《阿里铁军》读后感：阿里巴巴销售的秘密

《阿里铁军》读后感：阿里巴

巴销售的秘密

阿里巴巴销售的秘密

——《阿里铁军》读后感

作者喵先生

这是一本讲述中国最强地推部门，也是商业帝国阿里巴巴的

精气神"中国供应商"阿里铁军的故事。要了解互联网O2O地推，

要了解销售，这应该是一本必读书。

在杭州接触过他们"中供拍档"的销售人员，一群充满激情的

销售，虽然有些东西不赞同，但是他们的组织方式、团队建设还

是很值得学习的。中供是互联网电商的"黄埔军校",培养了大量的

电商人才。阿里系的枝繁叶茂就是从这里出来的。从这里走出了

滴滴出行CEO维、赶集网COO陈国环、大众点评COO吕广渝、美团COO干嘉伟等等优秀人才。

国内O2O战场，一度成为阿里铁军内战。我现在所在的互联

网长租公寓O2O公司自如，有很多文化价值观，行为组织方式有

很多都和阿里铁军类似，我相信一定是做了阿里铁军销售的借鉴，源头在阿里铁军这里。

最开始进入阿里巴巴铁军销售的人员都是几乎没有什么学历，出生贫寒的人。但恰恰是他们对于成功的热切渴望助力了他们。

阿里铁军讲究说真话，对于问面试者你为什么加入阿里？大家不会说空话套话，会坦诚布公地说我是为了赚钱，买房买车。这是一个崇尚说真话的公司文化。

1500元底薪，三个月出不了单就开除，这就是所有人在阿里巴巴销售部门的起点。

O2O公司讲究结果，迅速扩张，迅速拿到客户。所以这里面也出了很多很土但是很实用激情的名言：

今天最高的表现是明天最低的要求，

做正确的事，正确地做事。

很傻很天真，又猛又持久。

没有过程的结果是垃圾，没有结果的过程是放屁。

对得起好的人，对不起不好的人。

简单的事情重复做，重复的事情用心做。

定目标，拿过程，做结果。

这些都是可以算是阿里巴巴销售的名言警句了，当然有些话在今天90后员工为主，崇尚个性的阿里销售部门里就不见得适用了，比如那句：很傻很天真，又猛又持久。阿里铁军面对的环境一直在变，阿里铁军自己本身也要变革。

在这本讲述阿里铁军激情燃烧岁月的书里，有以下三个点非常打动我：

（一）陌生拜访的作用

最开始阿里采取电话销售，电话销售带来的天然不信任感是

没有办法克服的。一个电话过去，大多数客户会认为是骚扰，100

通电话过去，如果有5个客户有意向，效率是5%,另外95%是浪费。拜访就不一样了，销售上门去，至少企业的地点知道了，可能会

见到关键人物，可能会跟他聊几分钟，然后把阿里巴巴的情况简

单介绍他，这至少是一个广告。日复一日这样去拜访，会让客户

越来月了解阿里巴巴。躲避以后签单的概率就逐步提升。到后面，会发现当地几乎所有客户都知道了阿里巴巴。

陌拜的作用确实不小，阿里的竞争对手环球资源强调预约，

强调客户的认知，分析需要多久之后外跟进。"我们哪管那个，今

天跟了半个晚上，明天路过，上去打个招呼，过两天又来了，你

根本提防不了，我就在你面前突然出现了。土归土，但我们这些

人都很朴素，很朴实，很多时候我们是用勤奋打动客户的。"阿里

的赵伟说。

（二）阿里巴巴价值观的捍卫

看过马云的一场演讲，他说做公司就是要把实的做虚，把虚

的做实。阿里巴巴最重要的价值观，也叫"六脉神剑"就是一个非

常虚的东西。他们是客户第一，团队合作，拥抱变化，诚信，激情，敬业。

很多公司也学阿里巴巴这个，但这绝对不是喊喊口号那么简单。20XX年阿里巴巴爆发"诚信门"事件，一线销售人员为了业绩

把一些不符合资质的客户也放进阿里巴巴平台，造成海外买家大

量的损失。

马云选择了开除所直属的所有高层人员以及涉事人员。这叫

做阿里的高压线，任何人触碰了都得引咎辞职。在阿里巴巴西溪

园区，公司楼下就是派出所，任何阿里员工只要违反了法律绝不

姑息立马送到楼下的派出所。阿里楼下的派出所，也给所有阿里

员工的一种警告。

进入阿里巴巴，有个"百年大计"的培训，一般是培训一个月

到三个月，阿里巴巴的价值观，不仅是"百年大计"课堂上讲讲，

而是要持续考核的，而且在考核中，价值观与业绩的比重各占50%.

马云在一次演讲中这样回顾阿里巴巴价值观的考核：如果你

的企业文化都是贴在墙上的，你也不知道怎么考核，全是瞎扯。

我闷十多年来每个季度都考核价值观，我们的业绩和价值观是一

起考核的。每年的年终奖、晋升都是和价值观挂钩。你业绩好，

价值观不行是不能晋升的你热爱公司，你因为帮助别人，自己业

绩没有完成，那也不行。只有这两个都做好了才行。这是一套考

核机制。

（三）建立分享机制，依靠团队和组织的力量

铁军销售与其他公司销售最大的区别还在于更加依靠团队和

组织的力量。

和同事配合，讲究团队精神，老帮新，经验、资源分享，对

同事坦诚、对客户诚信——这已经成为铁军的传统。

阿里巴巴的销售之间，老帮新司空见惯，主管帮员工、上级

仓下级更是常见，不但传授经验教技巧，而且给资源、带你上门，

这也就是文化的力量。经验、资源、信息能做到无偿共享，仅此

就与很多公司形成了巨大反差。在很多公司的销售团队，老销售

欺负新销售，"老人"霸占、垄断资源是常态。

马云在阿里巴巴的"遵义会议"上问了一句话："这个团队要怎

么提高？"根本的一个问题是，团队要快速复制，就要建立分享机制。

分享是销售最好的学习方式，也是最有助于团队成长的方式。提升是从面对反对意见开始的，反对意见不解决，销售自己对公司、对产品都没信心，碰到问题都不知道怎么回答。所以每天工

作回来后总结分享是阿里销售和其他公司销售最大的不同。

这本书读的时候就激情澎湃，以后还会再读。一个好的组织

体系，都是由一群有着精气神的年轻人组成的。当年的中国共产党，现在的阿里铁军，你会发现很多组织架构、行为模式是相通的。

有愿景，有价值观，有超强的执行力，一群充满激情的人，

这是所有优秀组织架构共同的特点。