销售人员心态的培训

销售人员心态的培训

售楼人员应具备的心态

据数据显示，80%的营业额大部份都是由优秀的20%的售楼人员所创造。优秀的售楼人员和一般的售楼人员之间的差别，并不太，而唯一的不同是他们每天所做的事和别人有那么一点点的不一样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，就是这每天日积月累的不同而造成了他们的收入和成就的极大差距。优秀的售楼人员和一般的售楼人员最主要的差距就在于他们内在的心态,那和年龄没有关系，和学历没有关系，和出生背景没有关系及性别都没有关系，而最主要的差别来自于其内在的心态，因为心态控制行为。不同的行为就会造成不同的结果。所以，要想成为一个优秀的售楼人员首先具备的心态就是：（十二项心态）

1.强烈的自信心

自信心与销售业绩有直接关系而且决定了你的收入。

想提高收入，首先就必须增强自信心。(对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增)

2.强烈的企图心

想成为优秀人员，必须要有强烈的成功欲望。（我系惦的）

如何提高企图心？首先要去创造销售的环境，与优秀者在一起，向优秀者学习、工作、阅读能帮助销售的书籍。

3.对楼盘的十足信心与所知

说服是信心的转移。

客户不会比你还要相信你的楼盘，所以，不能100%相信自己所售的楼盘干脆不要做这个楼盘。

楼盘知识相应同时包含：自己的楼盘详细资料地和竞争者的楼盘情况。

4.丰富的专业知识

对房地产有丰富和专业的知识，是一个售楼人员必备的基本条件。 优秀的售楼人员不仅对自己的楼盘熟悉，同时也要非常了解竞争者的楼盘，知道彼此之间的优缺点在哪里。(熟练掌握楼盘数据，自然可以对答如流，增强顾客对销售的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强) 5.注重个人学习

想业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习上。

6.高度的热诚及服务心

将客户当成最好的朋友和家人，随时随地关心他们，把所有客户都当成“长期”的客户。

不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不起任何客户。

7.非凡的亲和力

杰出的售楼人员都有非凡的亲和力：容易让客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户成为最好朋友。

亲和力的建立和你的自信心及自我形象有绝对的关系。

8.对结果自我负责

对任何结果应自己100%检讨。

优秀的与普通的最大差别：优秀者找方法突破、普通者找借口。

9.明确的目标和计划

把销售目标细分成每天的行动计划。

明确订立每月、每季(每年)目标，切勿短视只看眼前的目标。10.克服对失败的恐惧

销售过程中，80%的障碍都源于恐怕被客户拒绝。

(在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增加了见识，学会在逆境中调整心态)

如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个精英。

80%的销售成交，都是在客户来访2次之后才成交，所以在客户对你说2个“考虚”时都不要放弃。

怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源。(被拒绝是普遍的，当客户只是找借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进)

解除对失败及被拒绝恐惧的障碍的二个有效方法，就是：

A、提高自信心及自我价值。

自信心缺乏通常源于四个方面：

a)缺乏经验、技巧及专业能力。

(任何一个专业人士都必须经历一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程)

b)过去失败经验的影响。发生时如何立即转换定义是非常重要的。

c)限制性信念的影响。限制性信念会导致自信心低落的结果。

信念激发潜能行为结果

11.善用潜意识的力量

经常想象（或回忆）成功销售个案的画面与经验。

12.按部就班，坚持到底

天下没有白吃的午餐，销售没有快捷方式。

优秀的销售人员决不放弃，放弃者决不会有好的业绩。

售楼员应克服的坏习

1.言谈侧重道理

有些售楼员习惯用书面化、理性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。

2.喜欢随时反驳

在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客户的需求，并在适当时机表述意见，或提出解决方案。

如果我们不断打打客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去在最合适时间内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建议性时，就会导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。

3.谈话无重点

销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复讲述我们的要点。

如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就会认为你对他重视不够，准备不足将导致销售失败。

4.言不由衷的恭维

对待客户，我们应坦诚相待，如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低客户对售楼员以及所推楼盘的信任度。

5.懒惰

在销售过程中，你会有独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查你的工作，所以，这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带

来更多的更大的失败。