销售人员应具有的知识结构

销售人员应具有的知识结构销售人员应掌握的知识是非常广泛的，要有一定的只是宽度和知识积累。知识的积累意味着素质和能力的提高。以下几方面是销售人员的必备的专业知识。（1）企业知识

掌握企业知识，一方面是因为顾客了解一种产品的时候必然要了解它的相关企业；另一方面销售人员熟练掌握自己企业的知识，是为了是销售活动体现企业的方针政策、达成企业的整体目标。销售人员要掌握企业的知识应以顾客的需求为出发点，主要包括：企业的历史、企业的方针政策、企业的规章制度、企业的生产规模和生产能力、企业在同行中的地位、企业的销售策略，以及企业的服务项目、企业的交货方式与结算方式等等。

要对企业的背景知识熟练掌握，以树立信心，增强认同感和归属感，提高工作动力和热情，也可满足顾客这方面的要求。

（2）产品知识

销售人员不是技术专家，也不是产品开发设计人员，不可能透彻了解有关产品的全部知识。但是销售人员一定要把产品的性能了解清楚，才能在销售过程中向顾客解释清楚，面对顾客的疑问才能从容不迫地解答。

顾客在购买一件商品之前，总是要设法了解产品的特征和利益，以减少购买的风险。通常，越是技术上比较复杂，价值或价格高的产品，顾客越要最大限度的了解产品。大型机器设备的销售人员在介绍产品和培训客户使用操作上就要花去销售过程中的绝大部分时间。顾客喜欢能为他们提供大量信息的销售人员。顾客相信精通产品、表现出权威性的销售人员。因此销售人员应对自己所销售的产品有深入的了解。

原材料及商品质量、生产过程及生产工艺基数、产品的性能、产品的使用、产品的维修与保养、产品的存放条件、产品的售后保证措施等等。

（3）市场知识

市场是企业和销售人员活动的基本舞台，了解市场运行的基本原理和市场营销活动的方法，是销售人员必备的功课，也是企业和销售人员获得成功的重要条件。需要销售人员掌握的市场知识是非常广泛的，因为销售活动涉及各种各样的主体和客体，销售的内容和方式都十分复杂。销售人员应努力掌握市场经济的基

本原理和趋势、市场营销及商品销售的策略与方法、市场调研与市场预测的方法、供求关系变化的一般规律、消费心理及购买行为的基本理论等等专业知识，不断充实自己的知识库，巧妙应对各种顾客提出的问题。

市场是企业和销售人员活动的舞台，了解市场运行的基本原理和市场营销活动的方法，是企业和销售人员获得成功的重要条件。

（4）消费者知识

熟悉消费者权益保护法，知晓顾客的知情权所指内容，熟悉顾客，所谓“知己知彼，百战百胜”,掌握社会学、心理学、行为学的基本知识，可以很好地了解、分析顾客的特点，采取不同的销售策略。

（5）人际交往知识

销售人员的工作简而化之就是雨各种各样的人打交道。成功地销售产品离不开销售人员良好的人际关系。要想使顾客接受自己销售的产品，必须首先使顾客接受销售人员这个人，这使得人脉资源、人际关系就能发挥它的作用了。人际关系的知识既是销售成功的前提条件，又是建立个人声誉和企业信誉的必要基础。