高端人群的购物心理分析

自信面对高端客户
5.建立个人、团队品牌价值观、诚信度： • • 中国传统文化中有修身、齐家、 • 治国平天下之说。做事先做人，每个 • 客户都是自己的良师益友，取其精华 • 不断充实自己，修身养性，才有机会 • 接触更多高端客户，更好良师益友。 • 在向客户介绍专业知识时，切忌不懂装懂、信 口开河、侮辱贬低竞争对手或其他人，对专业内容 和服务流程要详细准确。
奢侈品牌的三大勾人秘技
• 在树立本品牌消费者形象的同时，奢侈品牌通 过与高端消费者的生活方式紧密结合，进一步强化 自身品牌。 • 所以，奢侈品牌不会考虑一般的大众化活动， 因为这样将降低自己的“身价”。当奢侈品牌与体 育活动结合的时候，紧密围绕的都是F1赛事、高尔 夫球、网球等高端体育运动。与高雅艺术的联姻， 也是奢侈品牌强化自身高端形象的重要手段。
客户推崇权威的心理，在消费形态上，多表现 为决策的情感成分远远超过理智的成分。 这种对权威的推崇往往导致客户对权威所消 费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化， 从而达成产品的畅销。
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四、 爱占便宜
“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的 东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西， 50元买回来，那叫占便宜。 中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物 美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。
奢侈品牌的三大勾人秘技
每年3月份，世界瞩目的奥斯卡颁 奖晚会在洛杉矶柯达剧院隆重举行。这是 一个怎样的晚会？对于一般观众来说，它 是美国最权威的电影颁奖晚会。但是，对 于奢侈品牌的经营者来说，它是一场商业 秀。
奢侈品牌的三大勾人秘技
奢侈品牌通过为明星提供赞助，使她们成为诠 释自身产品最好的模特。明星艺人的晚装、手包、 皮鞋、珠宝、妆容，甚至她们前往晚会所乘坐的轿 车，都将成为奢侈品牌奢华生活的一部分，其魅力 在奥斯卡颁奖晚会这一充满悬念和光彩的时刻充分 绽放，最大限度吸引全球观众的眼球，博得他们的 啧啧赞叹。
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古语云：“攻心为上，攻城为下” “心战为上，兵战为下”
以成为营销战争的“心经”，而攻心为上， 对销售来说关键就在于抓住客户消费的心。
富豪与中产的区别
一：富豪是控制自己情绪的高手。 • 二：富豪感兴趣的是想法，而中产感兴趣的是事 物和其他人。 三：富豪慷慨，而中产慷慨不起。
富豪与中产的区别
高端人群的购物心理
高端为消费者带来什么 自信面对高端客户 富豪与中产的区别
高端为消费者带来什么?
事实说话，高端产品的市场分析
• 说高端产品划分: 首先要分清楚高端的界限，不同的消费者，对高端 产品却有不同的认识. • 说高端衡量标准: 对消费者来说主要是价格。 对企业来说主要是从旗航品质、设计理念、外观、工 程、功能、服务等多方面考虑。
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另外，诸如守时、言行合乎社交礼仪，终身学 习的习惯、尽量丰富自己的知识内容。 穿着打扮简洁大方、合乎职业形 象，语言表达简洁流畅、逻辑性强等都 是与高端客户交往要注意的。
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八个消费者心理
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一、 面子心理： 中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理 的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己 的购买或者支付能力。 销售人员可以利用消费者的这种面子心理，找 到市场、获取溢价、达成销售。
真正慷慨的馈赠，有两条检验标准。 1.它必须有点伤筋动骨——给一点对你无关痛痒的 东西不算。 2.你一定不能大肆宣扬，否则它就不是慷慨，而是 宣传。
富豪与中产的区别
奢侈品牌的三大勾人秘技
奢侈品牌定位于为社会金字塔顶端的消费者提 供产品和服务。 在打造和维护奢侈品牌的过程中，传播如何服务 于品牌定位，相对于大众品牌来说，又有何特定规律？
在奥斯卡颁奖晚会的奢侈品牌竞逐中，显露出 奢侈品牌的营销打法。相对于可口可乐、Lux、麦 当劳这样的大众品牌，定位于为社会金字塔顶端人 群提供产品和服务的奢侈品牌，其传播似乎有其独 特之处。 以下三个方面见传播独特规律，提供给在座每 位优秀销售人员以借鉴和启发。
奢侈品牌的三大勾人秘技
1.成为顶级生活方式的象征
高端为消费者带来什么?
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高端为消费者带来什么?
高端为消费者带来什么?
• 奥迪多项独家领先科技以及全球顶级运动 型多功能车（SUV）顶尖装备于一身的奥 迪Q7是奥迪打造的第一款“高性能SUV”。 作为全球首款第三代SUV。 • 奥迪Q7兼备杰出的运动性、动感的设计、 在普通道路和越野路面上同样卓越的高性 能、顶级舒适性与不折不扣的顶级豪华品 质，完美地体现了奥迪“突破科技、启迪 未来”的品牌理念和“尊贵、动感、进取” 的品牌价值 。
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奢侈品牌的三大勾人秘技
• • ● 世爵跑车强调自己是荷兰皇室的御用坐驾 因为皇室成员的尊崇地位为品牌增添了光环，皇室的用品 必然拥有顶级的品质，任何驾驶世爵跑车的消费者都能够 感受到“皇家”的生活体验。
奢侈品牌致力营造的使用者形象是：居于社会顶层的高 端消费者如皇室成员、社会名流、明星、富豪……通过塑 造和强化社会金字塔顶尖的品牌消费者形象，奢侈品牌得 到了这一社会阶层的认可，从而对其他的社会阶层形成 “上行下效”的拉动作用。
高端为消费者带来什么?
机身：
白金的机身全由手工制作，这款手机已被定成了天价：￥88万元。 机面显示屏： 以超高硬度的蓝宝石水晶制造 。 内部结构： 以钛金属为主材，硬度是钢铁的四倍多，而且重量也减轻了一半。 每颗按钮下的接触点用红宝石制作，经过百万次按压后仍能运作如常。 外壳： 全机内外由晶片到按钮都是手工镶嵌的；最后在外壳配以名贵金 属如黄金、铂金等作修饰，并可随时更换新零件。
Bally的每双皮鞋，平均需要经过200道严格的 制作与检验才能上市； • 而奔驰则在其新S系上，配臵了超过12项非常领 先的技术，每一种技术都可以写成长篇文字供汽车 爱好者阅读……
奢侈品牌的三大勾人秘技
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如果我们不具备以上对产品知识、品牌的了解， 纯粹从功能和直接感受角度，不同的化妆品 对于我们来说实际上不会有太大的区别，不同的皮 鞋品牌对我们来说仅仅存在做工和品质的不同，同 样，我们也难以分辨奔驰轿车与其它档次的轿车在 技术方面的存在的天壤之别。
看《大腕》品高端… …
你得研究业主买房的心理，肯花两千美 金买房的业主，更本不在乎多花两千美金，什么叫 做成功人士？成功人士就是不管什么东西，都买最 贵的，不买最好的！所以我们作房地产的口号就是
“不求最好，但求最贵！”
高端为消费者带来什么?
诺基亚公司生产了迄今为止最贵的手机Vertu， 它成为世界上最奢侈、最有高贵气质的手机。
高端为消费者带来什么?
性能还是性价比？高端带来什么？
中低端消费者： 作为普通消费者，在选择产品的时候，最重要的是量 力而行，在性价比和性能的选择中，应该是以性价 比为主，兼顾性能。 高端消费者： 属于高收入阶层不在乎价格，而是对产品的超级功能 性、稀缺性、价格昂贵等作为选择消费的先决条件。
高端为消费者带来什么?
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二、 从众心理 从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或 压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。 客户在很多购买决策上，会表现出从众倾向。 比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时， 偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时， 偏向热点城市和热点线路。
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三、推崇权威
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1.突破心理障碍，不卑不亢 • 大多从销售人员在刚刚接触成功人士之前， • 存在一种压力，心理及各方面处于一种劣 • 势。拥有自信的阳光心态是必备条件。 2.注重个性思维方式 面对高端客户时，销讲有时需个性化。与众不同的方式能 给客户留下深刻印象。如何打开僵局，使自己变为主动， 是作为高端产品销售人员开展销售工作的重要环节。
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3.留下良好的第一印象： 人与人交往第一印象非常重要，它可让 成功率达到80%。标准包装自己，对客户所 涉及的产业相关资讯要学习了解便于沟通。 适当赞美，语言得体。 4、综合专业知识及全方位服务： 一个优秀的销售人员要善于捕捉和掌握各方资 讯，便于与客户在交流过程中能有更多谈资，并了 解客户的急需和喜好，与客户建立长期信任合作关 系。
奢侈品牌的三大勾人秘技
• • ● 世爵跑车强调自己是荷兰皇室的御用坐驾 因为皇室成员的尊崇地位为品牌增添了光环，皇室的用 品必然拥有顶级的品质，任何驾驶世爵跑车的消费者都能 够感受到“皇家”的生活体验。
奢侈品牌致力营造的使用者形象是：居于社会顶层的高 端消费者如皇室成员、社会名流、明星、富豪……通过塑 造和强化社会金字塔顶尖的品牌消费者形象，奢侈品牌得 到了这一社会阶层的认可，从而对其他的社会阶层形成 “上行下效”的拉动作用。
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一贯强调自身“艺术”定位的万宝龙于1995年 赞助德国国际爱乐交响乐团的创办。自1992年以来， 通过设立“万宝龙国际艺术赞助大奖”，这个品牌 已经表彰了世界各地多达85位杰出的艺术赞助人。
奢侈品牌的三大勾人秘技
• 通过赞助和支持高雅艺术以及高端人群喜爱的 体育活动。奢侈品牌一方面可以牢牢抓住参与者和 关注者的眼球，这些人本身就是奢侈品牌的潜在消 费者。 同时，不同的艺术形式和体育运动可以为奢侈 品牌注入不同的丰富联想。最重要的是，它们都符 合奢侈品牌的所定义的社会顶层人群的生活方式， 能够强化奢侈品牌的品牌地位！
● 奥斯卡颁奖典礼是奢侈品牌的必争之地 明星的号召力和影响力能够创造非凡的潮流。当某大 牌明星在红地毯上将Gap的长裤与CD的外套巧妙搭配在一起 的时候，立刻在全球掀起了模仿的热潮。 而且，当普通消费者发现自己所熟悉、喜爱、敬仰的明 星，居然和自己使用同样的化妆品品牌或者是服装品牌时， 其品牌的价值就得到了肯定和印证。
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在晚会结束以后，由于人们对于奥斯卡的关 注，对于明星的热爱和倾慕，媒体将会继续愿意刊 登相关的内容。打开电视机、翻开时尚杂志，明星 们在晚会上的风采依然历历在目。 奢侈品牌通过主动宣传的方式，将奥斯卡晚 会的投入不断复制与放大，从而获得最好的投资回 报。
奢侈品牌的三大勾人秘技
奢侈品牌的三大勾人秘技
品牌设计的理念、品牌的文化与历史、生产时间、 独特工艺、所采用的尖端科技、以及相关的优质服务 等等，其实都是“故事”的素材。相对于大众化的品 牌来说，通过讲故事的方式将奢侈品牌的价值传递到 消费者的心目中，攸关奢侈品牌的成败。
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因为以上各种原因，奢侈品牌可以通过各种媒 体利用各种形式对消费者进行沟通和教育。只有通 过品牌知识的传播，奢侈品牌的品牌价值才能够得 以创造！
娇兰一瓶价值2900元的面霜，原料是由珍贵的兰花 精粹而成； • 爱马仕的一条一米见方的丝巾，需要打90多个版；
奢侈品牌的三大勾人秘技
奢侈品牌的三大勾人秘技
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2.知识和故事创造品牌价值
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在树立高端形象，紧密围绕高端人群的生活方式的同时， 奢侈品牌在传播中是如何介绍自己的产品的呢？ 当奢侈品牌定位于“奢侈”之后，消费者对于品牌的 关注度自然提高。这首先是因为消费者会对品牌的高价感 到惊讶，并希望了解其高价背后的理由；其次，奢侈品牌 所代表的顶级生活方式，实际上是社会各个阶层都感兴趣 的内容。
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五、 害怕后悔
每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，生 怕做错决定，生怕花的钱是错误的，这就是购后冲 突。 所谓购后冲突是指：客户购买之后出现的怀疑、 不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满 的行为。
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六、 心理价位
任何一类产品都有一个“心理价格”，高于 “心Biblioteka Baidu价格”也就超出了大多数客户的预算范围， 低于“心理价格”会让客户对产品的品质产生疑问。 因此，了解客户的心理价位，有助于市场人员 为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成销售。
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七、炫耀心理 客户炫耀心理，在消费产品上，多表现为心理 成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理，创 造了高端市场。 同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心 技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商 品上表现得尤为明显。
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八、 攀比心理 客户的攀比心理是基于客户对自己所处的阶 层、身份、地位的认同，从而选择所在阶层人群 为参照，表现出来的消费行为。 相比炫耀心理，客户的攀比心理更在乎 “有”——你有我也有。