K12培训中心续费率提升技巧

K12培训中心续费率提升技巧

一、续班为什么这么难

孩子没有兴趣了；

学习没有效果；

老师不负责任了；

竞争对手进步了；

新来竞争对手了；

家长工作忙没时间接送了；

搬家了，转学了；

孩子兴趣转移了；

很可恶的一条：语文成绩下降了；

最可恶的一条：孩子成绩上来了，用不着再花钱补了。

开始容易，坚持太难！

二、续班到底续的是什么（案例分享--来自温州某校区吴校长的分享）

吴校长：从事教育行业4年多，目前共两个校区。每个校区证照齐全，18年截至到3月20日，不到3个月完成了300万的营业额。

她的经验：用心维护好学生和家长的关系后，你将收获家长的信任，那么续费就是必然的结果了。

1、建立学生档案。

当我在做第一个校区的时候，我们就已经这么做了：当一个学生收进来的时候，

第一件事情是就去充分了解家长和学生，从家长从事的工作到家庭住址到学生平时的生活习惯等，我们会尽可能登记下来，越详细越好，如果家长健谈的话，我们还会尽可能了解家长的夫妻关系等问题，这些信息对我们后期与家长的沟通和孩子学习的跟踪建立了很好的基础。在加了家长的微信后，我会将家长和学生的信息（包括电话号码），尽可能多的记录在微信的“备注”里。这样家长和学生在咨询我问题或者打电话给我的时候，我都会直接说：“XX家长你好....”，家长会非常亲切。后来，需要记录的信息越来越多，微信备注里就再也满足不了了，就统一制定了学生档案，统一记录到档案里，并且定期更新。

但是，随着学生数量的增加，这会带来比较大的工作量，所以，我们的课程顾问每周都要花大量的时间去整理学生档案，避免档案断更或者丢失。

2、个性化匹配授课老师。

在建立好学生档案后，在学生入学之前，我们会有我们负责学情管理的班主任根据档案记录的信息，给学生安排适合他的老师。这里有个细节，高年级学生（尤其“双三”）我们会匹配有经验的老教师给他；如果是低年级学生，我们这里主要是初三以下的学生，我们会安排年轻的健谈的老师给他。并且要求老师在讲课前，用5-10分钟跟学生沟通，然后再正式上课。这样做的目的是让学生和任课老师尽快熟悉起来，上课是师生关系，下课是朋友关系。自从采取这个方式后，我们的续费率提高了很多。

3、制定个性化学习方案。

我们对老师的日常工作除了每堂课都必须备课以外，还要求老师对学生的每堂课都进行详细的课堂记录并及时更新到学生档案里。

不管是班课，还是1对1授课，前面3次课是磨合阶段。这3次课的主要任务就

是在于摸清学生的基础、学习习惯和对知识的查漏。3次课后，我们的任课老师对学生的基本情况就会有个大致了解。这期间，我们会要求班主任协助任课老师，对学生的初期学习方案进行调整，根据不同的报课数量和学生的领悟能力和学习态度，制定更完善的学习计划。如果有家长在前期报课的数量太多的情况下，我们还会主动联系家长，交流课程消耗的问题，一般我们会引导家长进行拓科，如果学生压力过重的话，在学习结束后，我们会将多余的课时费退还家长，得到了家长的一致好评。这不仅给我们赢来了好口碑，还意外的收获的较高的转介绍。

4、有效的期望管理。

当学生的成绩提高的时候家长难免会提高要求，此时我会引导家长科学对待学习，千万不要急功近利。一来给自己的工作制造极大的压力（如果这次名次上去了,家长说下次希望考多少多少分,这个时候可以告诉他,其实学习不能急功近利要慢慢来,他的学习可能有个阶段性，可能这次考试适合他而且难度不大，就考得比较好，对他胃口，这次考试是单元考试，如果下次是综合考试，也有可能下来,所以这个时候不能急功近利，你要稳扎稳打。这时候就要给家长讲明白了），二来可能会害了学生。这个时候应该是要根据学习计划帮助改变学生的各个方面。（这个时候不仅仅要求一个成绩，更重要的是要孩子有信心，并且规划好下一阶段的学习计划，要怎样去完成。包括树立好孩子完成作业的效率，包括方法上的建立，总的方向是进步----稳定----进步----稳定。这样孩子才不会像心电图一样起伏太大）。

5、定期举行家长会，进行学情反馈。

我们会定期举行家长会，基本上是每个月举行一次小型的集体家长会。每次家长

会的参与人数都是在20-30个左右，基本每次所有家长都会按时参加。在家长会上，我们会对班课和1对1的学员进行大致点评，分析学生的学习情况，这里大致需要花费半个小时左右。然后进行20-30分钟的点对点反馈，由班主任和任课老师配合，将每个孩子的具体情况逐一反馈给家长，同时在家长面前展示我们做的学员档案。每每家长看到我们做的很细很用心的学员档案，都会非常感动。 当然，不是每个学生都是很配合的。所以，在点对点反馈学情的时候，我们会将重点放在跟这类学生家长交流上。与家长一起讨论孩子的情况，尤其需要家长反馈孩子在家和在学校的学习情况，并重新制定有效的学习方案。在接下来的教学服务中进行尝试，然后跟家长反馈。事实证明，手上的学生都会在不同的时间段有各种各样的问题，但是着手解决之后基本会得到了很圆满的解决。不过也确实有遇到过实在不配合的学生，当遇到这个情况的时候，我会主动联系家长，实行劝退，并退还剩余课时费。结果，这部分被劝退的学生家长还有介绍亲戚朋友的孩子过来上课的，这点让我们非常感动。

在点对点交流完后，我们会让有经验的老师讲解学习技巧和应试技巧，为了让家长们能听得懂，我们还会让负责讲解的老师进行专门的“备课”，这样做的重点是让家长在听完我们老师的解析后，在家能有效的配合老师监督孩子的学习情况，效果非常好。如果遇到大考，我更会在这方面做到更加细致，包括梳理知识点数量和历年大考的框架分析，每每到这个环节，家长们都会自己拿出笔和纸认真的做笔记。这让我们的讲解老师也收获了满满的成绩感，使得我们的团队氛围非常好。

最后吴校长还总结道：其实，我们就是做的比较纯粹，就是用心服务。结果就是

每次续费都会续的比前面一次多一点，家长的信任感越来越强，购买的课时越来越多。但是，我们还是要经常反思，看看我们还有哪里做得不好，让整个团队都学会思考，这点也非常重要。

三、续班小技巧

1、狠抓第一次续费。第一次流失和第五次流失有着本质的区别。

2、抓质量。校长亲自抓教学，不要抓招生，不要抓财务。

3、教师要稳定。诀窍：把你提高续班率多收的288万都分给你的老师和教务长。

4、提前续费。

5、个别沟通。

6、展示孩子的进步。

7、一次收一年学费。