培训业务员拓展客户常用方法(一)

[培训业务员拓展客户常用方法（一）]

一、业务员拓展客户常用方法

1. 业务员必备技能

1、不怕拒绝、坚持不懈等狼性心态和服务意识

2、电话营销技巧

3、专业销售技巧

4、专业谈判技巧

2. 业务员常用方法

2.1. 主动出击:

业务人员了解到客户在管理中存在着某些问题时，为客户制作相关案例介绍或简单的项目建议书，引发客户的内训意向，培训业务员拓展客户常用方法（一），工作计划《培训业务员拓展客户常用方法（一）》。

2. 客户转介绍：

2. 此技巧操作的基础是必须要和客户有非常良好的关系。

2. 由客户介绍目标客户。

23. 此方法的优点在于，比我们直接向客户介绍更能取得客户的信任，更容易让客户接受我们的内训。

2.3. 到非人力资源部门挖掘需求：

由于只从人力资源部门很难全面了解企业的培训需求，故介入其他部门，采用访谈等方法了解客户存在问题，有效引导，激发培训需求，获得内训机会。结识非行业的影响力人物。如政府官员、媒介策划人员等，获得人脉和点子资源。

2.4. 电子邮件

2.5. 定期的给客户发一些问候话语、管理文章、宣传资料、讲师简介等。频率多为两周一次，要点是要保证每次发送均有一些对工作有用的管理资料。否则，客户对频繁的问候反而会产生烦感。

二、培训需求分析流程、方法、要点

1 需求产生的主导思想

1. 期望－现状＝需求

2 需求分析的最基本的要素有以下几点

2.1 培训对象

2.2 培训目的

2.3 培训时间

2.4 以往培训经历

2.5 培训预算

2.6 特殊要求

3 常用流程及重点

3.1 问卷调查

3.1.1. 客户提出培训需求的意向后，业务人员请客户填写《培训需求调查表》。（以前曾经作过的培训有哪些. 客户重视的是课程质量还是价格）

3.1.2. 问卷必须由客户亲自填写。

3.1.3. 督促客户完整的填写问卷，以助于获得更加真实、准确的培训需求信息。

3.1.

4. 由于客户的笔迹模糊，尽可能填写电子版问卷，同时也利于存入客户档案。

3.1.5. 收到问卷后立即请以短信或邮件等方式告知客户，并告知客户需求分析反馈时间。