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华为的成长历程和战略选择

谈及中国的高新技术企业，华为无疑是当前最让国人深感自豪的一家。不论从研发、产品创新还是整个的公司运营，华为已然成为国际化经营的典范。2008年华为共实现合同销售额233亿美元，同比增长46%，其中75%的销售额来自国际市场，一举奠定了华为全球第三大移动设备制造商的市场地位。面对华为的迅速崛起，国际巨头思科将其列为重要的世界级竞争对手。而行业领先者爱立信、诺基亚西门子和阿尔卡特-朗讯近年来均感受到了华为国际化运营带来的冲击。英国、印度等为防范华为的强势竞争，只能拿华为掌门任正非早年的军官身份说事，制造舆论压力。当然，目前的华为尚未上市，其股权结构比较复杂，再加上任正非的异常低调，华为始终给人一种神秘的感觉。但这无碍于对华为成长历程和战略选择的分析，即企业版的农村包围城市、技术立足、本地化战略、扎实稳健的国际化运营和管理、直面竞争的魄力和卓越的企业文化及企业家精神共同助推了华为今日的腾飞。

一、公司简介

深圳华为技术有限公司成立于1988年，目前已经成长为全球领先的电信解决方案供应商。2008年华为共实现合同销售额233亿美元，同比增长46%，其中75%的销售额来自国际市场。因其强势的业绩表现，华为被美国商业周刊评为全球十大最有影响力的公司。

一直以来，华为都非常重视与运营商建立长期的合作伙伴关系。华为提供的产品和解决方案涵盖移动、核心网、网络、电信增值业务和终端等领域。此外，华为拥有热诚的员工和强大的研发能力，能快速响应客户需求，提供客户化的产品和端到端的服务。

目前，华为在美国、德国、瑞典、俄罗斯、印度以及中国的北京、上海和南京等地设立了多个研究所，87,502名员工中的43%从事研发工作。截至2008年底，华为已累计申请专利超过35,773件，连续数年成为中国申请专利最多的单位，PCT国际专利申请数居全球第一。

营销服务方面，华为在全球建立了100多个分支机构，营销及服务网络遍及全球，为客户提供快速、优质的服务。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，服务全球运营商前50强中的36家。

二、发展历程

1988年创立于深圳，注册资金仅2万余元，成为一家生产用户交换机（PBX）的香港公司的销售代理。

1990年开始自主研发面向酒店与小企业的PBX技术并进行商用。

1992年开始研发并推出农村数字交换解决方案。

1995年销售额达15亿人民币，主要来自中国农村市场。

1997年推出无线GSM解决方案，并于1998年将市场拓展到中国主要城市。

1999年在印度班加罗尔设立研发中心，该研发中心分别于2001年和2003年获得CMM4级认证、CMM5级认证。

2000年在瑞典首都斯德哥尔摩设立研发中心。海外市场销售额达1亿美元。

2001年以7.5亿美元的价格将非核心子公司Avansys卖给爱默生；在美国设立四个研发中心；加入国际电信联盟（ITU）。

2002年海外市场销售额达5.52亿美元。

2003年与3Com合作成立合资公司，专注于企业数据网络解决方案的研究。

2004年与西门子合作成立合资公司，开发TD-SCDMA解决方案；获得荷兰运营商Telfort价值超过2500万美元的合同，首次实现在欧洲的重大突破。

2005年海外合同销售额首次超过国内合同销售额。与沃达丰签署《全球框架协议》，正式成为沃达丰优选通信设备供应商；成为英国电信（简称BT）首选的21世纪网络供应商，为BT21世纪网络提供多业务网络接入(MSAN)部件和传输设备。

2006年以8.8亿美元的价格出售H3C公司49%的股份；与摩托罗拉合作在上海成立联合研发中心，开发UMTS 技术；推出新的企业标识，新标识充分体现了我们聚焦客户、创新、稳健增长和和谐的精神。

2007年与赛门铁克合作成立合资公司，开发存储和安全产品与解决方案；与Global Marine合作成立合资公司，提供海缆端到端网络解决方案；在2007年底成为欧洲所有顶级运营商的合作伙伴；被沃达丰授予“2007杰出表现奖”，是唯一获此奖项的电信网络解决方案供应商；推出基于全IP网络的移动固定融合（FMC）解决方案战略，帮助电信运营商节省运作总成本，减少能源消耗。

2008年被商业周刊评为全球十大最有影响力的公司。根据Informa的咨询报告，华为在移动设备市场领域排名全球第三；首次在北美大规模商用UMTS/HSPA网络，为加拿大运营商Telus和Bell建设下一代无线网络；移动宽带产品全球累计发货量超过2000万部，根据ABI的数据，市场份额位列全球第一；全年共递交1737件PCT

专利申请，据世界知识产权组织统计，在2008年专利申请公司排名榜上排名第一；LTE专利数占全球10%以上。

三、行业本质和发展趋势

我们常常讲要抓住事物的本质，惟有如此，才能有所作为，获得长足发展。“抓住行业本质和发展趋势”不是一种战略选择，但其重要意义丝毫不亚于技术领先，甚至可以说关乎企业的兴衰，所以特地提出来做一论述。

高新技术行业的一大特点是标准化。如果产品不符合标准化的规矩，很难参与市场竞争，尤其是国际标准，要求更加严苛。国内许多高新企业都不同程度的受制于标准化要求，踟蹰不前。而华为持之以恒对标准和专利进行投入，意在掌握未来技术的制高点。截至2008年底，华为共加入91个国际标准组织，如ITU、3GPP、3GPP2、ETSI、IETF、OMA和IEEE等，并在这些标准组织中担任一百多个职位。

同时，华为积极参与国际标准制定，08年共提交文稿4100多篇；在光纤传输、接入网络、下一代网络、IP QoS和安全领域，华为已经提交了1300多篇提案；在核心网络、业务应用和无线接入领域提出了2800多项提案。截至2008年12月底，华为累计申请专利35,773件，包括中国专利申请26,005件、国际专利申请5,446件、国外专利申请4,322件。在LTE领域，华为基本（核心）专利数占总数的10%，排名第三。

不排斥标准化问题，加入并且努力成为标准制定者，华为无疑掌握了高新企业生存的法则之一。

此外，华为所属的电信设备制造业，具有高度创新，密集研发与更新换代快的特点。无论是从ISDN到ADSL，再到FTTH，或者是从电路交换到NGN，再到基于WDM的IMS架构，研发的周期越来越短，同时市场要求实现更新的速率也越来越高。如同芯片制造业有摩尔定律一样，电信设备的价格也服从指数型下降，同时设备的容量和计算速率却以指数型增长。其次，从电信设备采购方--即运营商的角度来看，出于分散风险和制横的考虑，绝大多数运营商都会采用2-3家不同的设备进行组网。因此，即便对爱立信这样在传统无线网络拥有绝对优势的公司，也无法垄断整个市场。此外，在多头竞争某一个合同时，拥有价格优势的华为也会成为其他设备商联合的对象。这样的行业竞争现实，为华为留下了生存空间。一位分析师解释说：“这个行业并不是完全的你死我活的关系，很多时候也是相互利用，彼此牵制，甚至共同发展。”

作为华为自己，一开始就牢牢抓住了行业的本质，致力于以客户需求为导向，提供解决方案和服务。走到今天，以客户为中心的战略对华为的发展壮大起到了巨大的推动作用。这也是思科“读懂”华为后将其列为重要竞争对手并实施转型的原因之一。目前，市场对华为的定位是全球领先的电信解决方案供应商。华为的核心竞争力是能在短时间内根据运营商需求拿出定制化产品的能力。虽然华为的各条产品线并不具有世界级的先进技术或者前瞻性，但其为满足运营商具体业务和战略而进行的产品研发和快速、准确的执行能力，成为华为在世界范围内高速扩张的核心竞争力。用BDA首席分析师方美琴的话说，华为身上充分体现了一个市场新进入者的后发优势，那就是用低价、良好的客户服务和高效研发快速占领市场。

此外，鉴于未来网络化对电信运营和服务的巨大影响，华为提出了“实现业务和网络的融合，畅游全业务运营的海洋”的鲜明口号。相信对于行业发展趋势的准确把握将在未来助推华为的进一步壮大。

四、战略选择

创立二十年来，华为一直在追赶。从当初的无名小卒到今天全球第三大电信设备制造商；中国最具国际竞争力的高新技术企业，华为载誉无数。走到今天，华为跨越式发展的实现在于技术立足、在于认清了行业的本质和发展趋势、在于踏实稳健、拒绝机会主义的国际化经营态度、还有就是华为敢于直面竞争的企业文化和任正非个人的企业家精神。所有这些的有机组合成就了今日的华为。

4.1 先易后难，重点突破

从其发展历程中，我们不难发现，华为堪称企业版的农村包围城市。1992年，华为开始研发并推出农村数字交换解决方案。1995年销售额达15亿人民币，主要来自中国农村市场。1997年推出无线GSM解决方案，并于1998年将市场拓展到中国主要城市，并获得成功。当时，华为的资金和竞争实力都无法保证在大、中城市参与竞争，以农村市场为突破口，承受的风险相对小很多，而且农村对于产品的要求不高，注重实用就行。这样，华为的自有资金实力不断增强。当推出无线GSM解决方案后，华为便适时地将市场拓展到了更大、更具竞争力的主要城市。