电话销售流程
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4
电话销售要义
开场 电话销售 详细步骤
说服
精选课件
?怎样开始 ?
作出充分的准备才开始打电话
精选课件
5
怎样开始第一句话
准备好电话、纸、笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿)
（思维构思） 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料
6
精选课件
电话销售技巧——开场
开场
电话销售 详细步骤
说服
7
精选课件
25
精选课件
养成好的习惯
客户管理表格链接地址： 客户资料管理.xls
26
精选课件
注意：
对方最想听的最动听的声音就是自己的名字 清楚接触者在公司的职位“请问您在公司负责哪方面的工作”
企业只有创新与行销是利润其余都是成本 选择比努力更重要 客户不怕数量少，只怕越来越少。
电话80%的时间放在准客户上 （把更多时间放三A级客户） 三A级 A有意愿有寻求 A有购买力有财务能力 A能长期大量消费或能帮助转介绍客户的客户 定义： 通过使用通信技术有计划、有组织、有策略并且高效发展准客户
13
精选课件
与自己所销售的产品建立起关联
特别适合纯粹以销售为目的的开场白，目的是让客户知道 我们就是为了销售某种产品，避免大家浪费时间。避免跟 客户谈了很久后，客户突然问：“你打电话给我到底想做 什么？”
如果你也遇到类似的情况，建议还是开门见山，大家时间 都很宝贵，不要怕被拒绝，因为这个客户拒绝了你，还有 下一个客户。
11
精选课件
建立融洽关系
礼貌用语 声音感染力
12
精选课件
礼貌用语
如： “请问你现在打电话方便吗？” 有些销售人员一问这句话，客户就说“不方便”，但是有些
销 售人员问到这问题时，基本上100%的客户都会讲：可以。 最大的区别在于声音的感染力。
所以在销售中尽可能提高自己的声音感染力，同时，礼貌用 语可换成“不好意思，现在打电话给您。”
10
精选课件
三、牛群效应法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很 有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。
如: 电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我 们是专业从事企业邮局销售的，我打电话给您的原因是因 为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用 电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公 司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？
18
精选课件
LSCPA异议处理技巧
L - Listen 细心聆听 S - Share 分享感受 C - Clarify 澄清异议 P - Present 提出方案 A - Ask for Action 要求行动
19
精选课件
LSCPA運用例子
客户：我很忙，没有时间。
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)
优秀的开场白要达到三个效果：
吸引客户注意力 建立融洽关系 与自己所销售的产品建立起关联
8Hale Waihona Puke Baidu
精选课件
吸引客户注意力
在30秒内抓住对方注意力 一、请求帮忙法
如: 电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的， 有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！ 客 户： 请说！
一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好 意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人 继续交谈。
S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自
然的！
C 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？ P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未用点时间去了
解企业邮局；但当他们听了我的介绍后，都觉得很有兴趣，而 且对他们管理公司、提升公司企业形象都有很大的帮助。
A 这样吧张总，你现在忙的话，明天下午3点再打电话联系您，
23
精选课件
电话的跟进
➢ 简单化处理
➢ 拉近与客户的关系，不一定每次通话都要 谈业务
➢ 目的：让客户感觉我们是关心企业而非单 单的找好处
24
精选课件
➢寻找客户拜访理由
您好，我是× ×公司。请问你 们经理在吗？您曾经要求我给 您一份电子商务和网站建设的 资料，正好我明天下午在贵公 司附近办事，我顺道把资料送 过去并同时拜访您，您说下午 三点还是五点比较方便？
电话销售流程
2009-8-20
1
精选课件
课程内容
1. 掌握有效的电话沟通技巧 2. 异议处理技巧
3. 有系统的跟进客户
2
精选课件
电话销售基本步骤
产品/服务
电话销售要义
需要程度 已有满足程度
接触
说明
促成
销售是职业行为，从推销的角度来讲，它的基本步骤是接触、说明、促成。
3
精选课件
电话销售详细步骤
需要 消费行为模式
27
精选课件
课程回顾
1. 掌握有效的电话沟通技巧 2. 异议处理技巧 3. 有系统的跟进客户
28
精选课件
多谢各位 积极参与 !
精选课件
29
此课件下载可自行编辑修改，此课件供参考！ 部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！感谢你的观看！
14
精选课件
一、引起兴趣 二、建立关系 三、了解现状 四、提出提议 五、提升欲望 六、了解我们 七、大胆要求
客户接触流程
15
精选课件
客户接触你的理由
（1）知识面宽 （2）诚恳可信 （3）相知投缘 （4）幽默风趣
16
精选课件
抓紧机会
17
精选课件
怎样将异议变为机 会
没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助
9
精选课件
二、第三者介绍法
如: 电话销售人员：您好，是李经理吗？ 客 户： 是的。 电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认 识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一 个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话 给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。 客 户： 客气了。 电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关 系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高20%， 在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务 必给您电话 。
那么您的手机号是……
精选课件
20
电话注意事项
建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌
21
精选课件
电话的跟进
➢ 对客户的跟进 ➢ 对自己的跟进
22
精选课件
电话的跟进
➢换位思考
站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们 公司是以客户为中心
电话销售要义
开场 电话销售 详细步骤
说服
精选课件
?怎样开始 ?
作出充分的准备才开始打电话
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怎样开始第一句话
准备好电话、纸、笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿)
（思维构思） 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料
6
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电话销售技巧——开场
开场
电话销售 详细步骤
说服
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养成好的习惯
客户管理表格链接地址： 客户资料管理.xls
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精选课件
注意：
对方最想听的最动听的声音就是自己的名字 清楚接触者在公司的职位“请问您在公司负责哪方面的工作”
企业只有创新与行销是利润其余都是成本 选择比努力更重要 客户不怕数量少，只怕越来越少。
电话80%的时间放在准客户上 （把更多时间放三A级客户） 三A级 A有意愿有寻求 A有购买力有财务能力 A能长期大量消费或能帮助转介绍客户的客户 定义： 通过使用通信技术有计划、有组织、有策略并且高效发展准客户
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精选课件
与自己所销售的产品建立起关联
特别适合纯粹以销售为目的的开场白，目的是让客户知道 我们就是为了销售某种产品，避免大家浪费时间。避免跟 客户谈了很久后，客户突然问：“你打电话给我到底想做 什么？”
如果你也遇到类似的情况，建议还是开门见山，大家时间 都很宝贵，不要怕被拒绝，因为这个客户拒绝了你，还有 下一个客户。
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建立融洽关系
礼貌用语 声音感染力
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礼貌用语
如： “请问你现在打电话方便吗？” 有些销售人员一问这句话，客户就说“不方便”，但是有些
销 售人员问到这问题时，基本上100%的客户都会讲：可以。 最大的区别在于声音的感染力。
所以在销售中尽可能提高自己的声音感染力，同时，礼貌用 语可换成“不好意思，现在打电话给您。”
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三、牛群效应法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很 有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。
如: 电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我 们是专业从事企业邮局销售的，我打电话给您的原因是因 为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用 电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公 司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？
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LSCPA异议处理技巧
L - Listen 细心聆听 S - Share 分享感受 C - Clarify 澄清异议 P - Present 提出方案 A - Ask for Action 要求行动
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LSCPA運用例子
客户：我很忙，没有时间。
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)
优秀的开场白要达到三个效果：
吸引客户注意力 建立融洽关系 与自己所销售的产品建立起关联
8Hale Waihona Puke Baidu
精选课件
吸引客户注意力
在30秒内抓住对方注意力 一、请求帮忙法
如: 电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的， 有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！ 客 户： 请说！
一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好 意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人 继续交谈。
S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自
然的！
C 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？ P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未用点时间去了
解企业邮局；但当他们听了我的介绍后，都觉得很有兴趣，而 且对他们管理公司、提升公司企业形象都有很大的帮助。
A 这样吧张总，你现在忙的话，明天下午3点再打电话联系您，
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电话的跟进
➢ 简单化处理
➢ 拉近与客户的关系，不一定每次通话都要 谈业务
➢ 目的：让客户感觉我们是关心企业而非单 单的找好处
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精选课件
➢寻找客户拜访理由
您好，我是× ×公司。请问你 们经理在吗？您曾经要求我给 您一份电子商务和网站建设的 资料，正好我明天下午在贵公 司附近办事，我顺道把资料送 过去并同时拜访您，您说下午 三点还是五点比较方便？
电话销售流程
2009-8-20
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课程内容
1. 掌握有效的电话沟通技巧 2. 异议处理技巧
3. 有系统的跟进客户
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电话销售基本步骤
产品/服务
电话销售要义
需要程度 已有满足程度
接触
说明
促成
销售是职业行为，从推销的角度来讲，它的基本步骤是接触、说明、促成。
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电话销售详细步骤
需要 消费行为模式
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课程回顾
1. 掌握有效的电话沟通技巧 2. 异议处理技巧 3. 有系统的跟进客户
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多谢各位 积极参与 !
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精选课件
一、引起兴趣 二、建立关系 三、了解现状 四、提出提议 五、提升欲望 六、了解我们 七、大胆要求
客户接触流程
15
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客户接触你的理由
（1）知识面宽 （2）诚恳可信 （3）相知投缘 （4）幽默风趣
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抓紧机会
17
精选课件
怎样将异议变为机 会
没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助
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二、第三者介绍法
如: 电话销售人员：您好，是李经理吗？ 客 户： 是的。 电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认 识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一 个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话 给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。 客 户： 客气了。 电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关 系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高20%， 在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务 必给您电话 。
那么您的手机号是……
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20
电话注意事项
建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌
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精选课件
电话的跟进
➢ 对客户的跟进 ➢ 对自己的跟进
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精选课件
电话的跟进
➢换位思考
站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们 公司是以客户为中心