13营销口才

营销口才的作用（续）
例如，在送别顾客时，服务员说：“先 生，吃了我们的火锅还满意吧？如果满 意，欢迎您全家人也来尝一次，花钱不 多，到这里过一个快乐的周末吧。”
这种充满人情味的推销语言，就容易使 人满意。即使顾客消费结束，付款结了 账，也要用规范服务语言送客，给顾客 留下良好的印象。这就有可能使顾客成 为“回头客”。
三、营销语言的基本原则（续）
3.禁忌语原则
在保持积极的态度时，沟通用语也
要尽量选择体现正面意思的词，选择积
极的用词与方式。要保持商量的口吻，
不要用命令或乞求语气，尽量避免使人
丧气的说法。例如：
“很抱歉让您久等了。”（负面词） →“谢谢您的耐心等待。”（积极的说 法）
“问题是那种产品都卖完了。”→“由
2.针对性强，工作弹性比较大。可以直接对顾 客进行预测分析、确定重点对象、进行面对面 的推销，签订销售合同，克服广告销售无法立 即购买的不足。
3.有利于提高销售业绩。可以使推销员独立地、 创造性地工作，稳妥有效地实现企业的销售目 标。
营销口才的作用（续）
“顾客就是上帝”。企业的宗旨就是要让顾客满意
且忠诚。“满意的客户不一定忠诚，忠诚的客户一定是
满意的客户。”因此，企业经营者必须意识到，只有培
养、选用能说会道的高级人才去开发市场、促进销售，
才能占领市场、扩大市场，企业才能做到“生命之树常
青”。推销人员力求提供客户满意的服务，防止客户流
失，让更多的客户成为回头客；牢固树立起良好的服务
品牌，使企业财源滚滚，从而迅速成长壮大。
案例比较
点评分析：老马的产品质量很好，为什 么卖不出去呢？因为老马贬低别人，吹 嘘自己，这种做法令人反感。所以他卖 不出去。
卖冰箱的推销员主动给客户推荐商品， 并真诚为对方着想，宣传商品的种种好 处，这样就打动了顾客的心，使她产生 了购买的欲望。
三、营销语言的基本原则
视顾客为朋友和熟人，想方设法让服务
掌握营销口才至关重要。
一、营销口才的概念
营销口才，是与顾客进行情ຫໍສະໝຸດ Baidu沟通的
语言技巧，是一门把话说得悦耳动听、滴
水不漏的经商艺术，是赢得顾客、扩大市
场的成功法宝。决战商海，必须要拥有良
好的营销口才。妙用好口才，就可以使营
销化难为易，化繁为筒，就可以让顾客变
拒为纳，变疑为信，进而采取购买行动。
二、营销口才的作用
三、营销语言的基本原则（续）
4.“低褒微感”原则
“低”，就是低调，态度谦恭，和蔼平易，尊 重顾客。
“我不能给你他的手机号码！” →“您是否向 他本人询问他的手机号码？”
“我不想给你错误的建议。”→“我想给你正 确的建议。”
“你叫什么名字？”→“请问，我可以知道你 的名字吗？”
“如果你需要我们的帮助，你必 须……”→“我愿意帮助你，但首先我需 要……”
“你没有弄明白，这次听好了。”→“也许我 说的不够清楚，请允许我再解释一下。”
营销口才的作用（续）案例比较
案例2：一位家庭主妇走进一个家电商店。她 想买个冰箱，但拿不定主意该买哪一种才好。 于是她向店员询问：“我该买大一点的比较好 呢，还是小一点的？”
有一位成绩良好、很有经验的推销员，这样告 诉她说：“这台大的比较好一些，夏天你不仅 可以为每一个家人准备好冷毛巾，甚至可以将 您先生的家居服装放进里面，让他度过一个凉 爽的夏天。相信您和您的家人都会为此感到高 兴的。”于是，那位顾客点头做出决定：“是 啊，那我就买这一台了。”
这就是顾客中心原则。
三、营销语言的基本原则（续）
2.倾听原则 “三分说，七分听”，这是人际交 谈基本原理——倾听原则在推销语言 中的运用。在推销商品时，既要“观 其色”，还要“听其言”。除了观察 对方的表情和态度外，还要虚心倾听 对方议论，洞察对方的真正意图和打 算。要找出双方的共同点，表示理解 对方的观点，并要扮演比较恰当、适 中的角色，向顾客推销商品。
营销口才的作用（续）案例比较
案例1： 老马是自动办公设备公司的直销员，他对自己所直销的
产品充满信心，因为这些产品确实称得上质量好、价格 合理。在直销中，他常常使用这样的语言：“我说，你 们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，每天 可以节省几个小时的时间。”“老兄，我们的产品才是 真正一流货色。”尽管他的话符合实际情况，但却使很 多顾客感到不快。一些顾客反驳说：“我不信你那一 套！”老马认为这样就等于给了他进一步介绍产品的机 会。于是，他就开始向顾客介绍产品的性能、特点、价 格等，但他很快就不得不停了下来，因为顾客已经走开 了。
（广告推销、活动促销、服务促销）形式所进行的促进
产品、商品销售流通的专门活动。西方企业家说：“没
有推销，就没有企业。”可见，营销对于企业是多么的
重要。
口才是人生财富的起源，是一辈子的财富。有人说
“口才是金”、“口才是宝”。市场营销人员无人不知
“一言兴商”、“一语千金”的道理；做成生意最需要
的是好口才，营销的奇迹80％是由口才创造的。因此，
营销口才训练
主讲教师：王正斌
营销口才训练
教学目标：掌握营销活动中语言表达的技巧 教学重点：营销口才的概念、作用和营销语言的基本原
则 教学难点：让顾客接受自己的方法和营销语言的技巧 教学方法：讲授、训练 教学时数：3学时 教学过程：
导言
营销，是工商企业组织，针对社会需求，面对市场
竞争，在市场调查论证的基础上，采用人员或非人员
用语做到贴心、自然，令人愉悦，这是营销
语言的基本出发点。
1.顾客中心原则
设身处地为对方着想，急顾客之所需。主
动说明顾客购买某种东西所带来的好处。对
这些好处做详细、生动、准确的描述，才是
引导顾客购买商品的关键。“如果是我，为
什么要买这个东西呢？”这样换位思考，就
能达成顾客所期望的目标，满足顾客的需要 。
人员推销既是一种最古老、最简单的 销售方法，也是现代营销中特别有效的方 法。人员推销具有其他推销方式无可比拟 的优势和特点，就是人与人之间接触，用 语言沟通所产生的特别效应。其作用明显 地表现在一下几个方面：
营销口才的作用
1.是企业和客户之间的联系纽带。帮助顾客认 识商品和解决有关问题，在顾客心目中建立起 企业和商品的良好信誉，使顾客最终成为企业 的买主。