国际贸易方式

4、代理协议 签订代理协议 协议内容: 协议及其当事人 委任或授权 关于经销商品.区域.期限 最低业务量 其它条件及协议的终止
第二节
招标与投标
一、招标与投标概述 1、招标与投标 招标与投标（Invitation to Tender & Submission of Tender)是有组织地在特定地点按一 定的条件进行的公开竞卖交易方式。 具体说，招标与投标是由购买方公开发布采购信 息（招标通告），邀请卖方据此发出不可撤消发盘 （提出其报价条件），最后由购买方择其中最优者， 并与之订立合同的一种贸易方式。这种贸易方式既适 用于采购物资设备，也适用于发包工程项目。
第四节
期货交易
一、概念和特点 1、基本概念 期货交易：是在有组织的期货交易所内进行的买卖期货合 约的交易。 期货合约：是在期货交所内达成、标准化、受法律保护的， 规定在某一特定时间内交收某一种特定商品的合约，是 一种参加交易的共同约定。 现货交易：包括即期现货交易和远期现货交易。
2、特点 交易目的：套期保值和投机 交易对象：标准化的期货合约 交易方式：经纪人媒介的公开竟价交易 交易制度：保证金制度和逐日盯市制度 交易地点： 期货交易所 交易商品：有限制
(3)功能
–基本功能：价格发现，套期保值 –其它功能：减缓价格波动的幅度，合理利用各种 闲散资金，促进经济国际化 (4)期货市场特点：
远期定价 有效率性 易进入 无须仓储性
二、期货交易方式 1、投机的基本概念及作 (1)概念：期货投机在期货市场上纯粹以牟取利润为目的而买卖 标准化期货合约的行为，被称为期货投机。 (2)期货投机的功能 ①承担价格风险； ②提高市场流动性；③保持价格体系稳 定；④形成合理的价格水平 (3)投机交易的类别 ①普通投机交易方式 普通投机交易是在期货市场低买高卖或高卖底买期货 单一品种期货合同获取差价的行为。 一种是“买空”，又称“多头”，是指投机者估计价格要涨， 买进期货一旦期货涨价，再卖出期货，从中赚取差价。 另一种是“卖空”，又称“空头”，是指投机者估计价格 要跌，卖出期货；一旦期货跌价，再买进期货，从中赚取 差价。
经销商与供货商之间也是买卖关系，经销商必须自垫资 金购买供货商的货物，自行销售，自负盈亏，自担风险,同 时经销商在销售时受与供货商签定是经销协议约束,只能在 规定的期限和区域销售商品。 2.种类 (1)按制造商的分销方式分为:
直销 分销
Intensive distribution密集分销 Selective distribution选择分销 Exclusive distribution独家分销
2、适合拍卖商品 通过拍卖进行交易的商品一般是一些品质规格不易标 准化的商品，如皮毛、烟草、茶叶、香料、木材等；某些 易腐坏不能长期保存的商品，如水果、蔬菜、花卉、观赏 鱼类等；某些贵重商品或习惯上采用拍卖的商品，如贵金 属、首饰、地毯、古董及其它艺术品。某些商品，如水貂 皮、澳洲羊毛，大部分交易是通过拍卖方式进行交易的， 它所形成的价格，对这些商品的行市有很大影响。 3、拍卖的一般过程 拍卖的一般过程可分为拍卖准备、出价成交和付款交 货等三个阶段。 4、拍卖叫价的方式 增价拍卖，也称买方叫价拍卖 减价拍卖，又称荷兰式拍卖 密封递价拍卖，又称招标式拍卖
二、寄售 1、寄售(Consignments)是一种委托他人代为销售的贸易方 式。 具体做法是：出口商(寄售人)同国外客户(代销人)签订 寄售合同，出口商先将寄售商品运送给国外代销人，由代 销人按照合同规定的条件和办法，代替货主在当地市场进 行销售。 货物出售后，由代销人扣除佣金及其它费用后，按合 同规定的办法汇交寄售人，是一种先出口后售货的贸易方 式。 2、当事人 委托人、货主，代销人就是受托人、国外客户，双方 是一种委托和受托的关系而非买卖关系。 在寄售商品售出之前，委托人始终拥有其所有权，要 负担寄售期间的运费、保险费、仓储费、进口税等一切费 用，并承担此间可能发生的风险和损失。
二、代理 1、定义(Agency) 是指货主或生产厂商(委托人)，在规定的地 区和期限内， 将指定商品交由国外客户代销的一种贸易方式。 2、代理性质 (1)代理双方属于一种委托和代理的关系，而不是买卖关系。 (通常按达成交易的数额提取约定比例的佣金而不管交易的 盈亏。 (2)代理人是在授权范围内以委托人的名义行事,不承担销售风 险和费用，不必垫付资金. 3、代理分类： (1)总代理（general agency） (2)独家代理（the exclusive agency or sole agency） (3)佣金代理（commission agency）
4、期货市场 (1)概念 期货市场是进行标准化合约交易的场所。 综合而言：它是由转移价格波动风险的经营者 和承受价格风险获利的投机者及相关人员参加的，以 保证金制度和公开竟争原则为保障,在期交所内进行的 期货合约的买卖市场。
(2)期货市场的基本结构
–期货市场的基本结构 • 市场主体：套期保值者、投机者.期货经纪商 • 市场客体：期约 • 市场载体：硬件载体（期交所、期货结算所等） • • 软件载体（期货法律、 法规、制度
第九章 国际贸易方式
主要内容： 经销与代理、招标与投标、拍卖 与寄售、期货交易 补偿贸易与与加工贸易
国际贸易方式分类
有固定组织形式 的贸易方式 商品交易所、 拍卖、招标投标 国际商品的拍卖中 心、 展卖 国际博览会和展会。
单纯购销、
期货交易.期权交易
国际贸易方 式 无固定组织形式的 贸易方式
复合购销
协定贸易方 式
经销 (包销与定销) 代理 易货贸易 对等贸易 互购贸易 转手贸易 寄售 抵消贸易 加工贸易 补偿贸易 租赁贸易 电子商务
第一节
经销与代理
一.经销 1.含义 经销(distribution)是在国际贸易中是指经销商 按照约定条件为国外供货商销售产品。即供货商与经 销商双方订立经销协议或相互约定，由供货商向中间 商(经销商)定期、定量供应货物，经销商在规定的期 限和区域销售商品的一种贸易方式。 经销又叫分销，相对于直销而言．
(2)按经销商具有的经营权限分为 独家经销（the exclusive distribution）和普通经销 2、包 销 exclusive sales (1)含义 ：包销即独家经销是指出口商通过与国外包销商签定 包销协议，给予国外包销商在一定时期和指定地区内，对 指定商品享有独家专营权的经销方式。 (2)性质 包销方式属于买卖关系。 但包销商又不同于一般的单纯的买卖关系，而是一种 受专卖权和专买权约束的售定买卖关系，即双方签订包销 协议后，出口商获得了专卖权，同时又有义务不再将包销 商品向指定地区内的其他商人报盘成交；包销商获得了专 买权，同时又有义务不再购买其他商人的同类商品，保证 购进包销协议规定的最低数量的该种商品，并只在指定地 区销售。
招标与投标属于公开竞价交易 公开竞价交易在三公(公平公正公开)原则下公开竞争达成的交 易方式.
• 招标与投标 • 拍卖(竞买)
(竞卖)
单项竞价
• 商品期货交易
Baidu Nhomakorabea双项竞价
(竞买竞卖)
2、类别 三类、四种方式， (1)竞争性招标（intenational competitive bidding,ICB） 国际性竞争投标，有两种做法： ①公开投标（open bidding） ②选择性招标（selected bidding） (2)谈判招标（negotiated bidding） (3)两段招标(two-stagebidding) 二、招标与投标的一般程序 (四步) 招标 投标 开标与评标 签定协议
1、招标 ①刊发招标通告 ②资格预审 ③编制招标文件（Bldding Documents） 2、投标 ④投标的准备工作 ⑤编制投标书和落实担保 ⑥递送投标文件 3、开标与评标 ⑦开标 ⑧评标和决标 4、 签定协议 ⑨中标签约
第三节 拍卖与寄售
一、拍卖 1、定义 拍卖(Auction)是指专营拍卖业务的拍卖行在规定的 时间和地点，按照一定的章程和规则，将货物向买主公开 展示后，由买主相互出价竞购，最后由拍卖人把现货卖给 出价最高的买主的一种贸易方式。 拍卖是国际贸易中较为古老的一种方式，是一种实物 交易。
慨括而言：规范化、虚拟化、限制性、杆杠性
3、期货交易与现货交易 • 交易目的：套期保值和投机 • 交易对向：标准化的期货合约 • 交易方式：经纪人媒介的公开竟价交易 • 交易制度：保证金制度和逐日盯市制度 • 交易地点： 期货交易所 • 交易商品：有限制
赢利、运用
商品 协商议价
合同法
任何地点 任何商品
5、拍卖操作 我国境内以<<中华人民共和国拍卖法>>为据 (1)原则:拍卖活动应当遵守有关法律、法规，遵循公开、公平、 公正、诚实信用的原则。 (2)拍卖当事人 拍卖人是指依照本法和《中华人民共和国公司法》设 立的从事拍卖活动的企业法人。 委托人是指委托拍卖人拍卖物品或者财产权利的公民、 法人或者其他组织。 竞买人是指参加竞购拍卖标的的公民、法人或者其他组织。 (3)拍卖法律程序: ①拍卖委托；②拍卖公告与展示；③拍卖的实施(拍卖师应 当于拍卖前宣布拍卖规则和注意事项）
寄售和代理方式下的当事人双方都是委托与被委托的关 系，但又有不同：寄售方式下的代销人有权以自已的名义 与当地购货人签订合同，而代理人则是代表委托人签订合 同。 4、寄售协议 委托人与代销人之间的权利与义务由寄售协议确定。 ⑴协议双方关系条款，包括货物运抵目的地后有关装卸、报关、 运输、储存、保险、纳税等方面的责任及费用负担； ⑵价格条款，通常有最低售价、不限 价和委托人自行报价的 做法； ⑶货款的支付方法；佣金的计算以及其他费用的清算方法； ⑷双方当事人的义务及退货办法。采用寄售的方式，不需要代 销人自已垫付资金和承担各种风险，有利于调动代销人经 营的积极性，
(2)定销与包销异同 ①相同:出口商与定销商和包销商之间都是售定性质的买卖关 系，定销商也要象包销商一样自垫资金购货，取得商品的 所有权，自行销售，自担风险，自负盈亏。 ②区别：包销商享有独家经营的权利，即在包销地区和包销期 限内，只有一个包销商经营出口商供应的商品；而定销商 不享有专营权，在同一地区内可以有几个定销商同时为一 个出口商销售同种或同类商品。 ( 3)定销协议（the distribution agreement） 协议内容: 协议及其当事人 委任或授权 关于经销商品.区域.期限 最低业务量 其它条件及协议的终止
代售人只是受托负责照管商品，依据寄售人的指示推 销商品并从中取得佣金，代售人有义务尽力推销寄售商品， 但对商品能否售出并不负责，寄售期满有权退回未售出的 部分，交易盈亏概由寄售人负担。 寄售和代理方式下的当事人双方都是委托与被委托 的关系，但又有不同：寄售方式下的代销人有权以自已的 名义与当地购货人签订合同，而代理人则是代表委托人签 订合同。 3、性质 双方是一种委托和受托的关系而非买卖关系。在寄售 商品售出之前，委托人始终拥有其所有权，要负担寄售期 间的运费、保险费、仓储费、进口税等一切费用，并承担 此间可能发生的风险和损失。代售人只是受托负责照管商 品，依据寄售人的指示推销商品并从中取得佣金，代售人 有义务尽力推销寄售商品，但对商品能否售出并不负责， 寄售期满有权退回未售出的部分，交易盈亏概由寄售人负 担。
importer
exporter
supplier
Exclusive
consumer
distributor
专卖权 买卖关系 专买权 (被限制的) 买卖关系
一定范围的独家专营权
(3)作用
对于出口商来说： 有利于避免同一地区多头经营产生的自相竞争和其他 同类商品生产者的竞 争； 有利于计划地组织生产和供货； 有利于通过给予专营权调动包销人经营的积极性，达 到巩固扩大市场的目的. 3.定销(普通经销) (1)定销 定销是指出口商通过与定销商签订定销协议，在一定 地区和期限内将某种或某类商品交由国外客户销售的方式。 出口人对定销人在价格、支付条件和折扣上给予一定 的优惠，但不授予货物销售的专营权，即在同一地区和期 限内， 出口商可以指定几家定销商为其销售货物。