开发新资源挖掘潜在顾客

开发新资源挖掘潜在客户

（立足服务站，面向社区、服务社区、创造资源）

15：7：1寻找四有标准潜在用户，培养潜在用户，创造顾客资源。

每天不管何种方式要与15个老人沟通，较好沟通7人，开发潜在顾客1人一:有病（几乎人人有病），有钱（上海几乎都有购买力），有决定权（培养老人对自己健康负责，自主购买不受任何人影响），有保健意识（可培养）。有知识上海四有目标群体多，几乎人人是或具有潜力。要在最短时间问出顾客四有情况和兴趣，职业，爱好，子女，家庭情况，社交圈，性格。定出预热方案。

二:资源开拓法：

公司主1推保健操进社区，知识进社区，孝心进社区2收费旅游3服务站三大方法4转介

①服务站转介绍来人是最好的方法及最重要的方法，多围绕这方

面展开工作，要找出100种方式方法。要用一切方式培养老

年人健康意识同时关爱别人健康，把服务站的公益及能给所

有老人带来健康告诉每个人，吸引人进店，服务站要有氛围

②一切活动（保健操，科普等）围饶尽可能吸引人进店展开，活

动要能达到宣传店吸引人进店，不断有新资源进店下面列出一些方法：关键选到合适自己的方法

（1）店里原有的有姓名、电话、地址的人随机电话多打（找方法及理由打）先写信----打电话-----家访。员工之间互换进行

（2）老顾客转介绍的资源重点预热、沟通。

（3）* 收费旅游收集的资源*在店中报名。

（4）幸运抽奖法：

a. 以店庆，设计活动、抽奖、收集资源，宣传服务站的公益性。

b. 在公共场所，老年人聚集的地方活动收集资源。

c. 以店开业搞活动、抽奖收集法。

（5）* 推广珍奥保健操* 并在店中或门口展开报名及跳舞。

（6）服务站法（公司主推），

服务站的政府企业公益，健康快乐，互相关爱通过海报，宣传单，顾客口碑，活动策划等多种方式宣传出去，多种方式吸引人近来

a.利用微循环测试吸引人，必要时放在门口测，形成聚集效应。微循环是

沟通，收集顾客信息，公益宣传，促销产品，转介，吸引顾客等最有利

武器。1重中之重

b.通过对气血循环、负电位煽情介绍到位讲解，引导出效果来吸引人，一

定针对顾客病情告诉他至少来7天到15天为第一周期。才有效，切每天

启发都有不一样感受，让很多人主动带人来进店，至少做15天。（需专

门培训）

c.通过引进新的理疗仪吸引人。

d.通过免费喝水吸引人。（只限2000毫升/人/天）（水机要有销售意识）

e.通过店中的各类座谈会、专题健康讲座，列出各类疾病专题讲座（大店），

免费发票吸引人，老带新参加座谈会。（1+1活动）（环节，话术，专家，准备）

f.通过一切机会方法让进店的人介绍更多的人到店里来享受健康服务。（培

养顾客不但自己健康，还要关爱别人健康，细节，话术需要至少20个）

g.通过延长店的工作时间吸引人，不同时间段有不同的人来。

h.通过店中发放小锤子、小扇子、小礼品等纪念品在店门口吸引人进店，

要有主题活动。

i.通过与社区搞活动引到店中，如春游、社区的讲座检测等，我们介入。

到店中领礼品、敬老活动、健康体检活动、夏天的纳凉晚会、秋天的敬老活动、冬天的团拜活动等等针对性活动。全部要想法引到店中来，并且关于店的宣传资料要多，公益性。

j.*通过服务代表的亲情服务与沟通吸引人进来，让老年人得到快乐、尊重，对服务站有信赖感，愿意带人来，感觉不到商业味，买也是心甘情愿，买也是认为你给他带来健康，帮他选了好产品。核心是沟通到位，让老年人主动来，而不是顾虑重重进店，老人愿介绍更多人进店，要树好服务站的口碑，很多服务站做不好与服务差有关，沟通不畅有关，店时开时关，态度不好，顾客感觉不到温暖，甚至对一些老年人口出恶语，不善于沟通，该说的不说，不该说的乱说，产生误解、矛盾。

k.沟通预热要到位，个性沟通要到位，感觉不到商业味，从服务站公益宣传到请到联谊会销售之间环节的预热要到位，针对不同顾客设计不同服务沟通预热方式，防止过快介绍产品把顾客吓走或不知如何预热，没方法预热，失去销售良机。（要敢于向所有进店的人提要求，请他们带人进店）

l.制作公益性浓的服务站宣传单及墙上展板、宣传口径，让顾客敢于大胆放心进店享受服务，大胆放心带人来，大胆放心在处宣传。

m.店中有一群按我们意图宣传的铁杆老顾客。

（7）舞会法：针对老年人爱跳舞。

a.员工可以在早晨去老年人经常跳舞的地方一起跳舞认识结交人。

b. 可以举办大型的老年舞会，收集舞友的资源。

（8）与各类老年组织、兴趣小组外联法：

a. 老年大学。

b. 老年的自行车、门球、秧歌等队。

c. 老干局、老龄委等等。

d. 街道的各类老年组织与活动，尽可能多参与高层次的。

（9）晨练法：

a.通过与老年朋友一起晨练，与顾客接近收集资源。春暖花开、公园、小

区锻炼场所是我们接近老年人的场所。

（10）陌拜法：用陌拜法，定向攻破有素质老年人。在保险、直销公司用的多，在公交车、书店、商场、马路上、餐厅、菜场等等任何场所，任何时间都有机会。

（11）代送法：与送奶、送报纸的业务员联系，让他们帮助将健康检测卡或服务站宣传卡送到顾客手中、邮箱中，或者随机放入邮箱或寄出。

（12）收集其他保健品公司的资源。

（13）旅行社法：和老年旅行社团联系，提供义务服务。在途中进行感情联络，收集资源。

（14）幼儿园法：公司的幼儿师范毕业生，建议利用夏天在大店中免费组织假期幼儿教育班，设计智力测试表，请小孩的爷爷奶奶、外公外婆参加。举办爷爷奶奶+孙子孙女的外公外婆+外孙外孙女的座谈会。

（15）义务劳动法：参加社区、老年组织的义务劳动收集。

（16）免费放电影大科普。（有条件的要上，与店宣传单一起发，要有主题）（17）同学战友聚会法：赞助老同志搞同乡、同学、战友会收集资源。（18）义工法：去敬老院、社区打扫卫生，免费为社区居区提供力所能及的服务，收集资源。

（19）医院排队挂号法：帮助生病老人排队挂号，取得他们信任，最好陪老顾客去，老顾客住院一定要去看望，既关心老顾客，又可以将同病房的人资源收集。

（20）证券法：去证券公司收集，证券公司老人多，可以通过发放股民朋友关心的报纸，登记资料，可以为他们量血压，或带上理疗器械义务服务收集资源。

（21）小科普法：菜场、公园、绿地、居委会等等。

（22）利用公司推出的主题活动来创造资源。

所有活动前准备物品，分工，话术，总负责人等细节到位，活动前检查会落实到位。活动执行不走样。活动后总结到位

这只是抛砖引玉22中收集资源法，大家在工作中只要肯动脑，行动力强，每天晚会讨论研究资源收集方法，就一定会越来越多，每一种方法运用问题会越来越少，细节会越来越好，资源收集越来越好

1、收集资源方法很多，只要留心，每天都有机会接触到老年人，每天与15

个老年人沟通并不是难事，关键在于自己要有恒心、耐心、爱心、执着。

2、见面、书信、电话，短信，电子邮件五种沟通方式。

3、每天与15个新目标老年人沟通，一般能有7个人愿与你沟通交流，如果

你具备与不同类型老年人用不同的话术进行很好的沟通，一般一天你可以抓住一个目标潜在顾客，成交机率大于50%这就是15：7：1（一天工作术语）。