某饰品加盟店营销方案

题目：芙莱氏饰品加盟店营销方案

来源：2005年5月本人杨瑛瑛作为独立策划人为芙莱氏饰品桂林加盟店进行营销策划时的总结。

应用：对于饰品加盟商开拓市场打开销路具有一定借鉴作用。

内容：

改革开放后，我国的经济得到了迅猛的发展，中国的改革进程不断深入，中国第三产业已经朝着国际化的领先方向发展，特别是随着中国加入WTO，大量的国际先进销售理念、经营方式随之传入我国，我国的第三产业不再拘泥于传统的营销方式，而是朝着多元化方向发展。这其间，发展势头最强劲的得数零售网络加盟经营模式，又称为特许经营加盟。特许经营是特许人（总部）与受许人（加盟店）通过合同形成固定的合作经营方式，特许人将其商标及其他标识授予受许人使用，向受许人提供系统的经营管理培训和指导，受许人在一定区域内生产或销售特许人的产品和服务。此种经营模式涉及各行各业，已成为当今世界最具活力、发展最快的一种商业企业运作方式，已得到了业界人士的普遍认可。中国连锁经营协会的资料显示，1999年我国的特许经营企业销售额为200亿元。随着市场经济体制的建立和完善，特许加盟正显示出强大的生命力和良好的发展前景。在这种情况下，作为一个刚刚涉足此领域的加盟商，该如何利用各种优势排除万难，占领市场，开创属于自己的事业呢？

21世纪是品牌时代，各行各业均逐渐加大了对品牌的重视力度，特许经营正面临着绝好的发展机会。全球特许经营浪潮即将席卷中国。在这种大好时机下，作为加盟商要想抓住这个有利契机，占领未来市场，创造自己的事业，我认为需

要利用以下四个策略，充分发挥成为品牌加盟商的优势，抢得先机。策略一：“品牌吸引目光”；策略二：“产品调动欲望”；策略三：“服务赢得口碑”；策略四：“促销赚取忠诚”。

“品牌吸引目光”相当好理解，即利用这个良好的招牌吸引顾客的注意，并进一步使消费者对品牌的信任转移到产品上，促使其进行消费行为；“产品调动欲望”，意即通过不断创新，推出迎合消费需求的产品以调动消费者的购买欲望。“服务赢得口碑”就是聘用高素质的员工并进行专业化服务培训，向消费者提供高素质的服务，赢得消费者的好感。“促销赚取忠诚”意即通过一系列的促销手段以获得老顾客的反复光顾。事实证明，具有忠诚度的老顾客对产品的价格敏感度会降低，换句话说，老顾客的稳定对利润的提升起着重要作用。通过以上四个优势策略的灵活综合运用，“芙莱氏”桂林店打开了学生市场，得到了广大消费者的青睐，聚集了相当数量的高忠诚度的老顾客，营业额截截攀升。

案例：

桂林作为一个国际旅游城市，吸收国际先进管理理念的速度并不落后于其他大中型城市，特许经营在桂林也得到了大力的推崇和发展。此次委托我进行营销策划的正是“芙莱氏”饰品在桂林的第一家加盟店。“芙莱氏”饰品隶属于芙莱氏(香港)国际管理有限公司，集项目研发、设计、生产、销售、推广、物流配送于一体，并以EVERYTHING FOR A DOLLAR STORE（1美圆店）为销售模式，汇集中国香港、台湾及日本、韩国的时尚元素，实现了时尚品质与最低价位的完美结合，是个非常具有竞争力的饰品品牌。“芙莱氏”桂林店位处大学生公寓城商业区，前临大学生公寓城，后靠广西师范大学育才校区。于2005年4月中旬正式营业。由于有大学生这个庞大的消费群体，这个形成仅4年的市场已经成为商家必争之地，在不到1千米的道路两旁已经汇集了众多的商家，仅仅是涉足精美饰品的商家就达10家之多。可以说，在这个商业区，饰品行业的竞争是相当激烈的。在刚开业之初，由于品牌CIS视觉冲击力强，产品品种繁多、新颖等优势，“芙莱氏”吸引了不少大学生的眼光，销售情形一路看涨，在短时间内占据了不少市场份额。但由于市场竞争激烈，在营业一个月后，“芙莱氏”的营业额出现逐步下滑的趋势，每日的营业额只能保持开业之初的三分之二。虽然经过了一番努力，但这样的局面仍然无法有效改变。该怎样做才能在这样一个未成熟的市场下占据一定比率的市场份额？这一直困扰着“芙莱氏”桂林店的负责人。正在迷茫之时，“芙莱氏”桂林店负责人的一个朋友向他推荐了学过策划的我。负责人向我详细讲述了“芙莱氏”的情况，希望我能为其进行营销策划，成功占领市场。了解了“芙莱氏”的背景后，我对“芙莱氏”的前景相当看好，认为其有很大的发展空间。

2005年5月初，我作为独立策划人正式接受“芙莱氏”桂林店的委托，开始对其面临的情况进行了深入全面的调查分析。

一、产品分析：

“芙莱氏”把目标消费群锁定在12—25岁的年轻女孩上，主要经营紧跟日本韩国时尚潮流的年轻女孩的扮靓用品、装饰物品。“芙莱氏”桂林店产品主要分为六大部分：一、化妆品、化妆工具；二、头饰；三、手机饰品；四、时尚首饰；五、玩偶；六、其他小饰品。这些产品的价格皆定位在10元左右，而其中，手机饰品、头饰、时尚首饰由于时尚新颖价格适中而最具市场竞争力。

二、地理位置分析：

“芙莱氏”桂林店位处大学生公寓城商业区，前临大学生公寓城，后靠广西师范大学育才校区。桂林大学生公寓城是由政府主导建设的大型高校后勤实体，指定为桂林市各所高等院校提供住宿及相关服务，是桂林市的集中大型学生宿舍区。目前，居住在此的学生人数已超过万人，以广西师范大学学生为多。除此之外，这个商业区附近还有一个超大型家庭住宅小区，有超过一千户家庭在此居住。显而易见的，庞大的人流量、固定的消费群体，潜力无限的购买力，使此商业区拥有广阔的市场和无限的商机。

三、目标消费群分析：

鉴于产品特性，“芙莱氏”把目标消费群锁定在居住于学生公寓的每一个大学女生及部分大学男生和小区中12—25岁的年轻人。

此类消费群有以下几个特征：

1、大学生的年龄多在18—23岁之间，这个年龄

阶段的人有着强烈的爱美心理，愿意为打扮自己而花钱。而除此

外，他们推崇各种西方文化，普遍对各种洋节津津乐道，推崇以

送礼物表达感情。换言之，他们有较强的消费需求和消费意识。

2、大学生多已成年，有独立的购买力，每个月

拥有固定的生活费，意即有一定的消费能力。且从心理特征来看，

这个年龄段的人普遍具有消费不理性的弱点，这给商家带来了无

限商机。

3、此年龄段的人多追赶潮流，对饰品的新颖性

要求较高。这给商家提供了一个方向，只有走在时尚阶段的产品

才能吸引这群消费者的注意。

4、这部分消费者皆受过高等教育，素质较高。

但由于没有工作能力，消费能力较低，因此有一个特殊的消费特

征：他们渴望高品质、低价格的产品和高素质的服务。