中国营销通路模式
营销通路及销售技
特点，呈现出各种现状：有的笑逐颜开，肆无忌惮( 特点，呈现出各种现状：有的笑逐颜开，肆无忌惮(通威、 凤凰)；有的隔岸观火，虎视眈眈(爱普、双胞胎) 凤凰)；有的隔岸观火，虎视眈眈(爱普、双胞胎)；有的涉 水未深，摸石进河(大比农、普瑞纳) 水未深，摸石进河(大比农、普瑞纳)；有的异军突起，奋 力拼搏(正大、斯特佳、海大) 力拼搏(正大、斯特佳、海大)；有的苦海求谋；有的溺水 而亡，有的雄心振志，有的…… 而亡，有的雄心振志，有的…… 鱼料特点：1 鱼料特点：1、粉碎细度高 2、规格众多 3、品种各异 4、生长周期长 5、资金需求大 6、成鱼销售依赖性强 7、 产业链不易控制 8、饲料消费习惯不同于畜禽(初时价来 、饲料消费习惯不同于畜禽( 末时量) 末时量) 9、推销人员要求高(技术、专业) 、推销人员要求高(技术、专业) 10、养殖效益好(求稳、用户不易更换新品牌) 10、养殖效益好(求稳、用户不易更换新品牌)
• • • •
三、主要厂家之优劣势
• 通威、凤凰 通威、 • • 优势 产品规格齐全，知名度高，有多年
沉淀的诚信客户，有鱼销售渠道，能在旺季 给予客户较大资金支持。
• 劣势 网点密集、客户之间杀价，价位高，
经销商利益薄。
• 正大、海大 正大、 • 优势： 优势： • 企业知名度高，产品定位准确，市场运作
营销经验(相互交流) 营销经验(相互交流)
一、灵活应变策略
• 业务员必须明晰市场主要竞争对手动态，
适时制定市场应变策略。一步领先则步步 领先。
• (案例：2000年针对通威浮型料三岔上市应 案例：2000年针对通威浮型料三岔上市应
对策略) 对策略)
二、准确了解客户需求，并 根据客户需求制定营销话树。
营销模式及营销渠道分析
营销模式及营销渠道分析营销是企业在市场中推广、销售和交付产品和服务的过程。
对于一个企业来说，选择合适的营销模式和渠道非常重要，可以帮助企业快速地推广产品、增加销售量，进而提升市场份额和盈利能力。
以下将对营销模式和营销渠道进行分析。
一、营销模式分析1. 直销模式直销模式是指企业直接向最终消费者销售产品或服务，省略了中间商等中间环节。
直销模式的优势是可以建立更加密切的与消费者的联系，了解消费者需求，并能够快速反应和满足需求，提高客户满意度。
当然，直销模式也需要企业具备一定的销售团队和渠道，以及运作成本的控制能力。
2. 经销模式经销模式是指企业通过与经销商建立合作关系，通过经销商的渠道销售产品或服务。
这种模式适用于产品需要覆盖较广的市场区域或需要专业的销售渠道和服务支持的情况下。
企业通过与经销商的合作，能够将产品推广到更广泛的市场，提高市场覆盖率和销售量。
但在经销模式下，企业对销售环节的控制能力相对较弱，需要与经销商建立长期稳定的合作关系。
3. 联营模式联营模式是指企业与其他企业进行战略合作，共同经营销售产品或服务。
联营模式通常可以通过共享资源、互补优势，提高市场影响力和销售能力。
联营模式的优势在于能够整合各方资源，形成合力，共同参与市场竞争，但需要合作伙伴之间的共同目标和诚信合作，才能实现互利共赢。
4. 电子商务模式电子商务模式是指企业通过互联网等电子渠道推广、销售产品或服务。
随着互联网的快速发展，电子商务模式已经成为许多企业的重要营销方式。
电子商务模式能够快速建立在线销售渠道，减少中间环节和物流成本，提高销售效率。
但需要企业具备良好的网站运营能力和电子商务服务能力，以及全面的营销策略和技术支持。
二、营销渠道分析1. 直销渠道直销渠道是指企业直接向最终消费者推销和销售产品或服务。
直销渠道的优势在于可以建立更加密切的与消费者的联系，了解消费者需求，并能够快速反应和满足需求，提高客户满意度。
直销渠道适用于具有明确消费者群体的产品，如高端消费品、保险等。
营销通路创新与连锁经营方略
营销通路创新与连锁经营方略营销通路创新与连锁经营方略随着市场竞争日趋激烈，企业需要不断创新和调整其营销通路和连锁经营方略，以应对消费者需求和市场变化。
营销通路创新和连锁经营方略的成功实施，对企业的发展和竞争能力起着至关重要的作用。
以下是一些关键的营销通路创新和连锁经营方略。
1. 多元化渠道营销通路创新的关键是多元化渠道。
传统的营销渠道主要集中在实体店、电视广告和传统媒体。
然而，随着互联网的发展，消费者的购买行为发生了巨大变化，他们更倾向于在网上购物或通过社交媒体获取产品信息。
因此，企业应该开拓多元化的销售渠道，如线上销售平台、移动应用程序、社交媒体等，以满足消费者的多样化需求。
2. 数据驱动的营销数据驱动的营销是现代营销的一种趋势，它利用大数据和先进的数据分析技术，为企业提供决策和营销策略的依据。
通过收集和分析消费者的购买行为、偏好和意见，企业可以更好地了解消费者需求，并提供个性化的产品和服务。
此外，数据驱动的营销还可以帮助企业优化其营销通路，并提高销售效率和客户满意度。
3. 体验式营销体验式营销是一种注重消费者体验和参与的营销策略。
企业通过创造有趣、互动和参与性强的消费者体验，来吸引和留住消费者。
这种营销策略更加注重情感和情绪的触发，通过创造独特的品牌形象和产品体验，提升消费者的品牌认知和忠诚度。
对于连锁经营企业来说，体验式营销可以通过建立独特的店面氛围、提供个性化的服务和创造有趣的活动来实现。
4. 合作伙伴关系的建立在营销通路创新方面，建立合作伙伴关系是一个有效的策略。
通过与其他企业、供应商和渠道伙伴建立合作关系，企业可以达到互利共赢的目标。
例如，企业可以与供应商合作开发新产品，与其他企业合作推广活动，与渠道伙伴合作优化销售渠道等。
通过建立合作伙伴关系，企业可以分享资源、降低成本、提高效率，同时拓展更广泛的市场和消费者群体。
5. 快速反应市场变化市场变化的速度越来越快，企业需要能够快速反应和适应市场变化。
中国酒业整合通路营销新世纪
中国酒业整合通路营销新世纪近年来，中国酒业整合通路营销迎来了新的发展机遇。
随着经济的快速发展和人民生活水平的提高，国内市场对于高品质的酒类产品需求不断增加。
同时，消费者对于产品品质的追求和消费观念的转变也对酒业企业提出了更高的要求。
酒业整合通路营销是指企业通过整合市场中各个环节的资源和力量，通过各种有效的渠道和方式，将产品直接送达消费者手中的一种商业模式。
近些年来，随着互联网的普及和电子商务的崛起，酒业企业开始注重线上销售和线下渠道的整合，采取多渠道的销售模式。
首先，中国酒业整合通路营销通过线上销售渠道的整合，实现了销售环节的优化和效率的提升。
以京东、天猫等电商平台为代表的线上销售渠道，为企业提供了广阔的市场和消费者资源。
通过整合线上销售渠道，酒业企业可以直接面对消费者，实现产品的推广和销售，降低了中间环节的成本，提高了销售的效益。
其次，中国酒业整合通路营销通过线下渠道的整合，加强了与传统渠道的合作和创新。
传统渠道如酒类专卖店、超市等一直是消费者购买酒类产品的重要渠道，通过与传统渠道合作，酒业企业可以进一步扩大产品的销售范围和市场占有率。
同时，酒业企业还可以借助线下渠道的资源和经验，进行产品的陈列和品牌的推广，提升消费者的购买意愿和品牌认知度。
最后，中国酒业整合通路营销注重了消费者需求的满足和体验的提升。
通过整合通路，酒业企业可以更好地了解消费者的需求和喜好，通过精细化的市场调查和数据分析，设计出更加符合消费者口味和需求的产品。
同时，通过整合通路，酒业企业可以提供更加便捷和舒适的购买体验，改善消费者的购物环境和服务体验。
综上所述，中国酒业整合通路营销在新世纪得到了快速发展。
通过线上销售渠道的整合、线下渠道的合作和创新，以及消费者需求的满足和体验的提升，酒业企业可以实现销售效益的最大化，提升市场竞争力，进一步推动中国酒业的健康发展。
未来，随着科技进步和消费者需求的不断变化，中国酒业整合通路营销还将迎来更多新的机遇和挑战。
营销渠道模式有哪些？营销渠道的四种模式
营销渠道模式有哪些？营销渠道的四种模式在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要通过有效的营销渠道模式来推广和销售产品或服务。
营销渠道模式是指企业为了将产品或服务传递给最终消费者而实行的一系列渠道和方式。
本文将介绍营销渠道模式的四种常见类型，并探讨每种模式的特点和适用场景。
直销模式直销模式是指企业直接面对最终消费者进行销售的方式。
在这种模式下，企业通过自己的销售团队或代理商直接与消费者接触，推销和销售产品或服务。
直销模式的特点是销售过程直接、快速，能够实时猎取消费者的反馈和需求。
这种模式适用于产品或服务具有较高的简单性和共性化需求的状况，例如高端浪费品、定制化产品等。
零售模式零售模式是指企业通过零售商作为中间环节，将产品或服务传递给最终消费者。
在这种模式下，企业将产品批发给零售商，由零售商负责销售和分销。
零售模式的特点是能够掩盖广泛的市场，供应便利的购物环境和多样化的产品选择。
这种模式适用于消费品、日用品等大众化产品，例如超市、百货商店等。
代理模式代理模式是指企业通过代理商来销售产品或服务。
在这种模式下，企业与代理商签订合作协议，代理商负责销售和推广企业的产品或服务，并获得相应的佣金或提成。
代理模式的特点是能够利用代理商的销售网络和资源，快速拓展市场份额。
这种模式适用于产品或服务需要大规模销售和掩盖多个地区的状况，例如家电、汽车等。
分销模式分销模式是指企业通过分销商将产品或服务传递给最终消费者。
在这种模式下，企业将产品批发给分销商，由分销商负责销售和分销。
分销模式的特点是能够利用分销商的渠道和资源，快速掩盖市场。
这种模式适用于产品或服务需要大规模销售和掩盖多个地区的状况，例如快消品、IT产品等。
营销渠道模式是企业推广和销售产品或服务的重要方式，不同的模式适用于不同的产品或服务和市场需求。
直销模式适用于高简单性和共性化需求的产品，零售模式适用于大众化产品，代理模式和分销模式适用于需要大规模销售和掩盖多个地区的产品。
市场营销-通路
批发商生存能力
宝洁 ——下线客户。 ——分销与配送。 ——终端管理。
批发商
坐商—— 行商——配送商
批 发
正向批发： 逆向批发： 正向+逆向：农户→蛋贩→鸡蛋批发→鸡蛋批发 市场→鸡蛋零售→消费者。
批发市场
讨论：批发市场的繁荣是经济发达还是不发达 的标志？ 转卖型批发市场——郑州、成都、临沂。 原产地批发市场——温州、广东、义乌。 讨论1：郑州能够成为商贸城吗？ 讨论1：哪些行业容易形成专业批发市场？
超级市场（Supermarket）
1930年的美国纽约。 顾客自选方式。 经营食品、家庭日用品为主。 在入口处备有手提篮或手推车供顾客使用，顾客 将挑选好的商品放在篮或车里，到出口处收款台 统一结算。
自动售货机
20世纪70年代在日本和欧美发展起来。 在日本，70%的罐装饮料是通过自动售货机售出 的。 饮料自动售货机、食品自动售货机、综合自动售 货机。
二批管理
谁控制了二批，谁就控制了通路——完全控制 终端几乎是不可能的，控制二批则有可靠性。 只有搞定了二批，才能真正搞定经销商——客 户管理的真谛就是：只有搞定了客户的客户， 才能搞定客户。
二批管理
把二批当作“1.5批”管理——从一批进货，由 厂家管理——“三方协议”——把二批思维从 “单件毛利”提升到“销量毛利”——锁定二 批。 通过产品的快速更新和产品的组合，解决“好 卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖”的现象。
消费品
便利品 ——日用品——牙膏、毛巾。 ——冲动品——杂志、口香糖。 ——急用品——雨伞——便利。 选购品——时装、休闲装——款式与价格。 特殊品——西装、摄影器材——大件、耐用 品——品牌。 未寻求货物——保险、墓地、百科全书——人 员推销。
通路销售方案
通路销售方案一、引言在现代商业环境中，通路销售对于企业来说非常重要。
通路销售是指企业通过各种渠道向消费者销售产品或服务的过程。
通路的选择和管理直接影响着企业的销售业绩和市场份额。
因此，制定一个有效的通路销售方案对于企业的商业成功至关重要。
二、市场分析在制定通路销售方案之前，企业需要进行市场分析，以确定目标市场和消费者群体。
这包括研究市场规模、竞争对手、消费者需求和购买习惯等因素。
三、渠道选择选择适合企业的销售渠道是通路销售方案中的关键步骤。
根据企业的产品特性、目标市场和竞争优势，可以选择直销、代理商、分销商、电子商务等不同的渠道形式。
1. 直销直销是指企业直接向消费者销售产品或服务的方式。
企业可以通过自有销售团队、电子商务平台、电话销售等方式与消费者直接接触。
直销可以有效地控制销售过程和价格策略，但需要投入较大的销售和宣传资源。
2. 代理商代理商是指企业与独立销售机构或个人签订代理协议，由其代理销售产品或服务。
代理商具有丰富的销售经验和客户资源，可以快速拓展市场份额，但需要与代理商建立良好的合作关系，并提供培训和支持。
3. 分销商分销商是指企业与各种批发商、零售商等签订分销协议，通过其销售产品或服务。
分销商可以通过其扩大产品的分销渠道和增加销售规模，但需要注意控制与分销商之间的价格和库存管理。
4. 电子商务随着互联网和移动互联网的发展，电子商务成为一个重要的销售渠道。
企业可以通过自有网站、第三方电商平台等方式在线销售产品或服务。
电子商务可以实现全天候销售和全球覆盖，但需要注意品牌建设和物流配送等方面的问题。
四、渠道培训和支持无论选择何种销售渠道，企业都需要提供专业的培训和支持，以帮助渠道合作伙伴更好地销售产品或服务。
这包括产品知识培训、销售技巧培训、市场推广支持等。
五、渠道管理和评估一旦确定了销售渠道，企业需要进行有效的渠道管理并定期评估渠道合作伙伴的业绩和表现。
通过与渠道合作伙伴定期沟通，了解市场情况、收集反馈意见，并针对性地制定改进措施。
国内服装市场品牌营销渠道通路
辩证过程论
• 美国吉斯特提出 • 基本思想：任何观念均会导致对其本身的
否定 • 百货商店（高价格、高毛利、低周转率） • 折扣商店（低价格、低毛利、高周转率）
零售业分类
• 百货商店及购物中心 （department store/shopping center）：中小型百货商店超市化
• 大卖场（hypermarket)：零售业的主要业态 • 仓储式及会员制商店（cash & carry）：批发配送的
主力军 • 超级市场（supermarket）：未来的现代化“莱”市场，
向更专业的超市发展，如生鲜超市、食品超市 • 便利店（convenient store）：最有潜力的零售业态 • 个人用品商品（drug store）：专业化的典范
• 部分百货公司楼层管理人员的频繁变动客观造成服装 品牌经营位置的不稳定性
• 百货公司服装品牌经营的年轻化和时尚化为经典服装 品牌营销带来困难
百货公司——费用
• 基本费用：扣率、扣率+保底数、租赁费 • 额外费用：进场费、管理费、广告费、促销费
（账扣费） • 店员费用：工资费、提成费、交通费、电话费、
超级市场
100~2500
5000左右
10~15分钟
更多选择 物超所值 连锁布局 规模效应 地域性强
高毛利 低价高周转率 高品质多样化
采购特点 创造形象
合理毛利
白领 目标消费
一般家庭
家庭主妇 社区型消费
品牌专卖 各类商品全 细致服务 多有停车场 经营特点 价格不菲 倡导低价
购物环境较好 价位适中 配合特卖
便利店 80~100
整合营销通路的方法与案例
整合营销通路的方法与案例一、营销通路整合的概念和意义营销通路指的是产品自生产厂商到最终用户手中的一条销售渠道和销售网络，其包括生产、销售、物流、客户服务等多个环节。
而整合营销通路，则是在保证每个环节协同互补的基础上，利用多种营销手段和营销工具，以达到最大化销售收益、降低销售成本、提升品牌声誉等效果。
整合营销通路是现代营销理论中的一种重要策略，对于企业营销具有重要的意义。
二、整合营销通路的方法1. 提供多种销售渠道在市场上，消费者的购买行为已经从线下逐步转移到了线上，因此，为了满足不同群体、不同层次消费者的需求，企业应该建立多种销售渠道，比如线上商城、线下实体店、第三方电商平台等等。
这样做可以帮助企业铺设广阔的销售网络，覆盖更多的潜在客户。
2. 营销活动多样化营销活动是整合营销通路的重要手段之一。
企业可以组织多样化的促销活动，比如优惠券、满减活动、礼品赠送等，以吸引更多的消费者前来购买自己的产品。
此外，活动的宣传也非常重要，应该通过线上、线下多渠道宣传，让更多的用户关注活动。
3. 流程优化流程优化同样是整合营销通路的重要一环。
企业应该在生产、销售和配送等环节中进行流程优化，提高效率。
比如在生产环节中采用先进技术和设备，提高生产效率和产品质量；在销售环节中优化销售流程，简化销售流程和流程管理等。
三、整合营销通路的案例1. 网易考拉海购网易考拉海购作为跨境电商的代表之一，其整合营销通路的能力值得肯定。
网易考拉海购主要通过线上商城、APP、微信公众号等多种销售渠道来进行销售。
同时，网易考拉海购也通过定制优惠、限时特价、场景营销等多种营销活动，吸引优质客户。
此外，还在物流配送方面进行了升级。
将境内外仓库整合，提升了供应链管理水平，实现了快捷高效的配送服务。
2. 老干妈老干妈通过多种销售和宣传渠道，提高品牌知名度和影响力。
比如，在香港设立旗舰店、在线商城；在微博、微信等社交媒体平台上开展宣传活动；参加各类展会等。
通路营销方案
通路营销方案1. 简介通路营销是指通过建立和管理一个有效的销售通道网络，实现产品或服务的销售和流通。
通路营销的目标是确保产品或服务能够达到最终消费者，并在市场竞争中取得竞争优势。
本文将介绍一个通路营销方案，以帮助企业提升销售效果和市场份额。
2. 目标市场分析在制定通路营销方案之前，首先需要对目标市场进行分析。
通过了解目标市场的特点和需求，可以确定适合的销售通道和策略。
2.1 目标市场细分针对产品或服务的特点和市场需求，将目标市场进行细分，分析每个细分市场的特点、规模和潜力。
例如，如果目标市场是年轻人群体，可以细分为学生、职场新人等不同群体。
2.2 目标市场需求通过调研和市场调查，了解目标市场对产品或服务的需求和偏好。
这些信息将有助于确定适合的销售通道和营销策略。
3. 通路设计和选择基于目标市场分析的结果，确定适合的销售通道和策略，并进行通路设计和选择。
3.1 销售通道类型根据目标市场和产品或服务的特点，选择适合的销售通道类型，包括直销、代理商、分销商等。
3.2 通路合作伙伴选择选择合适的通路合作伙伴，包括代理商、分销商等。
考虑合作伙伴的信誉度、经验和资源情况，确保能够达到预期的销售目标。
3.3 通路管理建立和管理一个高效的销售通道网络，包括供应链管理、物流管理等。
确保产品或服务能够按时送达并满足客户需求。
4. 营销策略执行在通路营销方案中，营销策略的执行非常重要。
以下是一些常见的营销策略，可以帮助企业提升销售效果和市场份额。
4.1 促销活动通过定期或季度性的促销活动，吸引客户购买产品或服务。
促销活动可以包括打折、赠品、特价等，以激发客户的购买欲望。
4.2 数字营销利用互联网和社交媒体平台进行数字营销，通过搜索引擎优化、社交媒体广告等方式增加品牌知名度和产品销售。
4.3 客户关系管理建立和维护良好的客户关系，通过个性化的服务和定制化的产品满足客户需求，增加客户忠诚度和复购率。
4.4 售后服务提供优质的售后服务，解决客户使用过程中的问题和困惑。
市场营销通路建设
案例二：某品牌化妆品互联网营销案例
总结词
借助互联网营销手段，打造品牌形象，提高产品知名度和美誉度。
详细描述
该品牌化妆品利用社交媒体平台进行线上宣传，通过网红、明星代言人推广产品 ，同时开展线上互动活动，吸引年轻消费者关注和参与。此外，该品牌还积极开 展线上商城和跨境电商，拓展销售渠道，提高市场占有率。
3
多渠道策略
通过多种渠道向消费者销售产品，以覆盖更广泛 的市场。
04
市场营销通路管理
经销商管理
经销商档案
建立经销商档案，记录其基本信息、销售数 据和业绩等。
订单处理
接收并处理经销商的订单，确保交货期和产 品质量。
合同管理
与经销商签订合同，明确双方的权利和义务 ，确保合规经营。
销售策略
与经销商共同制定销售策略，提高销售业绩 。
市场营销通路建设
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目录
• 市场营销通路概述 • 市场营销通路模式 • 市场营销通路建设策略 • 市场营销通路管理 • 市场营销通路问题与解决方案 • 市场营销通路案例分析
01
市场营销通路概述
定义与分类
定义
市场营销通路是指产品或服务从生产者转移到消费者的过程 ，包括渠道、经销商、零售商等中间环节。
THANKS
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产品差异化
根据市场需求和竞争分析 结果，确定产品的特点和 优势，突出产品的独特性 。
产品定价策略
成本导向定价
根据产品的生产成本、管理费用、利润等来确定 价格，以确保产品具有竞争力。
需求导向定价
根据市场需求和消费者对产品的认知价值来确定 价格，以满足不同消费者的需求。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格来确定价格，以确保自 身产品的竞争力。
营销的10种通路
营销10大通路作者：徐靖简介:1、电话；2、传真；3、名片；4、电子邮件、短信；5、广告；6、口碑；7、开会8、演讲；9、网络；10、写信一、电话1．17秒时间内的精练语言表述（准确快速的说出产品可以提供给客户的好处，让客户产生兴趣）2．每天至少打通电话数在30个以上（成为优秀营销人员的前提和保证）3．被同一可户拒绝最高7次（坚持打第8次电话，或许成功就在第8次上）二、传真1．电话营销前就应准备好需要传真的文件2．接到传真的要求后五分钟之内必须将文件传出3．确认对方是否收到文件且文件字体清晰4．确认对方是否看过了传真文件并得到对方回复5．得到回复后要做到及时的跟踪追踪三、名片1．使用或交换名片后72小时之内必须和对方联系四、电子邮件、短信1．要记住联系客户的生日或重大的日子等，以便及时的发去祝福或慰问2．短信内容要自己亲手编写，不要复制（让客户觉得有诚意）3．有些经典的短信内容的发出，也要经过自己的重新改写后再发4．发短信要留下自己的姓名（便于对方更深刻的记住自己）五、广告1．广告的作用是让客户看后或听后产生强烈的了解欲和购买欲2．自身形象和面貌的注意（营销人员是公司的广告，直接代表着公司的形象和面貌，间接的影响着客户对产品的可信赖程度）六、口碑1．250法则（潜在客户的关系网落的建立），一个人一辈子和他沟通交往的人以及认识交谈的人至少有250人以上2．树立口碑的方法：①真诚、坦白②用心③有帮助他人的愿望3．时刻记住自己从事的是客户满意度的行业七、开会1．公开课，社交场所等主动的交换名片（名片作用是让别人最快速的了解你从事行业的性质，类别和个人职位等）八、演讲1．演讲是沟通的基础（演讲是最能锻炼和提高一个人沟通能力的方法，演讲时语气；语速；肢体语言的表达也直接影响到客户聆听时情绪，也就是说演讲必须要有强烈的感染力）九、网络1．利用当今世界资源最广、信息最全面的互联网传播自己产品的相关信息十、写信1、亲笔写（手写比电脑书写让人觉得更有诚意和亲和力）2、信的内容必须要有让人看完信的理由3．信中写出自己产品或方案对客户的所有好处（比如成功的案利和以完成公司的LOGO等，总之要有说服力）___________________________________________________ 资讯（资源）：营销的特质：1．数量多少（客户、业绩）2．质量高不高（服务的质量和用心度，跟客户满意度有关的所有东西）3．速度快不快（所有的一切快速的跟进）4．品质（人、产品、后续服务）5．过滤（过滤客户资源）6．整合（方案的合理分配和利用）资源往往都是有限的，我们用有限的资源合理的利用7．把整和出来的东西，当资源来利用8创新：经验是负载，只有创新和营销是利润假设成交：换位思考站在客户的角度为客户考慮，把自己溶入到客户公司提出意见：站在客户的角度提出正确的建议赠送礼品：例“回扣”等创新销售的模式：确立常规的方案（新员工融入；执行力强化课程；中层干部培训；精英营销团队培养课程等）----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------学习的方式:1．抄笔记、肢体语言、头脑必须去想2．放松的学习状态；心情愉快3．激发自己的想象力4．感悟能力5．归零的心6．1-4-2呼吸法。
中国制药企业的营销渠道模式
中国制药企业的营销渠道模式引言中国的制药行业在过去几十年中取得了长足的发展，不仅在国内市场占据着重要地位，还在国际市场上崭露头角。
然而，在竞争激烈的市场中，一个成功的营销渠道模式对于制药企业的发展至关重要。
本文将探讨中国制药企业常用的营销渠道模式，以及这些模式的优缺点。
传统的渠道模式传统的渠道模式是指制药企业通过厂家-批发商-零售商-终端用户的路径将产品销售给顾客。
在这种模式下，制药企业将产品制造好后交由批发商进行分销，然后由零售商将产品销售给最终用户。
这种模式具有以下优点：1.稳定的供应链：通过与批发商和零售商的合作，制药企业能够建立起稳定的供应链，确保产品能够及时地分销到零售商和最终用户手中。
2.降低销售成本：通过与批发商和零售商的合作，制药企业能够利用其丰富的渠道资源，降低自己的销售成本。
3.扩大市场覆盖：通过与零售商的合作，制药企业可以将产品销售到更广泛的地区，扩大自己的市场覆盖面。
然而，传统的渠道模式也存在一些缺点：1.中间环节多：在传统的渠道模式下，制药企业需要与多个中间商进行合作，增加了沟通和协调的难度。
2.利润被分散：在传统的渠道模式下，由于每个中间商都需要赚取一定的利润，制药企业的利润会被分散。
3.信息流动不畅：由于信息需要经过多个环节传递，传统的渠道模式下信息流动较慢，制药企业对市场的反应速度有所降低。
线上渠道模式随着互联网的发展，线上渠道模式越来越受到制药企业的关注。
线上渠道模式是指通过电子商务平台将产品销售给顾客。
这种模式具有以下优点：1.降低销售成本：线上渠道模式不需要中间商，制药企业可以直接面对终端用户，降低了销售成本。
2.提高利润率：由于没有中间商的利润抽成，制药企业的利润率相对较高。
3.便捷的购物体验：线上渠道模式提供了便捷的购物体验，消费者可以随时随地购买到所需的药品。
然而，线上渠道模式也存在一些缺点：1.需要解决信任问题：由于药品属于特殊商品，顾客对线上购买药品的信任度相对较低，制药企业需要通过品牌建设和安全保障来解决信任问题。
市场营销人员职业规划的九大通路
市场营销人员职业规划的九大通路
1. 专业学习和培训：通过学习市场营销相关知识和技能，取得相关证书或资格，提升自身竞争力。
2. 实习和实践经验：在实习或工作中积累市场营销实践经验，通过实际操作加深对市场的理解。
3. 行业交流和社交：参加行业相关的职业活动、研讨会、展会等，扩大人脉和了解市场动态。
4. 公司内部晋升：在公司内部不断学习、提升能力，争取更高级别的职位，担任市场营销经理或主管等职务。
5. 创业和自主经营：自主创业开设市场营销相关企业或个人工作室，自由灵活地发展职业生涯。
6. 媒体宣传和个人品牌：通过自媒体、社交平台等渠道，建立个人品牌和专业形象，提升在市场营销领域的知名度。
7. 继续教育和进修：定期参加市场营销领域的进修课程、研讨会，不断学习新知识和技能，跟上行业发展的最新趋势。
8. 参与志愿服务和公益活动：通过参与志愿服务和公益活动，提升自身的社会责任感和团队合作能力，加强品牌形象。
9. 跨领域拓展：学习其他相关领域知识，例如数据分析、市场研究、项目管理等，为拓展市场营销人员的职业发展提供更多可能性。
营销通路模式建设概述
营销通路模式的种类
直接销售模式
企业直接将产品或服务销售给消费者，如 官网销售、直营店等。
零售商模式
企业通过零售商将产品或服务销售给消费 者，如超市 Nhomakorabea百货商场等。
代理商模式
企业通过代理商将产品或服务销售给消费 者，如经销商、批发商等。
网络销售模式
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搜索引擎优化（SEO）
定义
搜索引擎优化（SEO）是一种通过优化网站的结构和内容来提高 网站在搜索引擎中的排名，从而增加网站流量和曝光度的技术。
目标
提高网站在搜索引擎中的排名，吸引更多的潜在客户，提高品牌 知名度。
方法
包括关键词优化、网站结构调整、内部链接优化、外部链接建设等 。
04
营销通路模式的选择与优 化
缺点
直营模式需要企业投入大量的资金和管理资源，对于企 业的实力和运营能力要求较高。同时，直营模式的市场 覆盖率和推广速度可能不如经销商模式。
代理商模式
定义
代理商模式是指企业与代理商 签订代理协议，由代理商负责 在特定区域内销售企业的产品 或服务。代理商一般会向企业
支付一定的代理费用。
优点
代理商模式可以减轻企业的资 金压力和运营风险，同时利用 代理商的资源和网络迅速推广
方法
包括发布有价值的内容、广告投放 、KOL合作、话题营销、活动策划 等。
内容营销
定义
内容营销是指通过创建有价值的、吸引人的和与目标受众相关的 内容，来吸引潜在客户并提高品牌认知度的一种营销策略。
目标
内容营销的目的是建立品牌信誉，提高客户忠诚度和增加销售。
构建营销通路管理的创新模式
案例三：某电商平台通过大数据实现精准营销
总结词
该电商平台通过大数据分析用户行为和需求，实现精 准营销，提高了转化率和客户满意度。
详细描述
该电商平台通过收集和分析用户数据，包括浏览、购 买、搜索等行为，挖掘用户的兴趣和需求，制定个性 化的推荐和营销策略，通过精准的商品推荐、价格策 略和促销活动，提高了转化率和客户满意度。同时， 该电商平台还通过数据分析和挖掘，优化了网站设计 和用户体验，提高了用户留存率和忠诚度。
解决方案
建立有效的渠道管理机制，规范各渠 道的经营行为，实现资源共享和利益 合理分配。同时，加强与渠道合作伙 伴的沟通和协作，共同应对市场变化 。
营销通路效率低下带来的挑战及解决方案
要点一
营销通路效率低下带来的挑战
要点二
解决方案
传统营销通路模式往往存在多层中间环节，导致信息传递 不及时、市场需求响应慢等问题。
案例二
总结词
该家电企业通过运用社交媒体，提升了品牌知名度和影 响力，吸引了更多目标客户。
详细描述
该企业运用了多种社交媒体平台，包括微博、微信、抖 音等，针对不同平台的特点，制定个性化的内容策略， 通过发布有趣、有价值的内容，与用户互动，扩大品牌 曝光度，提升了品牌知名度和影响力，吸引了更多目标 客户。
构建营销通路管理的创新模 式
汇报人： 2023-12-12
目录
• 营销通路管理概述 • 营销通路模式创新 • 营销通路管理策略创新 • 营销通路管理工具创新 • 营销通路管理挑战与解决方案 • 营销通路管理案例分析
01
营销通路管理概述
定义与特点
定义
营销通路是指商品或服务从生产者向消费者转移的整个过程，包括所有中间环 节和渠道。营销通路管理是对这些中间环节和渠道进行规划、协调、监控和优 化的过程。
市场营销通路建设
公司式垂直营销系统
是由同一个所有者名下的相关的生产部门 和分配部门组合的
特点:把经营的复杂性过分简单化了,同时 也忽视了市场的现实情况
管理式垂直营销系统
不是由同一个所有者属下的相关的生产部 门和分配部门组织形成的,而是由某一家 规模大,实力强的企业出面组织的
契约式垂直营销系统
是由各自独立的公司在不同的生产和分 配水平上组成,他们以契约为基础来统一 他们的行动,以求获得比其独立行动时所 能得到的更大的经济和销售效果,
➢ 销售是我们带领顾客达成一个决定的过程
一.通路的重要性
谁的通路掌控能力更强,谁就能处于有利 的竞争地位.
谁掌控通路末端,谁就拥有未来(网络).
二.何为(营销)通路
(营销)通路:是指由执行着把一个产品及其 所有权从生产者转移到消费者的所有活动 (功能)的一套机构组成
销售网络的重要性
一个销售网络是一项关键的外部资源,它 的建立通常需要若干年,并且不是轻易可 以改变的,它的重要性不亚于其它关键的 内部资源,诸如:制造部门;工程部门和地区 销售人员以及辅助设备等
局内人:是主通路的成员,他们能够接近自 己所选择的供应资源,在行业内享有较高 的声誉.他们希望现有通路布局永远不变, 他们是行业准则的主要施实者
奋斗者:是努力成为局内人的公司,他们不 易接近自己所选择的供应资源,在供应短 缺期间,这是一个很大障碍,他们坚持行业 准则,因为他们渴望成为局内人
补充者:是非主通路的成员,他们承担一些为 通路其他成员所不愿意做的工作,或者为市 场中较小的细分片提供服务,或者经销小批 量商品.他们通常从现有系统获得好处,并且 尊重行业准则
例如：一公司有5%销售奖金（返利）支付
备有适当水平的存货
浅谈销售通路模式及其操作技巧
浅谈销售通路模式及其操作技巧第一篇：浅谈销售通路模式及其操作技巧浅谈销售通路模式及其操作技巧营销工作者大部分应该知道营销4P理论:产品（product）、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。
作为市场一线的优秀销售人员，往往他们60%以上的时间和精力用于建立、维护和管理销售网络，其余40%的精力主要用于竞争对手、经销商、用户、公司产品等信息的收集与反馈、公司产品、价格及促销定位与建议、与公司保持良好的沟通、与媒体政府处理和协调好关系、个人的日常行政工作等等。
他们认为只要销售网络健康，厂商关系融洽，公司产品销量、市场份额就会稳定。
在中国，无论是快速消费品市场还是工业品市场，经销商的力量是强大的，他们拥有充足的资金实力、庞大的销售网络、对当地市场十分的熟悉、一定规模的销售队伍、具有较强的市场控制能力等优势，可以说80%以上公司的产品都是通过经销商最终到达消费者手中。
厂家选择什么样的销售通路模式，是零级、一级、二级还是三级呢？不同的销售通路模式，厂家应该采取什么样的策略来最大限度的发挥通路成员经销商的作用呢？厂家经常采取的通路模式主要如下：（见图）根据以上的销售通路模式图，以厂家与消费者的接触形式，笔者将销售通路模式分为三种类型：第一种类型是厂家直销型。
即公司的产品不通过任何中间间环节，直接到达消费者手中。
如戴尔电脑、安利产品等。
第二种类型是省、市总经销。
即公司在某省或某市找一家经销商，独家经销公司产品在该区域的市场销售活动，再由该经销商在规定区域市场内寻找二级经销商再由二级经销商找三级和零售店，通过层级分销，实现公司产品最终到达消费者手中。
如保洁和一些手机厂家等。
第三种类型是厂家设立省级、市级分公司（办事处）型。
即厂家在某省或某市设立分公司或办事处，再通过分公司或办事处在负责的区域市场内寻找二级批发商或零售商，通过缩短通路来实现公司产品到达消费者手中。
一、厂家直销通路模式的适用范围、利与弊、操作的要点1、适用范围：用户比较成熟且目标群体相对明确，有一定的产品等相关知识，有较强的支付能力，一次性采购的金额比较大，对产品的服务要求比较高，产品物流比较方便。
中国制药企业的营销渠道模式与评价
中国制药企业的营销渠道模式与评价引言中国制药企业在过去几十年中经历了快速的发展，成为全球制药行业的重要力量。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，制药企业需要不断改进营销渠道模式，以获得竞争优势并满足市场需求。
本文将探讨中国制药企业的营销渠道模式，并对其进行评价。
营销渠道模式分析营销渠道是指制药企业将产品从生产者传递给消费者的途径和组织。
中国制药企业的营销渠道模式可以分为传统渠道和新兴渠道两部分。
传统渠道传统渠道是指通过医药经销商、药店等中间商将产品传递给医疗机构和最终消费者。
这种模式具有以下特点：1.利用中间商的广泛分销网络。
制药企业可以依靠中间商的渠道优势，将产品迅速传递给目标市场，并覆盖更多地区。
2.与医药经销商建立长期合作关系。
制药企业可以通过与医药经销商合作建立稳定的供应链，确保产品的及时供应。
3.借助药店提供的专业服务。
药店在销售药品的同时，还提供咨询和解答消费者疑问的服务，提升产品的信任度和销售量。
新兴渠道随着互联网和电子商务的兴起，制药企业开始探索新兴渠道，如在线销售和社交媒体营销。
这种模式具有以下特点：1.利用互联网拓展市场。
通过在线销售平台，制药企业可以直接将产品销售给终端消费者，无需中间环节，降低销售成本并提高利润。
2.借助社交媒体进行品牌推广。
社交媒体平台提供了广泛的用户群体和互动机会，制药企业可以通过发布有关产品的内容和互动活动来提高品牌知名度和用户忠诚度。
3.提供个性化服务。
通过在线平台，制药企业可以根据用户需求提供个性化的产品和服务，增加用户体验和满意度。
营销渠道模式评价优势1.增强市场覆盖能力。
传统渠道通过与医药经销商和药店合作，能够覆盖更广泛的市场，快速将产品传递给目标消费者。
2.提供专业服务和咨询。
药店提供专业的药品咨询和服务，帮助消费者选择合适的药品，提高产品的信任度和用户满意度。
3.降低销售成本。
与中间商合作可以分担一部分销售和分销成本，降低企业的销售负担。
营销渠道模式有哪些
a.知识产权保护：加强对品牌内容的知识产权保护，防止未授权使用和侵权行为。
b.代言人责任：若使用明星或网红进行推广，应明确其法律责任和道德责任，避免因个人问题影响品牌形象。
c.数据分析与隐私保护：规范对用户数据的收集、分析和使用，确保遵守相关隐私保护法规。
相关问题及注意事项：
1.渠道冲突：不同渠道间可能存在价格、服务等方面的冲突。
3.内容营销模式
内容营销模式是企业通过创作有价值、有趣的内容，吸引用户关注，提高品牌认知度，从而实现产品销售。如抖音、快手等短视频平台，企业通过发布有趣、富有创意的视频内容，吸引粉丝关注，带动产品销售。
营销渠道模式多样化，企业应根据自身产品特点、市场环境和目标客户群体，选择合适的渠道模式。同时，企业应关注渠道模式的创新与发展，不断优化渠道结构，提升营销效果。
营销渠道模式有哪些
一、营销渠道模式的概述
营销渠道模式，指的是企业为实现产品或服务销售，构建的与目标市场之间的桥梁。有效的营销渠道模式可提高企业竞争力，扩大市场份额。以下是几种常见的营销渠道模式：
1.直销模式
直销模式是企业直接与消费者进行交易，省去了中间环节。这种模式适用于高价值、高定制化的产品或服务，如高端电子产品、汽车等。企业通过建立专卖店、直销网站、电话销售等方式实现与消费者的直接沟通和交易。
三、营销电商模式是将社交网络与电子商务相结合，通过用户分享、口碑传播等方式实现产品推广和销售。如拼多多、小红书等平台，利用社交关系链提高用户粘性和购买转化率。
2.新零售模式
新零售模式以大数据、人工智能等技术为驱动，实现线上线下融合，提升用户体验。如阿里巴巴的盒马鲜生、京东的7FRESH等，通过线上线下同步运营，实现全渠道营销。
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级终端模式 • 15、 双通路：化妆品（美容店+百货专柜）、饮料食品（酒楼或
16、通路速度慢：第三方物流配送体系还没建立起来
中国营销通路模式
中国通路的几大变化
• 1、 由长渠道向扁平化发展 • 2、 经销商为中心向终端为中心 • 3、 大城市向地、县下沉 • 4、 通路激励：由货币激励到多元化激励
5、商业关系：由商业交易向共赢的合作伙伴关系
中国营销通路模式
零售业态的发展态势
5、现代的物流体系还没建立
中国营销通路模式
中国通路所表现出来的主要问题
• 1、 相互杀价：避免压货，扩大销量获得厂家的返利 • 2、 货款不回笼：不会欠钱的人是愚蠢的 • 3、 跨区串货 • 4、 大户称霸：国美 • 5、 中间商跳槽：有奶便是妈 • 6、 竞争对手挖墙角：缺乏职业道德，职业经理人大
子公司+工作站 • 3、 TCL模式（1997-1998）：自控的营销网络；自建分公司 • 4、 海尔渠道（2000）：多渠道（工贸公司-办事处） • 5、 爱多模式（1998）：经销商入股-共同股份公司 • 6、 格力模式（1998-2000）：经销商大户政策；类似有长虹 • 7、 联想模式（1999、2003）：从分公司到特许专卖店：通路短
过老板 • 7、 地方保护主义
8、新市场进入障碍
中国营销通路模式
• 9、 建网成本高 • 10、 内部失控：业务员身在曹营心在汉，吃回扣，多
处兼职 • 11、 灰色交易 • 12、 店大欺客：超级大卖场打压供应商，进场费巨大 • 13、 货架紧张 • 14、 终端铺货促销成本高 • 15、 信息沟通慢，主要是信息沟通手段落后
者娱乐点通路+超市等零售点通路，当然产品、包装、价格传播 也兵分两路
中国营销通路模式
W通路模式：大批发商经销商主控的渠道
• 1、 郑百文模式（-1999）：买断经营（某品种） • 2、苏宁模式（1993-）：由空调大经销商转型家电连
锁零售商 • 3极不平衡：基本集中在东部地区
中国营销通路模式
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/3
中国营销通路模式
售商 4、中域电讯模式（2003）：打造超级终端平台
中国营销通路模式
R通路模式：超级零售商改变了通路的大格局 • 1、 家乐福模式 • 2、 沃尔玛模式：大规模低价采购
3、 7-11模式
中国营销通路模式
中国营销通路的复杂性
• 1、 生产商与中间商利益冲突 • 2、 中间商复杂的动机导致不规范的商业行为 • 3、 商业信誉地下 • 4、 法律与游戏规则不健全
• 1、 传统百货业风光不在，各地的百货商场都面临发 展困境，大多处于不赢利和亏损状态：态度差、品类 少，价格贵
• 2、 连锁各业蓬勃发展：大型超市 仓贮商店 家居广场 专卖店等
• 3、 专业连锁店风光正劲 ：国美、苏宁等 • 4、 新兴业态层出不穷 ：购物中心、专卖店、折扣店、
便利店，连锁店等 • 5、 国际零售业全面扩张： 家乐福 沃尔玛 百思买 百
中国营销通路模式
2020/11/3
中国营销通路模式
三类基本的通路模式
• M通路模式：制造商主控的渠道 • W通路模式：大批发商经销商主控的渠
道 • R通路模式：超级零售商改变了通路的大
格局
中国营销通路模式
M通路模式：制造商主控的渠道
• 1、 长虹模式（1996-1997）：掌控经销商诸侯 • 2、 三株模式（1996）：半军事化的人海终端：联络处+分公司+
链+客户营销 • 8、三九模式（2001）：自建连锁零售店，类似有双汇模式（千店
连锁模式）与台湾的统一，既做供应商又做零售商
中国营销通路模式
• 9、 长城模式（1997-2000）：1+1终端掌控 每一经销商由厂家配 备一名驻点业务员，业务员与当地经销商同吃、同住、同工作。 在中国很有实效，困难是业务员腐败