合作原则在跨文化商务谈判中的应用研究

合作原则在跨文化商务谈判中的应用研究

曹佶

【摘要】：商务谈判在商务事务中占据了非常重要且不可或缺的地位。中国加入世界贸易组织以来,跨文化国际商务谈判更是日趋频繁。合作原则作为商务谈判的一个最基本要求,在不同文化的谈判中表现各异。因此,商务谈判过程中在运用合作原则这个语用学理论的时候,必须充分考虑到文化这个因素。合作原则的正确运用可以使商务谈判成功地完成交际目的,而文化的差异也决定了如何选择合作策略。合作原则是美国哲学家格赖斯在60年代末提出的。在合作原则中,格赖斯认为:在所有的语言交际中,说话人与听话人都有一种默契去合作。正是这种合作才使得交谈持续地、有意义地进行下去,并不断地向每个交谈目标和方向发展,不断靠近交谈的终极目标,最终使交谈顺利完成,让整个交谈成为效率最高、方式最合理的言语交际。但是,在实际的言语交际中,交际的双方为了能够达到自己的交际目的,并非一定合作。交际者可能故意违反合作原则,听话者就必须根据当时的语境,推断出说话人违反合作原则的目的。会话隐涵和文化差异是导致违反合作原则的最主要的两个原因。然而,在跨文化商务谈判中,双方都是在知道彼此“愿意合作”的前提下进行谈判,正因为说话人故意违反合作原则中的某些准则,才使会话产生了会话含义。有时,某人违反了会话原则,也只能说他在字面上违反了某些准则,但在更深的层次上,他仍然遵守了会话合作原则。违反准则也是遵守会话合作原则的一种形式,一种表现。由此可见,并非所有对合作原则的违反都是交际者故意造成,文化差异所导致的所谓对合作原则的“违反”不能称之为真正意义上的“违反”,而是合作产生了误差,也就不会产生会话隐涵。文化的差异在很大程度上阻碍了交际的成功。如果谈判者了解对方的文化,再加上合作原则的引导,那么谈判将会非常顺利;如果谈判者对对方的文化不甚了解,那么让谈判走向成功将会非常艰难。当然,谈判是以双赢为目的而进行的,所以适当的准备工作和长期的实战都有利于对文化差异的掌握。本文分析了合作原则在跨文化商务谈判中的运用。从遵守和违反合作原则的角度,结合文化差异的影响对跨文化商务谈判中的合作原则进行实证研究。为了证实文化对合作原则在商务谈判过程中的应用的重要影响,作者提出两个假设: 1.只有通过实践才能真正了解合作原则与文化差异间的平衡。2.了解文化差异才能使合作原则在跨文化商务谈判中发挥的淋漓尽致。为此,作者于2008年2月亲自到吉林大学、东北师范大学以及辽宁师范大学对150名学士或硕士学位毕业生展开一项调查研究。在150名调查对象中,有60人获得了学士学位,其中30人有一年以下工作经验,30人有两年以上工作经验;有60人正在攻读硕士学位;30人获得了硕士学位,其中15人有一年以下工作经验,15人有两年以上工作经验。且所有参加工作的人的工作岗位均为合资或独资企业中的营销或对外贸易部门,所以他们都有充足的机会与不同国家贸易者见面或会谈。作者将在长春工作的调查对象集合到一个特定的地方进行调查研究(比如吉林大学教学楼中的教室或调查对象公司的会议室)。不在长春工作的调查对象既通过网络形式与他们取得联系,并让他们在特定时间内完成调查问卷。调查研究由两个问卷组成,跨文化交际能力测试部分采用了高永晨的大学生跨文化交际能力现状调查问卷,部分由作者设计和由作者设计的调查对象对合作原则以及文化差异的了解情况问卷。作者对结果进行详细分析,得出以下结果: 1.跨文化交际能力由高到低依次为:有两年以上工作经验的硕士学位毕业生,有两年以上工作经验的

学士学位毕业生,有一年以下工作经验的硕士学位毕业生,有一年以下工作经验的学士学位毕业生,硕士学位在读研究生。说明实践能够有效提高跨文化交际能力,所以跨文化交际能力与学历背景没有深刻联系。2.对合作原则的理解程度由高到低与跨文化交际能力成正比。3.对问卷二中的特殊问题(如第6-13题)回答的准确程度由高到低与跨文化交际能力成正比。说明只有通过实践才能真正了解合作原则与文化差异间的品衡。只有掌握了文化差异在谈判的影响,才能将合作原则发挥的淋漓尽致。总之,文化差异对合作原则在商务谈判中的应用起到至关重要的影响。每个人都有属于自己的文化。即使是非跨国商务谈判,也不可避免的涉及到文化的差异。因此,以双赢为目的的商务谈判必会牵涉到合作原则的应用,而文化差异则是影响合作原则正常发挥的首要因素。

【关键词】：合作原则跨文化商务谈判文化

【学位授予单位】：吉林大学

【学位级别】：硕士

【学位授予年份】：2008

【分类号】：H030

【目录】：

∙Synopsis5-11

∙Introduction11-14

∙Chapter One Literature Review14-38

∙ 1.1 Intercultural Business Negotiation15-21

∙ 1.1.1 An introduction to Business Negotiation15-16

∙ 1.1.2 Targets of Business Negotiation16-17

∙ 1.1.3 Intercultural Communication17-18

∙ 1.1.4 An Introduction to Intercultural Business Negotiation18-21

∙ 1.2 The Cooperative Principle21-28

∙ 1.2.1 The Cooperative Principle and its Maxims21-23

∙ 1.2.2 The Conversational Implicature23-25

∙ 1.2.3 Violation of the Maxims25-28

∙ 1.3 Cultural Differences in Intercultural Business Negotiation28-38

∙ 1.3.1 Dimensions of Culture29-36

∙ 1.3.2 The Role of Culture in Business Negotiation36-38

∙Chapter Two The Application of the Cooperative Principle in Intercultural Business Negotiation38-63

∙ 2.1 The Influence of Culture on Business Negotiations38-43

∙ 2.1.1 Intercultural Awareness39-40

∙ 2.1.2 The Five Aspects in Which a Culture Can Influence Business Negotiation40-43

∙ 2.2 The Application of the Cooperative Principle in Intercultural Business Negotiation43-52

∙ 2.2.1 The Maxim of Quantity in Intercultural Business Negotiation45-47