现货营销培训课件

建立信誉
• 你不会有第二次机会建立你的第一印 象
n 礼节（举止得体） n 技能 n 平易性（共同点） n 诚挚（良好的意愿，出发点）
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探询与聆听
•说要说到别人想听
• 听要听到别人想说！
• 用于沟通的时间
• 听：45%
• 说：30% • 读：16% • 写：9%
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现货营销培训课件
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2020/11/23
现货营销培训课件
市场营销的核心概念
q 市场营销思考问题的出发点是消费者的需求和欲望
•需要、欲望和需求
•产品
•效用、费用和满足
•交换、交易和关系
•市场
•顾客让 •渡价值
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•一、需要、欲望和需求（Needs,wants & demands）
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• 随机法
• 平时生活中随时关注身边 •陌生人，随机应变，主动认识， •从而发展成为朋友客户。
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•资料收集法
•平时关注各种新闻、报刊、杂志等， •收集一些单位或个人的信息。
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•社团开拓法
•参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、 •旅行团等活动，认识不同的人。
n 其相关的功效是答复“这些特征到底会做什么？有什么作 用？”等的疑问，于是自然而然的引入
n 有关的利益，也就是答复
q “这些对我会做什么？提供些什么？”的疑问（“对我” 的说法就是要把产品连接到顾客、用户、或消费者）
n 这个利益把产品的特征及功效与买方的需要或要求联 系起来
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有目的的开场白
n 步骤 q 了解或假设客户的一个需求 q 提出一个满足此需求解决方法，
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微观市场销售技巧
•设立目标
•建立信 誉
•探询聆 听
•拜访前/后计划 •收集信息
•产品知识
•特性利益
•处理异议 •主动成交
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n 掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨
论他所需要的信息。
n 使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。 n 使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰
当的回答。
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•电子现货--销售
•一、变现货为有形商品 • 变现货为鲜活商品 •二、了解客户的多种需求
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•优秀营销人员的四大标准:
•
——（盖洛普“全球50万名优秀营销员统计结果”)
•1、内在动力(成功或赚钱的动力） •2、严谨的工作作风（良好的习惯） •3、独立完成的能力 •4、建立人际关系（人脉）的能力
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•强力 营销
•顾问式 营销
•缘故式营销=人 情营销
社团开拓法
•目标市场开拓
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• 缘故法网络示意图
•邻 • 朋居 • 亲友属
• 同乡 • 同学 • 同事
• 同事
• 邻居
• 朋友
• 我
• 邻居 • 朋友
• 亲属
• 亲属
• 同乡 • 同学
• 同乡
•同事
• 同学
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•介绍法
•建立影响力中心
• 利用他人的影响力， • 延续客户，建立口碑。
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探询与聆听
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• 感应 •性wenku.baidu.com听
• 反应性聆 听• 选择性聆听
• 假装听
• 不听
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利益销售
n 特征答复“这是什么？”的问话。
q 特征叙述一种产品或服务的物质，物理特性或事实，由于特征 表达出我们所看到的，触摸到的，或者衡量的；所以通常都用 名词或者叙述性的词句。然而在销售拜访的过程中，仅以特征 的说明是不够的。你应该导入------
1、需要（Needs）
人有哪些需要？ Maslow’s需要层次理论：
•自我实现的需 要
•尊敬的需 要
•社交的需要
•安全上的需要
•生理上的需 要
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2、欲望（wants）
•I want...
3、需求（demands）
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• 营销过程就是发现客户需 求，创造客户需求，并不断满 足客户需求、为客户创造最大 让渡价值的过程。
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•客户经理的定位
•优秀的客户经理=一流的营销员+金融产品的研究专家
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•订立明晰而具体的目 标
•是成功的第一步
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•准客户拓 展
•寻找符合条件的销售对象
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• 客户拓展的意 义
准客户是营销员的宝贵资产 准客户拓展决定业绩的成败 90%的佣金来源于准客户开拓
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•准客户具备的条件
•个人准客户—有钱、易接近、有投资需求 •机构准客户---有钱、有投资需求
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•准客户分类
•A类 •B类 •C类 •D类
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•客户拓展的方
法
•缘故法
介绍法
•直冲法
咨询法
•随机法
资料收集法
•信函开拓法
异议处理
n 异议=机会 n 既能达到目的，又不伤害彼此
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异议处理
n 缓冲 n 探询 n 聆听 n 答复
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主动成交
n
成交
n 营销人员只交谈，不成交
n
等于
n 农民只播种，不收获！
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为什么要收集市场信息
n 使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助 顾客解除顾虑，并满足他们的需求。
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如何开展工作
n 准备四个本 n 客户记录本 n 规划本 n 学习本 n 售后客户登记本 n 行情分析本
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销售技巧
n 太极沟通法则 n 将整套专业化的推销步骤用连续话术串联起来
在一次交谈中完成。 n 太极沟通的四句认同语 n 那很好 n 您讲得很有道理 n 是这样子的 n 您说得很对很不错
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•转介绍---请客户介绍客户
•不要怕麻烦客户 •随时赞美感谢客户 •不要做过滤的动作 •任何时机皆可做要求介绍的动作 •培养这种工作习惯
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• 咨询法
•住宅区、商业区、银行摆台咨询
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• 陌生拜访法
•直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。 •（社会关系少的员工必须做的方法）