销售与配销管理(精)

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產品與服務主檔資料 • 產品與服務是企業交易最主要的物件，當 接到銷售訂單時，銷售部門將訂單輸入訂 單管理系統，系統便立即連結到產品與服 務的主檔資料，擷取相關資料，做為後續 交易的準則。
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銷售物料主檔資料 • 提供各類產品與服務交易中所需要的資料。 有關銷售資料，有：
一般資料：包括產品品名、產品說明、單位、 重量與體積等。 銷售/配送資料 : 包括出貨廠別，銷售單位與出 貨量等。 工廠資料 : 物料需求資料，如安全訂購量，再 訂購點等。
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需求規劃
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需求規劃是由銷售部門針對最終產品的銷售預 測與需求管理而來。
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需求規劃 - 銷售預測
企業做銷售預測有許多的方式，主要分為兩 類，利用以往的紀錄來推測與調查市場實際 需求(產品族群)。
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利用銷售紀錄作預測：利用統計分析方法分析過 去資料，預測未來的需求。 利用市場調查作預測：很多廠商利用與顧客接觸 的機會與銷售通路來蒐集資訊，了解未來一年(或 季/月)市場的需求量。
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訂單裝配(assembly to order, ATO)
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根據顧客訂單所要求的最終成品規格，直 接將零組件、半成品或關鍵半成品，裝配 以符合顧客需求。因此這項反應策略是以 零組件或半成品的生產規劃為基礎，產品 本身(內部)大致相似，多在外部形成差異。 而訂單裝配的優點在於所生產的成品是少 量多樣，除了能快速回應顧客的需求外， 並且使供應商的成品存貨降至最低。
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需求規劃 – 需求管理
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將產品族年需求量，再推算到各個系統產品的 季或月或週的需求量，以利後續實際執行的生 產或服務。
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供給規劃
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所謂供給規劃是指一套能在可獲得資源內，滿 足銷售部門訂定的總需求，並能滿足顧客需求 的計畫。 供給規劃應包括物料的規劃、產品技術的運用、 工廠產能協調、機具的調派、設備的維護以及 使用資金的估計等。
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當接受顧客訂單時，直接以預先完成的庫 存成品，來滿足顧客需求。因此必頇事先 預測市場需求，訂定需求計畫，排定成品 的生產計畫，物料需求時程與產能計畫時 程進行生產，使產品本身變異較小。
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訂單生產(make to order, MTO)
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根據顧客訂單上所指定的最終成品規格生 產，而不以庫存成品滿足顧客的需求。對 於訂單內成品的原料與零組件，都必頇先 規劃其需求排程並加以生產，產品本身變 化容許較大。
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倉庫與運輸設施設置


倉庫設置數量增加，使倉庫到顧客的運輸 成本降低，容易滿足顧客需求。但是企業 到倉庫的運輸成本增加，倉庫設置的所有 費用也增加，因此企業在設立倉庫成本和 運輸成本間必頇找到最適點。 大型企業多擁有運輸團隊，中小企業則只 配置部分近距離配送設施，將長距離運輸 委託運輸公司處理。
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銷售與配銷模組

銷售與配銷模組主要分為四部分：
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主檔資料 銷售系統 配銷系統 收款系統
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主檔資料(master data)
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在銷售與配銷模組中，所有銷售與配銷相關資 料都應事先建立在主檔資料中，以資料種類分 為四種，每一種主檔資料都可以再劃分為更詳 細的資料細項目。
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銷售與配銷管理
授課教師：盧銘勳
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銷售管理 配銷管理 銷售與配銷功能 銷售與配銷模組 銷售與配銷模組與其他模組的 關係

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銷售管理

銷售管理主要整合：
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新產品規劃(new product planning) 。 需求規劃(demand planning) 。 供給規劃(supply planning)。
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顧客需求反應
針對顧客需求訂單，執行生產與控制的方式， 一般可分為以下三種：
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存貨生產 (make to stock, MTS) 。
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訂單生產 (make to order, MTO) 。
訂單裝配 (assembly to order, ATO) 。
3.
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存貨生產(make to stock, MTS)：

銷售與配銷的功能，可分為三大部分的活 動：
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銷售(sales) 。 配銷(distribution) 。 收款(billing) 。
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與傳統的企業系統相互比較，ERP的銷售配銷模 組還提供下列幾項功能：
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詢價(inquires)、報價(quotations)與客戶訂單(sales orders)的處理及 監控。 合約(contracts)處理與監控。 提供複製功能以減少訂單輸入錯誤與加強效率 。 允諾可用量(available to promise, ATP)的自動查核。 訂價策略決定。 顧客信用查核與控管。 交貨排程的決定。 出貨點與路線安排。
顧客主檔資料(customer master data) 。 產品主檔資料。 銷售物料主檔資料。 訂價主檔資料(pricing in master data) 。
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顧客主檔資料 • 顧客主檔資料主要是記錄企業所有顧客的 相關資料，不只是用於銷售與配銷模組， 財務會計模組也常需要用到相關資料，作 為相關交易與分析的參考。
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配銷管理


由於市場競爭激烈，導致產品生命周期縮 短與顧客需求變化多樣的型態，使企業在 接到顧客訂單時，必頇考量如何將產品在 最短的時間、以最佳的品質與最低的成本 交給顧客，因此建立及時性與效率性的配 銷系統，來滿足顧客的需求，為配銷管理 的目標。 配銷管理的主要工作包括倉庫的配置與運 輸設施設置。
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運輸作業

運輸作業涵蓋的範圍有下列幾項： − 安排出貨日程與運輸路徑。 − 委外運輸服務。 − 選擇適當的運輸的工具。 − 運輸費用計算。 − 產品出貨後的追蹤與跟催。
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處理意外事故及產品運送受損的索賠事項。 運輸合約管理。
上述各項作業的決策制訂，皆以運輸成本為最低的 原則來考量。
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銷售與配銷功能
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新產品規劃
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在產品生命週期日益縮短的時代，大部分成功 的企業必頇依賴持續創新，以更優良的品質和 更先進的製程，生產顧客所需要的新產品。 新產品的研發，通常是銷售人員利用與顧客接 觸的機會，以及由銷售通路蒐集到的市場資訊、 市場調查報告與顧客建議等，交由企業各部門 人員所共同組成的研發小組，運用企業現有的 製造技術等整合開發出來。