婴童店销售技巧详细版

婴童店销售技巧

主讲: 李早阳

销售原理与销售心态

如何接待客户（4S法则）

销售本质——建立信赖感

销售关键——了解客户需求

恰到好处的介绍产品（“FABE”法则）——产品介绍处理客户的拒绝（认同）

如何快速成交（关联、借力销售技巧）

销售，销的是什么？

自己

顾客永远不会给我们第二次建立良好第一印象的机会！

销售，售的是什么？

观念

买卖，买的是什么？

感觉

买卖，卖的是什么？

好处

人类两大行为动机

追求快乐

逃避痛苦

逃避痛苦的力量

是追求快乐力量的4倍

销售人员心态

积极、乐观、永不抱怨

学会爱、学会付出

树立目标，心怀必胜的信念强烈的企图心

坚持到底的决心和信心

积极、乐观、永不抱怨正确的心态面对“问题”学会释放“压力”

凡事都持“太好了”的心态爱尔玛：生气等于自杀

学会付出，学会爱

•学会在付出中成长！•爱有四种境界

索取的爱

交换的爱

付出的爱

伤害了还要爱

树立目标，心怀必胜的信念

土拨鼠的故事

法布尔与毛毛虫

强烈的企图心

假如我不能，我就一定要；

如果一定要，那就一定能。

做能力范围以内的事情，没办法成长；

挑战能力范围以外的事情，才会成长；

成功者都是做了能力范围以外的事情。

持之以恒、坚持到底的决心执着是最赚钱的性格，

强烈的企图心让我们坚持到底，

不到最后一刻决不放弃，

没有得到想要的，即将得到更好的。

自信心少女还是老

太

太相信产品相信自己交换原理

如何接待客户

Smile—微笑：微笑是世界上最美丽的语言；Speed—速度：快速服务是对顾客的尊重；Smart—灵活：灵活巧妙的工作态度获得顾客信赖；Sincere—诚信：诚信是做人的基本原则，是立业之本。

巧妙的开场话术开场

商品开场法

试用开场法促销开场法

服务开场法

赞美开场法询问开场法

赞美的技巧

赞美要真诚

抓住闪光点赞美

具体、间接、及时的原则

第三者赞美法

经典的三句赞美：

你很棒，你很不简单

你很欣赏你

我很佩服你

销售的本质—建立信赖感看起来像这个行业的专家

注意基本的商务礼仪

问话建立信赖感

聆听建立信赖感

用心服务建立信赖感

销售关键—了解客户的需求

50%

35%10%5%

5%10%35%

50%

如何了解客户的需求？

宝宝多大了?

吃母乳的宝宝：

最近喂养状况如何?是吃妈妈奶还是奶粉?

已经吃奶粉的宝宝：

食用**品牌出现什么状况?宝宝的大便干燥?(引导)

是不是容易感冒,发热,生病?

宝宝消化好吗?平时有没有便秘或者腹泻?

介绍产品“FABE”法则

Feature—特征、属性：商品的特性

Advantage—作用：指产品特性而带来的作用

Benefit —益处、好处：指使用产品时所得到的好处

Evidance—证据、证词：如：画册、POP、案例

产品介绍的秘诀——加减乘除法＋: 强调产品给客户所带来的好处

－: 其他产品因不具备这个特点所出现的情况×: 从长远来看(整体来看)的利益,放大利益

÷: 将价格分摊到每一天(最小化)

如何处理客户的拒绝

放下对抗，用心倾听

确信理解了客户的异议

避免争执

认同再转移

认同的七种说话方式

你说的很有道理

我理解你的心情

我明白你的意思

感谢你的建议

我认同你的观点

这个问题问的很好

我知道你这样做是为我好

如何快速成交？

什么使客户被你成交

能帮客户解决问题？

价格便宜？

和客户关系比较好？

促成销售的方法

总结概述产品的益处

强调满足客户需求的卖点

二选一法则促成

配合行动

关联销售

一推二又称附加推销也叫关联销售。

在客户确认购买一件产品时，导购应抓紧时机向该客户组织进行二次销售，

比如：(奶粉+奶瓶+刷子+辅食+服装)成系列销售，提高客户单次购买量。

借力法销售

“ABC”借力法：第三者推荐法

自己和客户都有关系的人

第三者是客户比较熟悉并信赖的人

第三者是专业权威机构时，客户会很容易被销售人员所说服。人成功的案例重复讲

•李早阳老师

QQ/微信：80575660谢谢观看

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阳

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