销售返利政策案例分析ppt课件
销售赠送、返点、返利
销售中返点返利怎么入账才合理合法销售返点、返利是一种常见的商业促销行为，企业为了激发下游经销商或客户的采购积极性，在经销商或客户购买产品数量或金额达到一定规模后，按照销售额的一定比例返还给销售商或客户。
返点返利的表现形式多种多样，如现金返利、实物返利、价格折扣、未来的购买额度等。
从法律性质上来说，分为两种：价格折扣以及实物折扣。
对于价格折扣的处理相对比较简单，存在商业贿赂的风险也较小。
如上所述，对于折扣的开具发票问题分两种情况处理：一种是在销货时与销售价款开在同一张发票上;另一种是在开具发票后发生的折扣返还，或者需要在期后才能明确折扣返还，则可由卖方按发票的有关规定开具红字发票冲销收入。
销售返点返利主要是后一种情况，需要卖方开具红字发票冲销收入，反映折扣。
这个做法有明确的法律依据，《国家税务总局关于纳税人折扣折让行为开具红字增值税专用发票问题的通知》(国税函[2006]1279号)规定：纳税人销售货物并向购买方开具增值税专用发票后，由于购货方在一定时期内累计购买货物达到一定数量，或者由于市场价格下降等原因，销货方给予购货方相应的价格优惠或补偿等折扣、折让行为，销货方可按现行《增值税专用发票使用规定》的有关规定开具红字增值税专用发票。
在实践中，企业经常将返点返利(折扣)与服务费混淆。
服务费和销售返利商品销售量、销售额无必然联系，常见为下游经销商向供应厂商提供一定劳务获得的收入，例如广告促销费、展示费、管理费等，下游经销商应将服务费作为销售收入入账，开具服务费发票，缴纳营业税。
供应厂商应当将支出的服务费作为费用入账。
如果企业将返点返利(折扣)与服务费用混淆，造成记账科目不对，或者发票开具错误，有可能被认为构成“账外暗中”而产生商业贿赂的风险，在实践中也确实存在类似行为被工商部门作为商业贿赂查处的案例。
实物折扣形式的返点返利在现实情况中可能更为常见，例如客户如果一年累计购买了十台设备免费送一台，或者买够一定金额的设备免费送耗材备件等等。
返利机制ppt课件
建议方案：
短期推广：我们可以做专题返利专场，作为运营推广手段，实时推 出一些比较给力的专场返利，返利可以高达50%。 长期返利：积分换礼+积分抽奖为长期手段，提升用户粘性。
方案四
成本思考： 奖品如果是商家提供，就是零成本。如果不做真实开奖， 也等于零成本。 调查结果：
部分用户表示麻木和排斥，基本就是闪了。部分用户会为 此注册，但是也基本是奔着奖品来的死用户。 同样需要后期推送等环节。
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小结：
吸引用户注册，最实惠的方案是最有吸引力的。比如邀请1名注册用户，可 以获得一定的佣金，用来抵扣消费。
抽奖来吸引注册的确是比较好的提高注册的手段但是配套的crm要跟上否则这些冲着奖品注册的用户没有任何粘性也不会再次登录
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吸引用户注册机制
1
吸引用户 注册机制
邀请用户注册，购物返利。
用户邀请1位注册用户，并且在7日内购买商品，返利10元。 需人工审核。
成本思考：
2000元兑换金钱豹餐券=返利10%，2000元返200元。1000 元可兑换乔维50元代金券=返利5%
调查结果：
愿意接受，消费的时候看商品，看到某个礼品很合适才会 兑换。抽奖中奖率高才会愿意抽奖。
偶尔来消费的话，会选择抽奖。如果长期消费，就会选择 积分换礼，不用长期积累那么多积分。
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小结：
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/news/2011/0531/184954.shtml
百事可乐返利政策 优质课件
3.专卖奖励：是经销商在合同期内，在碳酸 饮料中专卖百事可乐系列产品，在合同结束 后，厂方根据经销商销量，市场占有情况以 及与厂家合作情况给予的奖励。在合同执行 过程中，厂家将检查经销商是否执行专卖约 定。专卖约定由经销商自愿确定，并以文字 形式填写在合同文本上。
4.年度支持奖励：是对当年完成销量目标， 继续和百事可乐公司合作，且已续签销售合 同的经销商的次年销售活动的支持，此奖励 在经销商完成次年第一季度销量的前提下， 第二季度的第一个月以产品形式给予。
6． 以阶段性目标达成为目的
为配合企业阶段性销售目标的完成，特别制 定的阶段性返利。例如，企业为促使经销商进货、 增加库存，可采取阶段性返利政策，经销商若超 过此期限进货则不再享受此项返利政策。
谢谢观赏
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百事可乐的返利 政策
来源： 《中国商贸》 2013年12期
百事返利政策的研究
百事可乐公司对返利政策的规定细分为五 个部分：年扣、季度奖励、年度奖励、专 卖奖励和下年度支持奖励，除年扣为“明 返”外（在合同上明确规定为1％），其余 四项奖励为“暗返”，事前无约定的执行 标准，事后才告知经销商。
于价格补贴。大多数时候，此类返利分为 两部分，一部分采用现返方式兑现，另一 部分则是一段时期之后根据这段时期总的 销量或销额再进行返利。
5． 以品牌形象推广为目的
此类返利有时候也被称为“广告补贴”，与 销量或销额挂钩，并参照补贴市场的实际广告需 求确定返利比例；需要说明的是，此类返利与销 量或销额返利并存，不同市场的两部分返利的比 例关系不是一致的。
2． 以完善市场为目的
实际上，这是返利发挥其控制功能的一 种形式，除与销量或销额挂钩之外，返利还 将与提高市场占有率、完善网络建设、改善 销售管理等市场目标相结合。
返利网站运营模式分析及报告ppt课件
背
子商务的发展这一模式逐渐被国人熟知与运用，这个领 域在经过了近几年的发展后，在2009年腾讯与网易也
看中了这块市场，两头巨鳄也踏入了这一池潭。自此，
景 购物返现/返利/返点开始被更多的人关注。
之发进入2012年，据统计，返现网站发展已经达到上百家之多。目前较热门的返利网站包括返利网，QQ 展 返利网、返还网、易购网、天天返利网、淘宝乐购物返
树立可靠地形象，为将来的发展打下基础。
议
4.不断尝试新模式，大胆创新。
返利网站现在如雨后春笋不断出现，要想在激烈的电子
商务领域分一杯羹，强大地创新能力是不容或缺的。要看
准市场趋势，并不断采取应对措施，树立自身特色。如降
低返现门槛（目前各网站的返现门槛均较高），开创团购
返利新模式等等。
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结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
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销售佣金
盈
利
返利网通过与其合作的各网上商城和商家 达成相关协议，用户从返利网进入合作伙
模 伴购物，订单完成后（不退货），返利网
式 便会得到一定比例的销售佣金，其中大部
分以返利形式给消费者，剩余的则作为自
己的收入。这是返利网的主要收入来源。
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盈利模式
广告收入
返利网的网站界面可以看到，其中有许多以专题的 形式打出的返利商家广告。通过广告和庞大的流量， 返利网也能得到一定的收入。
请兑换现金。（商家要在你没有退货的情况下才 会返利）
9
运营模式
返利网通过购物返现平台，聚集大量的网 购会员，会员从这里去与返利网相合作的各大 网上商城和商家购物，订单完成后（无退货） 返利网作为其合作伙伴，可以从该商城得到一 定比例的销售佣金，返利网再把佣金的绝大部 分返还给会员，这就是现金返利的来源，通过 这个模式，既能为网站聚集大量的会员，又能 为会员提供网购省钱的义务，更重要的是不但 不影响商家的利益，同时还能为其带来订单和 业务，是一种一举三得的模式。
返利管理-返利管理课件
06 返利管理未来发展趋势与 挑战
返利管理技术的发展与创新
人工智能与大数据技术的应用
01
利用人工智能和大数据技术对消费者行为进行分析，实现个性
化、精准化的返利策略。
区块链技术的应用
02
利用区块链技术提高返利交易的透明度和安全性，降低欺诈风
险。
移动支付与社交电商的融合
03
将移动支付与社交电商结合，创新返利模式，提高用户参与度
合预期。
返利政策调整与优化
01
02
03
04
分析政策执行效果
评估返利政策的实际效果，如 客户满意度、忠诚度、销售增
长等。
收集客户反馈
了解客户对返利政策的看法和 建议，以便针对性地进行调整
。ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
调整和改进政策
根据分析结果和客户反馈，对 返利政策进行调整和改进，以
提高政策效果。
持续优化执行流程
不断优化返利政策的执行流程 ，提高执行效率和准确性。
和忠诚度。
消费者对返利的认知与需求变化
消费者对返利的期望值提高
随着消费者对个性化、即时性返利的追求，商家需要提供更具吸 引力的返利方案。
返利形式的多样化需求
消费者对不同形式的返利方式有更多选择，如积分、优惠券、现金 券等。
返利获取方式的便捷性
消费者更倾向于通过移动端、自助服务等方式获取返利，要求商家 提供更加便捷的服务通道。
兑付额度控制
根据销售数据和返利政策， 控制兑付额度，避免超出 预算或违规兑付。
兑付周期监控
定期监控兑付周期，确保 按时兑付，对于逾期兑付 情况进行跟踪和处理。
04 返利管理系统设计与实施
返利管理系统需求分析
销售返利系统案例介绍1
• 实现对反利政策的维护/审批日志进行
查询、管理。
·开发统计分析系统
• 实现按经销商的所有相关属性自由组
合成的不同维度进行查询统计分析。 • 实现将各项返利分解还原到帐期、物 料并按物料的所有相关属性自由组合 成的不同维度进行查询统计分析。 • 实现返利通知函的自动生成、打印。 • 实现盈利分析所需数据的生成、下载
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案例解决方案——按物料还原返利
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议程
► 案例方案概要
► 案例业务分析 ► 案例解决方案 ► 案例实施效果
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·开发返利自动计算系统
• 实现各返利项目的按帐期限自动计算。 • 实现特殊返利项目、临时性、计划外
返利项目的录入、管理。
• 实现各返利项目的单项查询。 • 实现单项返利项目的综合查询。
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议程
► 案例方案概要
► 案例业务分析 ► 案例解决方案 ► 案例实施效果
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案例业务分析——返利项目分类
同一产品带下按业务可以分为以下四类：
通用返利项 目
年度通用返利政 策中包含的返利 项目。
附加协议返 利项目
针对具体经销商 单独签订的具体 返利项目。
► 案例业务分析 ► 案例解决方案 ► 案例实施效果
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返利政策有关的案例
平销返利，即生产企业以商业企业经销价或高于商业企业经销价的价格将货物销售给商业企业，商业企业再以进货成本或低于进货成本的价格进行销售，生产企业则以返还利润等方式弥补商业企业的进销差价损失。
在实践中，部分生产企业赠送实物或商业企业进销此类实物不开发票、不记账，以此达到偷税的目的。
平销行为不仅造成地区间增值税收入非正常转移，而且造成了税收流失。
为了规范企业的平销返利行为，国家先后出台若干政策进行约束。
本文以实例形式就企业如何正确处理两类平销返利，即现金返利与实物返利的财税问题进行解析。
现金返利的实务处理例：甲公司为某商场的商品供应商，每期期末，按商场销售本公司商品金额的5%进行平销返利。
2009年11月，商场共销售甲公司商品金额234万元，按约定收到返利11.7万元。
根据国家税务总局《关于平销行为征收增值税问题的通知》（国税发〔1997〕167号）、国家税务总局《关于商业企业向货物供应方收取的部分费用征收流转税问题的通知》（国税发〔2004〕136号）规定，商场收取的返还收入，应按规定冲减当期增值税进项税金。
商业企业向供货方收取的各种收入，一侓不得开具增值税专用发票。
在平销返利活动中，商场从供应商手里收取上述返还资金，其实并不是销售收入，而是对进销差价损失的补偿，也可以理解为对购进成本价的让步，自然不允许开具增值税专用发票。
国家税务总局《关于纳税人折扣折让行为开具红字增值税专用发票问题的通知》（国税函〔2006〕1279号）规定，纳税人销售货物并向购买方开具增值税专用发票后，由于购货方在一定时期内累计购买货物达到一定数量，或者由于市场价格下降等原因，销货方给予购货方相应的价格优惠或补偿等折扣、折让行为，销货方可按现行《增值税专用发票使用规定》的有关规定开具红字增值税专用发票。
综上可见，对于商场向供应商收取的返还资金，商场不出具发票，而应由供应商出具红字专用发票。
1.商场的财税处理。
2009年11月末，商场应暂依《开具红字增值税专用发票通知单》所列增值税税额从当期进项税额中转出，待取得销售方开具的红字专用发票后，与留存的《开具红字增值税专用发票通知单》一并作为记账凭证进行会计处理（单位：万元，下同）：借：银行存款 11.7贷：主营业务成本 10应交税费———应交增值税（进项税额转出） 1.7同时，商场在当期增值税申报表附表二第21行“红字专用发票通知单注明的进项税额”栏作进项税额转出申报。
返利的形式及账务处理.pptx
贷：应收账款———P 公司（返利） 60000 3月末对“返利”商品计提减值准备（假设未发生其他导致减值 的 因素）
借：管理费用——计提的存货跌价准备 8717.95
1、定期现金给付。如果双方订立的协议规定“返利”按月计算，在 当月末或次月以现金支付汇入代理经销商账户，则代理经销商应根据 协议按权责发生制计算确认返利。
1
书山有路
[例 1）某饮料生产商 P 公司与其经销商 S 公司签订代理协议 规定，S 公司必须按 P 公司规定售价销售其所生产的饮料，每 1 件可 获取 0.5 元的正常毛利，另外，P 公司于次月计算上月应支付的“返 利”每件 1 元，以现金支付。某月S 公司按指定价格 40 元／件共销 售该饮料 60000 件，毛利 30000 元，应计“返利”60000 元。则有关 会计处理如下：
“返利”的给付形式主要有现金、抵减货款和支付商品等。它可以定 期给付（如协议规定按月计付、按季计付或按年计付等）和不定期支 付（无协议，厂家给付时间不确定）。厂家作为“返利”给付的商品 又可能有开增值税票的或无增值税票之分。不同的“返利”给付形式 ， 会计处理方法不同。
“返利”从实质上看属于商品销售，只是给付具有间接性，所以，“返 利”应该是作为“主营业务收入”处理并计缴增值税。但由于其成本 已由销售的商品计算结转了，所以它又是纯利润。返利的不同给付方 式其会计处理方法不同，现分别举例介绍如下：
（1）S 公司月末在确认该商品销售收入的同时按规定标准计提确认 “返利”时
借：应收账款（现金、银行存款） 2400000 应收账款——P 公司（返利） 60000 贷：主营业务收入——销售货款 2051282.05 主营业务收入——返利 51282.05 应交税金——应交增值税（销项税额） 357435.90
返利、销售奖励的会计处理.pptx
如果资产负债表日后取得确凿证据，表明当期原计提的返利金额需要调整的，则根据资产负债表日后取得的证 据进行调整。
B、销售奖励的会计处理
销售奖励模式下，公司采购芯片与结转营业成本的会计
处理与采购价格调整
模式相同。公司根据供应商给予的销售奖励，在收到销售奖励的当期确认返利，冲减当期主营业务成本。
(1)采购价格调整
采购价格调整模式下，发行人按照目录采购价(BookPrice)向原厂采购芯片，同时报备预计的销售型号、销售数 量、最终用户等信息，原厂据此告知发行人实际结算价。
发行人实现产品销售后，以目录采购价(BookPrice)和实际结算价作为预提返利的依据，根据差额计提返利金额 ，具体计算方法为：
III.对期末账龄在60天以内的未核销返利重分类为其他流动资产-应收返利：
对于已计提尚未实际收到的应收返利金额，其是由企业过去的交易或事项形成的、由企业拥有或者控制的、预 期会给企业带来经济利益的资源，符合《企业会计准则》对于资产的定义。因此，报告期各期末，发行人将上述已 计提
尚未实际收到且期末账龄在60天以内的未核销返利重分类为其他流动资产，具体会计处理如下：
(2)同行业可比公司情况报告期内，发行人的返利模式以采购价格调整为主，在发行人的返利金额中占比超过 99%。
同行业可比公司采购金额计量口径和供应商返利会计
处理情况如下:
注1:根据润欣科技招股说明书，其财务报表中的营业成本=进销存表中的销售成本-本年返利金额，即此处实际 采购金额与公司的目录采购价(BookPrice)类似，为返利
②发行人两种模式的会计处理存在差异，均符合会计准
则的规定
对于供应商返利中的采购价格调整部分，发行人销售后即有权利获得返利，
特殊销售（买赠、返利、退货）.pptx
特殊销售（买赠、返利、退货）.pptx买⼀赠⼀的财税处理主讲：司马⽼师⼀、什么是买⼀赠⼀⼆、买⼀赠⼀的会计与税务处理分析三、实务案例⼀、什么是买⼀赠⼀买⼀赠⼀是企业常见的⼀种促销⽅式。
⼀般是指购货⽅购买指定商品后，销货⽅赠送给购货⽅某种商品的⼀种销售⾏为。
常见的有：买衬衫送领带、买⼤包装⾷⽤油送⼩桶油等等。
那么，对于这种销售⽅式，会计账务怎么处理？发票怎么开？增值税、企业所得税如何计算？我们结合实务案例⼀起来学习⼀下。
⼆、买⼀赠⼀的会计与税务处理分析1、会计处理分析对于买⼀赠⼀的会计处理，在实务中⽐较常见的观点有两种：第⼀种，是按售价确认主商品的收⼊、结转主商品的成本，所赠商品成本确认为销售费⽤。
借：销售费⽤贷：库存商品应交税费—应交增值税（销项税额）第⼆种，是将总的销售⾦额按照各项商品的公允价值⽐例分摊确认各商品的收⼊，同时结转相应商品的销售成本。
具体应该采⽤哪⼀种处理⽅法呢？???《企业会计准则解释》：《企业会计准则解释》规定，“企业采购⽤于⼴告营销活动的特定商品，向客户预付货款未取得商品时，应作为预付账款进⾏会计处理，待取得相关商品时计⼊当期损益（销售费⽤）。
”《企业会计准则讲解》明确，“商业折扣，是指企业为促进商品销售⽽在商品标价上给予的价格扣除。
企业销售商品涉及商业折扣的，应当按照扣除商业折扣后的⾦额确定销售商品收⼊⾦额。
”综上，在实务中，我们将买⼀赠⼀这种销售⾏为，根据其具体的“赠送⽬的”来进⾏分类处理。
（1）买⼀赠⼀过程中，附赠商品的⽬的为宣传、⼴告、客户联系之⽤，则应计⼊销售费⽤。
例如买⾐服赠送商场台历，买化妆品赠送新品⼩样，买啤酒赠送品牌开瓶器等等。
（2）买⼀赠⼀过程中，附赠商品本质上与主商品构成捆绑销售、折扣销售，则应将总的销售⾦额按照各项商品的公允价值⽐例分摊确认各商品的收⼊，同时结转相应商品的销售成本。
例如买⼀双鞋送⼀双鞋，买指定款西装送衬衫，买电饭煲送铁锅等等。
2、增值税处理的分析根据《中华⼈民共和国增值税暂⾏条例实施细则》第四条规定，将⾃产、委托加⼯或购买的货物⽆偿赠送他⼈，视同销售货物。
销售返利模式案例
医药行业销售返利现象分析目前一些医药生产企业为扩大产品市场，采取向经销商或零售商返还部分利润或实物，由经销商或零售商以平价或低于市场价销售其产品，这种行为业内称为“销售返利”。
在销售返利中，医药行业利用医院是免税单位的巨大便利，通过返还利润或实物的隐蔽形式，大肆隐瞒企业利润偷逃税款，造成国家税款的大量流失并引发行业腐败，这已成为当前加强税收征管和治理行业腐败的一大热点问题。
专家介绍，作为渠道促销的一种很重要的手段，销售返利在医药行业的市场营销中应用很普遍。
为了鼓励渠道商多进货，维系经销商的忠诚度，很多医药企业都会给代理商或经销商承诺一定的现金返利、广告返利或实物返利等，企业往往也都会将返利点数计入市场营销费用或销售成本，而销售返利实际就是企业销售利润的一部分。
在医药生产企业，生产商为了偷逃企业所得税，通过虚开大量的劳务费用发票或是购买假发票，虚增企业销售成本，降低应税利润，造成少交企业所得税。
南昌市国税稽查局曾经对一医药生产企业近年的纳税情况进行了检查，发现该企业两年半发生销售收入2.26亿元，在销售费用中虚列的劳务费用发票高达6030万元。
国家税务总局有关规定明确，在流通环节，从1997年1月1日起，凡增值税一般纳税人，无论是否有平销行为，因购买货物而从销售方取得的各种形式的返还资金，均应依所购货物的增值税税率计算应冲减的进项税金，并从取得返还资金当期的进项税金中予以冲减。
但是，大量的医药经销企业从生产商获得的销售返利都不在帐上反映，直接进入了企业自己的“小金库”，而支付给医院的返利却通过“更正价格单”、“红字发票”或“白条”直接冲减销售收入，偷逃进项或销项增值税。
企业的返利都以“回扣”和佣金等形式返还给了医院或医生个人腰包，引发行业腐败。
据业内人士透露，一种新药的生产，成本一般在2至3元的药品，经过药品监督部门的定价，价格就达10至20元左右。
企业给予医院的返利一般要占药品销售收入的23％左右，其中，15％是以医院的名义收取，8％是以医生个人的名义收取。
合法的返利模式课件
返利模式的种类
01
02
03
04
积分返利
用户在购物或消费时获得积分 ，积分可以用于兑换商品或抵
扣现金。
现金返利
用户在购物或消费时直接获得 现金返还，可以用于下次购物
或提现。
优惠券返利
用户在购物或消费时获得优惠 券，优惠券可以用于抵扣现金
或折扣。
其他返利
如参与活动、抽奖等形式获得 的返利。
02
合法的返利模式
通过返利模式吸引和留住 消费者，提高购买转化率 。
提升品牌知名度
通过返利活动扩大品牌影 响力，增加用户对品牌的 认知度。
建立用户忠诚度
通过长期、稳定的返利计 划，培养用户的忠诚度， 提高用户复购率。
确定返利模式的运作方式
确定返利比例
根据产品利润率和市场竞争情况 ，合理设置返利比例，确保商业
可持续性。
设计返利形式
选择合适的返利形式，如现金券、 积分、折扣等，以满足不同用户需 求。
制定返利规则
明确返利的获取条件、使用限制和 有效期等规则，确保公平合理。
制定返利模式的合规策略
遵守法律法规
确保返利模式符合相关法 律法规的规定，避免法律 风险。
保护消费者权益
确保消费者的合法权益得 到保障，如隐私保护、信 息安全等。
提升品牌忠诚度
通过返利模式，商家可以更好地满足 消费者的需求，提高消费者对品牌的 忠诚度。
合法的返利模式 合法的返利模式的定义
增加复购率
返利模式能够激励消费者多次购买，提高复购率。
降低营销成本
相比传统的广告宣传方式，返利模式能够降低商家的营销成本，提高营销效果 。
03
非法的返利模式与合法返利模式 的区别
IPO销售返利相关政策和案例
销售返利相关政策和案例一、基本概念概念：目的：形式：经典案例：二、会计准则相关规定（一）《企业会计准则第14号——收入》应用指南（2018）“五、关于收入的计量企业应当首先确定合同的交易价格，再按照分摊至各单项履约义务的交易价格计量收入。
（一）确定交易价格交易价格，是指企业因向客户转让商品而预期有权收取的对价金额。
企业代第三方收取的款项（例如增值税）以及企业预期将退还给客户的款项，应当作为负债进行会计处理，不计入交易价格。
合同标价并不一定代表交易价格，企业应当根据合同条款，并结合以往的习惯做法确定交易价格。
在确定交易价格时，企业应当考虑可变对价、合同中存在的重大融资成分、非现金对价以及应付客户对价等因素的影响，并应当假定将按照现有合同的约定向客户转移商品，且该合同不会被取消、续约或变更。
企业在判断合同中是否存在可变对价时，不仅应当考虑合同条款的约定，在下列情况下，即使合同中没有明确约定，合同的对价金额也是可变的：二是其他相关事实和情况表明，企业在与客户签订合同时即打算向客户提供价格折让。
例如，企业与一新客户签订合同，虽然企业没有对该客户销售给予折扣的历史经验，但是，根据企业拓展客户关系的战略安排，企业愿意接受低于合同约定的价格。
合同中存在可变对价的，企业应当对计入交易价格的可变对价进行估计。
”（二）会计分录处理1、达到规定数量赠实物2、直接返还货款支付销售返利方：3、冲抵货款的形式：三、IPO相关规定（一）首发业务若干问题解答（二）问题21、关于首发企业经销商模式下的收入确认，发行人及中介机构应关注哪些方面？答：保荐机构、律师及申报会计师应当综合利用电话访谈、实地走访、发询证函等多种核查方法，核查发行人报告期内经销商模式下的收入确认原则、费用承担原则及给经销商的补贴或返利情况、经销商的主体资格及资信能力，核查关联关系，结合经销商模式检查与发行人的交易记录及银行流水记录、经销商存货进销存情况、经销商退换货情况。
用友销售返利管理解决方案探析(ppt 16页)
用友软件股份有限公司 职务 姓名
2008年 月 日
主要功能
回款返利，是指只要某个客户有回款就按一定的
比例计提返利。
任务返利，常见的是给客户制定一个年回款任务，
只有达到回款任务才能享受到的返利。
高开返利，是指在实际结算价基础上高开销售发
票，高开部分返利给客户（或中间商）的一种返 利模式。任务ຫໍສະໝຸດ 利单会计凭证任务返利
高开返利流程图(应用场景一)
厂家将多收的 6 8元返回给A
高开返利单 （每盒8元）
厂家
1
发货 （每盒10元）
4 厂家按A的要 求开发票给B
销售发票 （每盒18元）
客户A
2 发货 （每盒18元）
3 通知厂家按每盒 18元开发票给B
收款单 （每盒18元）
客户B按18元每 盒给厂家回款
市场返利，包括陈列支持费、破损补贴、铺货支
持费等，系统还预留多个自定义的返利类型。市 场返利用于处理厂家对于分销商在市场环节的各 项支持费用。
回款返利流程图
发货单
回款单
销账单
回款返利政策
回款返利单
会计凭证
对发货单做收款核销(哪些发货单收回了货款)
回款返利
回款返利流程图
发货单
回款单
销账单
任务返利政策
发货给A， 发票开给
B
发生了高 开发票
收回B的货款，并且按品种核销发票
客户B在收 到发票后 将款项打
回 应收核销， 要明细到 存货
高开返利的前提是发票比发货高开价格并货款已收回
销售台帐(发货回款发票明细对照)
发货帐龄分析表
在我的印象里，他一直努力而自知，每天从食堂吃饭后，他总是习惯性地回到办公室看厚厚的专业书不断提升和充实自己，他的身上有九零后少见的沉稳。同事们恭喜他，大多看 到了他的前程似锦，却很少有人懂得他曾经付出过什么。就像说的：“如果这世上真有奇迹，那只是努力的另一个名字，生命中最难的阶段，不是没有人懂你，而是你不懂自已。” 而他的奇迹，是努力给了挑选的机会。伊索寓言中，饥饿的狐狸想找一些可口的食物，但只找到了一个酸柠檬，它说，这只柠檬是甜的，正是我想吃的。这种只能得到柠檬，就说 柠檬是甜的自我安慰现象被称为：“甜柠檬效应”。一如很多人不甘平庸，却又大多安于现状，大多原因是不知该如何改变。看时，每个人都能从角色中看到自已。高冷孤独的安 迪，独立纠结的樊胜美，乐观自强的邱莹莹，文静内敛的关睢尔，古怪精灵的曲筱绡。她们努力地在城市里打拼，拥有幸或不幸。但她依然保持学习的习惯，这样无论什么事她都 有最准确的判断和认知；樊胜美虽然虚荣自私，但她努力做一个好HR，换了新工作后也是拼命争取业绩；小蚯蚓虽没有高学历，却为了多卖几包咖啡绞尽脑汁；关睢尔每一次出镜 几乎都是在房间里戴着耳机听课，处理文件；就连那个嬉皮的曲筱潇也会在新年之际为了一单生意飞到境外……其实她们有很多路可以走：嫁人，啃老，安于现状。但每个人都像 个负重的蜗牛一样缓缓前行，为了心中那丁点儿理想拼命努力。今天的努力或许不能决定明天的未来，但至少可以为明天积累，否则哪来那么多的厚积薄发和大器晚成？身边经常 有人抱怨生活不幸福，上司太刁，同事太蛮，公司格局又不大，但却不想改变。还说：“改变干嘛？这个年龄了谁还能再看书考试，混一天是一天吧。”一个“混”字就解释了他 的生活态度。前几天我联系一位朋友，质问为什么好久不联系我？她说自已每天累的像一条狗，我问她为什么那么拼？她笑：“如果不努力我就活得像一条狗了。”恩，新换的上 司，海归，虽然她有了磨合几任领导的经验，但这个给她带来了压力。她的英语不好，有时批阅文件全是大段大段的英文，她心里很怄火，埋怨好好的中国人，出了几天国门弄得 自己像个洋鬼子似的。上司也不舒服，流露出了嫌弃她的意思，甚至在一次交待完工作后建议她是否要调一个合适的部门？她的脸红到了脖子，想着自己怎么也算是老员工，由她 羞辱？两个人很不愉快。但她有一股子倔劲，不服输，将近40岁的人了，开始拿出发狠的学习态度，报了个英语培训班。回家后捧着英文书死啃，每天要求上中学的女儿和自己英 语对话，连看电影也是英文版的。功夫不负有心人，当听力渐渐能跟得上上司的语速，并流利回复，又拿出漂亮的英文版方案，新上司看她的眼光也从挑剔变柔和，某天悄悄放了 几本英文书在她桌上，心里突然发现上司并没那么讨厌。心态好了，她才发现新上司的优秀，自从她来了后，部门业绩翻了又翻，奖金也拿到手软，自己也感觉痛快。她说：这个 社会很功利，但也很公平。别人的傲慢一定有理由，如果想和平共处，需要同等的段位，而这个段位，自己可能需要更多精力，但唯有不断付出，才有可能和优秀的人比肩而立。 人为什么要努力？一位长者告诉我：“适者生存。”这个社会讲究适者生存，优胜劣汰。虽然也有潜规则，有套路和看不见的沟沟坎坎，但一直努力的人总会守得云开见月明。有 些人明明很成功了，但还是很拼。比如剧中的安迪，她光环笼罩，商场大鳄是她的男闺蜜，不离左右，富二代待她小心呵护，视若明珠，加上她走路带风，职场攻势凌历，优秀得 让身边人仰视。这样优秀的人，不管多忙，每天都要抽出两个小时来学习。她的学习不是目的，而是能量，能让未来的自己比过去更好一些。现实生活中，努力真的重要，它能改 变一个人的成长轨迹，甚至决定人生成败。有一句鸡汤：不着急，你想要的，岁月都会给你。其实，岁月只能给你风尘满面，而希望，唯有努力才能得到！9、懂得如何避开问题的 人，胜过知道怎样解决问题的人。在这个世界上，不知道怎么办的时候，就选择学习，也许是最佳选择。胜出者往往不是能力而是观念！在家里看到的永远是家，走出去看到的才 是世界。把钱放在眼前，看到的永远是钱，把钱放在有用的地方，看到的是金钱的世界。给人金钱是下策，给人能力是中策，给人观念是上策。财富买不来好观念，好观念能换来 亿万财富。世界上最大的市场，是在人的脑海里！要用行动控制情绪，不要让情绪控制行动；要让心灵启迪智慧，不能让耳朵支配心灵。人与人之间的差别，主要差在两耳之间的 那块地方！人无远虑，必有近忧。人好的时候要找一条备胎，人不好的时候要找一条退路；人得意的时候要找一条退路，人失意的时候要找一条出路！孩子贫穷是与父母的有一定 的关系，因为他小的时候，父母没给他足够正确的人生观。家长的观念是孩子人生的起跑线！有什么信念，就选择什么态度；有什么态度，就会有什么行为；有什么行为，就产生 什么结果。要想结果变得好，必须选择好的信念。播下一个行动，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。思想会变成语言，语言会变成行
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3、根据不同营销阶段调整返利侧重点。因为A药 企的三个主打品种分别处于不同的营销阶段： “仲景胃灵丸”作为新品上市重点推广;“宝宝一贴 灵” 作为市场覆盖的二次普及;“珍菊降压片”作 为普药重点放在销量的再次提升上，所以三者的 返利力度是完全不一样的。
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返利的基本目的
1、以促进阶段性目标达成为目的。A药企的“进度返利” 就是为了促成经销商按时完成每季度的销售任务;这样有 利于市场拓展前期的快速铺货、渠道覆盖以及分销网络的 建设;有利于将年度的大目标化小，化整为零，增强经销 商完成年度目标的信心。 2、以提升整体销量或销售额为目的。激励、刺激经销商 多卖产品，把产品的销量尽量做大，从而提升产品整体的 销量或销额是返利最主要的目的。这也是返利为什么总是 与销量或销售额挂钩(经销商随着销量或销售额的提升而 享受更高比例的返利)的根本原因。比如A 药企的年度返 利就是在进度返利的基础上对于经销商一年销售工作的肯 定和奖赏。
销售返利政策案例分析
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销售返利是厂家激励经销商的一种方式， 也是调动客户销售热情的一种手段。本文 以北京某制药企业（下文简称A药企）的返 利协议为例，详细介绍返利该企业返利政 策、返利目的、返利形式、返利注意事项 和返利功能
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返利协议（原文）
本文引用了该药企销售返利协议中的部分 原文，一共分为销售进度返利政策、年度 总量返利政策、及时回款返利政策、产品 专卖返利政策和新产品推广返利政策这五 项
1、每批及时结清货款的经销商，按月享受当月 回款总额0.5%的及时回款返利;连续180天无应收 帐款的经销商，享受180天回款总额1%的回款返 利;全年无应收帐款的经销商，除以上两项之外， 另外享受年度销售总量0.5%的回款返利; 2、以上返利为累加返利，经销商可重复享受;但 如出现一次拖欠货款行为即取消所有回款返利; 3、返利金额作为组织经销商参加高级学习培训 班的费用投入;
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（二）年度总量返利政策
1、经销商在完成当年各自的年度销售任务 总量之后，不论经销商规模大小，按统一 标准享受返利：“仲景胃灵丸”按照2%、 “宝宝一贴灵”按照1.5%、“珍菊降压片” 按照1%的标准; 2、返利由A药企在第二个销售年度的第一 个月末以现金的形式向经销商支付;
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（三、在同类产品中(如上海雷允上的“珍菊降压 片”、湖北大华的“宝宝一穿灵”、深圳中联的 “仲景胃灵片”)，如果经销商自愿只销售A药企 的三个对应产品，即可享受该项返利政策; 2、返利在第二个销售年度以进货价格折扣形式 兑现;经销商中途经营其他同类产品，该返利项目 自动取消; 3、专卖返利的标准：“仲景胃灵丸”1.5%;“宝宝 一贴灵”1%;“珍菊降压片”0.5%;
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（一）销售进度返利政策
1、只要经销商在每个季度完成了当年度销 售任务总量的25%，即可享受该项政策; 2、进度返利不同品种按不同比例执行， “仲景胃灵丸”、“宝宝一贴灵”、“珍 菊降压片”的进度返利点数分别为1.5%、 1%、0.5%; 3、进度返利在下一季度的第一个月末兑现， 返利采用安排经销商销售人员外出观光旅 游等形式给予;
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3、实物形式：厂家以等价值的实物支付经销商 应得的返利。如向经销商赠送配送车辆、电脑， 可以加大经销商配送推广能力、业务管理能力(电 脑里装有配套的管理软件)。 4、市场宣传、培训形式：将返利的资金作为经 销商的培训费用和当地经销商的广告宣传费用来 使用。为经销商办一些实3事，如市场活动、广告 宣传，帮助经销商扩大影响快速销货;提升经销商 的业务能力、经营管理水平，为扩大产品销量打 下基础。可以说，这笔钱是用到了刀刃上。 5、联谊活动形式：如观光、旅游、联欢等，缓 解了厂商的工作压力，制造机会，增进沟通加深 感情，有利于淡化利益，融洽厂商关系。
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返利的多样化形式
——及其作用
1、现金形式：厂家直接以现金支付经销商应得 的返利。这是最为原始、最为简单的返利形式。 这种形式对厂家而言，容易操作、易于管理。但 增加厂家现金压力，缺乏对渠道成员的后续控制 能力。 2、货款折扣形式：返利不以现金的形式支付给 经销商，而是让经销商在下次提货时享受一个折 扣。厂家主要是通过这种模式减少自身的现金压 力。同时，在对经销商的返利拉力上形成环环相 扣的局面，不进下一批货就无法得到这笔返利。
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返利其他注意事项
1、灵活地制定返利的计算周期。A药企的返利周 期分为月度、季度、半年、年度;这样有利于阶段 性的目标达成，及时发现经销商在合作过程中的 不足之处，从而明确工作整改的突破口。 2、根据过程管理的需要综合设计返利项目。销 量不再是返利唯一的考核指标，如A药企除了设 置了销量返利项目之外，还设置了进度返利、回 款返利、专销返利、新品推广返利等返利政策。 通过对经销商销售过程的管理，让返利真正成为 一种控制和规范市场的一种手段。
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（五）新产品推广返利政策
1、如A 药企有其他新品种上市，配合密切 的经销商(按要求积极组织召开新产品上市 推广会、快速进行铺货、开展终端促销维 护工作)，除了享受以上四项常规返利之外， 额外享受新产品销售额3%的返利; 2、新产品推广返利在年终结算，在第二个 销售年度第一个月末以等价值的货车、电 脑等实物形式返还;
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3、以加速回款为目的。将返利直接与回款速度挂钩，如 A药企按回款时间长短不同所制订的3项及时回款返利就是 为了促进公司资金快速回笼，防止资金被经销商占用，这 不失为一种保证货款安全的有效手段。 4、以规范经销商销售行为为目的。这是通过返利发挥其 控制市场功能的一种形式。除了与销量或销售额挂钩之外， 返利还将与排斥竞争对手、提高市场占有率、维护价格、 保护区域等市场管理目标相结合。如A 药企的专卖返利对 竞争对手的同类产品而言就特别具有攻击性，是引导经销 商排挤竟品的诱饵。 5、以品牌形象推广为目的。比如说，A药企赠送给经销 商的送货车上就醒目地印刷着“A药企系列产品送货专用 车”等字样，无疑会展现企业实力，树立企业的良好形象。