区域市场调研三大方面

区域市场调研三大方面

区域市场调研三大方面要成功开拓一个区域市场，首要的条件就是要对区域市场的特点有深入的了解与分析，这就是我们常说的市场调研，正所谓“没有调查，就没有发言权”。实际的市场营销过程中，区域市场的调研主要围绕市场的共性特点.本企业情况.竞争对手的情况这几个核心项目展开。

一.市场的共性特点所谓的市场共性特点是指市场原本就存在的基本情况，不以品牌的不同或个人的意志为转移。市场的共性情况主要包含以下四个方面的基本情况。

1.人口数.购买力.购买欲望市场的大小主要取决于人口数.购买力和购买欲望三个要素。人口数是一个相对固定的数值，可以称为不变量。购买力和购买欲望则是处在不断变化的过程中，可以称为变量。影响这两个变量的因素很多，其中主要的因素之一就是当地的经济发展水平GDP.消费者人均收入人均GDP.人均可支配收入.。道理很简单，经济发达的区域，消费者收入水平高，可支配收入高，自然购买力和购买欲望相对要强于经济欠发达的区域。当然，不同的产品对应着不同的目标消费人群，我们还应对目标消费群体的人口数量.购买力及购买欲望做更细致的分析。

2.生活方式.消费习惯中国市场最大的特点就是人口众多.区域发展不平衡。区域间无论是经济发展水平还是生活方式都有着巨大的差距。形容中国的饮食习惯有这样一种形象的说法“南甜.

北咸.东酸.西辣”。因此，对区域市场的调研了解很重要的一点就是要对当地消费者的生活方式与消费习惯要有透彻的了解。这一点决定了企业如何选择主打产品.产品的口味.包装形式.主流价格如何确定等。举个简单的例子，在南方销售偏甜的食品要比北方相对容易。

3.市场范围人口数构成了一个宏观的市场范围，我们还需要

根据地理位置界定市场的微观范围。通常的做法是按照行政区域的划分办法对市场进一步细分，明确区域市场内有多少个市区.县城.乡镇等。这一点决定了区域市场的的渠道布局规划及人员架构设置。

4.市场资源情况这里的市场资源主要指的是渠道资源，市场调研首先要从宏观上对区域市场的资源状况有准确的了解。实际的市场营销过程中主要需要掌握以下资源情况

1.市场上从事同类产品经销的经销商大概有到少家市场前5名品牌的经销商是谁建立区域市场经销商资源登记表略。

2.区域市场KA系统有哪些，各系统的门店数量各是多少门店分布情况如何KA渠道的权重如何KA系统的发达程度，比如一线城市的KA渠道权重要远远大于普通县城，建立KA系统情况分析表略

3.区域市场的批发市场有几个，批发市场的辐射范围如何

4.终端零店的数量大概有多少

5.特殊渠道的资源数量比如可以销售食品的车站.宾馆.机场

等有多少针对

4.5两点，建立终端网点统计表略

二.本企业情况调研本企业在市场上的情况主要从产品.价格.渠道.推广方式.团队5个方面着手进行。

1.产品

1.产品结构情况公司的产品是单一还是比较丰富是高.中.低

档全部覆盖还是只集中于某一档次同一产品的规格是单一还是丰

富同一产品的口味是单一还是丰富

2. 产品的生命周期公司的产品何时进入市场不同单品处于生命周期的哪个阶段新老产品的结构比例如何新老产品的销量比例

如何明星单品是哪只明星单品销量占比如何

2.渠道

1.经销商布局情况覆盖面现有经销商实力代理品牌.人.财.物.网络等如何合作积极性如何历史销量变动情况如何我司产品权重

如何经销商自身的发展规划是什么

2.KA渠道的掌控情况已经合做了哪些系统通过什么样的方式合作直营还是通过经销商进了哪些条码陈列面如何促销档期的安

排频次如何常用的促销方式有哪些促销的力度如何门店客情关系

如何

3.批发市场的掌控情况批发市场是否全面覆盖还是集中于某几家“大户”在销售批发市场的价格体系控制如何批发市场是否会成为“窜货”的发源地

4.终端掌控情况终端的铺市率.铺货率如何拜访率如何客情关系如何服务水平如何

3.价格产品的价格体系如何设定产品结构的价格区间带是否合理经销商的毛利空间是多少分销渠道的利润空间是多少终端的利润率水平如何整体价格管控水平如何市场上低价销售或窜货的行为是否严重

4.推广方式（促销）公司有无线上推广活动线下的推广以通路促销还是终端促销为主通路促销的主要形式是哪些渠道成员的接受程度如何通路促销的到达率如何费用投入情况如何投入产出比如何终端促销的主要形式有哪些反馈效果如何费用投入情况如何投入产出比如何

5.团队市场上现有人员有多少人人员架构如何设置团队的岗位职责是否清晰团队的激情程度如何团队的整体作业水平如何

三.竞争对手情况对竞争对手的调研分析，也是按照产品.渠道.价格.推广方式促销.团队五个方面来进行。可能调研竞争对手的很多细项难度要大一些，但只要通过细心的走访.问询与观察，还是能够达到全面了解竞争对手的目的。