对商务谈判的基本认识

目录

摘要 (2)

一、商务谈判简述 (2)

（一）对商务谈判的理解 (2)

（二）商务谈判对企业的影响 (2)

二、人际沟通技巧 (3)

（一）微笑 (3)

（二）记住别人的名字 (3)

（三）真心对别人感兴趣 (3)

（四）专心听别人讲话 (3)

三、商务谈判与市场营销 (4)

四、准备谈判的几大要件 (4)

（一）处理好你的关系 (4)

（二）让你的要求具有正当性 (4)

（三）谈判前要对方一个承诺 (4)

（四）找好退路 (5)

五、对商务谈判的技巧认识 (5)

（一）控制自身情绪 (5)

（二）适当使用激将法 (5)

（三）主动表示 (5)

（四）适时的直率 (5)

（五）投其所好 (5)

六、对商务谈判要领的认识 (5)

（一）掌握倾听的要领 (6)

（二）掌握表达的要领 (6)

（三）掌握提问的要领 (6)

（四）掌握说服的要领 (6)

七、商务谈判实践 (6)

对商务谈判的基本认识

摘要

商务谈判在市场营销中无处不在，在国际政治和日常生活中也是如此。不过想和别人谈判，首先要学会与怎样别人沟通，这就需要最基本的沟通技巧。本文首先从沟通技巧说起，探讨如何赢得他人的喜欢和信任。然后讲述商务谈判需要注意的问题和一些谈判技巧，从而帮助我们能够更好的应用到实际商务谈判应用中。

Summary

Business negotiations is everywhere in Marketing activity, so is in international politics and everyday life. But if you would like to negotiate with others, first of all you have to learn how to communicate with others, which requires the most basic of communication skills. This article begin with communication skills first, and how to win the affection and trust of others. Then referring to some business negotiations need to be aware of the details and negotiating skills, which help us to better apply to a real business negotiation.

关键字：谈判、商务谈判、沟通、市场营销

一、商务谈判简述

（一）对商务谈判的理解

商务谈判是企业进行营销活动的重要手段，它有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。它关系到交易的成败、关系到企业的生存与发展。在谈商务谈判之前，首先要弄清楚何谓“谈判”。商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑对方的利益，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

（二）商务谈判对企业的影响

商务谈判能帮助企业增加利润。

对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。

第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。

第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。

第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！

二、人际沟通技巧

不管是商务谈判还是市场营销首先要会与别人沟通，只有学会怎样与别人沟通，才能够使一个谈判的成功几率大大增加。

（一）微笑

微笑是一种魅力也是一笔财富，不仅仅是在日常生活，在营销活动和商务谈判也一样。微笑对塑造良好的自我形象有非常重要的作用。因为你微笑，可以传递给对方很多信息：我喜欢你，你让我快乐，我喜欢看到你。因而给对方留下一个美好的印象。如果有些人不常面带微笑，摆出一副漠然处之、冷若冰霜的面孔，会给人一种很憋屈的感觉。所以要在营销活动和商务谈判时，想使自己受到欢迎，使成功率大大提高，千万记住“以微笑开始”。这是给人良好印象的最简单的方法。

（二）记住别人的名字

有人说，若想恭维一个人，最简单的办法就是在社交场合叫他的名字。因为你记住人家的名字，并轻易地叫出来，等于给别人一个巧妙而有效的赞美，并且显示和他的亲切感和他的重视。所以在营销活动或者日常人际沟通中，想让别人喜欢上你，就要记住别人的名字，但切记不能记错，因为你叫错了或忘记了很肯能就会失去你的客户或朋友。

（三）真心对别人感兴趣

首先思考两个问题：第一，鸡要下蛋、牛要挤奶、金丝雀要唱歌。而狗呢？为什么狗是世界上唯一不需要为生活而操劳的动物？因为狗只要显示对主人的爱就能生存下去。第二，当你在看一团体照时，你最先看谁？当然是自己。

这两个问题反映了一个定律：每个人都希望别人注意自己，对自己真心感兴趣。卡耐基说：“你只要真心对别人感兴趣，两个月之，你得到的朋友比一个要别人对他感兴趣的人两年的朋友还要多。”

所以要提高自己的沟通技巧，让别人喜欢上你，就有必要调整一下自己的状态：真心地对别人尤其是你的客户和合作伙伴感兴趣，不管他有多少缺点。

（四）专心听对方讲话

这是我们很多人都不足的地方。很多人都想表达自己的意见，而不愿意去听别人讲话。要知道每一个一个成功人士都是非常注意倾听艺术的。卡耐基说过：“一个与你谈话的人，对他自己的要求和自己的问题，要比对你的要求和问题感兴趣千百倍。很多人都喜欢别人专心倾听所给予的暗示性赞美。”甚至有人认为说服别人的最佳方法之一就是专心听对方讲话。最简单的一个例子就是处理顾客投诉时，耐心听顾客抱怨完之后事情就好解决多了。

三．市场营销与商务谈判

在市场营销活动中，商务谈判首先要考虑的问题主要是四个问题：我需要什么，对方需要什么，我能给对方什么，对方能给我什么。第二，创造期望，让对方知道我能给对方什么。第三，保证产品的质量和企业的信誉。第四，处理好客户的不满意和质疑，给予合理解释。第四，互惠共赢，互相理解，建立信任关系。