：当然是想看看有什么新工艺了；

刘：那您昨天看了一天觉得有什么新工艺呢？

高：还是那些沙雕、贴晶贝、热熔等等一些老的工艺，没有什么新意；

刘：高老板，新工艺是需要新技术的，我们只是做玻璃深加工行业！除非现在的玻璃行业有了技术革新，不然，哪有那么容易啊！

刘：高老板，您刚才说的那些工艺都是在当地会被地产厂仿制吗？

高：当然会啊！

刘：您一般怎么处理呢？

高：就说我店里的产品是广东货，做工非常精细，当地的产品如果能做到我产品的效果，我就可以免费赠送给他，当然这方面可以从颜色上和做工细致等方面介绍给客户看的。

用差异性产品开始引导客户

刘：如果有一种工艺做出来的艺术玻璃当地无法仿制，对您来说，意味着什么？

高：如果产品设计得很好看，又不能仿制那当然好了,我会努力做的；

刘：也就是说如果您经营的产品又好看，又不能仿制，您一定会做得非常好，也会给您带来更多的利润吗？

高：那个当然；

刘：那么您认为的新产品是什么呢？

高：就是我以前没有的，当地暂时不能做出来也仿制不了的产品；

刘：新产品对您的销售有很大影响吗？

高：是的，有些客户在装修房子之前来看几次了，如果还是那些老东西，他们就没有多大的购买欲；

刘：样板好是很重要，可是不会卖也不行啊！

高：是的，我们做的还行；

产品之外的服务介绍

刘：很多店的情况是，老板在，生意就好，老板不在，就没有什么生意，您的情况也是这样吗？

高：我们也有这种情况，这是没有办法的。他们不会卖，怎么都教不会的啊！

刘：销售人员是要好好培训的，再说哪有教不会的，是高老板您没有好好教吧！

高：我哪有时间啊，整天不是去看工地，就是去公关找生意，店里有时就顾不上管了；

刘：那您以前做得那些厂家没有帮您做培训吗？

高：培训？你们公司会吗？如果有，当然更好啦。

刘：如果一个厂家产品有特点又能帮您做店面销售人员的培训，您会怎么样？

高：我肯定会立刻定下来和这家公司合作；

刘：恭喜您，您非常走运，我们公司在广州的CBD商务区买下了个办公室，在那里成立了专门为经销商合作伙伴提供的飞天营销学院，您看我们课程学习内容。（展示课程内容和毕业证书）

高：课程是不错，不知道怎么做培训呢？

刘：您知道全国经销商很多，有些经销商做的产品比较杂，我们无法给所有经销商都提供培训，我们只为配合公司的长期战略合作伙伴提供培训服务。

高：这个我们都理解，那具体条件是什么？

公司提供服务的经营条件

刘：首批进货不少于三万的经销商，可派一个人来接受培训，首批进货不少于五万的经销商，可派两个人来接受培训。公司包吃住。达不到这个要求，也可以接受培训，只是费用自理。

高：这个可以理解，只是我不能一次性进那么多产品啊！有没有其它折衷的方法呢？

刘：这个就有点遗憾了，您估计能进到多少货呢？

高：我还不清楚你们产品怎么样呢！

刘：我们的产品正是您所希望的那样，当地能仿制的机会很低。

高：哦！为什么呢？

进一步阐述公司的核心优势

刘：因为我们配备了行业里最精良最多数量的车花机，而且都是意大利进口的高精度机械加工设备，一台要一百多万呢，这一台设备将是很多加工企业的全部资产，我们公司已经有7台车花机了。他们拿什么模仿呢？

高：机器是不错，不知道产品的怎么样？

刘：（起身介绍身边的样板）…………

高：那你们的产品定位如何？

刘：您是指品牌定位呢？还是价格定位？

高：都可以。

刘：您怎么看待价格问题？

高：只要产品好，价格高一些都不怕，但也不能太高，最好是产品质优价廉；

帮经销商定位

刘：那您现在经营的产品价格如何呢？

高：1000多的和2000多的产品都有，也有五六百的。

刘：是2000多的卖得好还是1000多的卖得好呢？

高：1000多的卖得好；

刘：是的，我们产品的价格定位就是您最能销售的产品价格定位，是能帮到您赚钱的价格啊！高：赚钱？现在生意那么难做啊！赚钱难啊！

刘：高老板谦虚了啊！您看您都开了三家店了，接下来就是开第四家、第五家店了；

高：那品牌定位呢：

刘：我们不像其它公司那样玩虚的，什么高档产品低档价格，我们的品牌定义是“只为追求精致生活的人提供优质服务”；

高：喜欢才是硬道理啊？

刘：您觉得是“喜欢”重要呢，还是“价格”重要呢？

高：当然是喜欢更重要了，但是价格也重要啊；

刘：如果不喜欢，再优惠的价格也没有什么意义啊！

高：这个当然，最好是喜欢的东西也便宜；

刘：我们要放大客户拥有自己喜欢东西的意义，也要放大客户失去自己喜欢东西的痛苦；高：你们对经销商有哪些支持呢？

刘：您觉得哪些支持能真正帮到你呢？

高：区域保护，人员培训、还有促销支持等；

刘：真是太好了，你想要的我们现在都做得非常好，如果是专卖店，我们还可以协助一场会务营销及全套的终端支持体系；

引进全新营销理念

高：会务营销是什么？

刘：我们会根据当地的实际情况，在当地租一个高级酒店或者山庄的会议室，举办一场《沟通技巧课程》或者《经营管理课程》，请些知名的教授、讲师等来授课，课程可以标高一些价格。但是厂家会支持当地专卖店，所以免费为装饰行业，物业管理行业、房地产行业的相关人员来学习，一般一场会务要200人以上才会很精彩，所以我们还可以把一些多余的学习门票送给当地其它行业的总经理或相关负责人。据我们了解，现在很多人都在强调学习，我们通过一场会务，将专卖店高调推出，效果将会非常理想；

高：终端支持体系又是什么？

刘：包括促销、终端拦截、异业合作、人员公关等技巧；

高：说得不错，我也不知道你们产品在我们那个地方好不好卖呢；

刘：您希望我们的产品好不好卖呢？

高：做了你的产品当然是希望好卖啦。

刘：其实销售就是满足客户的需求，只要您希望产品卖得好，就一定能找到满足客户的方法，