销售技巧之客户拜访培训讲义(ppt 57页)

一、拜访前的准备工作 二、接近客户的技巧 三、与不同类型客户沟通的技巧 四、进入销售主题 五、破译客户的购买信号 六、促成的技巧
一、拜访前的准备工作
二、接近客户的技巧
PMP 客户爱听的内容
对方兴趣爱好 对方的发家史 时事问题 对方家庭 影艺运动 对方的故乡及所就读学校 健康 理财技术
二、接近客户的技巧
1、我想买你们公司的产品。 2、我对你们公司的产品很感兴趣。
读懂潜台词
怎样获得客户的需求?
有效提问的方向和步骤？ （问什么，怎么问）
确认两者之间的差距
提问了解客户的期望
提问了解客户的现状
讨论： 我们需要通过问，了解客户的哪些方面？
两种提问形式
• 开放式问题； • 封闭式问题。
开放式问题 封闭式问题
这样您不用走 且水果很新鲜
嗯，以后就到 你这儿买吧
^_^
销售六步法
销售的两种类型
告知型
顾问型(销售医生)
不管你有没有需求, 只负责告知
检查.诊断.开处方.
以销售人员身份出现 以行业专家顾问身份出现
以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的
说明解释为主
建立信赖 引导为主
量大寻找人代替说服人 成交率高 重点突破
常见异议举例
我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂不考虑。
• A、现在的行业竞争多么激烈呀，谁先抢先一步谁就是赢家， 如果说同行业的在网上做的多了，你们才开始做，那你们就比 别人少了许多的优势，从你们公司自身的发展角度来讲，只有 百害而无一利。
• • B、您怎么会这样想呢？是否要通过网络营销或是电子商务来
多。
现场模拟
规则： • 俩俩自由搭配； • 相互演练，有一清晰思路； • 上台表演。
拜访总结
一、相信自己，相信产品，相信 公司
二、接近客户pmmpmp 三、进入主题 四、破译购买信号 五、促成
态度决定一切！
祝你成功！！！
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了时间外，还有没有其它原因吗？或您能说说您的具体想法吗？ P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没花时间***
但当他们********都觉得不错，
A 张总，您现在觉得怎么样？（然后提出签单或其他请求）
现状
潜在的需求与明确的需求
潜在的需求是：客户面临的困难、问题、以及不满
来自于工作、部门、公司、行业 如：我们现在企业的利润比较少 明确的需求是：客户明确表达的要解决他们问题的某
种愿望 如想要、正在找、需要、希望、期望、感兴趣、一定
要做到、我们的目标是…… 如：我们正在寻找增加利润的方法
1、我想要找个女朋友。 2、我晚上想吃螃蟹。
做了夸大不实的陈述 使用过多的专业术语 业务代表引用不正确的调查资料， 引起客户的异议。 业务代表的举止态度让客户产生 反感
防止异议的产生： 如果还不清楚了解客户的需求，继续提问，直到问出真正了解客户想要什么！
处理异议流程-LSCPA原则
L:听
S:分担
C:澄清
P:陈述
A:要求
举例
客户：我很忙，没有时间***
? 封闭式问题
如何提问
举例
• 贵公司主要是做广东市场还是全国市场? • 贵公司以前做过网络营销吗? • 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗?
了解需求的6大问题
如何提问
① 目前状态？ ② 期望状态？ ③ 以前使用产品(选择原因、不足之处）？ ④ 期望产品效果？ ⑤ 听说、考虑、认同的品牌
异议是什么
3、异议处理
异议是您在销售过程中任何一个举动，客户对您 的不赞同、提出质疑或拒绝。
举例：
您要去拜访客户，客户说没时间； 您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机； 您向他解说产品时，他心不在焉……等，这些都称为异议。
推销是从客户拒绝开始的
异议的种类
真实异议
假异议
隐藏异议
目前没有需要 对您的产品不满意 对您的产品抱有偏见
常见异议举例
我和别家公司比较看看再说
您这种想法是很正确的，人常说货比三家，但我 相信和别家公司相比，我们的产品是最好的，到目前为 止，和同行业相关产品相比，我们的产品从价钱，功能 和易用性上讲都是最好的。强调良好的售后服务。
让我先考虑一下再说吧 过段时间再来吧
常见异议举例
非常理解您在这方方面的谨慎态度！但是我想知道您考虑什么问题？是价格还是 效果，或者其他方面？ 客户：效果
销售人员只管提出一些如何安排购买产品后的问题，如上传产品图片、怎样 发布商机信息等细节，而不与顾客谈论购买，进行一种设想成交，诱导顾客 购买。
指销售人员直接要求顾客购买产品的一种方法。但此法使用一定要注意，顾 客发出购买信号较明显，此时成交时机业已成熟，并巧妙施加适当的成交压 力。如：“您感觉怎么样，我给你详细介绍了这些，没有什么问题的话，不 妨来一件感受一下吧。”
销售技巧之客户拜 访培训讲义(ppt 57页
)
老太太买李子的故事
小贩A
我的李子 大又甜！
不想要 -_-
wk.baidu.com
老太太买李子的故事
小贩B
我的李子 有酸和甜两种
请问要那种？
买两斤 酸李子
老太太买李子的故事
小贩C
大妈为啥要 买酸的李子？
我儿媳妇 怀孕了 (*^__^*)
老太太买李子的故事
小贩C
恭喜大妈就要抱 孙子了
拓展自己的业务不在于您有多少的同行通过网络在销售自己的 产品，而在于您的客户中有多少人是通过网络来采购产品的呀 ！要知道现在中国上网的人数已经达到了4亿，而且大部分你的 上游和下游都开始利用网络营销做生意。面对这么大的一个市 场，而且您的竞争对手还没有注意，更是您考虑在这方面投入 的最好的一个契机呀，越早投入越早受益，比方说XX公司……
用借口敷衍销售人员 并不是真正在乎的 不想真心介入销售的活动
提出各种真的异议 或假的异议； 目的是跟您讨价还价
处理异议
应对异议态度
正确
错误
✓ 没有异议的客户才是最难处理的客户；
✓ 异议表示您给他的利益目前仍然不能满足 他的需求；
✓ 将异议视为客户希望获得更多的讯息。
✓ 异议表示客户仍有求于您。
✓ 注意聆听客户说的话，分别真的异议、假 的异议及隐藏的异议；
利用顾客的虚荣心，对其进行赞美、抬高，使顾客陷入困境，不好意思不买， 从而达到销售目的
总结
一、认真做好以上每一步； 二、如果在某一步卡住了，说明前面的工作没有做扎实，须往前返工； 三、不断重复以上，加快速度，拜访客户越多，成交越多。
注意事项
• 1.目的：签单拿钱！ • 2.情节设置：注意情节、事件的合理性。 • 3.学习的目的：有一清晰思路拜访客户，巧妙引导客户！ • 4.途径：不断重复以上各步，加快速度，拜访客户越多，成交越
挖掘需求 确认需求
如何提问
了解需求的前期多提开放 式的问题以了解客户的情 况以及客户内心的想法
了解需求的后期用封闭式 问题对你了解的需求跟客 户确认，以免误解客户的 真实想法
? 开放式问题
如何提问
举例 • 贵公司的产品主要是卖给哪些客户? • 你们的市场主要在哪里? • 目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? • 什么样的网络营销服务最能够符合您的要求? • 有哪些原因会影响网络服务的效果?
2 、讲产品
讲产品之前，一定销售了自己和公司
• 根据需求包装出客户想要的“商机发布引擎” • 层层递进或总分总的方式 • FAB卖点介绍 • 语言精简但需要细节支撑
FAB
特征 Feature
优点 Advantage
利益 Benefit
理解FAB产品介绍法
理论
你的产品或服务的事实， 数据和信息
实例
①主动给你沏茶或递烟 ②翻看展示资料并提出疑问 ③在计算器上计算费用 ④主动与你握手，并请坐
① 怎么交费呀？ ② 续约时怎么办理呀？ ③ 如果你不在公司了怎么办？ ④ 公司经营内容变更了怎么办？ ⑤ 能不能优惠点呀？
不利情况
1、双手交叉，环抱于胸 2、做出忙碌的样子，不断走动 3、目光游离，不正视对方 4、伸直双脚并交叉，上身往后仰 5、低头写字或摊开桌子上的物品 6、不断拨打电话或同别人闲聊 7、有意打断或不回答你的问题 8、斜靠椅背，双手交叉放在脑后 9、频擦眼镜，做心不在焉状 10、随手不停地摆弄小物件 11、手指弹击或轻敲桌面
五、促成的技巧
促
成
选择成交法
交
恭维成交发
易
假设成交法
的
促成交易
6
种
模仿成交法
直接成交法
方
法
退让成交法
选择成交法 假定成交法
直接成交法 退让成交法 效仿成交法 恭维赞美法
6种成交法的具体说明
通过向顾客提供一些购买决策选择方案，要求顾客做出购买产品决策的方法。 实际上这种方法是把选择权交给顾客，而把成交主动权留给自己。
所占百分比
72% 56% 36% 34% 25% 18% 17% 14%
针对不同性格的客户沟通
针对不同性格的客户沟通
针对不同性格的客户沟通
针对不同性格的客户沟通
1 、了解客户需求
三、进入销售主题
提问 聆听 理解 明确
► 挖需求
什么是客户需求？
需求
期望 • 客户由于对现状的不满 而产生改变或提升现状 的欲望；其现状和期望 的距离就是需求
您可以看看这是我们买家部的成交案例，这些你的同行都是通过电子商务拿到的 订单。您可以看见效果非常明显。而且，这个月我们也有政策上的优惠，我也是 希望我的客户----您，可以享受到，这里有一份合同您看一下细节好吗？
抓住促成的时机
四、破译客户的购买信号
表情信号
动作信号
语言信号
① 态度友善，有笑容 ② 深呼吸，做出要作决定的样子 ③ 认真地听你讲解并点头认同 ④ 眼睛关注合同，手指轻搓下巴
销售应对
询问自己这样介绍是否适合他 尽可能提供详细数据和案例。关注他所担心的问题，给予详细的解答 询问其看法从何处得来，先找到误解的根源，再给予解释。 用提问找出其反对的理由 问：为什么您这么想呢？ 问：您是不是还有其他重要的事。 不要罗嗦，抓重点介绍
心态准备
1、自信（心态） 2、成交欲望强烈（意念） 3、勇于尝试，主动帮助客户下决定 4、坦然面对异议，不轻言放弃
真皮做的
你的产品或服务是如何使 用及是如何帮助客户的
非常的柔软
你的产品或服务如何满 足用户表达的需求
您坐上去非常的舒适
打开准备资料
边演示边讲解最有效
演示网站、商铺； 媒体报道； 搜索成功的排名产品； 搜索他的竞争对手； 买家成交案例
产品介绍时---应对不同客户的反应
客户的态度
态度冷漠
疑虑重重 误解 抗拒 反对意见 走神注意力不集中 不耐烦
目前状态
客户经营的具体产品 客户产品的目标市场 客户产品的销售渠道
如何提问
质好再果集拜 量准向搜相访 的备客集关客 好是户不的户 办提提到信前 法高问或息应
提，不，该 问做全如搜
切忌：连续发问；问问题时要和客户互动，适时赞美客户。
期望状态
如何提问
咱们厂今年的销售额准备做多少啊？ 我们有什么好的市场宣传和销售渠道来扩
其实还要 加强营养！
那吃些什么好？
老太太买李子的故事
小贩C
猕猴桃对 孕妇挺好
它味道 也是酸的
还含有丰富 的维生素和
矿物质
嗯，多少 钱一斤？
老太太买李子的故事
小贩C
价钱虽然贵些 25元一斤
但是对胎儿 健康非常好
真的么？来两 斤猕猴桃！
老太太买李子的故事
小贩C
您儿媳妇要 经常吃水果
猕猴桃货一到我 就送上你家
在耐心进行了讲解，并化解了顾客所提出的异议后，如果顾客还在犹豫，可 暂时不再跟进，作一下降温冷处理。如保持一段时间的沉默，让顾客自己开 口来打破僵局或让顾客自己再翻阅一些资料，从而使顾客购买
举出一些知名人士或顾客较为熟悉的人使用的例子，或者就某些相同的事物 进行生动的描述，如此前也有一些顾客跟您是一样的身体情况，在使用产品 后感觉如何等来促使顾客效仿，最终进行购买
大我们的销售额吗？ 要实现这个销售额度，您感觉比较大的障
碍会是什么呢？
如何提问
以前使用产品(选择原因、不足之处）
您以前用过什么网络平台的产品吗？ 这个产品的什么方面让您决定买它的呢？ 这个产品还有什么地方让您感到不满意？
如何提问
期望产品效果
什么样的网络推广方式是您最需要的？ （客户心目中的理想产品“长”什么 样？）