输赢之讲义摧龙六式
付瑶输赢崔龙六式
输赢》之摧龙六式：第一式：收集资料销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却是无限的，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才能在有限的时间内找到真正目标客户并制定销售计划。
第二式：建立关系客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取策划、市场组合迅速推进客户关系，并通过信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。
第三式：挖掘需求需求是客户招标中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的服务要求。
市场人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。
当建立了信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。
需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要策划代理公司服务的要求以及最终达到的目的，这几个要素合在一起就是需求。
客户要找策划代理公司是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户燃眉之急，任何需求背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心出发点。
潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户找专业的营销策划公司。
第四式：竞争策略销售不仅仅是与客户之间的游戏，呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。
这就像打仗一样，一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。
销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。
因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。
第五式：赢取承诺价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。
通常对于简单的销售策划服务，销售人员有不同的销售步骤，其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。
输赢之摧龙六式(精华笔记,节省阅读时间)
序章：客户拓展的六个关键步骤大家不了解产品的功能特点肯定不会买。
产品质地、外观、功能、特点统称产品价值，这是客户采购的第一要素需求是客户采购的第二要素，只有对重要和紧急的需求客户才会采购决定客户采购的第三个要素是价格决定价格的根本不是产品价值，而是可忽地需求品牌就是可忽地信赖感（第四要素）;客户不会买性价比最好的产品，他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系品牌知名度决不等于品牌价值。
建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难产品知名度可以吸引客户去尝试，但客户有了好的用户体验（第五要素）才能留住他们第一式：客户分析第一步，发展向导，即客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人第二步，收集客户资料。
拜访重要客户时绝对不能询问客户资料，晚了，来不及设计了;拜访时应该围绕客户需求。
剥掉客户资料的鸡蛋壳，才能看见客户需求第三步，组织结构分析，找到不同客户的需求并采取不同的对策。
三个纬度分析：1 客户的职能;2 级别分析（操作层、管理层、决策层）;3 客户在采购中的决策（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）第四步：判断销售机会，有则全力推进销售发展，无则耐心等待短信确实是维护客户关系的好方法机会判断：是否立项是一个重要的标志，但要考虑：1 客户预算; 2 采购的时间表（70%时间放在本季订单，20%当年，10%明年）; 3 客户要的产品是否我们的优势产品;4 是否值得投入（盈利、销售费用成本、实施风险）;5 能不能赢（管理老板和公司对订单的期望）第二式：建立信任第一阶段：认识并取得好感三板斧：吃饭、卡拉OK、桑拿;遇到真正高手，三板斧就不灵了（客户需求并不相同，决策层的层次不低，涉及灰色交易，销售成本增加）我们常常误判客户关系，将时间花费在关系不到位的客户上SPIN机巧：顾问式销售机巧人际关系是双向的。
认识不难，难在取得客户好感取得客户好感一定要有专业形象，觉得自己是帮助客户解决问题的专业顾问第二阶段：技法客户兴趣，产生互动。
输赢之摧龙六式(整理)
《输赢》之摧龙六式自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。
前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。
我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小说的动机。
我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。
由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。
我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会1、发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。
在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。
在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
输赢讲解
顾问式销售SPIN SITUATION--------对客户的现状进行提问 PROBLEN----------对客户遇到的问题提问 INPLICATON------暗示客户解决方案 NEED-PAY OFF—让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购
有一天早上，老太太看到儿媳妇有妊娠反应，高兴的手舞足蹈，多年的夙愿将要实现了。下面是她们之间的一段对话。 老太太就问儿媳妇：“几个月了？” 儿媳妇答道：“大概有三个月了。” 老太太问：“你现在最想吃什么？” 儿媳妇道：“我现在最想吃李子，特别是酸李子。” 老太太说：“我生小强的时候与你一样，最想吃李子，特别是酸李子。” 儿媳妇诧异道：“真的！” 老太太道：“真的，妈会骗你吗？妈把手头上的家务处理一下，马上去买酸李子。” 儿媳妇道：“妈，谢谢您。” 老太太道：“谢什么，一家人不说两家话。” 过一会儿，老太太手提一只购物袋，满面笑容地来到第一家水果店，见到一个年轻的店主就问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说： “老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还是刚进来的，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主很纳闷：奇怪啊，我今天哪里 不对，哪里得罪老太太了？肯定是老太太有病，今天真倒霉。 老太太来到第二家水果店，见到一位三十岁左右年龄的店主，也问了一个同样的问题："有李子卖吗？"第二位店主马上迎上前说："老太太，您 要买李子啊？""是啊！"老太太应道。"我这里李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？"店主问道。"我想买一斤酸李子。"老太太说。于 是，第二位店主就给老太太称了一斤酸李子，老太太付了钱，手提酸李子就回去了。 儿媳妇见到酸李子，高兴的劲儿无法用语言来形容，一会儿就把一斤酸李子消灭干净。老太太看在眼里，喜在心头，对儿媳妇说：“佳佳，没关 系，我明天再去买，这次多买点。” 第二天，老太太早早把家务事情做好，又手提购物袋，出门去购买酸李子了。老太太心想，今天换一家水果店试试，她就来到了第三家水果店， 见到一位四十岁左右的中年店主，下面是她们之间的一段对话。 老太太问："有李子卖吗？" 第三位店主马上迎上前说："我这里的李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？" 老太太答道："我想买一斤酸李子。" 第三位店主一边给老太太称李子，一边问道："在我这儿买李子的人，一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？" 老太太答道："哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。" 店主满脸笑容地对老太太说："哎呀！那要特别恭喜您老人家，快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！" 老太太客气道："哪里！哪里!怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！" 店主用十分关心的语气道："是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，还要多吃些水果。听说多吃些维生素丰富的 水果，生下的宝宝会更聪明些！" 老太太诧异道："是吗？哪种水果含的维生素更丰富些呢？" 店主道："很多书上说，猕猴桃含维生素最丰富！" 老太太问："你这儿有猕猴桃卖吗？
《输赢》企业市场营销之摧龙六式
摧龙六式--第五式：价格 摧龙六式--第五式：价格
故事： 故事：有一位家庭主妇在菜市场买了一个桔子回家。两个女儿都抢着要这个桔子， 但是母亲只有一个，应该怎么办呢？ 家庭主妇也是这么做的，一个女儿一半，两个女儿拿着自己分到的桔子回自己的 房间了。过了一会儿，这位主妇去小女儿的房间，发现女儿已经吃了桔子，躺在 床上睡着了，桔子皮被扔在垃圾桶里。母亲轻轻离开房间，进入大女儿的房间， 却发现大女儿趟在床上作面膜，桔子肉被剥出来放在桌子上，桔子皮已经被榨成 糊状被当做面膜了。 结论： 结论：其实谈判就是双方妥协和交换的过程并达成一致的过程。谈判过程的第一 步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协交换并让步。在销售谈判中，价格 是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是，什么决定价格呢？
有一位大学老师有一天去电视台看自己的同学，正在电梯里上楼的时候，突 然在电梯合上的一刹那冲进来一个女孩子。他一看见这个女孩子就眼前一亮， 这个女孩子太漂亮了。 对这个女孩子一见钟情，因此对出了电梯见到同学，已经忘了自己要办什么 事儿了，立即开始打听那个女孩子。他的同学听了描述之后，立即知道这个 女孩子就是电视台里特别有名的一个娱乐节目主持人。 这位老师立马就打听这位主持人有没有成家。他的同学当场一盆冷水就浇过 来了：她没结婚，但是你就别痴心妄想了。追人家的都排成队了，下班的时 候门口奔驰宝马都在电视台在门口都排满了，你那条件根本没戏。你也有车， 但是自行车，你也有房，还是集体宿舍，你还是现实点儿，随便找个普通人 就了此残生了吧。
对。这位老师一讲完，主持人就发现追求自己大都是这两 类人，心中暗自心惊。但是他们都被排除了，那应该怎么 办呢？老师不急不慌地说：其实现在的人都追求名利，其 实你并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱 还不容易吗？其实最重要的还是找到一个人好，有潜力的 年轻人，两人一起奋斗，这些东西都会有的，关键这是两 人一起努力得到的才是真正自己的。这位主持人觉得老师 说得很有道理，回到家也翻来覆去睡不着，爬起来列了一 个名单，将追求者的名单都列出来，将有钱人和有权有势 的贪官污吏都钩掉，发现名单上就剩一个人了。 就剩这个老师了，这位主持人最终还是嫁给了老师，两人 后来有了一个孩子过着幸福的生活。
销售宝典-输赢之摧龙六式PPT版
体验法
通过让客户亲自体验产品或服 务，了解客户的反馈和需求，
从而更好地满足客户。
反馈法
通过收集客户的反馈意见和建 议，不断改进产品或服务，满
足客户的需求和期望。
了解客户需求的重要性
提高销售成功率
提升客户忠诚度
了解客户的需求和期望，能够更好地 满足客户，提高销售的成功率。
了解客户的需求和期望，能够更好地 满足客户的期望，提高客户的忠诚度。
04
摧龙六式三：产品介绍
产品介绍的方法
直接展示
强调卖点
对比分析
引用证据
通过现场演示、产品试 用等方式，让客户直接 体验产品的特点和优势。
突出产品与众不同的卖 点，让客户意识到产品
的独特价值。
通过与竞品的对比，凸 显产品的优势和差异化。
提供权威的第三方证明、 用户口碑等证据，增加 客户对产品的信任感。
及时响应
对客户的咨询和问题，及时给予回应和解答， 确保客户满意度。
定制服务
根据客户需求，提供定制化的售后服务方案， 满足个性化需求。
售后服务的重要性
维护客户关系
优质的售后服务能够维护良好的客户 关系，提高客户满意度和忠诚度。
提升品牌形象
良好的售后服务有助于提升品牌形象， 增加客户对品牌的信任和认可。
建立信任的重要性
提高客户忠诚度
只有建立了信任关系，客 户才会愿意长期合作，并 推荐给其他人。
促进销售增长
有了信任基础，客户更愿 意购买你的产品或服务， 从而促进销售增长。
降低销售成本
不需要花费大量时间和精 力去获取客户的信任，可 以集中资源开展更有价值 的工作。
建立信任的案例分析
案例一
某保险公司的销售代表通过深入了解客户的保障需求，提供了专业的保险计划， 并确保售后服务的质量，成功建立了客户信任，实现了长期合作。
最完整版《输赢》之摧龙六式
《输赢》之——摧龙六式需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式--客户分析客户分析通常分为以下四个步骤：第一步：发展向导发展向导要注意的：1. 从低到高：通过底层人员入手，获得高层情报后，就可以通过不断的努力，在各个层次发展向导。
2. 眼光长远：尽量选择具有长期合作可能性的客户，将有限的精力放在少数重点客户身上。
第二步：收集客户资料发展向导的目的就是为了事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法，然后去见客户。
拜访客户时要尽量谈需求，而不是问资料。
认识客户需求和客户资料的区别：1. 客户需求：需求是未来的事情，将会不断变化。
2. 客户资料：资料是已经发生的结果，肯定固定不变。
客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四类。
客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限业务范围，经营和财务现状同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况产品和服务的用途客户最近的采购计划以及要解决的问题与采购相关的部门的只能以及领导者部门之间的回报和制约关系基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志行程：度假计划和行程关系：在单位内的朋友和对手竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系第三步：组织结构分析通过三个纬度进行组织结构分析。
1. 第一纬度是客户的职能。
包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。
《输赢》摧龙六式
一位朋友送给我一本书——付遥先生的著作《输赢》，书只描定的“摧龙六式”使我毛塞顿开。
“摧龙六式”并不是什么绝世武功，而是一线实战销售经验的浓缩，一套指导在销售中决战必胜的方**，一种营销人特有的销售、为人、处事的思维模式。
在“摧龙六式”的启发下我逐渐的总摸索出一套销售人员快速成长的路径，鉴于每位进入销售行业的朋友都有一个成为“世界上最伟大推销员”的梦想，都在盼望有一天能“鱼跃龙门”从一名新手成为销售高手，所以我就将这套方法起名为“龙门四式”。
一、要选择自己喜欢的行业，卖自己喜欢的产品，结合自已的特长，不要受家人的影响，敢于和善于走自己的路。
一天有个叫B的朋友跟我说：“自己刚毕业，想当销售，可是不知道自己该选择哪个行业。
”我问B：“你学的是什么专业。
”B说：“计算机技术。
”又问B：“你有什么爱好呢？”B说：“我是计算机硬件发烧友，一看到有新的产品面市，就恨不得马上买回家试试性能到底如何。
”“你的专业知识怎么样呢？”B一脸自豪的说：“我的亲朋好友买电脑都来找我帮忙，市场上的大多数产品的技术指标、市场价格、如何防伪我都清楚，比电脑城里的很多销售都专业多了。
”我问：“你为什么不选择IT这个行业呢？”B有点不好意思的说：“我大哥是做建材的、姨妈是做服装的、叔叔是做快消品经销的，他们都说要我过去帮忙，我家人也都是这样想，我想去做IT销售，因为家里在电脑城没有熟人，离家又远，家里不放心，不让我去！”我对B说：“一只狮子被圈养在动物园里它会开心吗？它还是丛林之王吗？”B说：“肯定不开心，狮子只有驰骋在一望无际的丛林才会成为真正的森林之王。
”我又问B：“一只小鹰已经羽翼丰满了，可是仍然天天偎依在老鹰的翅膀之下，不敢去遨游蓝天，那它和一只小鸡又有何分别？”B没有说话。
我又问：“如果你去推销你自己都不喜欢的产品，你又有什么理由来说服你的顾客购买呢？”B沉默了一会说：“谢谢你！我已经想通了，从明天开始就去做自己喜欢的事，用自己的努力来实现自己的价值。
《输赢》之销售摧龙六式
《输赢》之销售摧龙六式《输赢》之摧龙六式自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。
前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。
我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小说的动机。
我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。
由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。
我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。
在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。
在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
输赢之摧龙六式
包容提速增长
级别
操作层 : 客户中直接接触产品和服务的
人员，往往是最终的使用者。虽然他们不 能在采购中做出决定，但是他们直接操作 这些设备，他们是产品好坏最有发言权。 他们数量很多，他们的意见也会影响采购 的决定。操作层的满意程度最终决定了产 品在这个客户内的占有份额。而且一些操 作层的人有时也会参与采购盟 ：客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售
，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤 等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支 持。 标志活动和描述：1.穿针引线：客户乐于帮助销 售人员引荐同事和领导。 2.成为向导：向销售 人员提供源源不断的情报。3.坚定支持：在客 户决策是时候能够站出来坚定支持己方方案。
包容提速增长
发展向导：最了解客户资料的人一定是客
户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意 透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先 易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序， 逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供 客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的 重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短 信就可以低成本的维护线人策层:客户内的主要领导者，制定发
展战略，建立组织机构，优化运营流程是 他们的主要工作。可以说任何采购都基于 他们的视野之内的一种投资。通过授权， 他们将那些不重要的采购授权下属，如果 愿意，他们始终都最采购拥有决定权。在 采购中，他们将做出五个重要的决定：是 否购买？何时购买？预算多少？最终选择 哪个供应商？是否签署们应该始终在客户内部培植向导，建 立情报网络，将信息源源不断地输送过来 ，直到客户内部或竞争对手的任何风吹草 动都逃不过我们的眼睛。---目的就是事先 收集资料，分析清楚并找到应对方法才能 去见客人资料 :1.基本情况：客户的家庭情况、 家乡、毕业的大学和专业等等 2.兴趣和 爱好：喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的 书和杂志3. 行程：度假计划和行程 4.关 系：在单位内的朋友和对手 竞争对手资料 :1.竞争对手在客户内的产品使 用状况以及客户满意度 2.竞争对手的销 售代表的名字、销售的特点 3.竞争对手 销售代表与客户之间户的沟通风格
输赢之摧龙六式（整理）
输赢之摧龙六式（整理）《输赢》之摧龙六式⾃九⼆年开始我的销售⽣涯，屈指算来已有⼗四年。
前⼋年在⼀线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜⼼钻研中外顶尖的营销理论和⽅法,并有幸在清华⼤学(继续教育学院和职业经理训练中⼼) 和北⼤(经济管理学院）等学府与各⾏各业的总裁班学员探讨销售⽅法，既深⼊联想、NoKlA、中国移动等⼤型公司的基层销售部门，也为各⾏各业的中⼩型公司担任培训和咨询⼯作.我⼀直希望能够将所得的销售⽅法融⼊⼀个⼤型案例之中，这是写这本⼩说的动机。
我深知商场如战场，销售是现实⽣活中最残酷同时也是最伟⼤的职业。
由于条件的限制,⼤多数的销售⼈员却在没有得到⾜够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着⾃⼰的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀,输赢之间殊为不易。
我将⼋年的销售经历和六年的钻研⼼得总结岀来，录于本书最后，希望指导后来有缘之⼈少⾛弯路。
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素,销售团队必须满⾜这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤⼜包含四个具体的⾏为，共计六式⼆⼗四招。
第⼀式客户分析第⼆式建⽴信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向⼤型客户销售的基本流程,尚需以内功⼼法为基础，以销售技巧为辅,销售团队⽅可纵横商场，摧枯拉朽，战⽆不胜。
第⼀式客户分析销售团队的销售费⽤、时间和精⼒等资源有限，可是客户却⽆限，因此销售团队必须全⾯完整地收集客户资料并进⾏分析，才可以找到真正⽬标客户并制定销售计划。
开始标志锁定⽬标客户结束标志判断并发现明确的销售机会1、发展向导:最了解客户资料的⼈⼀定是客户内部的⼈，向导是客户内部认可我⽅价值愿意透露资料的个⼈. 在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到⾼级别、由点到⾯的顺序，逐渐在客户内部建⽴起情报⽹，源源不断地提供客户资料.在没有销售机会的时候，销售⼈员的重点就是维系这些线⼈的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线⼈关系。
浩华地产 从《输赢》谈市场营销的“摧龙六式”
A 竞争分析---SWOT分析 优势 劣势 机会点 障碍点
摧龙六式之四——竞争策略
B 把客户采购指标引导到对我们有利的方面
客户采购时不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我 们有利的方面来。 销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势 消除威胁。 这就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战 场上，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。 销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你 好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优 势和劣势，去巩固优势消除威胁。
我们不能改变自己和客户的个性和沟通的方式，却能够掌握与不同客户沟 通的方法。
摧龙六式之二——建立关系
客户关系的四个阶段---人际关系
认识并取得好感 专业形象，良好的言谈举止
激发客户兴趣产生互动 建立信赖，获取支持和承诺 建立同盟获得客户协助
摧龙六式之三——挖掘需求
营销的目标就是发现需求满足需求。 在心理学中，需求是指人体内部一种不平衡的状态，对维持发展生命 所必须的客观条件的反应。 营销学中，需求可以用一个公式来表示： 需求=购买欲望+购买力 欲望是人类某种需要的具体体现，如你饿了你的需要是填饱肚子，那 你的具体体现就是你要吃饭，而需要是一种天生的属性，因为天生的 属性不能创造，所以需求也不能被创造。 表象需求 深层次需求 在市场营销的概念中，营销是一个发现需求并且满足需求的过程， 供需双方通过交换创造价值，而营销就是对这个过程的管理，从而让 这个过程变得更有效、通过管理创造价值最大化。
摧龙六式之四——竞争策略
顾问式销售（咨询销售、方案销售）
帮助客户发现需求 ---帮助客户建立采购指标 ---销售以客户需求为导向 ---适合复杂产品、方案和服务 ---销售人员具备分析和设计能力 ---理解和引导客户 ---销售驱动，成为客户顾问一对一的销售 ---销售周期长 ---经验丰富的销售人员 帮助客户分析并找到问题， 提出总体解决方案，成为客户信赖的顾问。
详解摧龙六式
第 三 第 步 一 ： 式 组 客 织 户 结 分 构 析 分 析
第三步：组织结构分析的三个纬度
纬度一、客户的职能 纬度二、从级别进行分析 纬度三、分析客户在采购中的角色
第 三 第 步 一 ： 式 组 客 织 户 结 分 构 析 分 析
第三步：组织结构分析之 客户的职能
以颜色区分 黄色表示产品的最终使用部门，红色表示负 责技术支持和服务的部门，蓝色表示财务部 门，他们各自有不同的需求 价格贵对于 财务部门是劣势，如果我们对使用部门讲， 我们的优势就是价格极其便宜，他们还敢用 吗？使用者当然想用昂贵的产品 进行组织 结构分析的目的，就是为了找到不同客户的 需求并采取不同的对策 使用部门 技服部门 财务部门
第 二 第式 一 建 阶 立 段 信 任
第一个阶段：认识并取得好感 一、光鲜的外表（着装类 正式的商业场合， 应该选择黑色和深蓝色的西装，白色衬衣最 佳，黄色或者红色的领带比较适合重要的场 合。佩戴蓝色或者浅色颜色的领带显得低调 一些，比较适合一般的商业场合。袜子和皮 鞋也很重要，纯棉的深色袜子和乌黑锃亮的 系带的皮鞋都是很好的选择。 淡妆、长 发盘头没有披散、深色套装、黑色皮鞋，都 很不错。女性可以有更多的变化和选择，比 如佩戴小小的饰品，变化发型都可以显出个 性。依据对象和场合做出适当的调整和变化， 不能千篇一律） 二、 熟悉公司产品、生产制造和服务体系
由 捕 鱼 引 发 的 思 考
第 一 一 、 式 发 客 展 户 向 分 导 析
第二步：收集客户资料
第二步：收集客户资料
二第 收一 集式 客客 户户 资分 料析
1、客户现状：客户名称、业务、规模、性质· 地址、 邮编、网址· 现有相关产品的使用情况：用途、品 牌、数量、使用年限 2、组织结构：与采购相关的部门名称和人员构成· 部 门之间的汇报和配合· 各个部门在采购中的作用 3、个人信息：姓名、住址、联系方式、经历、爱好、 年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等· 客户的工 作范围· 性格特点· 客户内部的人员关系 4、竞争信息：竞争对手在客户内的合作历史· 竞争对 手销售人员的姓名和销售特点· 产品优势和劣势