医药商务工作流程

把给经销商的利益放在明处
• 其实客户并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心 其实客户并不在乎赊销还是现款现货， 的是隐藏在这背后的利益----品牌 客源。 品牌、 的是隐藏在这背后的利益----品牌、客源。 • 有胆识的客户为了获取超额利润，就愿意去承担现款 有胆识的客户为了获取超额利润， 投资的风险。 投资的风险。 • 我们的的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 我们的的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。
医药代表培训
——商业 ——商业 杨波
一、商业单位的分类
（一）、按业务类型分： ）、按业务类型分： 按业务类型分 ●医药公司 ●医药采购供应站 ●医疗器械采供站 ●其他
二、目前国内医药市场销售渠道： 目前国内医药市场销售渠道：
1、医药公司 2、医药公司 制 药 企 业 3、医院 消 4、代理商
医药公司 医院、零售药店 医院、
使自己的产品成为畅销品
回款的钱最终是由消费者来支付的。 回款的钱最终是由消费者来支付的。 • 这是解决货款回收问题的 根本之法 , 也是掌握 这是解决货款回收问题的根本之法 根本之法, 市场主动权的前提。 市场主动权的前提。 • 不要奢望客户帮你打天下，一定要靠自己把市 不要奢望客户帮你打天下， 场做起来。 场做起来。 • 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买， 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买， 成为畅销的强势品牌。 成为畅销的强势品牌。
2、处理回款问题的原则
坚定不移地奉行 现款现货 的原则
（当然，如果我们现在做不到，必须努力朝这 当然，如果我们现在做不到， 个原则迈进。） 个原则迈进。）
3、如何做好回款工作? 如何做好回款工作?
a．使自己的产品成为畅销产品。 使自己的产品成为畅销产品。 给客户的利益放在明处。 b．给客户的利益放在明处。 提高对客户的服务质量。 c. 提高对客户的服务质量。 重视客户资信调查。 d．重视客户资信调查。 回款工作制度化。 e. 回款工作制度化。
四、商务理念
• 1、职业素养的本质： 职业素养的本质： 职业素养是一种个人行为规范及 行为本身，它可以确保： 行为本身，它可以确保： —— 商务工作的有效实施； 商务工作的有效实施； —— 在商务活动中被他人接受； 在商务活动中被他人接受； —— 在商务活动中得到他人的尊重； 在商务活动中得到他人的尊重； —— 取得预期商务成果； 取得预期商务成果； —— 建立长期良好的商业合作或同事 关系。 关系。
回款工作制度化
诸如：目标设定、评估和指导、回款技能培训、 诸如：目标设定、评估和指导、回款技能培训、 回款工作配合等方面作出明确的规定， 回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使 回款工作有章可依、有规可循。 回款工作有章可依、有规可循。
回款技巧
• • • • • • 理直气壮 条件明确 事前催收 提早上门 直切主题 耐心守候 • • • • • 不为所动 缠 缠 缠 无款无货 诉诸法律 功成速退
提高对经销商的服务质量
• 产品性能不稳定，质量不过关，业务员素质差， 产品性能不稳定，质量不过关，业务员素质差， 均会导致客户的不满， 均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以 实现。 实现。 • 努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚 努力向客户提供一流的产品、一流的服务、 实守信、公平交易。 实守信、公平交易。
祝大家健康万事兴！ 祝大家健康万事兴！ 谢谢！ 谢谢！
五、商务回款 销售是交出东西给对方, 销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换. 销售与回款合起来就叫交换. 只交不换是 傻子, 傻子, 只换不交是 骗子. 骗子.
1、不回款的严重后果 • 供货方背上财务负担,资金周转变慢，面 供货方背上财务负担,资金周转变慢， 临可能的经营风险。 临可能的经营风险。 • 经销商“挟天子以令诸候”。 经销商“挟天子以令诸候” • 营销员“赔了夫人又折兵”。 营销员“赔了夫人又折兵” • 经销商倒闭走人。 经销商倒闭走人。
3、 个人形象
• 仪表：注意头发、面部、口腔、指甲等。 仪表：注意头发、面部、口腔、指甲等。 • 服饰：干净、整洁、庄重为主。 服饰：干净、整洁、庄重为主。 • 行为举止：保持微笑、保持距离、语速适中、表 行为举止：保持微笑、保持距离、语速适中、 达清晰、精神饱满、充满自信。 达清晰、精神饱满、充满自信。
言谈 衣 着
品德 价值观 文化
仪 表
举止
2、个人修养
• 良好的个人修养是影响商务礼仪的根本因素 ， 加强个 良好的个人修养是影响商务礼仪的根本因素， 人修养是学习、 掌握商务礼仪的首要和最快捷的方式。 人修养是学习 、 掌握商务礼仪的首要和最快捷的方式 。 • 个人修养包括学识、做人、职业道德。 个人修养包括学识、做人、职业道德。 学识—— 学识—— 做人—— 做人—— —— —— 丰富的学识是知礼、守礼的基础。 丰富的学识是知礼、守礼的基础。 正直，公平，坚持既定政策和原则； 正直，公平，坚持既定政策和原则； 诚实，实事求是； 诚实，实事求是； 守信，不失约、不违约、不食言、不泄密。 守信，不失约、不违约、不食言、不泄密。
重视客户资信调查
• 确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一 确定客户的信用限度， 个可知的范围内。 个可知的范围内。 • 经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变 经常性地检查客户的变化， 及时察觉客户的异动。 化，及时察觉客户的异动。如:延迟约定的付 款期限、进货额突然减少销售情形突然恶化、 款期限、进货额突然减少销售情形突然恶化、 员工抱怨或辞职、 员工抱怨或辞职、老板插手毫不相干的事业
医院 患 零售药店 者
费 者 5、直销（药厂在药店等地租用一摊位，厂 直销（药厂在药店等地租用一摊位，
家直销，并免费示范） 家直销，并免费示范）
Hale Waihona Puke Baidu
三、选择商业的标准： 选择商业的标准：
1、资信良好：不仅仅指资金这是保证深度合作的基 资信良好： 本保障。是渠道选择的核心条件。 本保障。是渠道选择的核心条件。 网络优先： 2、网络优先：在全省市场或区域市场拥有绝对优势 的网络辐射能力，特别是针对医院终端的网络辐射能力。 的网络辐射能力，特别是针对医院终端的网络辐射能力。 结合国家基药配送政策， 结合国家基药配送政策，对乡镇卫生院和城市社区具有覆 盖优势的商业网络是我们要考虑的重要因素。 盖优势的商业网络是我们要考虑的重要因素。 有效团队： 3、有效团队：结合网络配备相应的人员是近几年商 业本身变革的方向， 业本身变革的方向，我们需要的是与我们的产品和团队能 对接的有效团队。 对接的有效团队。 合作意愿：配合我们为实现共同成长所做的变革， 4、合作意愿：配合我们为实现共同成长所做的变革， 相信并愿意与我们进行深度合作而付出努力。 相信并愿意与我们进行深度合作而付出努力。