吴学文保险话术
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突破性的人寿保险销售系统2000系列二：面谈系统——保险的意义全部系统包括：第一部份系列一：推荐系统：探寻系统、名单手册系列二：面谈系统——保险的意义系列三：呈现系统——保险在您生命中的功用系列四：呈现系统——保险对成功人士的功用第二部份系列五：接触系统系列六：克服反对问题系统系列七：服务系统系列八：自我提升系统大多数的人担心的是保费的负担，他们真正应该担心的是当有急需时缺乏保险的痛苦。
蜡烛有心才能燃烧，你有心吗？目录我非常尊重您我的保证我们的共识人寿保险的不足之处什么是人寿保险收入的保障财产的保障生命价值的保障人寿保险崇高的意义成功人士为什么需要人寿保险我的专长您会允许我问几个简单的问题吗？了解您的信念、思想和行动我能向您学习吗？我非常感谢您我非常尊重您我非常尊重您的信念、思想和选择――－请问您会介意和我谈谈您对人寿保险的看法吗？我的保证让我先答应您三件事：1、今天我绝对不会尝试把保险卖给您2、过了今天，我绝对不会回头和您谈保险，除非您主动提起3、我们之间的情谊，肯定不是建立在保险之上。
4、请问以您的个人立场，您对保险有什么看法？我们的共识让我再次澄清我的立场，以下是我们的共识：1、您没有必要听从任何人的劝告。
这么多年来，您把生命中的一切，都安排得那么好，你做事井井有条，完全掌握所有的局面，所以您没有必要听从任何人的劝告。
我没有说服您的用意，我们交谈的主要目的是：共同探讨您的信念和思想，看看我们是否能够一起达到更高层次的领悟和启示！好吗？人寿保险的不足之处人寿保险其实有很多不足之处您知道吗？第一：投资时间太长，也许长至二、三十年或更多。
第二：回报率太低甚至比不上银行。
第三：首三年里假如您没有能力支付保费的话，也许您会血本无归！第四：假如您继续支付保费的话，也许要承担长至二、三十年的经济压力！第五：买少许，没意思。
买太多，负担太重！第六：其中，假如您有必要借钱的话，向保险公司借回的是自己的钱，但是还须支付利息！第七：将钱留在保险公司，让保险公司投资，倒不如留在自己身边，由自己去投资。
4-04-05吴学文实用话术
如果一个人没有钱，他会 经历哪一类的痛苦？ 您认为呢？
您舍得让您的家人，尤其是 您的父母、配偶和孩子，承 受这些无谓的痛苦吗？
大人会经历哪一些痛苦呢?
无辜的小孩子，又会经历哪 一类的痛苦呢？
小孩子天真无邪，活泼可爱， 也许还不能感受情绪上和心理上 的痛苦，但是
您有必要让您可爱的孩子承 受生理上的痛苦吗？ 让可爱的小孩忍受饥饿的煎 熬和营养不良的折磨吗？
所以您的开支愈大，手头
愈紧，您就更应该优先顺 序的应用您的收入，先为 自已买一份保险，您说对 吗？
既然钱是您辛辛苦苦
赚回来的，如要支付 出去，就应当先支付 给自己，这才是真正 的为自己考虑！
俗语说：人不为已，天诛地灭！ 请您马上买下这份保单，优先顺
序的先支付给自已好吗？
如何让拥有保险 福利的人买保险
将来万一得到致命的疾病，您可以 选择自己拿出一百万元来治疗您的 疾病，或只拿出三十万元就能治疗 好您的疾病· · · · · ·
请问您会用一百万元，还是您会选 择只用三十万元来疗好您的疾病呢？
您肯定会选择只运用三十万元， 对吗？
这是用智慧运用金钱的方法， 也是您的一贯作风，对吗？
今天，让我们来共同探讨 如何为您省下七十万元的 医药费，好吗？
请问您会选择运用一百万元还是 三十万元来买同一份产业呢？
您肯定会选择只用三十万元，对吗？ 这种做法，叫做用智慧运用金钱，这 也是您最惯用的方法，对吗？
这种做法，和您珍惜金钱的行 为，没有冲突，并且更能够使 您的财富愈积愈多，您同意吗？
现在世界那么多污染，人们百病 丛生。当一个人年老的时候，除 非他意外身亡，要不然得到疾病 的机会会非常大，您同意吗？
我相信您会把它捡起来，对吗？
保险行销-鬼才吴学文演讲笔记
一、如何即刻大量提升您的生产力1．内在世界明确的重要性2．如何里外一致，充满信心的从事保险行业3．从事保险行业的目的是什么？如何去做4．如何快速的成长5．明了您在做什么6．3个步骤7．提升市场素质（做大保单）没有大保单，只有大需要。
提升销售技巧。
提升自我价值。
8．不需要销售技巧，站稳立场，充分发挥二．成功——共同物质（拥有与众不同的能力：农业—体力；工业—财力；资讯—知识、智慧）内在世明确，外在世界顺畅，明确就是力量1．您为什么做保险2．您在做什么3．您该怎么做？人是受到精神体、物质体（肉体）的支配：精神体——信念——习性| | |物质体——思想——心性| | |生活——感受——情绪| |行为——行动| |现状——业绩要成为专业人士：精神体上，了解：您为何做，您在做什么？物质体上，xx：您该怎么做？唯一的目的：全面化的自我提升（事在人为）。
您可以选择：有钱、有地位、有影响力、朋友众多、生活素质高、有成就感以上面为出发点，您将不会恐惧：多见客户，对症下药。
注重成长，放下成败！通过每一个过程。
如何快速成长，为什么生命中会有问题？意识层次的问题，意识境层次越高，问题越少。
问题——成长的讯息——克服1.要愿意成长不愿意成长的原因：恐惧。
害怕负起责任；害怕失去面子；害怕面对新挑战。
2．如何快速成长：3步骤：愿意成长——放下自我保护——勇敢的成长。
三．明了您在做什么？人寿保险就是：急用的现金、收入的保障、财产、生命。
“钱”“爱”形容保险。
一位没有钱的人，会经历人生四大痛苦1．心理上——绝望、缺乏自信力2．情绪上——失落、恐惧3．生理上——饥饿、营养不良4．肉体上——衰弱协助人类，从无变有，创造大笔的急用现金，减少人间无谓的痛苦。
我们的工作：非常有意义，非常有价值，能充满价值感和自豪感的专业人士四．如何赚大钱〈一〉了解金钱享受钱信念——思想——行为——现状您对钱所产生的任何信念或思想将使您局限于自创的金钱框框。
吴学文——48种拒绝处理方法
４８种拒绝处理方法1、决定要买保险，不过三个月之后才买，因为他不想在同一个时期有那么多负担准客户先生，你的意思是说这份保险单对你很重要，非常有意义，有利益，你也决定要买，只不过不是现在买，是三个月之后才买，对吗（对）这份保单的保费贵吗（不贵）现在保费是三千元，假如我能让您以10%的钱马上得到，你愿意吗请你把身份证给我，让我为你解决这个问题。
2、我们做朋友就好，如果谈保险，连朋友都没得做我们是好朋友，你同意吗（同意）非常好，你同意。
假如我有事，需要你照顾我的家人一天，一个星期、一个月、一年，你做得到吗也许做不到，十年，你做得到吗跟本不可能，一辈子，你做得到吗简直免谈，你是那一类朋友，我不是。
假如你将来有事，我照顾你的家庭，不是一天、一个星期、一个月、一年、十年，我是一辈子照顾他们，这才叫做朋友。
但是，要我负100%的责任，对我公平吗一点都不公平。
那么让我负起95%的责任，你负起5%的责任，对你公平吗肯定公平。
把你的身份证给你，把5%的保费交给我，我们谈如何做一个非常好的朋友。
3、现在经济不景气，我不想加重负担准客户先生，你的意思是说不买保险就可以解决经济不景气的困境，是吗用一个字形容什么是人寿保险人寿保险就是钱，经济不景气的时候，每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险。
假如你没有钱，也没有人寿保险，当意外发生时，你会很麻烦。
准客户先生，你每个月有没有交钱给家人假如你一分都不给他们，他们能不能生活；（肯定不可以）。
假如你只少给10%，他们能否继续生活，我说肯定可以，请你把这10%交给我，让我为你做一件有意义、有利益，重要的事情，就是永远地保护他们，让他们得到你给他的钱，请把你的身份证给我。
4、我想和其它公司比较比较（强调爱国精神）准客户先生，你想和其它公司比较的目的，是希望能够得到更好的产品，更便宜的价钱，对吗假如只是为了这个目的，你永远都买不到保单。
因为比较之后，当你发现有一间公司的价钱比我们便宜，利益比我们好，请你不要买，我肯定有另外一间公司会有更便宜的价钱，更好的利益。
吴学文话术2.
为配合机构收展业务的推动，总公司保费部整理出吴学文“实战经验分享”的二十四个案例。
从十月二十五日起，每日挂出三个案例，淸各机构保费部打印并转发给收展员，同时对案例的思路做分析与讲解,要求各收展区做通关演练。
结合现有的客户与市场,转变成自己的话术。
个案四•一位银行高级职员•呈现后没有表示反对•但一直没有时间完成手续步骤准客户：•很对不起，最近银行的工作太过繁忙，我拨不出时间按排和您再次见面，请您不要再打电话给我，等我决定之后，才给您电话好吗？收展员：一位象您这样忙并且没有时间的人等到有一天，当您真正有时间的时候，您也许永远都不需要时间了。
既然您没说不要，那您内心的想法有很大的可能是想要。
我理所当然的把您的决定当成想要收展员:•时间由我来安排。
•我们只需要十几二十分钟的时间就能把这个重要并且有意义的事情轻而易举的完成•明天一早我会在您的办公室等您，谁先到谁先等，好吗？再见！•一位教育程度不高的爆发户•生意做得很成功•但对保险印象不好，宁可把钱丢进河里也不买保脸------------------------------------■准客户:•不要再来烦我，好吗？买保险、买保险，保险有什么好？•我这几年随便动动脑筋，转手就赚了一大笔！买保险有什么用？•我的上几代都没买保险，还不是一样活得好好的。
不要再叫我买保险，好吗？准客户: •我宁可把钱丢进河里也不肯买保险收展员：•上回有一位爆发户像您一样，也说同样的话…他宁可把钱丢进河里也不肯买保险，结果，最后他遇到经济上的麻烦也只好跳进河里了！收展员：•您好象对转手就能赚一大笔钱的投资十分有兴趣、对吗？•假如您只需要给我一小笔的钱，我转手就能为您创造一大笔的钱，您应该不会反对吧？只需要储蓄9年，每年15000元，总共1 35000元 当您退休的时候，您能多创造一百万免税的退休金给您 的孩子或至爱 注意：机构可根据实际情况举例收展页:•换句话说，您只需要每年储蓄15000,只不过储蓄9年， 就能运用135000元转手之间，创造多达一百万的现金！•将来您的孩子和至爱会说：“您真了不起，您只不过运 用少许的储蓄就能为我们创造多达一百万的免税现金！”•但是这项计划不是每一个人都能得到•… •十个人申请中有绝大部分是被拒绝的 .......•让我先为你安排一个体检，等医生说您的健康无问题， 您才做个认真的考虑，好吗？9年 135000如果这个园圈代表 您所有的收入收展员建议:个案六•一个教育程度不高的家庭主妇•非常凶悍，丈夫很怕她•丈夫想买保险，但她不允许•我绝对不会允许我的先生买保险，我要的是他，不是那份保险！•我只要他好好的活下来，和我白头偕老•你不要再让他胡思乱想，买什么保险、保什么险！您不要再谈保险好吗？收展员：•林太太，我们今天不谈保险，我们谈谈两个老公的故事，好吗？•请问您先生每个月有没有扌巴^.交到您的手上？•万一由于某种因素您的先生不能按时每个月把钱交到您的手上，请问您会感到失落吗？不安吗？•其实您没有必要感到失落或不安，因为您只需要拥有2个老公就可以准客户：•那怎么可以？•不但可以，你老公还不知道•他怎么可能不知道•不但会不知道，他还会愿意为你供养•你在说什么•我在说两个老公的故事收展员：•您的老公很爱你，他要为您创造第二个老公……•万一您第一位老公不能照顾您，那您的第二位老公就会义不容辞的继续照顾您•这就是好象无论发生什么变故，您的第一个老公还是继续为您好好的活下来，永远的照顾您•您老公要为您买的那一份保单就是您的第二位老公•作为一个聪明的女人，您不但要允许他买，而且必须鼓励他买一份大的，您说对吗？。
养老、重疾 保险 吴学文
功用、 功用、意义 智慧、 智慧、爱心
，假如您的回答很完 整那我就不必说了，假如您的回答有需要提升的部 分，请您仔细听完我给您的一些肯定对您有价值和 利益的建议，好吗？假如我给您的建议不但有价值 而且有利益，请您承诺马山采取行动好吗？
如 何 说 保 险 疾 病 养 老 篇 能 快 速 签
单
你给客户传递中是哪一种价值观？ 你给客户传递中是哪一种价值观？
口乃心扉之门户
1 2 3 4
圆满爱心和责任感 拿走客户的风险 强调保单的回报率 注重自己的利益
你给客户传递中是哪一种价值观？ 你给客户传递中是哪一种价值观？
口乃心扉之门户
1 2 3 4
业务员
客户
保险
签 单 多 多
如何选择
马上采取行动
养老篇
Text in here Text in here
绝对安全
养老金的 四大特征
Text in here
能定时 拿到钱l
Text in here
活多久 拿多久
保证子女 对您孝顺
银行储蓄PK商业保险 商业保险 银行储蓄
银行 银行 储蓄 没有绝对安全 依赖 借用 欺骗 不保证能定时拿钱 依赖 忙碌 不愿意 储蓄 银行 储蓄 不保证活多久 领多久 借走 骗走 花走 银行 储蓄 不保证儿女 永远孝顺 老了 钱没了
重疾险篇
得病是天意，但您的本意呢？
三个选择 寿险的功效 选择第一、第二 选择第一、
要不让身体痛苦， 要不让身体痛苦，要不让钱 没有意义
为了钱， 为了钱，让身体受苦 为了身体， 为了身体，让钱变得无价值 有病似没病
让顾客和您自己感受寿险的价 值，协助顾客完成他得责任心 和爱心
选择第三
拿走担忧， 拿走担忧，消除您无法承担 的风险，让你活得开心， 的风险，让你活得开心，圆 满您的爱心和责任心
(金融保险)吴学文保险话术
突破性的人寿保险销售系统2000系列二：面谈系统——保险的意义全部系统包括：第一部份系列一：推荐系统：探寻系统、名单手册系列二：面谈系统——保险的意义系列三：呈现系统——保险在您生命中的功用系列四：呈现系统——保险对成功人士的功用第二部份系列五：接触系统系列六：克服反对问题系统系列七：服务系统系列八：自我提升系统大多数的人担心的是保费的负担，他们真正应该担心的是当有急需时缺乏保险的痛苦。
蜡烛有心才能燃烧，你有心吗？目录我非常尊重您我的保证我们的共识人寿保险的不足之处什么是人寿保险收入的保障财产的保障生命价值的保障人寿保险崇高的意义成功人士为什么需要人寿保险我的专长您会允许我问几个简单的问题吗？了解您的信念、思想和行动我能向您学习吗？我非常感谢您我非常尊重您我非常尊重您的信念、思想和选择――－请问您会介意和我谈谈您对人寿保险的看法吗？我的保证让我先答应您三件事：1、今天我绝对不会尝试把保险卖给您2、过了今天，我绝对不会回头和您谈保险，除非您主动提起3、我们之间的情谊，肯定不是建立在保险之上。
4、请问以您的个人立场，您对保险有什么看法？我们的共识让我再次澄清我的立场，以下是我们的共识：1、您没有必要听从任何人的劝告。
这么多年来，您把生命中的一切，都安排得那么好，你做事井井有条，完全掌握所有的局面，所以您没有必要听从任何人的劝告。
我没有说服您的用意，我们交谈的主要目的是：共同探讨您的信念和思想，看看我们是否能够一起达到更高层次的领悟和启示！好吗？人寿保险的不足之处人寿保险其实有很多不足之处您知道吗？第一：投资时间太长，也许长至二、三十年或更多。
第二：回报率太低甚至比不上银行。
第三：首三年里假如您没有能力支付保费的话，也许您会血本无归！第四：假如您继续支付保费的话，也许要承担长至二、三十年的经济压力！第五：买少许，没意思。
买太多，负担太重！第六：其中，假如您有必要借钱的话，向保险公司借回的是自己的钱，但是还须支付利息！第七：将钱留在保险公司，让保险公司投资，倒不如留在自己身边，由自己去投资。
吴学文话术
★业：你认为人生有希望吗？ ★准：有
★业：不对，人生本无希望，只有创造。
您现在只是希望公司提供的保障会令 您满意，是吗？ 那我肯定地告诉您。
如果有事时，您与您的家人会在失望 中过痛苦的日子。
——我想，您不会只是活在失望 之中，对吗？
——您是否愿意举手之劳便可以 付出您的爱心与责任呢？ ——来，让我们现在就为您和您 的家人创造一份真正表达您爱心 与责任的保单，好吗？
●准：怎么会呢？
●业：当然了，关键是您是站着
拿钱，还躺着拿钱的问题。 ●准：怎么解释？
●业：假如在这三五年内，您是躺着拿 钱的话，亏的就是我们公司，如果您是 站着拿钱的话，您就赚回一条人命。那
么区区保费，您已是赚回了十倍、百倍。
请您在这里签个名好吗？
第三天
如何让富有主妇认识保险的意义
●富有少妇，丈夫非常爱她，经常给 她很多钱，依赖丈夫，依赖感强，认
●业：‚上一回有一位暴发
户，也和你说同样的话，结
果后来经济遇到困难，自己 跳进河里去了。‛
——你好象对动一下脑筋就能
赚到一大笔钱的转手生意比较
感兴趣，是吗？我可以帮助你， 只用你暴发中的少许金钱就能 为你创造一大笔的财富。
●你只需从你的收入中拿出少许 的一部分储蓄到我们公司，也就 是说，你只需每年拿出１.５万 元，共9年的时间，你可以为你 的家人创造一百多万的财富。
●业：先生，我想请问您 ，是否
您已经尽力了，但仍没有把握把 钱要回来，是吗？
●准：是啊，我想了很多办法，也找了
很多人，都无济于事，的确没有把握什
么时候可以解决这件事，你有什么好的
方法吗？
●业：当然有。 ●业：我想您生时无把握的事情，死 时就更无把握了，是吗？
吴学文——48种拒绝处理方法
４８种拒绝处理方法1、决定要买保险，不过三个月之后才买，因为他不想在同一个时期有那么多负担？准客户先生，你的意思是说这份保险单对你很重要，非常有意义，有利益，你也决定要买，只不过不是现在买，是三个月之后才买，对吗？（对）这份保单的保费贵吗？（不贵）现在保费是三千元，假如我能让您以10%的钱马上得到，你愿意吗？请你把身份证给我，让我为你解决这个问题。
2、我们做朋友就好，如果谈保险，连朋友都没得做？我们是好朋友，你同意吗？（同意）非常好，你同意。
假如我有事，需要你照顾我的家人一天，一个星期、一个月、一年，你做得到吗？也许做不到，十年，你做得到吗？跟本不可能，一辈子，你做得到吗？简直免谈，你是那一类朋友，我不是。
假如你将来有事，我照顾你的家庭，不是一天、一个星期、一个月、一年、十年，我是一辈子照顾他们，这才叫做朋友。
但是，要我负100%的责任，对我公平吗？一点都不公平。
那么让我负起95%的责任，你负起5%的责任，对你公平吗？肯定公平。
把你的身份证给你，把5%的保费交给我，我们谈如何做一个非常好的朋友。
3、现在经济不景气，我不想加重负担？准客户先生，你的意思是说不买保险就可以解决经济不景气的困境，是吗？用一个字形容什么是人寿保险？人寿保险就是钱，经济不景气的时候，每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险。
假如你没有钱，也没有人寿保险，当意外发生时，你会很麻烦。
准客户先生，你每个月有没有交钱给家人？假如你一分都不给他们，他们能不能生活；（肯定不可以）。
假如你只少给10%，他们能否继续生活，我说肯定可以，请你把这10%交给我，让我为你做一件有意义、有利益，重要的事情，就是永远地保护他们，让他们得到你给他的钱，请把你的身份证给我。
4、我想和其它公司比较比较？（强调爱国精神）准客户先生，你想和其它公司比较的目的，是希望能够得到更好的产品，更便宜的价钱，对吗？假如只是为了这个目的，你永远都买不到保单。
因为比较之后，当你发现有一间公司的价钱比我们便宜，利益比我们好，请你不要买，我肯定有另外一间公司会有更便宜的价钱，更好的利益。
保险大师吴学文实战经验分享(精选)共139页PPT
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的） 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
保险话术(吴) 学文
如何知己知彼，百战百胜？第一个主题：准客户为什么会提出反对问题？很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。
我们经过专业的培训，我们充分地了解人寿保险的意义和利益。
但准6客户没有我们那么幸运，他们对保险的意义和利益没有充分的了解，为什么呢？为什么准客户有不同的想法、看法和做法呢？道理很简单，因为在他们的信念和思想上充满了盲点，对人寿保险充满了盲点，在信念和思想上拥有盲点。
所谓的盲点就是还没有领悟的部分。
因为在信念和思想上拥有盲点，还没有看清或领悟的部分，所以，解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点。
过去，我们用的方法是尽量说服对方。
所谓说服，我们借用外在的力量来转变他的想法和看法。
今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看清他在信念和思想上的盲点。
该怎么做呢？一共有几大步骤？首先，不要说服对方。
过去，我们用的方法就是说服对方。
今天，我们采取另外一种方法——不要说服对方。
而是让对方通过内在的领悟来了解新的信念和思想。
当我说服你，往往我让你觉得你错了，当你觉得你错了，你会觉得很挫败，很愚蠢。
没有任何人愿意感受挫败或愚蠢。
今天，我们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。
通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他更有利益。
而会随着我们的说法导致我们要完成的结果。
不要让对方感觉他错了。
让对方佩服你并愿意去做得更好。
这句话里面，四个字非常重要，首两个字——佩服，另外两个字——愿意。
听完你的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。
而且他发自内心愿意去做得更好。
充分发挥我们的智慧。
意思是说，平时把准备功夫做好。
所谓做好，就要多反省，多思考，多精进。
现今，我每年培训超过10万名业务员。
不管场面有多大，在台湾也好，马来西亚也好，新加坡也好，中国、香港、澳门都好，我站在台上我能够说：你可以给我任何问题，只要是技术上技巧上的，百分之百我能够给你满意的回答。
吴学文经典案例话术(一)
吴学文实战经验分享案例一如何说服亿万富翁的女儿买保险（海外留学归来的年青女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了）业：你的观点我明白……依你的看法，谁才需要人寿保险呢准：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！业：你不是也有一份工作吗你的工作也不是有收入吗准：那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入，假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！业：那你为什么拥有这份工作和这份收入呢准：困为我觉得用自己的钱心里比较舒服！业：您给我的感觉是：您是一位很有个性、不想依赖他人、想自力更生、有自尊并且活得很有尊严的职业女性，对吗万一您残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那您该怎么办准：在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我，他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心！业：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你……我们的主题是如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。
你那么富有，假如我每个月给你五百元美金，会使到你更加富有吗不会对吗假如我每个月从你身上拿走五百元美金，会令你贫穷吗对你没有丝毫的影响，对吗那么好了，请你立刻把五百元美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严好吗案例二如何消除一位大企业家担心买保险短期内（退保）会吃亏的顾虑（一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏）准：这几年我向银行借了很多钱，在财务上，我的确有短期的风险。
我顶多需要保险三到五年，过后保险对我来说就没有意义了。
我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏，请您告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少假如五年之内退保，我又会亏损多少如果您能够证明我一点都不会亏损，我会马上向您买！业：这三五年内，假如得到钱的人是您的话，也许亏损的未必是您……也许会是我的公司……准：怎么会呢业：那您是想站着拿钱还是躺着拿这笔钱呢假如您是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是您而是我的公司。
保险话术-吴学文实战经验分享-24案例
实战经验分享——吴学文主题（一）准客户为什么会提出反对问题？因为他们的想法，看法和做法与我们相左。
为什么准客户有不同的想法，看法和做法？因为在信念和思想上拥的盲点还没有看清或领悟的部份。
所以，解决任何反对问题的最佳方法就是让对方看清他信念和思想上的盲点。
该怎么做呢？…………………………主题（二）掌握解决反对问题的最佳方法1．不要说服对方——让对方领悟新的信念和思想。
2．不要让对方感觉他错了——让对方佩服您并愿意去做得更好。
3．充分发挥我们的智慧——平时把准备功夫做好（多反省，多思考，多精进）4．用幽默感——表达事实但保留面子。
5．把保险生活化。
6．把生活保险化。
7．进入“空”的境界。
主题（三）如何进入“空”的境界空的境界1．放下自己的想法，看法和做法2．运用想像的力量，看清对方的问题3．运用观察的力量，看清所有的切入点4．运用思考的力量，带动对方空——通——悟——畅——快主题（四）如何表达自己表达自己的原则●简单●有力●击中要害●引起共鸣●让对方愿意采取行动切记每一个人都有要害，说中对方的要害就能改变对方的信念和思想；就能改变对方的行为而达成交易！主题（五）●实战经验的分享●分享所带来的启示和精进●掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧主题（六）如何说服一位亿万富翁的女儿买保险●海外留学归来的年青女律师●父亲是亿万富翁●觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了你的观点我明白……依你的看法，谁才需要人寿保险呢？准：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？准：那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口我的父亲会随时愿意给我。
那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？准：因为我觉得用自己的钱，心里比较舒服。
你给我的感觉是：你是一位●很有个性●不想依赖他人●想自力更生●有自尊并且活得很有尊严的职业女性对吗？万一你残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那你该怎么办？准：在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我，他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心！这和我们所谈的主题无关。
吴学文话术5
收展员：
定期保险
储蓄保险
半圆的一端是定期保险，
另外一端是储蓄保险。 它们的分别如下：
收展员：
定期保险 •保费低
•保障高 •有期限
储蓄保险
•保费高 •保障低 •有期限 •现金价值高
•没有现金价值
收展员：
•假如我知道一个人很快就要面临死亡，我会劝他买 定期保险… •假如我知道一个人会长命百岁，我会提议他购买储 蓄保险
•这两种保险最大的坏处，就是都有期限…也许当您
最需要保险的时刻，保单里的期限也可能过时了…保 障也没有意义了
收展员
中庸之道
定期保险
储蓄保险
终身保险
收展员： 终身保险的特征如下： 1、保费不会太高，也不会太低。很合理。 2、保障不像储蓄保险那样，有事发生的时候，储蓄保
险的保障是不足的。
3、保费不像定期保险那样，无事发生的时候，会把金 钱完全浪费掉。
来疗好您的疾病呢？您肯定会选择只运用三十十万元的 医药费、好吗？
个 案 十四
•一位专业人士 •想信保险但 • 只愿意买定期保险 •不愿意买终身保险
准客户： •身为一位专业人士，我对保险的看法很简单，我认
为买保险唯一的目的就是保险…
•我只想运用最少的金钱，在我最需要的时候，给我 最大的保险，那就好了。我的看法应该没错吧？
• 无论发生什么事，他都能解决
•觉得医疗保险一点用处都没有
准客户： 您的提议虽然很不错，但我想信我没有这方面的需要。 医疗费再多，也多不到那里去！医疗保险赔给我的那 点钱。我自己还负担得起。 收展员：
您的说法我明白…待会您走到马路上，看到地上有一
百元，您会怎么做？我相信您会把它捡起来，对吗？
您捡起钞票的行为代表：1、您珍惜钱；2、您不嫌钱
吴学文演讲---保险实战话术
吴学文讲师简介吴学文讲师学贯中西，曾经在马来西亚最大规模的人寿保险公司连续十年获得各阶级的营业冠军，他也是亚洲保险业公认的保险奇才之一。
他将组织管理和销售技巧全面性的简单化和系统化，使到保险销售员和营销经理能够事半功倍，轻松有效的达到预期的目标。
吴学文讲师也是文明亚洲，被保险界公认并备受尊敬的专业培训导师。
他屡次接受亚洲各地保险工会邀请，所到之处，掀起极大的热潮和启示！他的精湛著作“突破性的人寿保险销售系统”，更成为保险业人士人手一册的宝典！吴学文讲师目前最大的心愿就是完成“突破性的人寿保险销售系统”的使命，他希望通过您，全球的人寿保险营销员和营销组长，能在公元2055年前直接或间接的影响到全世界十亿（1，000，000，000）的人口了解及获得人寿保险的利益以促进爱心及责任感！吴学文讲师为保险业专业人士所推广的处事原则有以下几点：以爱心为出发点以真心付诸行动以欢心为目的地他的讲座拥有以下几个特点：系统化，简明，易学，直接，引人，幽默风趣，一针见血，实用有效，无私奉献。
他最大的魅力是用“心”在讲课，听他的讲座是一种享受，必能使参加者心灵提升，获益良多！精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享今天是讲故事的一天，我会和大家讲24个故事，这24个故事里面会给我们带来很大的启发和启示，因为人寿保险市场，基本上是一个技巧的市场，我们的技巧越高，我们的市场就越大。
为什么呢？比如说，你去买了两份保单，我来到你的面前，我是否能够要求你买第三份，是基于我个人的技巧。
今天，我们的内容如下：讲座内容：1：准客户为什么会提出反对问题（保险那么好，保单的意义和利益那么大，人寿保险基本上就是必需品，为什么我们的准客户还会提出反对问题呢？）2：掌握解决反对问题的最佳方法（我们险最担心最害怕的问题就是对方提出反对问题，假如我们能够克服对方的反对问题，那么我们就能够消除内心的障碍，我们就能够轻轻松松，潇潇洒洒卖保险，那我们出去的时候也不会有那么大的恐惧感。
吴学文寿险演讲录
营销员最大的阻力， 是缺乏自己的立场、原则、 哲学,而不是拒绝
人寿保险是必需品，是每个 人都需要的 今天我决定放下无畏的自我 和面子，因为人寿保险的意义太 伟大了 今天我决定全力以赴，把人 寿保险的意义与利益说给客户听 我决不把成败放在心上，只 求无愧我心 我决定不要把自己的前途放 在别人的眼神与嘴里，我决定自 己掌握自己的前途
30秒钟说服客户买保单
请问你会不会死老，老后 会不会死，死前会不会病， 病要不要花钱？你做好准备 了吗？ 您需要工作吗？为什么 要工作？为家人和自己？爱 心与责任心需要体现？
30秒钟说服客户买保单
对拥有有车的人：你对车 的保障，你宁愿每年花保费 去获得保障，而能得到车的 工作能力，你拿什么去保障 呢？
营销员工作上最大的敌人是自己 的感受和思想，把工作当作生命中自 然部分，没有工作，只有嗜好。 每天见六个人。一个篮子里面有 100颗苹果，只有4个是好的。每天的 嗜好就是捡苹果。 做保险见客不难，难的是出发点， 如果自私自利，没有正确的使命感， 别人一眼就可看出，如果有良好的使 命，大公无私，就会无谓。 摄取的心会使你感到1、不足2、 忧虑3、不快乐
促成问话话术
请问我们刚才说的有道理吗？ 以您的判断力和分析力，您是否觉得这些概念对 您将有所帮助 当机立断，立刻采取行动，是否是您的一贯作风？ 我非常愿意为您服务，你会介意为您服务吗？
黄金工作步骤
收集名字（最少200个名 字） 找出他们是否可被接触 预约 进行访问 找出需求和预算 准许成交 呈现与成交 获取推荐保户的名字
思想的四个层面
思想的四个层面 零度思想：把保险当产品， 最下层的卖法 明了思想：把保险看成急 用的现金 应用思想：把保险当一项 财务计划 彻悟思想：保险是爱心、 责任感的替代品
亚洲保险界销售之神吴学文演讲44篇
亚洲保险界销售之神吴学文演讲44 篇吴学文简介吴学文，马来西亚人，祖籍中国福建，1986年加入马来西亚最大的保险公司—大东方人寿保险有限公司，此后连续10 年成为马来西亚人寿保险全国销售冠军。
（亚洲顶尖保险人物吴学文之人寿保险的意义请问以您个人的立场您对保险有什么看法?1、您没有必要听从任何人的劝告.这么多年来您把生命中的一切, 都安排的那么好, 您做事井井有条,完全掌握所有的局面, 所以您没有必要听从任何人的劝告。
2、我没有说服您的用意，我们交谈的主要目的是: 共同探讨您的信念和思想，看看我们是否能够一起到达更高层次的领悟和启示〜好吗人寿保险的不足之处:其实人寿保险也有很多不足之处您知道吗, 第一: 投资时间太长，也许长至二，三十年或更多。
第二: 回报率太低甚至比不上银行，第三: 首三年假如您没有能力支付保费的话，也许您会血本无归〜第四: 假如您继续支付保费的话，您也许要承担长至二，三十年的经济压力〜第五: 买少许，没意义。
买太多，负担不起〜第六其中，假如您有必要借钱的话，向保险公司借回的是自己的钱，但是还须支付利息〜第七: 将钱留在保险公司，让保险公司投资，到不如留在自己身边，由自己去投资。
您说对吗, 基于以上七大不足之处，许多人不想买保险，也不肯买保险〜除非您能够看到保险再您生活中所能发挥的更大意义和利益，要不然，您不会有同感，对吗, 让我试试看和您共同探讨; 人寿保险的意义和利益-- 看看我们是否能够达到共识; 对保险有个更高层次的领悟和认识。
什么是人寿保险 ,让我先做个简单的示范 -- 假如我手里拿着的是我的保单，当我平安无事的时 候，我的保单只不过是几张--白纸〜可是一旦我有急事发生的时候这几张白纸将变 成什么呢 ,现金: 人寿保险就是急用的现金〜您同意吗 , 人寿保险就是您急用的现金它能 为您完成三大任务 :1、收入的保障 ;2、财产的保障 ;3、生命价值的保障。
收入的保障 :请问您须不需要工作 ,为什么工作呢 ,当然是为了生活，为谁生活呢 ,您的工作代表您的收入，您的收入代表您为您所爱的人负起爱心和责任感。
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所以当一个人离开人间的时候，他并不是什么都带不 走；他带走的是他的赚钱能力，也是他的生命价值’这 才是真正不可弥补的无价之宝。
您会让您的无价之宝，毫无保障的经历浪涛汹涌，变 化无常的人生吗？
人寿保险崇高的意义
人生有四大痛苦：
1肉体上——疾病、残废生
2、理上一一饥饿、营养不良情
要让您可爱的孩子，承受生理上的痛苦吗？让可爱的 小孩忍受饥饿的煎熬和营养不良的折磨吗？人寿保险 最崇高的意义就是：减少人间无谓的痛苦，您同意吗？ 请问您是否有尽心尽力，为您的家人或所爱的人，避 免人间无谓的痛苦呢？让我给您一些建议，好吗？
成功人士为什么需要人寿保险
请问您还有没有继续投资继续做生意呢？您最大的目
大多数的人担心的是保费的负担，他们真正应该 担心的是当有急需时缺乏保险的痛苦。
蜡烛有心才能燃烧，你有心吗？
我非常尊重您
我的保证
我们的共识
人寿保险的不足之处
什么是人寿保险
收入的保障
财产的保障
生命价值的保障
人寿保险崇高的意义
成功人士为什么需要人寿保险
我的专长
您会允许我问几个简单的问题吗？
了解您的信念、思想和行动
3绪上一一失落、恐惧心理
4上——绝望、缺乏信心
如果一个人没有钱，他会经历那一类的痛苦？
您认为呢？
您舍得让您的家人，尤其是您的父母、配偶和孩子承 受这些无谓的痛苦吗？
大人会经历那一些痛苦呢？无 辜的小孩子，又会经历 那一类的痛苦呢？小孩子天真 无邪，活泼可爱，也许 还不能感受情绪上和心理上的痛苦，但是您有必
突破性的人寿保险
销售系统
系列二：面谈系统一一保险的意义
全部系统包括：
第一部份
系列一：推荐系统:探寻系统、名单手册
系列二：面谈系统一一保险的意义
系列三：呈现系统一一保险在您生命中的功用
系列四：呈现系统一一保险对成功人士的功用
第二部份
系列五：接触系统
系列六：克服反对问题系统
系列七：服务系统
系列八：自我提升系统
所以，人寿保险就是急用的现金！您同意吗？人寿 险就是您急用的现金它能为您完成三大任务
人寿保险的任务：
1收入的保障财
2、 产的保障生命
3价值的保障
收入的保障：只要一个人需要收入，他就有责任保障
他的收入。您同意吗？
财产的保障：只要财产的贷款还未清还，这一类的财产, 都需要得到保障。对吗？因为任何您心爱的财产，都 值得去完全的拥有。您同意吗？
为您所爱的人，负起爱心和责任感，对您来说，重要吗？ 有意义吗？
这么重要和有意义的事，需要得到保障吗？
您只有两个方法——假如您已经有自己的方法，您没
有必要听取我的意见。
假如您认为您目前的方法欠佳的话，我有一个最简单、 最便宜、最直接、最方便和最快速的收入保障方法。您
想听吗?
财产的保障：您购买产业的目的是什么,是想永久的 拥有，还是想让它有可能随时会失去？
的是什么?
您最大的目的，也许是为了接受更大的事业挑战。对
吗？
将来，您更大的成功是基于三大因素一一
您的成功=资本*能力*时间
资本，你已经投资了下去，这么多年来，您已经证明您 有很大的赚钱能力；唯一不能被肯定的是：您是否拥有 足够的时间，对吗？您是否认同这一句话：当一个成 功人士离开人间的时刻，他什么也不能带走。"您认为 这句话对吗？
第六：其中，假如您有必要借钱的话，向保险公司借回 的是自己的钱,旦是还须支付利息！
第七：将钱留在保险公司，让保险公司投资，倒不如留 在自己身边，由自己去投资。你说对吗？
基于以上的七大不足之处，很多人不想买保险，也不 肯买保险！
除非您能够看到保险在您生活中所能发挥的更大意义 和利益，要不然，您也会有同感，对吗？
人寿保险的不足之处
人寿保险其实有很多不足之处您知道吗？ 第一：投资时间太长，也许长至 二、三十年或更多 第二：回报率太低甚至比不上银行。
第三：首三年里假如您没有能力支付保费的话，也许 您会血本无归！ 第四：假如您继续支付保费的话，也许要承担长至二、 三十年的经济压力！
第五：买少许，没意思。买太多，负担太重！
我能向您学习吗？
我非常感谢您
我非常尊重
您
我非常尊重您的信念、思想和选择
—请问您会介意和我谈谈您对人寿保险的看法吗？
我的保证
让我先答应您三件事：
1、 今天我绝对不会尝试把保险卖给您
2过了今天，我绝对不会回头和您谈保险，除非您 主动提起
3我们之间的情谊，肯定不是建立在保险之上。
4请问以您的个人立场，您对保险有什么看法？
让我试试看和您共同探讨：丿寿保险的意义和利益看 看我们是否能够达到共识;对保险有个更高层的领 悟 和认识。好吗？
什么是人寿保险
什么是人寿保险
让我先做个简单的示范
假如我手里拿著的是我的保单，当我平安无事的时候, 我的保单只不过是几张一一？
白纸！可是一旦我有急事发生的时候，这几张白纸将 变成什么呢？
现金！
您是想让谁能够永久拥有您的产业？
以贷款方式买回来的产业，是不是您的？是谁的？还 没有还清负债的产业，会令您不胜负荷。对吗？不幸 事件的发生，往往始料不及。财产可能会随时失去；您 和您的家人有可能一无所有。有这样的可能吗？
人寿保险能够确保您和您的家人永远的拥有您心爱的 产业。这不是您的心愿吗？
生命价值的保障：人生无常，生命的存在只不过是产 生于呼吸之 间。脆弱的生命，确有崇高的价值。请问： 您的生命价 值是多少，您的生命价值就是您赚取未来 收入的潜在能力。等于常年收入*工作年份
生命价值的保障：您的生命价值就是：常年收入*工作 年份
请问：您的生命价值是多少？
对您的家人 和至爱来说，您是很重要的，也是非 常珍贵的！您会同意吗？唯有人寿保险能够保障您昂 贵的生命价值！对吗？
收入的保障：请问您需不需要工作，为什么您需要工 作呢？当然是为了生活，为谁生活呢？
您的工作代表您的收入。您的收入代表您为您所爱的 人，负起爱心和责任感。对吗？
这句话不但是错，而且是大错特错！ 一位成功人士离 开人间的时刻，他带走的是什么？是赚取金钱的能力， 也就是他人生命价值。这才是真正值钱的东西！假如 您没有时间，您也许会：1血本无归
我们的共识
让我再次澄清我的立场，以下是我们的共识：
1>您没有必要听从任何人的劝告。
这么多年来，您把生命中的一切，都安排得那么好，你 做事井井有 条，完全掌握所有的局面，所以您没有必 要听从任何人的劝告。
我没有说服您的用意，我们交谈的主要目的是：共 同探讨您的信念和思想，看看我们是否能够一起达到 更高层次的领悟和启示！好吗？