房地产销售技巧流程培训 ppt课件

标准接待流程
6、带客户看房（样板房、工地实情）----深度铺垫、做谈判准备
客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员 此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引 客户去工地看房，在看房的过程中（包括现场样板房、实地房型、工地实情 等），销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介 绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做 好进行第三次引导入座——实质谈判的准备。
房地产销售实战技巧综合培训
房地产销售技巧流程培训
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分
销售日志 标准接待流程 客户异议 议价技巧 逼定技巧 捕捉客户成交信号 SP配合
房地产销售技巧流程培训
房地产销售技巧流程培 训
S: 客户年龄、身高、家庭关系、居住区域、年收入判断、座驾类别等基本信息
行寒喧，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括： 年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能 力等尽可能详细。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真 诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。 因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环 节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。
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标准接待流程
1、“客户到，欢迎参观” 当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）
高喊：“您好，欢迎光临/欢迎参观”，以提示案场销售所 有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其 在干任何事情，均应该注意调整自己的仪容仪表。一方面 体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销 售进入开始，集中精神准备后期配合工作。
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4、参观展示----充分利用道具，标准说辞到位 在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地
开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售 员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯 箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行开发商背景、环境篇描 述、产品篇介绍、投资政策及前景等，要让客户感到你是十分专业的 置业顾问而不仅仅是一个销售接待人员，使他在购房中信服于你，此 外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重 点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并 机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
当顾客长时间凝视模型时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
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5、第二次引导入座——细说产品、深度洗脑 当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户
第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产 品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽 同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比 较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格、投 资前景等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力 等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时 将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断， 从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具— —销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销 售企划道具，给客户作详尽的解释。
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2、第一次引导入座 轮接销售员问候后，随即自然地将客户引导进入接
待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹 （宝贝夹）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配 合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。
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3、业务寒喧---先把自己卖出去 初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进
O：
到访后标准动作执行情况，期间客户认可什么，不认可什么，怀疑什么，肯定
什么。
A：
针对客户提出的异议你是如何回答的，回答后客户的反应是怎样的。
P：
对客户进行心理侧写，对意向进行评级并制定追踪计划及首次追踪借口。
只有两种情况停止追踪， 1、客户已购本项目。2、客户已购其他项目。
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Question ：通常，我们会制订一个简单的销售说辞，你觉得
多少分钟比较合适？都应该介绍什么？
Question ：在以往接待过程中，你的第一句问候语是什么？
初步问候后你如何判断接下来何时是最佳接触时间？
房地产销售技巧流程 培训
（1）初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发他的兴趣，吸引他的参与。 （2）最佳接触时机
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SOAP系统是一线销售人员对单个客户的直接性描述和首次 意向判断，对后期研究客户敏感点及刺激点都至关重要， 对每个客户的问题最好做到“原音回放”，每周由销售主 管收集上交销售经理，经理对B及以上客户统计后签字并 跟踪各组跟访成功率，提高转化率。
关键点： 1、不要迷信明源系统，人机互动只是个传说。 2、永远记住，好记性不如烂笔头。
Question 3：请详尽列举陪同客户看工地和样板房的关注点。
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7、第三次引导入座——实质谈判
当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场
接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心
想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是
否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售
作业是否成功的常见标准。源自倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息
片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是
借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户
较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联
系”。高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼
处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。