售前工作流程
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l）开标
2
a）售前支持需求（销售填写售前支持需求表）
b）售前与销售沟通，了解情况，统一口径
c）建立售前项目（潜在项目）记录（参见潜在项目跟踪）
d）现状及需求调研（现状：组织机构、业务和信息化部门情况、网络、硬件和机房、
软件、业务系统、数据等；需求：确定项目的范围、业务需求、技术要求等）
e）方案计划
f）收集材料、确定思路
c）整理文档修改
d）方案审查（修改）
e）销售报价
f）更新售前项目跟踪表（参见潜在项目跟踪）
4
a）建立售前项目（潜在项目）记录
b）更新售前项目跟踪表
每周提交更新后的售前项目跟踪表
售前项目跟踪表
行政区
单
位
系统 名称
范围
开始
时间
阶段提交成果跟踪记 录跟踪人
更新时间
技术 支持
商务负
责人
5
（
每日填写售前部门工作日志表格，在上填写日志
（2）标准方案库错 误！未指定书签。
（3）标准错 误！未指定书签。
3）招投标资料库错 误！未指定书签。
（1）招投标文件库错 误！未指定书签。
（2）招标规范资料错 误！未指定书签。
（3）投标规范资料错 误！未指定书签。
一、售前工作范围
1）售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。
2）客户技术支持：除售前项目外，参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动， 进行技术演示、讲解、答疑等。
3）市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进行技术材料的撰写和演示等。
4）供应商技术交流：与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项
目售前合作。
5）市场信息搜集：对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手的优缺 点。
5）业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更 新和补充。
g）撰写方案
h）方案审查（修改）
i）销售报价
j）更新售前项目跟踪表（参见潜在项目跟踪）
3
a）销售与售前沟通，口头沟通，了解情况，统一口径
b）需求变化调研
c）方案修改
d）方案审查（修改）
e）销售报价
f）更新售前项目跟踪表（参见潜在项目跟踪）
3
a）销售与售前沟通，口头沟通，了解情况，统一口径
b）客户沟通
售前部门工作日志
日期
工作类别
2）咨询阶段
咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案， 在初步接触的基础上， 对客户的需求和 思路进一步深入了解， 根据情况整理出专业的解决方案类型的文档和演示等， 目的是提出潜 在项目的具体工作任务（包括范围、内容、合理的预算等） 、引导客户的思路、取得客户的 初步信任。
3）跟踪阶段
从客户接到解决方案到客户单位的项目立项还要有大量的工作要做， 如向领导汇报， 取 得单位领导、 本单位业务部门、 信息化管理部门和财务部门的支持， 以及获得政府信息化主 管单位和财务单位的批准等。在本阶段售前人员的工作就是积极配合客户逐步推进这些工 作。跟踪阶段的工作比较杂， 包括根据意见修改方案和报价、 整理多种格式的汇报材料和方 案、预算表、对问题的说明材料等等。
4）潜在项目跟踪错 误！未指定书签。
5）日志、周报、月报错 误！未指定书签。ห้องสมุดไป่ตู้
（1）日志错 误！未指定书签。
（2）周报错 误！未指定书签。
（3）月报错 误！未指定书签。
6）演示任务流程错 误！未指定书签。
7）演示系统安装部署流程错 误！未指定书签。
8）出差工作流程错 误！未指定书签。
9）基础资源更新流程错 误！未指定书签。
10）培训流程错 误！未指定书签。
四、售前知识库和资料库错 误！未指定书签。
1）知识库建设错 误！未指定书签。
（1）业务库错 误！未指定书签。
（2）技术库错 误！未指定书签。
（3）标准库错 误！未指定书签。
（4）集成知识库错 误！未指定书签。
2）基础资源库错 误！未指定书签。
（1）文档模版格式错 误！未指定书签。
售前工作流程
一、售前工作范围错 误！未指定书签。
二、售前项目支持的阶段错 误！未指定书签。
三、工作流程错 误！未指定书签。
1）投标流程错 误！未指定书签。
2）解决方案流程（咨询阶段）错 误！未指定书签。
3）解决方案修改流程（跟踪阶段）错 误！未指定书签。
3）其他文档流程（跟踪阶段）错 误！未指定书签。
投标阶段是根据公示的招标文件进行投标工作。 制定合理的投标计划并认真填写投标审 查表后， 投标工作要严格按照投标计划进度执行， 售前人员要负责投标技术方案、 实施方案、 售后服务等部分， 同时配合商务人员进行报价和技术应答等， 投标工作要认真细致， 根据招 标文件及投标审查表进行逐项落实和完善。参加开标，进行投标演示和技术答疑。
c）按照投标计划分配任务
d）撰写投标技术文件（技术设计方案、实施方案、培训方案、售后服务方案、技术响 应等）
e）撰写其他技术内容（分项、产品说明、技术偏离、售后服务承诺等）
f）技术文件审查（修改）
g）投标文件整体审查（修改）
h）投标演示系统准备（参考演示系统安装部署流程）
i）投标演示准备
j）预演示
k）〔出差〕
4）招标阶段
当跟踪阶段的各项工作已经落实， 特别是项目已经获得政府信息化主管单位和财务单位 的批准，成功立项后，项目进入招投标选择供应商。招标阶段要积极影响招标文件的形成。 售前人员的工作有整理有利的项目供应商资格、投标条件、评分标准、 付款方式、 货物要求 等，最终形成对公司有利的招标文件。
5）投标阶段
6）售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知识库为基础，提高工作效率和
二、售前项目支持的阶段
售前项目支持分为6个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、 实施阶段。售前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展的。
1）接触阶段 接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户。 该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在 客户，进行初步沟通，沟通方法有：口头交流、或系统演示等。通过沟通了解客户初步的需 求和思路，为下一阶段做铺垫。
6）实施阶段
实施阶段由项目组进行主导， 售前人员要与项目组沟通项目的前期情况， 交接相关资料。 项目后期， 跟踪项目实施情况， 对项目过程的需求变化和项目完成的系统功能进行学习和消 化，对售前阶段完成的方案进行更新，使得以后的方案根据贴近用户需求。
三、工作流程
1
a）“投标计划”审查（修改）
b）“投标工作审查表”审查（修改）
2
a）售前支持需求（销售填写售前支持需求表）
b）售前与销售沟通，了解情况，统一口径
c）建立售前项目（潜在项目）记录（参见潜在项目跟踪）
d）现状及需求调研（现状：组织机构、业务和信息化部门情况、网络、硬件和机房、
软件、业务系统、数据等；需求：确定项目的范围、业务需求、技术要求等）
e）方案计划
f）收集材料、确定思路
c）整理文档修改
d）方案审查（修改）
e）销售报价
f）更新售前项目跟踪表（参见潜在项目跟踪）
4
a）建立售前项目（潜在项目）记录
b）更新售前项目跟踪表
每周提交更新后的售前项目跟踪表
售前项目跟踪表
行政区
单
位
系统 名称
范围
开始
时间
阶段提交成果跟踪记 录跟踪人
更新时间
技术 支持
商务负
责人
5
（
每日填写售前部门工作日志表格，在上填写日志
（2）标准方案库错 误！未指定书签。
（3）标准错 误！未指定书签。
3）招投标资料库错 误！未指定书签。
（1）招投标文件库错 误！未指定书签。
（2）招标规范资料错 误！未指定书签。
（3）投标规范资料错 误！未指定书签。
一、售前工作范围
1）售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。
2）客户技术支持：除售前项目外，参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动， 进行技术演示、讲解、答疑等。
3）市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进行技术材料的撰写和演示等。
4）供应商技术交流：与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项
目售前合作。
5）市场信息搜集：对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手的优缺 点。
5）业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更 新和补充。
g）撰写方案
h）方案审查（修改）
i）销售报价
j）更新售前项目跟踪表（参见潜在项目跟踪）
3
a）销售与售前沟通，口头沟通，了解情况，统一口径
b）需求变化调研
c）方案修改
d）方案审查（修改）
e）销售报价
f）更新售前项目跟踪表（参见潜在项目跟踪）
3
a）销售与售前沟通，口头沟通，了解情况，统一口径
b）客户沟通
售前部门工作日志
日期
工作类别
2）咨询阶段
咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案， 在初步接触的基础上， 对客户的需求和 思路进一步深入了解， 根据情况整理出专业的解决方案类型的文档和演示等， 目的是提出潜 在项目的具体工作任务（包括范围、内容、合理的预算等） 、引导客户的思路、取得客户的 初步信任。
3）跟踪阶段
从客户接到解决方案到客户单位的项目立项还要有大量的工作要做， 如向领导汇报， 取 得单位领导、 本单位业务部门、 信息化管理部门和财务部门的支持， 以及获得政府信息化主 管单位和财务单位的批准等。在本阶段售前人员的工作就是积极配合客户逐步推进这些工 作。跟踪阶段的工作比较杂， 包括根据意见修改方案和报价、 整理多种格式的汇报材料和方 案、预算表、对问题的说明材料等等。
4）潜在项目跟踪错 误！未指定书签。
5）日志、周报、月报错 误！未指定书签。ห้องสมุดไป่ตู้
（1）日志错 误！未指定书签。
（2）周报错 误！未指定书签。
（3）月报错 误！未指定书签。
6）演示任务流程错 误！未指定书签。
7）演示系统安装部署流程错 误！未指定书签。
8）出差工作流程错 误！未指定书签。
9）基础资源更新流程错 误！未指定书签。
10）培训流程错 误！未指定书签。
四、售前知识库和资料库错 误！未指定书签。
1）知识库建设错 误！未指定书签。
（1）业务库错 误！未指定书签。
（2）技术库错 误！未指定书签。
（3）标准库错 误！未指定书签。
（4）集成知识库错 误！未指定书签。
2）基础资源库错 误！未指定书签。
（1）文档模版格式错 误！未指定书签。
售前工作流程
一、售前工作范围错 误！未指定书签。
二、售前项目支持的阶段错 误！未指定书签。
三、工作流程错 误！未指定书签。
1）投标流程错 误！未指定书签。
2）解决方案流程（咨询阶段）错 误！未指定书签。
3）解决方案修改流程（跟踪阶段）错 误！未指定书签。
3）其他文档流程（跟踪阶段）错 误！未指定书签。
投标阶段是根据公示的招标文件进行投标工作。 制定合理的投标计划并认真填写投标审 查表后， 投标工作要严格按照投标计划进度执行， 售前人员要负责投标技术方案、 实施方案、 售后服务等部分， 同时配合商务人员进行报价和技术应答等， 投标工作要认真细致， 根据招 标文件及投标审查表进行逐项落实和完善。参加开标，进行投标演示和技术答疑。
c）按照投标计划分配任务
d）撰写投标技术文件（技术设计方案、实施方案、培训方案、售后服务方案、技术响 应等）
e）撰写其他技术内容（分项、产品说明、技术偏离、售后服务承诺等）
f）技术文件审查（修改）
g）投标文件整体审查（修改）
h）投标演示系统准备（参考演示系统安装部署流程）
i）投标演示准备
j）预演示
k）〔出差〕
4）招标阶段
当跟踪阶段的各项工作已经落实， 特别是项目已经获得政府信息化主管单位和财务单位 的批准，成功立项后，项目进入招投标选择供应商。招标阶段要积极影响招标文件的形成。 售前人员的工作有整理有利的项目供应商资格、投标条件、评分标准、 付款方式、 货物要求 等，最终形成对公司有利的招标文件。
5）投标阶段
6）售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知识库为基础，提高工作效率和
二、售前项目支持的阶段
售前项目支持分为6个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、 实施阶段。售前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展的。
1）接触阶段 接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户。 该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在 客户，进行初步沟通，沟通方法有：口头交流、或系统演示等。通过沟通了解客户初步的需 求和思路，为下一阶段做铺垫。
6）实施阶段
实施阶段由项目组进行主导， 售前人员要与项目组沟通项目的前期情况， 交接相关资料。 项目后期， 跟踪项目实施情况， 对项目过程的需求变化和项目完成的系统功能进行学习和消 化，对售前阶段完成的方案进行更新，使得以后的方案根据贴近用户需求。
三、工作流程
1
a）“投标计划”审查（修改）
b）“投标工作审查表”审查（修改）