二手房经纪人带看技巧课件

12.10.2020
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四、带看常用技巧
A、比较法: 鲜明的对比 促进成交
B、聚焦法
几批客户一起看 刺激其中一组客户
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五、实战案例
1、比较法 带看
案例回放：
李女士打电话来说要买市区附近80-90平米的房子。
因为上班没有时间。要求找几套我认为好的，一看就能 看中的，找好了一起看。
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展业工具
名片 鞋套 买卖双方电话 指南针 卷尺 文件夹（看房确认书 、税费单利率表 、户型图、楼盘摆位图、历史成交合 同、最新楼市政策）等
带看路线
注： 1）尽量选择交通便利繁华的路段，避
免约在中介密集的地方。 2）在路途中多与客户沟通，话题并不
局限于房产 3）进入小区时，小区娱乐，生活设施
大缺点
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带看后
5. 一直不给价的客户 A 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价 B 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客
户出价 C 对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，
砍砍价”，争取出价
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带看后
6. 如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后， 经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样 子，也不要透露意向价格肯定能谈得下来。
7. 针对出价低的客户 A 坚决的说房东不可能同意。 B 看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知
道你的价格，根本不考虑卖给你，给你另找一套吧（要 拒绝客户，让自己占主动） C 如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房 子卖了。
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目录
带看前工作及注意事项
带看中注意事项 带看后工作 常用带看技巧
带看案例
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带看前准备
准备房源及需要了解房源的相关状况
提问：我们带看一般准备几套房源呢？
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通常情况下为三套房源（B、A、C法则）
优缺点
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价况 ——房东心里价位（付款方式） 人况
谁是决策者 为什么要卖 卖的意愿
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工作状况及 家庭情况
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准备客源及需要了解的相关状况
1. 为什么要买房 2. 家庭状况 3. 现在居住情况 4. 工作情况 5. 资金能力 6. 买什么样的房子 7. 特殊爱好
二手房销售培训课程
带 看 ----------
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什么是带看？
顾名思义就是置业顾问带领意 向客户实地看房的过程。
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带看的目的
成交
带看是中介销售过程中最重要的一个环节，此环节承接
着前期客户维护的结果及后期成交的关键，所以说这个环节 做对了、做好了，成交肯定就顺理成章了。
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带看中-看
5.
介
绍
房
源
的
五
大
忌Hale Waihona Puke Baidu
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带看中小结
带看路线要设计好，培养客户对房屋的兴趣
房屋光线要充足，光线不足要开灯
如果窗外景观好，采光充足，有窗帘一定要拉开
引导客户发掘房屋的潜在优点
对于房屋的不足予以淡化
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带看中-看
3.引导客户看房
➢主动介绍，优点多看，缺陷少看或不看 ➢突出优点，反复去讲，加深印象 ➢淡化缺点，提前准备对策 ➢切忌让客户自己看 ➢房东在时，不能让他们有单独相处的机会
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带看中-看
4.如何讲解房子
充分向客户展示
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确定买卖看房时间
注意事项：
1、买卖双方的时间差 2、勤核实，双方不能迟到 3、营造紧张感 4、错开影响看房效果的时间段 5、打预防针
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带看中-带
1、守时，一定要比客户先到
2、带看路上的沟通
B、和客户需求相匹配度的
A、产品好、价格贵的
C、便宜产品、不适合客户的
请注意： 一到三套对比房源，突出目标优势 不能给客户太多选择，让客户难以下决定 避免客户空跑
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必须了解房源的相关状况
物况
实堪，了解房屋 的详细信息及权
属状态
房屋周边环境、 配套、交通等
引导亲身的体验
引导生活的想象 善提专业化的建议 让邻居现身说法
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带看中-看
6.防止跳单
✓看房确认书一定要客户填写，保障我们的权益。
✓看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流 ，伺机打断，并引导话题（随机应变，见机行事 相当重要）
✓虚拟之前自行成交案例 ，向买卖双方讲解，讲危 害性夸大。
A 介绍自己和公司 B 要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了
解买方的家庭 构成，找出核心人物
①了解购房目的，分析需求类型 ②了解付款方式，分析消费能力 ③了解看房历程，分析购房抗性 ④拉家常，拉近客户之间的距离
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带看中-带
C 周边环境配套及行情 D 提醒客户看房注意事项
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带看后
9. 如果客户不满意此房又有意向买房，让客户回公司根据 客户经济实力，重新匹配房子。
10. 如果客户坚决不回店内，则一定要和客户一起走，通过 在路上沟通判断意向。如客户要求经纪人先走，我们可 以告知：“我一会还有个客户要来看着房子，我等他” 断绝客户跳单的机会。
……
注意观察客户的反应
避免客户和业主单独相处
最好和客户一起走，多了解客户意见
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带看后工作
1. 根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。 2. 如果客户有意向，立刻拉回店谈。 3. 其他同事配合推荐该房屋，打动客户。 4. 运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰