电子商务商业模式研究

直通车成本测算
➢ 直通车成本=点击量*单次点击成本
直通车成本测算
➢ 直通车成本=点击量*单次点击成本
案例：热销商品利润空间
➢ 以测算直通车成本为例 直通车成本=点击量*单次点击成本 直通车成本=344*4（预算估值）
=1376 直通车成本占比=1376/45540=3.02%
案例：年度预计销售额影响因素
电商生存环境越来越惨烈 单兵作战向公司化运作转化
电商分类及优劣势分析
电商类型 实体公司
生产企业
批发档口
零售 电商公司
优势
品牌优势-客户刚性需求 资金优势 供应链
产品品质/成本控制 供应链控制 资金优势
产品品质/成本 供应链控制 资金优势
客户活体与需求的把握 产品品质/成本的把握
❖
安 全 放 在 第 一位， 防微杜 渐。21.1.721.1.711:34:2611:34:26January 7, 2021
❖
加 强 自 身 建 设，增 强个人 的休养 。2021年 1月7日 上午 11时34分 21.1.721.1.7
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精 益 求 精 ， 追求卓 越，因 为相信 而伟大 。2021年 1月7日 星期 四上午 11时34分 26秒 11:34:2621.1.7
➢面谈流程
员工对自己的工作及个人成长进行评价 主管对员工的行为进行评价 就工作及个人成长相互询问，达成共识 共同制定下个月的行动方案
如何打造电商团队？
• 月度考核正式沟通会
➢面谈原则
公正、真诚、善意 丑话当先 论事不论人 今天最好的表现是明天最低的要求
如何打造电商团队？
• 月度考核正式沟通会
✓ 物流：包装耗材、物流费 ✓ 人工：工资、奖金、社保、培训、团建 ✓ 办公：租金、通讯、招待、设备、耗材、水电 ✓ 信息化：量子恒道、数据魔方、赤兔。。。。。 ✓ 交易：
如何进行电商销售？
❖ 金矿挖掘
➢ 流量成本表
如何进行电商销售？
❖ 金矿挖掘
➢ 人工成本表
如何进行电商销售？
❖ 财务管理
➢ 销售成本表
➢ 商品年度预期销售额影响因素 ---关联销售指数（团队能力） ---长尾词 ---自然增长率
如何进行电商销售？
❖ 具体内容
➢ 销售额年度分解表 ➢ 利润表 ➢ 流量成本表 ➢ 人工成本表 ➢ 销售成本表 ➢ 商品成本表
如何进行电商销售？
❖ 金矿挖掘-年度计划（销售额、利润）
➢ 销售额年度分解表
行业规模获取：
如何进行电商销售？
❖ 年度规划-销售额、利润额 ➢ 行业规模=Q1+Q2+Q3+Q4 ➢ 全年关注人数
如何进行电商销售？
❖ 年度规划-销售额、利润额 ➢ UVV=成交金额/同期关注人数 ➢ 行业转化率=成交人数/关注人数 ➢ 行业客单价=成交金额/成交人数
案例：年度市场规模测算
➢ 类目成交客单分布
如何打造电商团队？ • 人力模型
能力
意愿
意愿=动机+自信+承诺 能力=知识+技能+经验
如何打造电商团队？
• 团队分层
➢ 战略制定层-制定人员成长规划
-公司发展规划
➢ 战略分解层-帮助人员成长 -分解并完成公司发展计划
➢ 战术执行层-个人成长 -完成工作任务
如何打造电商团队？ • 人员发展规划
如何打造电商团队？ • 组织结构
如何进行电商销售？
❖ 行业分析-行业趋势、标杆企业、自我优势
如何进行电商销售？
❖ 行业分析-行业趋势、标杆企业、自我优势
如何进行电商销售？
❖ 行业分析-行业趋势、标杆企业、自我优势
电商类型
实体公司
生产企业
批发档口
零售 电商公司
优势
品牌优势-客户刚性需求 资金优势 供应链
产品品质/成本控制 供应链控制 资金优势
❖ 过程监管
➢ 流量
如何进行电商销售？
❖ 过程管理
➢ 转化：
✓ 全店转化率=成单人数/全店访客数 ✓ 页面转化率=页面成单人数/宝贝页访客数 ✓ 静默转化率=静默支付人数/访客数 ✓ 询单转化率=询单支付人数/访客数
如何进行电商销售？
❖ 过程监管
➢ 复购
✓ 上新 ✓ 搭配 ✓ 调性
如何进行电商销售？
案例：年度市场规模测算
➢ 类目商品成交单价
案例：热销商品利润空间
➢ 热销商品利润空间 利润=售价*毛利率-推广成本
➢ 推广成本占比=推广成本/销售总额 ➢ 以测算直通车成本为例
直通车成本=点击量*单次点击成本
案例：热销商品利润空间
➢ 推广成本占比=推广成本/销售总额
销售总额 =198*230=45540
❖
人 生 得 意 须 尽欢， 莫使金 樽空对 月。11:34:2611:34:2611:341/7/2021 11:34:26 AM
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做 一 枚 螺 丝 钉，那 里需要 那里上 。21.1.711:34:2611:34Jan-217-Jan-21
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日 复 一 日 的 努力只 为成就 美好的 明天。 11:34:2611:34:2611:34Thursday, January 07, 2021
➢ 面谈流程
员工对自己的工作及个人成长进行评价 主管对员工的行为进行评价 就工作及个人成长相互询问，达成共识 共同制定下个月的行动方案
如何打造电商团队？
• 月度考核正式沟通会
➢ 注意事项
不能利用团队成员，进行相互比较 考核不是秋后算账 日常反馈、定期反馈相结合 点评要有明确的案例和理由（行为+后果）
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爱 情 ， 亲 情 ，友情 ，让人 无法割 舍。21.1.72021年 1月 7日 星期 四11时 34分26秒 21.1.7
谢谢大家！
❖ 区域经济与聚合经济
小众化的聚合效应-小而美
实体商业与电子商务的五大区别
❖ 数据化运营
市场容量 市场含金量 品类的生命周期 客户活体特征量化分析
类目运营与商品企划的xian表格
如何进行电商销售？
❖ 行业分析-行业趋势、标杆企业、自我优势 ❖ 年度规划-销售额、利润额 ❖ 月度计划-流量、转化、复购、活动
❖
科 学 ， 你 是 国力的 灵魂； 同时又 是社会 发展的 标志。 上午11时 34分 26秒上 午11时 34分11:34:2621.1.7
❖
每 天 都 是 美 好的一 天，新 的一天 开启。 21.1.721.1.711:3411:34:2611:34:26Jan-21
❖
相 信 命 运 ， 让自己 成长， 慢慢的 长大。 2021年 1月7日 星期四 11时34分 26秒 Thursday, January 07, 2021
如何进行电商销售？
❖ 金矿挖掘
➢ 商品成本表
如何进行电商销售？
❖ 过程监管
➢ 流量 ➢ 转化 ➢ 复购
点击率 转化率 复购率 二次复购率
如何进行电商销售？
❖ 过程监管
➢ 流量
✓ 页面（首页、产品页） ✓ 免费（搜索、类目、商城） ✓ 付费（直通车、钻展、淘客） ✓ 活动（聚划算、淘金币等）
如何进行电商销售？
如何打造电商团队？
拿结果
建团队
过程
结果
治国 平天下
状态
技能
齐家
领导力
品格
智慧
修身
成功电商之路
❖ 350亿给我们带来了什么？ ❖ 电商销售与实体销售的区别？ ❖ 如何开展电商销售？ ❖ 如何打造电商团队？
❖
生 活 中 的 辛 苦阻挠 不了我 对生活 的热爱 。21.1.721.1.7Thursday, January 07, 2021
实体商业与电子商务的五大区别
❖ 购物路径不同（门、窗）
实体商业与电子商务的五大区别
❖ 购物路径不同（门、窗）
实体商业与电子商务的五大区别
❖ 销售难度不同
身临其境（眼、耳、鼻、舌、身）
宝
幽灵（我轻轻的来，正如我轻轻的走）
贝
静默下单
页
询盘下单
的
缩
影
图
实体商业与电子商务的五大区别
❖ 营销手段不同
著名广告大师约翰·沃纳梅克提出的：我知道我的广告费有一半浪费 了，但遗憾的是，我不知道是哪一半被浪费了。
✓ 常态销售额、活动销售额 ✓ 常态销售额=常态UV×转化率×常态客单价 ✓ 月度销售额=客单价×订单数 ✓ 日销售额=月度销售额/日天数 ✓ 常态UV费用=常态UV成本×常态UV量 ✓ 活动销售额参见下表
如何进行电商销售？
❖ 金矿挖掘
➢ 年度活动计划表
如何进行电商销售？
❖ 金矿挖掘
➢ 利润表
✓ 引流：直通车、钻展、淘客、活动（平台+店 内）
实体商业与电子商务的五大区别
❖ 营销手段不同
精确营销
实体商业与电子商务的五大区别
❖ 营销手段不同
收费模式 CPM CPC CPS
按照展现量的多少来收费， 例如每千次展现为1元。 cpc按照用户点击付费，例 如每个点击收1元。 cps按照用户消费金额收费， 如10%的佣金比例
实体商业与电子商务的五大区别
数据分析能力
劣势
电商运营 电商文化
客户心理把握 电商运营 电商管理 客户心理把握 电商运营 电商管理 电商运营 供应链控制 产品品质/成本 供应链管理 公司运营能力
传统实体企业与电商企业的有效组合
客户
实体商业与电子商务的五大区别
❖ 购物路径不同（门、窗） ❖ 销售难度不同（五官与视觉） ❖ 营销手段不同 ❖ 商业模式不同 ❖ 运营方式不同
• 岗位职责首次编写步骤
➢ 每人写出自己该做的20件事情。 ➢ 将事情进行有效归类 ➢ 寻找每件大事的考核指标 ➢ 标注每件事情的精力分配比例
如何打造电商团队？
• 月度总结主管扩大会议 • 月度计划资源协调会 • 月度考核正式沟通会
如何打造电商团队？
• 月度总结主管扩大会议
➢完成情况
根据自己设定的岗位职责进行逐条论述 简单（完成---标红、未完成---标黑） 数字说话，完成了多少？完成率？ 除了设定的工作之外，自己还做了什么？
产品品质/成本 供应链优势 资金优势
客户活体与需求的把握 产品品质/成本的把握
数据分析能力
劣势
电商运营 电商文化
客户心理把握 电商运营 电商文化 客户心理把握 电商运营 电商文化 电商运营 供应链控制 产品品质/成本
如何进行电商销售？
❖ 年度规划-销售额、利润额 ➢ 行业规模=Q1+Q2+Q3+Q4
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让 自 己 更 加 强大， 更加专 业，这 才能让 自己更 好。2021年 1月 上午11时 34分 21.1.711:34January 7, 2021
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这 些 年 的 努 力就为 了得到 相应的 回报。 2021年 1月7日 星期四 11时34分 26秒 11:34:267 January 2021
如何打造电商团队？ • 组织结构
如何打造电商团队？
• 组织结构
➢ 因岗设人、因人设岗 ➢ 疑人要用、用人要疑 ➢ 战略调整、结构调整
如何打造电商团队？ • 岗位职责
如何打造电商团队？ • 岗位职责
如何打造电商团队？
• 岗位职责
➢ 月份不同、职责不同 ➢ 职级不同、职责不同
如何打造电商团队？
行业规模获取： 1.品牌总数小于500，品牌成交金额总和 2.品牌总数大于500，其他渠道
➢ 全年关注人数 ➢ UVV=成交金额/同期关注人数 ➢ 行业转化率=成交人数/关注人数 ➢ 行业客单价=成交金额/成交人数
如何进行电商销售？
❖ 年度规划-销售额、利润额 ➢ 行业规模=Q1+Q2+Q3+Q4
电子商务商业模式研究
目录
❖ 350亿给我们带来了什么？ ❖ 电商销售与实体销售的区别？ ❖ 如何开展电商销售？ ❖ 如何打造电商团队？
电子商务的发展现状
350个亿带给我们怎样的思考？
电子商务的发展现状
400
350
300
250
200
Biblioteka Baidu
150
100
50
0
1
2
3
系列1 4
2013年电子商务发展趋势
❖ 实体企业大规模入侵 ❖ 网民越来越精明 ❖ 流量成本急剧上升
➢成功之处
标题（1-3个） 案例（图、表）
➢不足之处
标题（1-3个） 案例（图、表）
如何打造电商团队？
• 月度计划资源协调会
➢ 每个部门提出本部门的月度计划。 ➢ 提出对其他部门的要求，达成一致。 ➢ 形成项目推进表。
如何打造电商团队？ • 月度计划资源协调会
如何打造电商团队？
• 月度考核正式沟通会
❖ 行业分析-行业趋势、标杆企业、自我优势 ❖ 年度规划-销售额、利润额 ❖ 月度计划-流量、转化、复购、活动
如何打造电商团队？
• 小企业人才观
➢ 创业任人为“亲”，不要任人唯贤 ➢ 中小企业没有专家，只有专人和专注 ➢ 江山易改，本性难移
如何打造电商团队？
• 人性基础
➢ 自私-以我为中心 ➢ 善良-为别人着想 ➢ 老板和员工 ➢ 天堂与地狱 ➢ 马斯洛理论