川西北气矿甲醇市场状况及营销策略

摘

要

随着川渝地区经济的飞速发展，西南地区的甲醇市场格局也相应发生改变。通过对四川省内甲醇市

场的调研，分析了市场供需状况及特点，确定了中国石油西南油气田公司川西北气矿甲醇目标市场，并提出对火车发运的甲醇实行让价销售，建立长期战略合作伙伴关系与大客户价格机制，定期回访重点用户等营销策略。

关键词

川西北气矿甲醇市场状况营销策略

川西北气矿甲醇市场状况及营销策略

余杰1

田东1

李科峰2

（1.中国石油西南油气田公司川西北气矿，四川江油

621709；2.中国石油西南油气田公司销售分公司，四川成都

610017）

收稿日期：2010－03－01修订日期：2010－05－18

作者简介：余杰（1958－），经济师，从事油气田企业销售管理工作。E －mail ：yu_jie@

中图分类号：TE －92

文献标识码：A

Vol.4，No.3

Jun.2010

文章编号：1673-9035（2010）03-0071-03

天然气技术

Natural Gas Technology

2010年第4卷·第3期

0引言

2009年，受国际金融危机影响，炼化产品销售

异常艰难，市场行情复杂多变。一方面受甲醇价格下滑的影响，国内甲醇市场行情低迷，甲醇厂家开工率下降，导致市场需求量大幅下降；另一方面受

四川地震灾后重建的带动，四川省内甲醇下游市场出现了新的曙光。面对新的机遇与挑战，中国石油西南油气田公司川西北气矿有必要对现有甲醇市场现状和客户群体进行客观的统计与分析，重新分析其主要目标市场以及相对应的营销策略，为制订甲醇销售政策的实施提供决策参考。

1

甲醇市场供求现状分析

1.1

甲醇可供应情况

2007年6月是四川省内甲醇市场的一个分水岭。在此之前，四川省内甲醇下游市场需求不旺，价格竞争激烈，川西北气矿甲醇占有的市场份额偏小。当时的华东及华南市场发育成熟，市场较为广阔，在这一时期川西北气矿的甲醇主要通过火车槽罐发往华东、华南及西南地区的广西、云南和贵州等省，甲醇外销量占川西北气矿年销量的60%～70%。

西北地区作为我国主要的甲醇生产基地，年产

量约（350～450）×104t ，利用地理上的便利，同时受

价格的牵引，自2007年开始，西北甲醇开始向四川省内市场挺进，每月由西北地区发往四川省内的甲醇总量约（0.8～1.5）×104t 。紧邻四川的陕西汉中和宝鸡的甲醇生产厂，每月以汽车运输方式发往四川省内甲醇量约3000～4000t ，运费约350～400元／t ；而新疆、青海、内蒙、甘肃等甲醇厂家由于距离四川较远，大都选择通过火车发运入川，每月发运量约（1～3）×104t ，目的地是成都周边地区，接卸站为自贡、广汉和成都，其运费约350～450元／t 。川渝地区主要甲醇生产厂家有四川泸天化股份有限公司

（以下简称“泸天化”）、中国石化四川维尼纶厂（以下简称“川维”）及建滔天然气化工（重庆）有限公司（以下简称“建韬”）的大部分产品则通过运价较低的水运到达华东、华南主要港口，其运费约180～200元／t 。

2007年之后，川西北气矿甲醇的火车运费居于

400～500元／t 之间，高于其他厂家的火车发运成本，显然甲醇依靠火车发运逐步失去竞争优势。由

于华南、华东的主要甲醇买厂家因价差过大难以成交，川西北气矿甲醇对华东、华南市场的销量锐减，仅在云南、贵州、广西、自贡拥有部分用户。

近两年来，随着贵州50×104t 煤制甲醇装置和达

州10×104t 甲醇装置投产，西南两省2009年对川西北

气矿甲醇需求也大幅度减少。自2008年铁路大承包开始至2009年初，川西北气矿通过火车发运甲醇仅

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为150车次，约7000t，而汽车发运增加，连续两年汽车发运量达到2×104t。

据不完全统计，自2008年以来，新疆、陕西、内蒙、甘肃、青海等地甲醇通过火车或汽车持续大量发往西南市场，年发运量约20×104t。各大甲醇厂及其代理商相继成立了在川销售点，前者如中石油吐哈油田甲醇厂（以下简称“吐哈”）和云南云维股份有限公司（以下简称“云维”）设立驻蓉办事处，后者如西南油品运输配送公司、新奥集团等分别在绵阳、广汉、龙泉驿、自贡等地建立了火车接卸站点，争夺四川省内火车运输甲醇的市场份额。1.2甲醇市场需求情况

近年来，随着川渝经济特区的设立，西部大开发战略的实施以及城乡一体化试点城市的建设，整个西南地区对甲醇的需求增长迅速，目前已成为仅次于华东和华南市场的全国第3大甲醇消费市场。四川省内甲醇消费市场的结构主要包括以下4个板块，共6大类产品。

一是甲醛及其衍生产品板块。截至2009年底，四川省内建成的甲醛装置已接近100×104t，满负荷运行对甲醇的年需求量约50×104t，市场份额约占四川省内甲醇市场的60%。

二是农药及化肥板块。如以乐山福华集团草甘磷项目为代表的农药生产，泸天化的大化肥产品等，年甲醇需求量为（5～10）×104t，其份额占四川省内甲醇市场的10%。

三是新能源板块。该板块包括两大类产品，其一是二甲醚，四川省内二甲醚装置已建成6套，产能已达到13×104t，年甲醇需求量约20×104t，占四川省内市场的20%～25%；其二是甲醇汽油，如南充炼油厂用于高标号汽油生产的甲醇用量约8000t／a，四川盛马化工股份有限公司100×104t炼油装置甲醇用量约3×104t／a，其份额约占四川省内甲醇市场的10%～15%；由于新能源的研发和推广还处在成长阶段，其未来的市场发展潜力不可低估，相应的市场份额也在不断变化中。

四是生物制药和小化工板块。该板块占四川省内甲醇市场10%～5%，市场份额所占虽然最少，但因其产品属于高附加值产品且需求相对稳定，是甲醇进一步增值不可忽略的市场。1.3甲醇市场供需平衡情况

2008年，全球金融危机进一步加剧，影响实体经济，导致甲醇价格跌入低谷，四川省内甲醇出现了供给缺口。川渝地区天然气供需矛盾凸现，川渝两地甲醇生产厂家普遍因气源不足和价格过低开工不足，川西北气矿甲醇厂实施停产让气长达5个半月时间，期间其他甲醇生产厂家如四川的泸天化、川维、建韬等，也因为天然气供应受限装置无法满负荷运转，甲醇产量仅够维持自身使用，投放四川省内市场的商品量极少，客观上扩大了甲醇市场供给缺口，供需不均衡，为西北低价甲醇打进四川省内市场提供了契机。

据调查，目前四川省甲醇产能理论上已达到75×104t／a，但泸天化自用及水路运输量30×104t／a，实际商品量仅为45×104t／a，与整个市场近100×104 t／a的需求还有相当距离，其中煤制甲醇因受煤炭价格上涨的影响，成本持续上升，部分装置停产检修，产销量波动较大。在上述多种因素的作用下，目前四川省内甲醇产量已经不能满足市场需求，供需失衡已经形成。

2目标市场与营销策略

2.1目标市场分析

通过调查，笔者对川西北气矿甲醇目标市场进行了重新分类和梳理，根据其经营业绩、产品结构、企业规模和市场占有情况，将甲醇客户分为3种类型。

1）A类。经营业绩良好，产品供应长期稳定，抗风险能力强，主要包括南充炼油化工总厂、四川盛马化工股份有限公司等。此类客户占川西北气矿甲醇销售量比例的65%～70%。

2）B类。经营业绩较好，产品较稳定，抗风险能力较强，包括彭州联泰化工有限公司、成都五联化工有限公司等。此类客户占川西北气矿甲醇销售量比例的25%～30%。

3）C类。经营业绩一般，产品稳定性一般，抗风险能力一般，包括：射洪天乙化工有限公司、成都众奇化工有限公司等二甲醚生产厂以及零售中间商。此类客户占川西北气矿甲醇销售量比例的5%。

由于川西北气矿位于成绵经济带的附近，地理

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