区域经理的角色和职能关系

区域经理的角色和职能

市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营（或者协助经销商经营）当地市场，本文将这些分支机构的负责人都纳入区域经理的范畴。

在目前的营销领域里，无法对区域经理这个概念在每个行业中的理解进行全面的阐述和细分，也无法对每一个行业的区域经理进行具体权限的界定，但最常用是按地理区域的划分情况来描述。

区域分支机构的职能

作为区域经理，你必须能够清晰地描述自己的工作职能和范围。它是能够帮助你目标明确地进入区域市场的一个有效通道，而区域经理的职能和角色是由区域分支机构的定位决定的。

区域销售部门是厂家市场营销部门的重要分支，与厂家的各个部门有广泛的联系。为了有序、有效地开展工作，区域销售部门与各个部门之间要有明确的职、权、利划分，并在此基础上确定相互间的互动方式。这里仅就与之联系最紧密的销售部和市场部来讨论。与销售部的关系

销售部是厂家的龙头单位，其活动对厂家的整体营销活动影响巨大。本质上，区域分支机构是厂家销售部门的重要组成部分，主要行使地区市场营销职能。在隶属关系上，区

域分支机构对总部（销售部）负责，受销售经理的直接领导和监督。区域经理由销售经理提名并报批后任命。

区域分支机构主要从事当地市场的产品销售、网络建设、市场调研、促销等各种市场营销活动。销售部向区域分支机构下达年度销售目标和其他市场营销目标；提供必要的协助和支援；提供培训并授权区域经理行使相关权力。

与市场部的关系

市场部是决策层领导下的智囊机构，其主要工作内容是市场调研、营销策划、广告宣传与公关促销。

市场部并非完全独立的部门，与区域销售部门有密切的联系。市场部应在促进系统信息交流的基础上谋划营销战略。具体包括：对区域市场进行分析研究，提出地区营销方案；针对市场竞争进行一系列工作，搜集情报、研究动向、提出对策；对市场的销售活动和售后服务工作提出指导性意见和改进方案，落实各项促销宣传活动；支援区域市场的促销企划及促销实施活动。

区域经理的岗位职能

工作岗位职能有四个最基本的要求：在公司发展战略的规划和组织机构确定下，区域经理应该明确自己的职责是什么；按照公司的战略规划，区域经理应该制订营销工作计划；通过步骤的推进，明确目标应该通过何种营销手段来达成；最后，用岗位责任体系和规

章制度管理体系去规范上述三项营销活动的行为，最终使得这些行为的实施运行得到保证。区域经理的工作岗位职能包括：

● 接受销售部经理的领导和业务稽查，负责传达、执行销售部下达的各项政策和行动方案。

● 遵循销售部的总体市场策略，并结合区域市场的实际情况制定区域市场作战方略。

● 跟销售部经理保持联络，向销售部经理汇报工作，提出市场运作设想和建议，并接受销售部经理的监督和指。

● 根据公司年度营销战略计划，制订所辖区域市场的年度营销计划，并负责分解计划和执行。

● 根据公司营销中心的营销管理体系的构架，贯彻执行并制订所辖区域市场的营销管理体。

● 根据公司人力资源的战略规划和所辖区域市场的人力资源的需求状况，负责所辖区域市场的组织建设，负责与人力资源部门一起制订所辖区域市场人力资源规划。

● 根据区域市场的人力资源需求状况，负责人员的招聘、面试、选拔和培训。根据公司的人力资源的管理体系，结合所辖区域的现状，负责与人力资源部门修订各岗位的工作职能和工作流程。

● 负责所辖区域市场的调研工作，调研竞争对手的营销策略，并制定反击措施。负责制订绩效考核管理体系并负责执行。

● 负责建设、管理和维护所辖区域市场的经销商网络和终端网络，并制订经销商的考核措施。

● 负责重大的谈判和签订合同。

● 负责所辖区域的公共关系工作，处理好与工商、税务、卫生和城管等政府职能部门的外围关系。

● 负责所辖区域的营销例会的主持，总结上一阶段的工作，总结问题、经验并提出解决的办法，部署下个阶段的工作。

● 负责营销队伍的管理、指导和监督。负责客户关系的建立与贯彻执行。负责所辖区域市场的广告宣传计划与实施。

上述所及的职能范围基本上涵盖了区域经理的不同组织设定的状态下所包含的内容。不同的行业、不同的企业和不同的区域市场，对区域经理赋予营销工作的内涵也有所不同。区域工作要点

在开展工作时，区域经理应把握一些原则和注意点。这些日常工作设计区域业务计划、区域业务管理、区域销售业务、信息管理、接受业务稽查、与总部保持良好的互动、正确地处理与上级的关系等方面。

“经营”分支机构

很多区域经理注重于销售，在一定程度上忽视了“经营”的概念。分支机构虽小，但决不是仅仅将产品卖出去就完成任务；而要有经营的核心概念，既要销售又要盈利。要对分支机构的发展进行长期规划，制定策略来规避经营风险和价格战，以免将企业拖入无利润空间，完成企业的战略发展目标。

把好财务做好公关

分支机构要有完善的财务管理制度，区域经理必须考虑销售数据分析、进销存管理和各种费用控制等。同时，还要与各方面都打好交道，并增加法律意识，熟悉相关法律。

核心是销售管理

不同的市场有不同的销售策略，但有以下几点共性：

产品利润区和价值链的确定很多经理人在没有经营概念的情况下一味地向公司要政策，低价销售，这种做法很不适合。分支机构是要为公司提供利润和战略支持的，没有利润就无法达到企业的可持续性发展。为了产生利润，又要防御竞争对手，必须设计好自身产品市场销售的价值链，通过高利润产品、低利润产品和无利润产品的合理搭配来创造利润。

市场管理及分析优秀的经理人不仅要对目标市场进行细分，施之以有区别的营销方式，而且要时刻注意竞争对手的举动和市场环境的细微变化并针对其采取相应措施，尤其是对现有客户的巩固和销售服务工作的及时跟进。