[精选]专业销售拜访技巧PSS
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专业销售拜访技巧
外部环境
环境的变化
内部环境
容易见到客户. 每个拜访时间较长.
过去的销售方法是依据 传统的环境。。
各公司销售队伍 规模都很小.
稳定的产品线.
不容易见到客户； 拜访时间缩短； 激烈的竞争。
……然而，环境在不断地 变化……
各公司销售队伍规模 均增大.
超级品牌的产品线. 持续增长wk.baidu.com业务目标。
2 医生的使用情况
➢ 用量：竞品及我们 ➢ 看法：竞品及我们
产品接纳梯度
4 个人信息及投资
1 医生的病人数及变化 3 上次拜访所做的承诺
产品接纳梯度
注意资源配置 扩大使用，谨防竞品 及时跟进，解决异议 传递产品FAB，关注情绪
设定S.M.A.R.T目标
S Specific-具体的
✓ What do you want? 你希望得到/传递/销售/改善什么？
探询 聆听
产品
访后
知识
传递
回顾
信息
缔结
处理 异议
1 访前
准备
访前准备
✓ 回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息 ✓ 判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段 ✓ 设定阶段性的总体拜访计划
✓ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标 ✓ 推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动
✓ 根据拜访目标，做好本次的访前准备
客户信息
误区一
过度强调属性F是FAB应用最常见的误区 之一。
其实，当顾客得知一种产品属性F后，更 关注的是这种属性有什么功能，以及能够带给 自己什么好处。如果一味的介绍属性F就会使 顾客失去兴趣。
FAB运用误区
误区二
A和B混淆也是FAB应用最常见的误区。 那么，如何区分A和B呢？
A作用和B益处的相同点是，对应的句子 中都有一个词—“可以”；差异点是，A的句 子中，主语是产品；B的句子中，主语是人。 也就是说，A是产品可以体现出的性能。而B 是人通过A可以获得的益处。
T Time-bounded-时 间限制的
✓ When will you achieve? 你准备什么时候达成？
设定S.M.A.R.T目标
我今天要去门诊，拜访心身科王主任，通过传递博思清 为唯一具有D2受体部分激动作用的抗精神病药物，显著改 善患者的认知症状，对年轻患者重归社会增加可能，请王 主任在30岁以内的年轻首发患者中帮我选择2例进行试用处 方，我将在1周内与王主任就使用情况进行回访。
FAB运用误区
A 安利纽崔莱维生素C
可以增强免疫力
B 长期服用你 可以有效
避免流行性感冒
|
案例解析
安利纽崔莱维生素C
是作比用富如A人,：长一安期直利服在纽用准崔你备莱可着维以，生有和素效尚C避却免已可流经以行行增性强动感免起冒疫来，力这这
M Measurable-可衡 量的
✓ How much you want? 你希望得到/传递/销售/改善多少？
A Action-oriented-行 动化的，具体的
✓ What do you want to do? 你要借助什么行动/资源/形式达成？
R Realistic-现实的
✓ What do you should be 你的目标应该是你的能力能够达成的
请打勾 （✓）
14
2 顺利
开场
= 有吸引力
的开场白
➢ 建立和谐、双向交流的氛围 ➢ 使客户感觉到你的诚意
➢ 使用有感染力的语言获得客户兴 ➢ 趣快速从建立关系过渡到产品销售 ➢ 。。。。。。
有吸引力的开场白的步骤与方法
• 通过一般性问 候，建立融洽 关系
问候
话题
• 展开客户感兴趣 的话题,抓住客 户的注意力
练习---访前计划
完成下列的问题： ➢医生的姓名及背景？ ➢曾收集到的信息？ ➢这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶段性总体拜访的计
划是怎样的？ ➢设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标
➢你将使用哪些开场白？ ➢你将传递什么关键信息？ ➢根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ ➢你会使用什么推广资料 ➢要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺
锁定产品FAB（客户需求）
练习---运用探询源泉中的问题设计漏斗式提 问
26
聆 听
Empathic 同理心聆听
聆听的五
Attentive 将注意力集中在谈话上
专心聆听
Selective 选择聆听
Pretending 假装在听
只听谈话的某一部分 用适当的“是”“嗯”表示在听
Ignoring 听而不闻
• 从一般对话过渡 到针对产品的业 务销售拜访
过渡
练习---设计有吸引力的开场白
19
3 探询
聆听
探询的目的？
探询
• 5W2H
• 鼓励客户自由回答 • 获得信息较多 • 与内容无关的信息
开放式问 题
• Y/N A/B/C
• 迅速得到具体事实 • 统一思路，确认需求
• 盘问 • 不了解客户
封闭式问 题
练习--探询的源泉
客户话题范畴
临床工作中的重 1 要事项：（成就/ 2 难点/期望/标准） 3
疾病管理中的观 1 念：（概念/分类 2 /方法/用药序列） 3
对产品/公司的认 1 识：（优势/缺点 2 /方便/成就/利益） 3
问句
注意点
1
2
3
我 猜
我
4
5
6
猜 我
猜
7
8
9
猜 猜
漏斗式提问
友善的寒暄 宽广且易于回答的开放式问题 针对询问方向的开放式引导问题 针对询问方向的封闭引导式问题
根本没有在听
同理心
站在对方立场上了解他的感
同理觉心及又内叫在共世界情； 共同把对别对什人方的么的情了是解绪表同达和理出情来心，感？
简单让地对说方，知同道理您心对他就的是感：觉、
想法和行为有所了解和领悟。
4 传递
信息
Features
特点 功效
Advantages
作用 优势
Benefits
利益
FAB运用误区
Page 3
销售的困难？
什么是高效率的拜访
每一次的拜访都与 上一次的拜访相互
联系；
每次拜访都能获 得医生的承诺
高效率 高质量的
销售
持续传递连贯的、
一致的且具有说服
力的信息
有效的获取、使 用和分享信息
专业销售拜访流程 (Professional sales call process)
顺利 开场
访前 准备
13
访前计划工作的核对清单
标准
回顾以往拜访记录以及收集到的医生信息，判断了解客 户所处的“产品接纳度阶梯”。并设定阶段性总体拜访 计划
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，以使得客户沿着 “产品接纳度阶梯”移动。 访前准备内容 ❖ 开场白 ❖ 传递的关键信息，产品特征和利益 ❖ 预测的客户的反对意见，如何处理 ❖ 使用的推广资料 ❖ 如何获得客户承诺
外部环境
环境的变化
内部环境
容易见到客户. 每个拜访时间较长.
过去的销售方法是依据 传统的环境。。
各公司销售队伍 规模都很小.
稳定的产品线.
不容易见到客户； 拜访时间缩短； 激烈的竞争。
……然而，环境在不断地 变化……
各公司销售队伍规模 均增大.
超级品牌的产品线. 持续增长wk.baidu.com业务目标。
2 医生的使用情况
➢ 用量：竞品及我们 ➢ 看法：竞品及我们
产品接纳梯度
4 个人信息及投资
1 医生的病人数及变化 3 上次拜访所做的承诺
产品接纳梯度
注意资源配置 扩大使用，谨防竞品 及时跟进，解决异议 传递产品FAB，关注情绪
设定S.M.A.R.T目标
S Specific-具体的
✓ What do you want? 你希望得到/传递/销售/改善什么？
探询 聆听
产品
访后
知识
传递
回顾
信息
缔结
处理 异议
1 访前
准备
访前准备
✓ 回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息 ✓ 判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段 ✓ 设定阶段性的总体拜访计划
✓ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标 ✓ 推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动
✓ 根据拜访目标，做好本次的访前准备
客户信息
误区一
过度强调属性F是FAB应用最常见的误区 之一。
其实，当顾客得知一种产品属性F后，更 关注的是这种属性有什么功能，以及能够带给 自己什么好处。如果一味的介绍属性F就会使 顾客失去兴趣。
FAB运用误区
误区二
A和B混淆也是FAB应用最常见的误区。 那么，如何区分A和B呢？
A作用和B益处的相同点是，对应的句子 中都有一个词—“可以”；差异点是，A的句 子中，主语是产品；B的句子中，主语是人。 也就是说，A是产品可以体现出的性能。而B 是人通过A可以获得的益处。
T Time-bounded-时 间限制的
✓ When will you achieve? 你准备什么时候达成？
设定S.M.A.R.T目标
我今天要去门诊，拜访心身科王主任，通过传递博思清 为唯一具有D2受体部分激动作用的抗精神病药物，显著改 善患者的认知症状，对年轻患者重归社会增加可能，请王 主任在30岁以内的年轻首发患者中帮我选择2例进行试用处 方，我将在1周内与王主任就使用情况进行回访。
FAB运用误区
A 安利纽崔莱维生素C
可以增强免疫力
B 长期服用你 可以有效
避免流行性感冒
|
案例解析
安利纽崔莱维生素C
是作比用富如A人,：长一安期直利服在纽用准崔你备莱可着维以，生有和素效尚C避却免已可流经以行行增性强动感免起冒疫来，力这这
M Measurable-可衡 量的
✓ How much you want? 你希望得到/传递/销售/改善多少？
A Action-oriented-行 动化的，具体的
✓ What do you want to do? 你要借助什么行动/资源/形式达成？
R Realistic-现实的
✓ What do you should be 你的目标应该是你的能力能够达成的
请打勾 （✓）
14
2 顺利
开场
= 有吸引力
的开场白
➢ 建立和谐、双向交流的氛围 ➢ 使客户感觉到你的诚意
➢ 使用有感染力的语言获得客户兴 ➢ 趣快速从建立关系过渡到产品销售 ➢ 。。。。。。
有吸引力的开场白的步骤与方法
• 通过一般性问 候，建立融洽 关系
问候
话题
• 展开客户感兴趣 的话题,抓住客 户的注意力
练习---访前计划
完成下列的问题： ➢医生的姓名及背景？ ➢曾收集到的信息？ ➢这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶段性总体拜访的计
划是怎样的？ ➢设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标
➢你将使用哪些开场白？ ➢你将传递什么关键信息？ ➢根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ ➢你会使用什么推广资料 ➢要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺
锁定产品FAB（客户需求）
练习---运用探询源泉中的问题设计漏斗式提 问
26
聆 听
Empathic 同理心聆听
聆听的五
Attentive 将注意力集中在谈话上
专心聆听
Selective 选择聆听
Pretending 假装在听
只听谈话的某一部分 用适当的“是”“嗯”表示在听
Ignoring 听而不闻
• 从一般对话过渡 到针对产品的业 务销售拜访
过渡
练习---设计有吸引力的开场白
19
3 探询
聆听
探询的目的？
探询
• 5W2H
• 鼓励客户自由回答 • 获得信息较多 • 与内容无关的信息
开放式问 题
• Y/N A/B/C
• 迅速得到具体事实 • 统一思路，确认需求
• 盘问 • 不了解客户
封闭式问 题
练习--探询的源泉
客户话题范畴
临床工作中的重 1 要事项：（成就/ 2 难点/期望/标准） 3
疾病管理中的观 1 念：（概念/分类 2 /方法/用药序列） 3
对产品/公司的认 1 识：（优势/缺点 2 /方便/成就/利益） 3
问句
注意点
1
2
3
我 猜
我
4
5
6
猜 我
猜
7
8
9
猜 猜
漏斗式提问
友善的寒暄 宽广且易于回答的开放式问题 针对询问方向的开放式引导问题 针对询问方向的封闭引导式问题
根本没有在听
同理心
站在对方立场上了解他的感
同理觉心及又内叫在共世界情； 共同把对别对什人方的么的情了是解绪表同达和理出情来心，感？
简单让地对说方，知同道理您心对他就的是感：觉、
想法和行为有所了解和领悟。
4 传递
信息
Features
特点 功效
Advantages
作用 优势
Benefits
利益
FAB运用误区
Page 3
销售的困难？
什么是高效率的拜访
每一次的拜访都与 上一次的拜访相互
联系；
每次拜访都能获 得医生的承诺
高效率 高质量的
销售
持续传递连贯的、
一致的且具有说服
力的信息
有效的获取、使 用和分享信息
专业销售拜访流程 (Professional sales call process)
顺利 开场
访前 准备
13
访前计划工作的核对清单
标准
回顾以往拜访记录以及收集到的医生信息，判断了解客 户所处的“产品接纳度阶梯”。并设定阶段性总体拜访 计划
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，以使得客户沿着 “产品接纳度阶梯”移动。 访前准备内容 ❖ 开场白 ❖ 传递的关键信息，产品特征和利益 ❖ 预测的客户的反对意见，如何处理 ❖ 使用的推广资料 ❖ 如何获得客户承诺