实施全员营销战略,开创企业营销新天地

实施全员营销战略，开创企业营销新天地

1、全员营销的基本概念

全员营销是一种以市场为中心，整合企业资源和手段的科学管理理念。是指企业所有员工对企业的产品、价格、促销和需求、成本、便利、服务等因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求的一种营销模式。该营销模式体现的是全体员工以营销为核心，技术部门、生产部门、财务部门、行政部门、服务部门等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理。

2、正确理解全员营销

营销是一门技术和职业，更是一门艺术，因此，我们要正确认识理解全员营销。一是不能简单的把市场营销看成是产品销售。全员营销是在营销企业的文化、传递企业核心价值观以及企业的战略方针等等。二是全员营销不仅仅是市场部门（营销部门）的职责。全员营销是所有员工关注，积极参加企业的整个营销活动的分析、规划和控制，尽量使顾客满意度最大化，使公司从中获得市场竞争力，以从中获得长期利润及长远发展。三是全员营销要有核心和重点。全员营销要以营销工作为核心，实现营销的有机统一和结合。

三、构建全员营销体系的措施

第一，解放思想，转变观念

无论是社会的进步，还是企业的发展创新，都离不开解放思想，转变观念。因此，构建全员营销体系，一要树立市场第一的

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观念。切实转变“生产第一”的传统观念，树立“市场第一”的现代营销理念，从急功近利的“利润最大化”的观念转到“市场最大化”观念上来，将市场需求作为企业生产经营的出发点和落脚点。二是树立大营销观念。企业要将市场创新点着眼于全局，乃至全国市场，大力开拓市场，寻求更加广阔的发展空间。三是树立全员营销观念。营销不仅仅是某个部门的职责，而应该在企业所有活动中体现出来。惠普的创始人之一大卫·派卡德说过：“营销的重要性远不止于仅仅将其单独留给营销部门去做。”有着世界上最好营销部门的公司一样可能出现营销失败。生产部门可能会提供次品；送货部门可能会送货晚点；会计部门可能会开出数额不准的发票等等，这些都可能导致客户流失。因此，只有全体员工都致力于为我们客户提供承诺的价值，满足和取悦于客户，营销才会是有效的。

第二，整合营销手段，构建全员营销格局。即把传统的营销模式转向整合营销。营销部门以促销理论为指导，以服务理论为工具，实现客户满意最大化。企业各部门紧密结合，最大程度的提高营销力。

在全员营销的理念指导下，传统的产品、价格、渠道、推广等手段有了丰富的深刻意义。

一是对产品的理解应该立足于满足消费者需求。充分进行市场调研，进行市场分析与选择，通过产品定位推出具有差异化特征的产品。在满足消费者基本功能需求前提下，不断提加附加价

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值。营销部门不仅是产品销售部门更是产品开发的重要参与成员，让销售过程成为产品开发不断深入的动因。

二是价格的制订不再是成本加利润的简单运算。价格是充分考虑到消费者为了获得产品价值能够愿意付出的成本，根据市场人群定位来确定价格，同时兼顾确保在与对手竞争中保持优势。

三是建立新型营销渠道。营销渠道不仅是把产品送达消费者的通路，更是占领市场拦截对手的重要战场。把卖货行为转化为市场经营行为，争取客户，“阻击”对手，大力完善网络建设，并积极发展可控终端数量。

四是推广也不是单纯的广告宣传和促销。推广时短期市场推广和长期品牌传播相结合的行为。产品的包装、标识和宣传资料以及每一部广告、每一次促销都要服从整体的品牌策略。把单向的商业信息传播转变为与顾客的互动交流，把压迫购买的商业灌输转变为技术服务。

第三，调整部门分工，加强对营销主体的整合性管理。企业的研发、生产、财务、行政等职能部门必须以市场为核心，各项工作都要服务于营销部门的工作，非营销部门的工作应以市场观念来规划本部门的资源，充分发挥部门职责，以推动公司的整体利益，非营销部门也应该向营销部门学习，将本部门的工作以营销观念来规划，以营销的市场竞争观念来开展工作，这样能最大化地提高部门工作效率。非营销部门员工还可以开展营销实习，帮助职工理解营销的工作实际，进行换位思考，提高整体协调性，

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建立一种全新的管理关系。

一是部门之间是顾客关系。建立“内部市场”，在服从公司整体利益的前提下，必须让“顾客们”，尤其是营销部门满意最大化。

二是科学界定部门职责和关系。各部门的职能是尽量给其他部门提供服务和支持，即满足顾客需求，而不是各自为政，让别人来适应自己的条条框框。此时各职能部门的使命由让领导满意转化为让其他部门满意；生产部门应该充分考虑市场竞争的成本要求、时间要求、多样化要求，同时各道工序也要把下一道工序作为自己的顾客，根据自己顾客希望的“付出成本”来打造自己的“供给价格”；为了使本部门的“顾客”获得“满足需求”的便利，各部门应该主动调整工作流程，并建立与其他部门的流程接头。各部门为了便于配合，应付不断出现的新问题，需要进行及时的沟通，因而需要建立通畅的沟通渠道和科学的沟通制度，沟通机制便于企业内部加强协调性，避免了相互指责推委责任。

三是建立“内部虚拟市场”。即把企业部分职能部门独立化，彼此间的工作成果市场化，引入外部竞争单位，将部分业务外包，同时要求各单位向社会提供服务，通过内部工作与社会接轨，提高内部单位的运做效率，进而提高企业整体的工作效率。内部虚拟市场对于大型工业企业有着十分重要的意义，便于企业控制成本和提高反应速度。

第四，提高营销人员素质，建立职业化的营销队伍

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目前多元企业市场营销最薄弱的环节是营销人员素质不高，缺乏职业化的营销队伍，这直接导致企业的自身销售系统及客户系统失控、财务风险加大。因此，职业营销人员素质事关企业的生死。作为一名职业化的营销人员应具备：

一是具有良好的职业操守。严格遵守公司的规章制度，具有非常强的主动性和进取精神。由职业化人员组成的营销队伍将会在内部基础管理，对销售通路的控制等方面都有很好的表现,从而最大限度地控制财务风险。

二是具有良好的心理素质。营销工作是最容易遭遇挫折的职业,推销员经常受到冷落、拒绝、嘲讽、挖苦、打击与失败,每一次挫折都可能导致情绪的低落,影响业务的拓展，良好的心理素质是对营销人员的第一要求。

三是具有良好的专业素质。营销人员还需要掌握产品技术知识,要对营销人员进行培训，学习有关专业知识。有些产品的推销需要专门的知识，例如科技含量高的产品的营销,最好是有此专业背景的人做更合适。

第五，加强沟通与交流，注重运用现代营销策略

一是信息策略。市场信息是企业开展市场创新活动的先导，充分及时、准确的市场信息对企业的市场预测和经营决策起着关键性的作用，它可以使经营者增强市场创新工作的清晰度、准确度和超前度。为此，企业要加强市场信息管理，建立起市场信息快速反应机制，通过多种渠道搜集、整理和分析市场供求信息、

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