销售人员应具有的知识结构
谈判与推销技巧复习题及答案 (1)
《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。
B. 谈判中应争取达到的理想目标。
具有一定的弹性，在必要时也可放弃。
C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。
腿部专业知识及销售技巧指南
腿部专业知识及销售技巧指南腿部专业知识及销售技巧指南导言：腿部健康是人体健康的重要组成部分，对于保持身体平衡、行走和运动具有重要意义。
腿部的解剖结构复杂，包含了骨骼、肌肉、血管和神经等多个系统，对于了解腿部的专业知识是成为一名优秀的销售人员的重要基础。
本篇文章将从深度和广度两个维度探讨腿部的专业知识及销售技巧，帮助你更好地了解和销售腿部相关产品。
一、腿部解剖结构1. 腿部骨骼结构腿部的骨骼结构由大腿骨、胫骨和腓骨组成，它们共同形成了下肢骨架，承担着支撑和稳定身体的重要功能。
了解各骨骼的位置、功能和连接方式，有助于销售人员更好地解释产品的使用方法和效果。
2. 腿部肌肉群腿部肌肉群包括大腿肌群和小腿肌群，它们的收缩和放松协调运动，为我们行走、奔跑和进行其他体育活动提供动力。
销售人员需要掌握腿部肌肉群的名称、位置和功能，以便更好地与客户沟通并推荐适合的产品。
3. 腿部血管和神经腿部血管和神经的分布对于维持腿部的正常血液循环和神经传导至关重要。
了解腿部血管和神经的走向、分支和常见问题，对于销售人员来说也是必备的知识。
在推销产品时，可以向客户介绍产品对于改善腿部血液循环和缓解神经压迫的效果。
二、常见腿部问题及解决方案1. 静脉曲张静脉曲张是腿部常见的问题，主要特征是静脉扩张和瓣膜功能障碍，导致血液回流受阻。
销售人员可以通过宣传能够改善腿部循环和减轻曲张静脉压力的产品，如压力袜和促进血液循环的按摩器等，帮助客户减轻症状和改善生活质量。
2. 腿部肌肉疼痛腿部肌肉疼痛可能由于过度使用、肌肉拉伤或局部炎症等引起。
销售人员可以向客户推荐热敷或冷敷产品，以缓解疼痛和促进肌肉修复。
还可以介绍一些适用于不同程度肌肉疼痛的按摩工具和理疗仪器。
三、腿部销售技巧1. 有效沟通技巧与客户进行有效的沟通是成功销售的基础。
销售人员应该注重倾听客户的需求和问题，根据客户的特点和需求，提供量身定制的解决方案。
通过细致入微的询问和理解，销售人员可以更好地推荐适合客户的腿部护理产品。
销售人员应具备的基本能力
销售人员应具备的基本能力无论从事什么职业，都有个能力要求的问题。
销售职业当然也是一样，甚至可以说，从事销售职业，要比其他行业更辛苦、更具有挑战性，因此要求的能力应当更高。
销售人员的素质是由能力水平、职业态度和知识结构组成的。
总的来说销售人员应具备四种最基本的能力：（1）良好的语言表达能力良好的语言表达能力，是胜任销售工作的基本条件。
语言表达能力是指销售人员运用有声语言及行为语言准确迅速地传达信息的能力。
语言是销售人员用来说服顾客的主要手段，每一次推销过程都要使用陈述、提问、倾听及行为语言等多种语言技巧。
可以讲，语言艺术是销售工作产生和发展的动力。
没有语言艺术,就没有销售。
（2）敏锐的观察能力敏锐的观察能力对销售人员来说很重要，它可以帮助销售人员深入了解顾客的心理活动和准确判断顾客的特征；敏锐的观察能力，还可以判断和使用恰当的销售技巧。
顾客为了从交易过程获得尽可能多的利益，往往会利用其他的东西来掩盖自己的某些真实意图；顾客的每一个行动背后总有其特定的动机和目的；顾客在交易过程中也会或多或少地使用各种购买技巧。
具备敏锐的观察能力，能帮助我们透过种种表面现象，看到问题的本质。
这是深入了解顾客的心理活动,准确判断顾客特征的必要前提,没有敏锐的观察力,就难以判断和运用销售技巧。
（3）较好的自我控制能力作为销售人员来说一定要有比普通职业者更强的自我控制能力。
销售人员大部分时间都是在企业之外独立从事销售活动，在多数时间处于一种无人直接管理的状态，如果再没有自我管理、自我激励的能力，就无法完成销售任务；销售人员常年在公司外面能够接触到很多人，加上现在社会环境也非常丰富多彩，很容易受物欲的诱惑，如果不加强自我约束、自我监督，也许稍微分神就会做出对公司对自己都很不利的事情；此外，销售人员每天要与不同的顾客打交道，会经常遭到冷遇和拒绝，因此销售人员必须能够承受各种压力，始终控制自己的意志和行为，不让失败把自己打倒。
（4）灵活的应变能力应变能力是销售活动多样性、多变性对销售人员的客观要求。
药品营销人员应具备的基本能力与素质
第二节 药品营销人员应具备的基本礼仪
（一）仪表礼仪 2.面部修饰 （4）耳部修饰 ❖ 要经常进行耳部的清洁，及时清除耳垢 ❖ 如果有耳毛的话，还应及时修剪
第二节 药品营销人员应具备的基本礼仪
（一）仪表礼仪 2.面部修饰 （5）化妆 ❖ 药品营销人员在平时工作中适于化淡妆 ❖ 工作淡妆的基本原则为：美化、自然、得法、协调 ❖化妆的禁忌： ①不要当众化妆。②不要过量使用芳香型化妆品。③不要残妆 示人。④不要借用他人的化妆品。⑤不要非议别人的妆容。
【教学导航】
1.具备踏实的工作作风及勤劳的工作精神 2.具备药品营销人员应有的职业道德和心理素质 3.具有药品营销人员必备的职业能力
第一节 药品营销人员应 具备的知识结构
情境引入
李强应聘了一家医药公司的医药代表，负责推介一种肿瘤病 人化疗期间使用的特种药。李强了解到医药代表的工作内容有： 通过分析试验数据来介绍药品各方面特征、向医生询问药品的使 用感受和总体评价、收集药品疗效和副作用信息、解答医生在临 床用药中的疑问、向医生介绍药品的最新试验结果、邀请医生参 加学术研讨会等。李强应该具备哪些知识才能胜任医药代表的工 作呢？
口的衣服。
知识链接：
❖ 着装与肤色的协调 面色偏黄的人适宜穿粉红等暖色调的服装，不适合绿色、
浅灰及黄色； 面色偏黑的人适宜穿浅棕、米白等浅色调的服装，不适宜
深色如黑色； 面色粉嫩的人适合穿丁香色、淡黄色的服装； 面色白皙的人选择颜色范围较广，但不宜穿浅灰、浅绿、
浅紫和灰褐色等浅色调的服装，容易混合肤色。
知识链接：
❖ 着装与脸型的协调 长脸型的人不宜穿与脸型相同的领口衣服，更不宜用V形
领口和开得低的领子，适宜穿圆领口的衣服，也可穿高领口或 带有帽子的上衣；
销售人员的素养-合格销售人员的基特征
准备（3）采购买手的战术2
1. 让销售人流汗，在谈判开始时，保持怀疑态度，要表现得没有特别兴趣。 2. 永远对首次的建议表现负面，如：“珠江啤酒？不好卖啊！” 先给对手一个下马威。 3. 永远要求没有可能的东西
要求一些你认为没有可能的东西，可令你从供应商那里得到很好的条件，当你对 自己的“过分的要求”作出少许让步，你的供应商会觉得得到甜头而同意。 4. 永远不要接受首次建议 5. 告诉你的供应商他们要提供更多优惠，重复这句话，直到他们不可能再提供为止。 6. 留有后路。 在谈判结束前，对供应商说明还要得到高层的最后决定，给自己更多的时间和机会。 7. 要醒目，多装傻 8. 不用担心谈判时间过长，80%的协议会在最后20%的时间达成。 9. 遇障碍时先回避，当其它条件达成共识时才提出来讨论。 10. 坚定自己的立场不动摇
2020/8/3
谈判（3）谈判技巧之询问技巧1
开放式的询问:
–取得讯息
- 让客户表达他的看法、想法
使用目的
开放式询问
了解目前状况及问题
贵公司是否愿意经销我公司的产品？
取 了解客户期望的目标
如果签定包销合同的话贵公司有何条件？
得
信 了解客户对竞争者的看法 您认为A产品有哪些优点？
息？
了解客户的需求
贵公司愿意和我司一起联合促销么？
二、销售拜访技巧
2020/8/3
推动场所销售成功
标准、规范的客户拜访步骤
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销售拜访八步骤
访前
服务 销售 访后
1：准备 2：打招呼 3：店情查看 4：产品生动化 5：计划订单
6：销售陈述 7：回顾与总结
8：行政工作
销售的基本结构
销售的基本结构
一、寻找客户
• 1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
•
2、 档案建设：
•
商业注意事项：(1)是否能达到GSP的要求;(2)商业信誉评估;(3)经
销售的基本结构
八、成交（缔结）
• 1、 趁热打铁 • 2、 多用限制性问句 • 3、 把意向及时变成合同 • 4、 要对必要条款进行确认 程序：要求承诺与谛结业务关
系 a、 重提客户利益； b、 提议下一步骤； c、 询问是否 接受； 当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为 客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准 客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯 息： 客户的面部表情： a、 频频点头；b、定神凝视；c、 不寻常的改变； 客户的肢体语言： a、 探身往前；b、由 封闭式的坐姿而转为开放；c、记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等……
销售的基本结构
六、呈现阶段
• 1、 明确客户需求； • 2、呈现拜访目的 • 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求 FFAB其实就是： Feature:产
品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益； 在导入FFAB之前，应分析客户需求比 重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简 易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点 及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在 这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他 们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
关于销售人员的知识结构问题
关于销售人员的知识结构问题销售人员的知识结构问题在现代商业竞争中，销售人员是企业的重要组成部分，他们是售货员、推销员和客户服务代表等多种角色的综合体现，他们的知识水平和工作能力对企业的销售业绩和客户关系管理等方面至关重要。
在销售人员知识结构的方面，一个良好的销售人员应该拥有以下几种知识：1. 产品知识销售人员必须熟悉他们销售的产品，包括每种产品的规格、优点、缺点和价格等。
销售人员需要能够清晰地向客户介绍公司的产品，回答客户的问题，并能够根据客户的需求提供合适的产品方案。
2. 行业知识销售人员必须了解所在的行业和市场状况，包括竞争对手的情况、目标客户的需求和趋势等。
只有了解行业最新的发展趋势，才能为客户提供合适的产品方案。
同时，销售人员必须了解客户的需求，为客户提供个性化的产品和服务。
3. 销售技巧销售技巧是销售人员的重要素质之一，包括销售策略、资源利用、沟通技巧、协商和谈判等。
销售人员需要了解如何与客户交流、引导和影响，如何处理客户的拒绝，如何和客户达成共识，提高销售业绩，为企业带来更多的利润。
4. CRM 知识CRM（客户关系管理）是企业管理工具中最为重要的一种，因此对于销售人员来说也要有深入了解。
CRM 可以优化客户数据，并根据所获得的信息进行客户查询和对客户进行分析。
CRM 不仅可以增强销售人员的决策能力，而且还可以提高客户满意度，带来更多的商机和商业收益。
5. 个人综合素质除了上述的知识结构之外，销售人员还需要个人的综合素质，如良好的沟通能力、情商和人际关系等。
销售人员需要适应不同的工作环境和不同的客户群体，因此他们需要具备开放心态、积极性、耐心和灵活性等品质。
在知识结构方面，企业需要通过定期的培训和教育，帮助销售人员增加他们的产品知识，行业知识和销售技巧。
通过优化培训计划，企业可以提高销售人员的技能、知识和素质。
此外，企业还可以通过其他手段进行培训，如推广团队或销售顾问与销售代表之间的实践交流等。
销售人员应具备的能力
一个优秀的业务员至少应具备的条件一、自信心信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。
要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。
二、诚心凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。
业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。
三、有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。
每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、意志力刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。
只有这样你才能做好销售工作。
初入职场的销售人员应该具备的核心能力
初入职场的销售人员应该具备的核心能力现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。
”不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。
从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。
有人把能力和素质混为一谈。
其实二者是不同的。
能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。
所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效提升这些能力。
销售人员应当具备什么能力，可以从三个方面进行研究：一是实证研究；二是征求客户的意见，询问客户愿意与什么样的销售人员打交道；三是让销售经理根据自己的经验谈谈他们的观点。
本次专题中，战斗在营销第一线的销售经理根据自己的实践经验，提出了销售人员应当具备的各种能力。
著名营销经理人孙跃武先生提出，今天的销售人员要具备三个方面的能力,即承压能力、分析能力和沟通能力。
1.承压能力。
销售人员肩上扛着巨大的销售指标,身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。
面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功越来越远。
因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。
2.分析能力。
销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会,在与竞品的战斗中脱颖而出。
3.沟通能力。
把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。
而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。
实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。
作为一名成功的销售经理人和培训师，贾昌荣先生认为销售人员要具备以下能力：知识能力（了解行业、产品、消费等方面知识）、调研能力（如区域市场考察、评估）、判断能力（如在设立经销商时总要优中选优，要具备判断客户素质的能力）、表达能力（能把事情说清楚）、推销能力（如百事销售人员在为经销商实施助销过程中，为批发商拿订单）、谈判能力（如与大卖场冲突谈判，以及矛盾化解）、管理能力（如管理经销商）、服务能力（简单责任事故处理，如因产品质量引发客户投诉）、结算能力（如货款管理、商业信用、财务等）、适应能力（如经常调整销售区域，销售员要具备适应力）、进阶能力（不断学习，提升能力）等。
销售部组织体系及管理制度
销售部组织体系及管理制度销售部作为企业中一个非常重要的部门，承担着推销产品、开拓市场、增加销售额等重要职能。
为了确保销售部的高效运营和良好营销成绩，必须建立科学的组织体系和严格的管理制度。
下面将从销售部的组织体系和管理制度两个方面进行详细阐述。
一、销售部组织体系销售部组织体系是指销售部门在人员结构、职责分工、沟通协调等方面所形成的组织结构体系。
良好的销售部组织结构可以使销售工作高效地开展，确保销售目标的完成。
在销售部组织结构中，常见的企业分为以下几个部分：1. 销售管理层销售管理层是销售部门的核心，其职责是制定销售策略、管理销售团队、跟进销售进程等。
销售管理层需要根据市场需求和竞争形势，制定相应的销售计划和预算，制定销售组织架构和内部管理制度，并进行监督和调整。
销售管理层的能力决定了整个销售部门的效率和效果。
2. 销售团队销售团队是销售部门最基本的组成部分，其职责是推销企业产品、服务和解决客户问题。
销售团队应该拥有足够的销售技能和专业知识，具有良好的人际交往和沟通能力、独立工作能力和团队协作能力。
销售团队的人员数量和构成应当根据公司的业务类型、销售渠道和营销模式选择。
3. 客户服务团队客户服务团队是负责与客户对接的重要力量，其职责是维护客户关系、解决客户问题、并协助销售团队推销企业产品。
客户服务团队要能够有效地做到优质服务、快速响应和协调处理团队内部的各种问题。
4. 市场部门销售部门通常与市场部门密切合作。
市场部门负责企业的市场调研、市场营销策划和市场推广等。
市场部门可以提供销售部门所需的市场信息和支持，使销售团队得以更有效地开展销售工作。
销售部门和市场部门的合作需要紧密协商和配合，以便实现共同的目标。
二、销售部管理制度销售部管理制度是指为了管理销售部门所制定的规章制度、流程和标准，是一种按照规范化管理理念而制定的一套通用的管理规范。
良好的销售部管理制度可以帮助企业实现销售目标，提高工作效率和质量，建立销售部门规范化管理制度还可以防止员工违规操作、提高管理效益。
销售的方法与技巧
销售的方法与技巧
1、正确理解客户需求：只有正确理解客户需求，才能准确把握销售机会，以满足客户的需求，增加自身的销售份额。
2、准确的价格定位：价格是客户购买的最基本因素，销售人员应当做好价格定位工作，准确把握市场价格，避免把价格定得过低或过高，以达到较佳的销售效果。
3、建立高效的客户关系：通过多渠道关注客户，定期与客户交流沟通，动态跟踪客户最新的变化，把握客户的动态，以及收集和更新客户的信息，尽量及时响应客户的需求，深度发掘客户价值，以达到更好的销售效果。
4、及时的客户服务：及时的客户服务有助于提高客户满意度，保持长期的客户关系，及时回复客户邮件，解决客户困扰，满足客户需求，尽量缩短客户等待时间，及时响应客户问题，以达到良好的销售效果。
5、培养知识结构：销售人员应当具备完整的行业知识，深入了解行业最新发展趋势，要熟悉企业的最新产品和服务，有效的传播和推广公司的产品和服务，准确、及时的反馈客户信息，以达到良好的销售业绩。
市场营销专业岗位能力分析报告
市场营销专业岗位能力分析报告一、市场营销专业指导思想和培养目标（一）指导思想以全面素质为基础，以能力为本位；以企业需求为基本依据，以就业为导向；适应行业发展，教学内容与时俱进；构建以能力为本位的培养方案；以突出职业技能培养为特色，实行“双证书”教育；以学生为主体，体现教学组织的科学性和灵活性。
（二）培养目标本专业是适应省域、牡丹江地区经济社会发展，培养具有创新精神，德、智、体全面发展，掌握市场营销基础理论和专门知识，熟悉营销业务工作流程，具备市场营销管理能力和市场开拓能力，能适应营销岗位工作需要，具有进行市场调查预测、营销策划、市场开拓、产品推销、销售区域和组织管理、公关及广告设计等专业技能的高素质技能型人才。
二、职业岗位分析市场营销职业岗位主要为：市场调研、产品管理、广告策划、公关策划、促销策划、渠道管理、店面管理、销售代表、客户管理和物流管理等。
市场调研岗位主要工作为：制定市场调查方案，组织实施市场调查项目，制作调研报告，收集各类市场情报及相关行业政策和信息，向客户管理层提出建议。
产品管理岗位主要任务为：进行企业产品宣传，并反馈、总结所有信息，收集和应用产品市场信息，策划新产品上市和已有产品更新换代，包括计划的制定、实施、广告创意、宣传文案的撰写及相关活动的策划与实施。
广告策划岗位主要任务为：制定与市场情况、产品状态、消费群体相适应的经济有效的广告计划方案并加以评估、实施和检验，为广告主的整体经营提供良好的服务。
公关策划岗位主要任务为：制定和执行市场公关计划，开展公关关系调查，策划主持重要的公关专题活动，建立和维护公共关系数据库，提供市场开拓及促销、展会、现场会方面的公关支持，协助接待企业来宾。
促销策划岗位主要任务为：根据企业整体规划，组织实施不同时间的促销活动，拟订各种促销方案，并监督各种促销方案的实施与效果评估。
渠道管理岗位主要任务有：制定分销战略规划，选择不同的分销方式与分销渠道，对分销渠道加以控制和评估，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调。
推销人员应具有的知识结构
一、推销人员应具有的知识结构推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的广度和深度在很大程度上决定了推销人员的推销能力。
优秀的推销人员应具备以下几个方面的知识：（一）行业知识行业的发展历史与现状、行业的发展前景、行业内部的竞争情况，对这些情况的掌握有助于推销人员了解自己所从事工作的意义，制定个人职业的未来发展规划等。
（二）企业方面的知识1、企业的历史推销员应掌握企业的创建时期、发展历程、经营的指导思想经营的方针目标、企业发展壮大的背景知识、发展过程中的名人秩事。
掌握这些知识可以使推销员在与顾客交际时，显得知识渊博，有利于树立推销员自身的形象，增强推销员工作的自豪感和归属感。
而且有些老顾客与企业交往多年，通常喜欢叙旧，有利于培养融洽的谈话气氛，加深对企业的了解，增强顾客对企业的信心。
2、企业的规模的大小推销员要熟悉企业规模的大小。
在与顾客的洽谈中，顾客一般会认为规模大的公司会比较可信，推销过程也比较有优势。
企业规模的大小可以通过下列指标反映：市场占有率；原材料的运用；日产量、年产量；公司雇员人数；工厂、办公室的规模、数量；工资总额。
3、企业的财务状况推销员要了解企业的资产、负债情况，在与顾客签订合同、顾客支付产品交易的预付款时，都必须知道这些情况，否则，推销就难以成功。
4、企业的领导与组织结构推销员应了解企业领导层的职务、姓名、行业地位、名声、意志等，对那些与销售有关的部门和人员应非常熟悉。
5、企业的规定推销人员要熟悉企业的各项规章制度和政策；企业的赊销的资格，赊销的条件，赊销的界限；企业的价格政策，如现金折扣、保证措施、退货条件、包装规定、销售援助等。
有些企业招聘新推销员后，既不对他们进行培训，也不将企业的基本知识向推销员进行介绍，当推销员外出开展业务时，顾客向推销员提出有关企业的问题，推销员却一问三不知，可想而知，推销不成功是肯定的，更关键的是这会严重挫伤推销员的自信心，影响企业的形象。
（三）产品方面的知识一名合格的推销员对企业生产的产品，尤其是对自己负责推销的产品或服务应该非常熟悉，缺乏产品知识的推销员是很难说服顾客购买其产品的。
简述销售人力结构的主要形式
简述销售人力结构的主要形式销售人力结构是指一个销售团队的组织形式和人员分工。
一个优秀的销售人力结构能够帮助企业实现销售目标，提高销售效率和销售质量。
下面将介绍几种常见的销售人力结构形式。
1. 地区销售团队地区销售团队是指按照地理位置划分的销售团队。
这种结构通常适用于销售市场分布广泛的企业，每个地区都有一支独立的销售团队负责该地区的销售工作。
地区销售团队的优势在于能够更好地了解和适应当地市场的需求，提供更贴近客户的销售服务。
同时，地区销售团队也能够更好地协调和管理销售工作，提高销售效率。
2. 产品销售团队产品销售团队是指按照产品线划分的销售团队。
这种结构通常适用于产品种类较多的企业，每个产品线都有一支独立的销售团队负责该产品线的销售工作。
产品销售团队的优势在于能够更专注地推广和销售某一类产品，提高销售团队的专业性和产品知识。
同时，产品销售团队也能够更好地协调和管理销售工作，提高销售效率。
3. 客户销售团队客户销售团队是指按照客户类型划分的销售团队。
这种结构通常适用于客户群体庞大且分布广泛的企业，每个客户类型都有一支独立的销售团队负责该客户群体的销售工作。
客户销售团队的优势在于能够更好地了解和满足不同客户的需求，提供更个性化的销售服务。
同时，客户销售团队也能够更好地协调和管理销售工作，提高销售效率。
4. 渠道销售团队渠道销售团队是指按照销售渠道划分的销售团队。
这种结构通常适用于企业通过多种渠道销售产品的情况，每个销售渠道都有一支独立的销售团队负责该渠道的销售工作。
渠道销售团队的优势在于能够更好地管理和支持不同销售渠道的销售工作，提高销售团队的专业性和渠道管理能力。
同时，渠道销售团队也能够更好地协调和合作，提高销售效率和销售覆盖面。
5. 多级销售团队多级销售团队是指按照销售层级划分的销售团队。
这种结构通常适用于销售规模较大的企业，团队成员通过不同的销售层级进行管理和协作。
多级销售团队的优势在于能够更好地管理和培养销售人才，形成明确的晋升路径和激励机制。
销售工作计划人员配置
销售工作计划人员配置1. 引言销售工作计划是销售团队达成销售目标所需的指导方案。
人员配置是其中的重要组成部分，合理的人员配置能够提高销售效率、降低成本，并最终实现销售目标。
本文将探讨销售工作计划中的人员配置，并提出一些可行的建议。
2. 人员配置原则（1）充分了解产品和市场：销售人员应具备良好的产品知识和市场情况的了解，能够向客户提供专业的销售解决方案，满足客户的需求。
（2）适当的销售人员数量：要根据销售目标和市场规模合理配置人员数量，既不能过多造成成本浪费，也不能过少导致销售无法完成。
（3）合理的销售人员结构：不同职位的销售人员有不同的职责和工作内容，需根据销售工作计划的需要合理配置，确保各职能协调工作。
（4）持续的培训和发展：销售人员需要不断学习和提升自己的销售技能和专业知识，提高销售绩效。
（5）分类指导：根据销售目标的不同，对销售团队进行分类指导，有针对性地指导销售人员提高绩效。
3. 销售人员职位设置（1）销售总监：负责制定销售策略和计划，统筹销售团队的工作，并与其他部门协调合作，提高整体销售绩效。
（2）销售经理：管理销售团队，指导销售人员完成销售目标。
负责与客户进行谈判和合作，处理重要客户的投诉和问题。
（3）区域销售经理：负责具体区域的销售工作，协调区域内销售人员的工作，达成销售目标。
（4）销售代表：直接与客户联系，销售产品或服务，并与客户建立良好的关系，了解客户需求并提供解决方案。
（5）售后服务专员：负责售后服务工作，解答客户疑问、处理退款等问题，保持客户的满意度，并争取再次购买的机会。
4. 人员配置建议（1）销售总监：根据公司规模和销售目标，一般配置1-2名销售总监。
销售总监需具备丰富的销售经验和管理能力，能够制定有效的销售策略和计划，提升销售绩效。
（2）销售经理：根据区域或产品类型设置销售经理，负责销售目标的实施和绩效的评估。
根据销售团队规模，一般配置1-2名销售经理。
（3）区域销售经理：根据销售目标和市场规模合理配置区域销售经理，覆盖对应的地区。
关于销售人员的知识结构问题
关于销售人员的知识结构问题销售人员作为企业与客户之间的桥梁，承担着推销产品或服务的重要角色。
他们需要具备丰富的专业知识，熟悉市场动态，了解客户需求，以提供准确的销售解决方案。
然而，销售人员的知识结构问题却是一个值得关注的议题。
一、缺乏产品知识销售人员在推销产品时，首要的是了解自己所销售的产品。
然而，由于产品线繁多，销售人员在了解产品细节方面往往存在欠缺。
他们不能迅速、准确地回答客户提出的问题，缺乏产品知识也会降低销售的自信心和竞争力。
为解决这一问题，企业应提供充足的培训，定期组织产品知识的培训和教育，使销售人员了解产品的特点、功能和优势，通过实际演练和案例分析提高销售人员应对客户问题的能力。
二、市场环境意识不足市场环境的快速变化要求销售人员具备敏锐的市场环境意识。
然而，很多销售人员仅局限于推销自己所负责的产品，缺乏对整个市场的全面了解。
这种局限性可能导致销售人员在竞争激烈的市场中失去先机。
解决这一问题，销售人员需要定期参加市场培训，了解市场动态、行业变化趋势和竞争对手的动态。
通过学习市场营销理论和实践经验，销售人员可以更好地借助市场环境为自己的销售工作提供支持。
三、缺乏销售技巧销售技巧是销售人员必须掌握的重要能力。
然而，很多销售人员在销售技巧方面存在欠缺，无法灵活应对各种销售场景。
企业应通过销售培训提高销售人员的口才和沟通能力，培养他们的谈判技巧和销售技巧。
销售团队应定期开展销售技巧分享会，推出案例分析和销售技巧实践课程，提高销售人员的销售技能和水平。
四、知识更新缓慢市场技术的推陈出新，要求销售人员具备不断学习和更新的能力。
然而，销售人员往往陷入重复和固守成规的工作模式中，忽视了及时学习和更新知识的重要性。
解决这一问题，企业应鼓励销售人员参加行业研讨会、培训班、展览会等活动，增加他们的学习机会和知识储备。
同时，企业可以建立知识分享平台，销售人员可以通过互相交流和分享，提高知识的获取和应用效率。
综上所述，销售人员的知识结构问题对于他们的工作质量和业绩有着直接影响。
关于销售人员的知识结构问题
关于销售人员的知识结构问题销售人员作为企业中与客户直接接触的重要角色，其知识结构的完善与否对企业业绩产生重大影响。
销售人员需要具备丰富的产品知识、市场知识、销售技巧等，才能更好地满足客户需求并实现销售目标。
然而，很多销售人员在知识结构方面存在不足之处。
本文将探讨销售人员的知识结构问题，并提出相应的解决方案。
一、产品知识的不全面产品知识是销售人员最基本的知识要求。
然而，很多销售人员对自己所销售的产品了解不深，只了解产品的一些表面信息，缺乏对产品的技术细节、功能特点等方面的深入了解。
这样的情况导致销售人员无法有效地回答客户的问题，也无法为客户提供专业的指导与建议。
解决方案。
1.加强产品培训。
企业应加强对销售人员的产品培训，通过举办内部培训、邀请专业讲师授课等方式，使销售人员全面了解产品的各个方面，熟悉产品的优点、使用方法等。
2.建立资源库。
企业可以建立一个产品知识资源库，包括产品手册、技术文档、案例分析等，供销售人员随时学习和查阅，提高他们的产品知识水平。
二、市场知识的不足除了产品知识，销售人员还需要了解市场的情况，包括竞争对手、客户需求、市场趋势等方面的信息。
然而，很多销售人员对市场了解不够深入，导致无法准确判断市场需求，也无法有效应对竞争。
解决方案。
1.提供市场研究报告。
企业可以向销售人员提供市场研究报告，包括行业分析、竞争对手分析等，帮助销售人员了解市场的现状和变化趋势，为其制定相应的销售策略提供参考。
2.定期组织市场分享会。
企业可以定期组织市场分享会，邀请销售人员分享自己的市场调研、客户拜访等经验，帮助其他销售人员了解市场情况，促进彼此之间的学习与交流。
三、销售技巧的欠缺销售技巧是销售人员实现销售目标的关键要素，包括客户开发、谈判技巧、销售演讲等方面的能力。
然而，很多销售人员在这方面存在欠缺，不懂得如何与客户建立良好的关系，也缺乏有效的销售谈判技巧。
解决方案。
1.提供销售技巧培训。
企业可以定期组织销售技巧培训，邀请专家讲授销售技巧并进行案例分析，帮助销售人员提升销售能力。
销售经理人必须掌握的知识
销售经理人必须掌握的知识作为销售经理，必需掌握必要的一些知识。
这些知识有助于提高销售管理的水平，也是销售经理的自我开展的需求。
知识结构的更新是每个销售经理必需坚特的任务。
知识不能保证销售经理的成功，但没有掌握必要的知识的销售经理会越来越难以顺应市场的竞争。
学习完本章，你应该了解以下内容：1．营销管理的基本进程。
2．常用的营销概念。
3．销售任务中常用的财务手腕。
4．人的基本需求。
5．鼓舞的基本原理。
市场营销1．市场营销基本内容体系现代市场营销是以消费者需求为中心，临时地、综合地、静态地追求企业继续开展的运营活动，是以市场调查、营销环境剖析为基础，以运营战略为指针，从制定市场营销目的到市场营销管理的完全体系。
掌握这一体系的基本内容，了解市场营销各个要素之间的无机联络，有利于较好的停止市场销售任务。
2．STP营销进程目的市场是企业所选择的特定的消费集团，是企业预备进入和效劳的市场。
在消费者的需求日趋多样化、特性化、复杂化的明天，不掌握消费者的详细需求，明白目的市场，企业就不能行之有效的展开市场营销活动并取得预期的效果。
现代市场营销的中心可以被概括为STP营销，即细分市场〔Segmenting〕、选择目的市场〔Targeting〕和产品定位〔Positioning〕。
由于消费者需求差异的客观存在，因此可以说，任何一个企业也无法满足一个宽广市场上的一切消费者的需求。
所以，研讨某些特定市场的特性，依据消费者需求的差异性停止市场细分，选择适宜的特定的消费者群作为企业效劳的目的市场，是企业市场营销活动的重要内容。
3．市场细分市场细分，是1956年由美国市场营销学家温德尔·斯密提出的一个重要市场营销概念。
市场细分是指企业依据消费者之间需求的差异性和相似性，把一个全体市场划分为假定干个不同的消费者群体〔子市场〕，并从中选择一个或多个子市场做为企业的目的市场的活动进程。
·市场细分的作用市场细分是识别市场时机最有效的方法。
销售部专业知识及能力
4、学习市场营销方面的知识，并与自身的销售管理经验相结合，提高自身的综合管理经验
4
1、能够结合辖区内相关产品的客户行为、竞争情况和销售数据跟踪等市场信息，写出辖区内市场分析报告
2、了解辖区内自有营销费用的预算并合理分配
3、根据公司/辖区内的当期市场营销活动方案和详细实施计划安排，组织协调经销商的参与和呼应配合
4、能够结合辖区特点，提出辖区内营销计划的建议
1
1、不了解辖区内相关产品的客户行为、竞争情况等市场信息
2、无法对辖区营销计划的提出好的建议
测评方式
维度名称
渠道规划建设能力
类别
部门能力
定义
等级
行为描述
5
1、对辖区内的渠道状况了如指掌，选择明确的目标渠道进行业务拓展,特别是针对公司新产品/服务
4
具有亲和力，娴熟地与各类客户有效沟通，并能通过对客户资料与客户需求的深入分析，解决客户关系管理与维护中的深层次问题，有力促进客户满意度的提高。
3
能与各类客户有效沟通，能有效处理客户提出的诸如投诉等比较辣手问题，在维护公司政策与利益的前提下，使客户的满意度有所提升。
2
能与某类客户有效沟通，解答疑问，主动帮助解决常规问题，建立比较正常、和谐的工作、业务关系。
2、了解客户主要负责人的姓名、联系方式、家庭住址等个人基本资料，快速把握其个人喜好、工作风格和性格特点
2
1、能掌握客户的地址、规模、注册资本、经营方式等信息
2、了解客户主要负责人的姓名、联系方式等个人基本资料
1
只了解主要客户的名称
测评方式
维度名称
营销知识
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销售人员应具有的知识结构销售人员应掌握的知识是非常广泛的，要有一定的只是宽度和知识积累。
知识的积累意味着素质和能力的提高。
以下几方面是销售人员的必备的专业知识。
（1）企业知识
掌握企业知识，一方面是因为顾客了解一种产品的时候必然要了解它的相关企业；另一方面销售人员熟练掌握自己企业的知识，是为了是销售活动体现企业的方针政策、达成企业的整体目标。
销售人员要掌握企业的知识应以顾客的需求为出发点，主要包括：企业的历史、企业的方针政策、企业的规章制度、企业的生产规模和生产能力、企业在同行中的地位、企业的销售策略，以及企业的服务项目、企业的交货方式与结算方式等等。
要对企业的背景知识熟练掌握，以树立信心，增强认同感和归属感，提高工作动力和热情，也可满足顾客这方面的要求。
（2）产品知识
销售人员不是技术专家，也不是产品开发设计人员，不可能透彻了解有关产品的全部知识。
但是销售人员一定要把产品的性能了解清楚，才能在销售过程中向顾客解释清楚，面对顾客的疑问才能从容不迫地解答。
顾客在购买一件商品之前，总是要设法了解产品的特征和利益，以减少购买的风险。
通常，越是技术上比较复杂，价值或价格高的产品，顾客越要最大限度的了解产品。
大型机器设备的销售人员在介绍产品和培训客户使用操作上就要花去销售过程中的绝大部分时间。
顾客喜欢能为他们提供大量信息的销售人员。
顾客相信精通产品、表现出权威性的销售人员。
因此销售人员应对自己所销售的产品有深入的了解。
原材料及商品质量、生产过程及生产工艺基数、产品的性能、产品的使用、产品的维修与保养、产品的存放条件、产品的售后保证措施等等。
（3）市场知识
市场是企业和销售人员活动的基本舞台，了解市场运行的基本原理和市场营销活动的方法，是销售人员必备的功课，也是企业和销售人员获得成功的重要条件。
需要销售人员掌握的市场知识是非常广泛的，因为销售活动涉及各种各样的主体和客体，销售的内容和方式都十分复杂。
销售人员应努力掌握市场经济的基
本原理和趋势、市场营销及商品销售的策略与方法、市场调研与市场预测的方法、供求关系变化的一般规律、消费心理及购买行为的基本理论等等专业知识，不断充实自己的知识库，巧妙应对各种顾客提出的问题。
市场是企业和销售人员活动的舞台，了解市场运行的基本原理和市场营销活动的方法，是企业和销售人员获得成功的重要条件。
（4）消费者知识
熟悉消费者权益保护法，知晓顾客的知情权所指内容，熟悉顾客，所谓“知己知彼，百战百胜”,掌握社会学、心理学、行为学的基本知识，可以很好地了解、分析顾客的特点，采取不同的销售策略。
（5）人际交往知识
销售人员的工作简而化之就是雨各种各样的人打交道。
成功地销售产品离不开销售人员良好的人际关系。
要想使顾客接受自己销售的产品，必须首先使顾客接受销售人员这个人，这使得人脉资源、人际关系就能发挥它的作用了。
人际关系的知识既是销售成功的前提条件，又是建立个人声誉和企业信誉的必要基础。